最实用的珠宝销售中的经典销售话术(共3页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上最实用的珠宝销售中的经典销售话术消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在黄金珠宝行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。黄金珠宝是一种特殊的商品，珠宝销售员要掌握一些不一样的珠宝销售技巧，这样才能在激烈的竞争中取得优势。面对一些常见问题，我们该怎么回答。“款式过时了”我们该怎么回答这样的问题分两种情况：一种是真的过时了!另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况真的过时了!东西确实过时了，顾客说的对，很多门店会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错! 因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。但我不是这么说的!顾客说：“过时了!”我的说法是：“所以现在买最实惠!”对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!那么我们怎么说呢?我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新，在这里也做了一些创新在这里还做了一些创新”最后让顾客自己得出结论：这是新款!不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!“老板，我不需要这么好的东西!”当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。如果喜欢，就是感觉价格高关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”“超出我预算了!”“我钱没带够!”当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招!实在不行了再转介绍!顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?他只是说，超出预算了!如果你是老门店，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢?问!直接问!“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。“你们品牌撤柜怎么办?”“美女，晚上一起吃饭吧!”很多营业员听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责!”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好!为什么这么说呢?我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话!对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办?”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的!你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠!那么怎么说呢?首先，不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚!一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事!那么怎么回答呢?一句话带过去!“先生，您开玩笑了!”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金，都买了!“美女，晚上一起吃饭吧!”千万不能说：“滚，你个流氓!”生意一下就完了!而要说：“先生，您开玩笑了，为您服务那是我应尽的本分，您看你是刷卡还是现金?”就可以了，不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!“在那家店也看到这个一样的款式，而且价格比你们便宜”首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买?如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。我一般这样回答：“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不会要的!”在此提醒一点：不要说那个店的名字!因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。专心-专注-专业