KPI指标说明及改善合集课件.ppt

两个口径：预收数与承保数预收数：承保数：FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费 -当期全额退保件保费根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平 均业务员人数有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力活动率=报告期实动人力/报告期平均人力可根据各层级分别计算活动率新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员季度平均增员率=报告期新进业务员人数 /本季度各月月初人力之和脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数 /报告期各月平均人数之和增员率=报告期新进业务员人数/期初人力脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数寿险业务的发展模式寿险业务的发展模式业绩=人力*人均FYP业绩=人力*活动率*人均产能业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期）业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期）相关指标的分析相关指标的分析关于人力关于人力（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）（关心+示范；要想成功先助人成功）（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）关于活动率关于活动率（早、夕会经营质量；专人管理等）（聊天是我们工作的形式）（制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实）（主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓）关于平均生产力关于平均生产力（计划、实施、检讨我们应该做的事情）（陪同展业是最好的前期辅导）（课程开发、演练、案例分析、经验分享）（什么是最好的激励解决业务员的问题）关于留存率关于留存率行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等）公司的认同（企业文化、制度、人际关系等）自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等）脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系，领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则降低脱落率的方法降低脱落率的方法贯彻执行选择流程、有效增员建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练角色扮演、案例演练工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理职场气氛、人际关系、领导统御宣导执行平安营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率建制标准营业部提升主管管理、辅导意愿、技能严格考核、优化人员结构、重整营销组织落实三大福利保障增员率偏低的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意设定每月（季）增员人数时应注意代理人考试季节性转业人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低销售拜访量不足，低准主顾量销售技巧不佳，主顾开拓能力差考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够工作习惯不佳，计划与活动未做过程管理松散，走过场心态主管本身技能不足提高人均件数的方法提高人均件数的方法建立良好工作习惯基本管理、过程管理落实活动量管理、计划与活动提升推销效率主顾开拓、促成技巧落实责任额目标管理（日、周、月追踪）新商品组合促销件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练追求品质、优化服务件均保费偏低的原因件均保费偏低的原因经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力提高件均保费的方法提高件均保费的方法正确销售观念寿险意义与功能检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力成功经验交流不断寻找客源推销技巧提升相关知识充足扩大接触面，销售拜访量提高正式业务员比例实动率偏低的原因实动率偏低的原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足未落实活动量管理基本管理差勤管理、二次晨会未到位主管本身技能不足提高实动率的方法提高实动率的方法提升主顾开拓技巧拥有100位以上的准主顾量贯彻活动量管理强化会报报表管理简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理落实责任额目标管理（日、周、月、追踪）适时激励、考核职场气氛、人际关系主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构提高继续率的方法提高继续率的方法增员并留存高素质业务员建立客户导向的销售训练短期失效的防止续期收费渠道多元化执行业务员品质管理的奖惩办法推广荣誉业务员制度宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育孤儿保单服务，优化服务业务员士气及职场环境进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素管理程序管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统KPIKPI是工具不是结果是工具不是结果西宁分公司状况综述西宁分公司状况综述西区督导部西区督导部附件一附件一目 录 机构概述* 状况分析# 宏观状况# 业务状况# 人力状况# 指标状况 * 总结建议西宁办事处基本状况：2000年底人力：660人2000年任务：标保1200万元2000年实际达成：标保1620万元2001年任务：标保2400万元（挑战目标）2001年1月达成当月计划：69%系统排名：31 西宁分公司以往的业绩达成在全系统总是名列前茅，新世纪以来，西宁业务状况出现滑坡，为了帮助机构迅速成长，同时也是响应营销部：规模成长、品质优先的主题，我们特对西宁办事处做一基本分析，希望给机构提供帮助。目 录* 机构概述 状况分析# 宏观状况# 业务状况# 人力状况# 指标状况* 总结建议19981999 今年1-8月 今年预计 2001预计年经济增长率(%)10.510.110.610.711.3GDP(亿元)66.9373.1653.680.488.36当地人口数量(万人)71.1371.9484.9485.1786.1寿险总保费(亿元)0.76490.8670.78111.17141.528寿险深度(%)1.11.11.41.41.7寿险密度(元/人)107.53119.5490130170城镇居民人均可支配收入(元)4244.964764.853528.7652415765农村人口人均可支配收入(元)1561.751625.91130.551695.811768.73西宁宏观经济环境及同业环境西宁宏观经济环境及同业环境19981999 今年1月至本月实际今年预计 2001预计平安网点数22335人保网点数1212121315太保网点数00001个险营销员人数7001300120013001600平安FYP市场占有率(%)2137555548人保FYP市场占有率(%)8963454543太保FYP市场占有率(%)00009 青海省属于我国经济较不发达地区，外部经营条件条件相对落后，同业中，平安网点较少，但市场占有率相对较高，若格尔木等新网点开始铺设，将会带动业绩的进一步成长。0 05050100100150150200200250250300300单位：万元单位：万元保费保费9898117117155155166166243243282282161161147147133133145145129129145145152152一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月 十二月十二月一月一月西宁西宁20002000年及年及20012001年年1 1月保费图月保费图 过去的十三个月中，西宁并未构筑一个显著的业绩平台，而业绩的起伏和整个系统业绩的走势并不相同，9月和元月两次新险的推广在西宁并未起到相应的作用。虽然办事处提前超额完成了任务，但很遗憾没有借新险种推广的机会，使自己的业绩、人力进一步成长。老险种老险种36%36%鸿利险鸿利险43%43%二代分红二代分红21%21%20012001年年1 1月西宁险种结构图月西宁险种结构图 2001年1月，西宁分红险共占总保费收入的64%，其中一代（鸿利险）已经占43%，这一点和系统水平大体接近（有投联的除外），结合西宁市场上只有平安和中保两家公司，可以看出，我们的险种优势明显，虽然新险种启动慢热，但商品还是成为我们竞争中的主要优势。 西宁分公司2 0 0 0 年及 2001 年1 月人 力 走 势 图西宁分公司2 0 0 0 年及 2001 年1 月人 力 走 势 图500500520520540540560560580580600600620620640640660660680680700700人力人力554554516516577577559559624624625625628628658658636636680680633633660660660660一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月 十二月十二月一月一月西区2 0 00年 及 2 0 0 1 年 人 力 走 势图西区2 0 00年 及 2 0 0 1 年 人 力 走 势图13600136001460014600156001560016600166001760017600186001860019600196002060020600西区人力西区人力1416714167139001390013970139701408614086145721457215060150601493814938158121581216437164371649216492183301833020199201992019920199一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月一月一月系统2 0 00年 及 2 0 0 1 年 1月 人 力走势 图系统2 0 00年 及 2 0 0 1 年 1月 人 力走势 图120000120000130000130000140000140000150000150000160000160000170000170000180000180000190000190000系统人力系统人力 126859126859 123825123825 130433130433 133242133242 132929132929 137071137071 136429136429 137883137883 140901140901 146186146186 159395159395 178711178711 179448179448一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月一月一月人力走势、增幅比较人力走势、增幅比较0 02002004004006006008008001000100012001200西宁人力西宁人力554554516516577577559559624624625625628628658658636636680680633633660660660660银川人力银川人力537537533533606606616616654654694694727727820820901901946946948948991991991991一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月一月一月人力比较人力比较西宁西宁西区西区系统系统0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%人力结构分析与组织发展人力结构分析与组织发展0.0%0.0%2.0%2.0%4.0%4.0%6.0%6.0%8.0%8.0%10.0%10.0%12.0%12.0%脱落率脱落率5.3%5.3%7.4%7.4%6.3%6.3%增员率增员率8%8%10%10%9.9%9.9%西宁西宁西区西区系统系统 从指标上来看，西宁的脱落率低于西区和全系统，我们推断，导致西宁人力发展缓慢的原因主要是增员不利。人力发展因素分析人力发展因素分析增员和脱落增员和脱落1.91.93.03.02.42.40 00.50.51 11.51.52 22.52.53 3西宁西宁西区西区系统系统2000年人均件数比较图2000年人均件数比较图2000年件均保费比较图2000年件均保费比较图119913561659西宁西宁西区西区系统系统指标分析（一）指标分析（一）人均件数和件均保费人均件数和件均保费 0 0500500100010001500150020002000250025003000300035003500400040004500450050005000人均产能比较图（标保）人均产能比较图（标保）人均产能人均产能285428544716471647434743西宁西宁西区西区系统系统活动率比较图活动率比较图68%68%80%80%73%73%60%60%65%65%70%70%75%75%80%80%85%85%西宁西宁西区西区系统系统指标分析（二）指标分析（二）活动率和人均产能活动率和人均产能目 录* 机构概述* 状况分析# 宏观状况# 业务状况# 人力状况# 指标状况 总结建议一、树立正确理念：一、树立正确理念：规模成长、品质优先，在快速发展中 不断的改进，不断的进步，要致力扩大机构的规模。二、迅速发展人力：二、迅速发展人力：先阶段我们保费的成长还主要是以人 力的成长来拉动的，迅速发展人力是首要任务。三、掌握营销节奏：三、掌握营销节奏：根据营销的规律，适时的利用各种机 会来推动或拉动业务，四、快速发展组织：四、快速发展组织：在加强人力发展的同时，快速的、健 康的发展组织，以人力和组织的共同成长来带动机构 成长。五、提升主管技能：五、提升主管技能：提升主管这一关键层面的各项技能， 加强对业务队伍的培训和辅导。六、加强基础管理：六、加强基础管理：此方面不但包括机构应做的各种具体 的动作，还包括如电脑网络连通、基础设备配备等工 作。 前言前言 新世纪的第一周，西区各机构奋起拼搏，一改往日节假日业务推动新世纪的第一周，西区各机构奋起拼搏，一改往日节假日业务推动乏力的状况，实现了首日保费乏力的状况，实现了首日保费2045万的好成绩，在此，西区督导部向奋万的好成绩，在此，西区督导部向奋战在一线的各机构领导和同仁表示衷心的感谢和热烈的祝贺！战在一线的各机构领导和同仁表示衷心的感谢和热烈的祝贺！ 为了更好地为各机构老总提供理性的元旦假日业务分析，从而协助为了更好地为各机构老总提供理性的元旦假日业务分析，从而协助各机构能够把握好春节的假日业务推动，西区督导部特编制了各机构能够把握好春节的假日业务推动，西区督导部特编制了西区元西区元旦业绩分析旦业绩分析提供给各位领导参阅。同时我们也将全系统各机构春节优提供给各位领导参阅。同时我们也将全系统各机构春节优秀业务推动企划案一并下发给各机构。秀业务推动企划案一并下发给各机构。 在报告编制过程中，由于没有详尽业务数据的准确支援，因此报告在报告编制过程中，由于没有详尽业务数据的准确支援，因此报告中肯定存在着不少问题，但能为一线提供及时的支援是我们最大的心愿，中肯定存在着不少问题，但能为一线提供及时的支援是我们最大的心愿，望各位老总对报告提出批评指正。望各位老总对报告提出批评指正。 另兰州分公司数据抓取不全，西宁数据没有抓取到，特向两个机构另兰州分公司数据抓取不全，西宁数据没有抓取到，特向两个机构致以歉意。致以歉意。*机构具体状况分析及建议机构具体状况分析及建议0 05 5101015152020252530302日2日3日3日4日4日5日5日8日8日9日9日10日10日11日11日系统系统西区西区南区南区东区东区北区北区 从前7个工作日业绩进度看，西区的业绩进度首日冲高后迅即转入3、4、5日的低潮期，而8、9、10、11日的业绩进度在系统进度继续下跌的状况下保持了平常业绩的高度，此态势说明两点： 西区机构在如何利用节假日冲高业绩对销售队伍形成后续激励方面存在心理上、技术上的准备不足。 后四日的进度表明，西区机构去年底的增员工作有了扎实的结果，此进度保持下去，对新进队伍的长期生存与稳定有无比重要的意义。系统每日业绩进度分析系统每日业绩进度分析57575555515150505050454522221919454559590 0101020203030404050506060重庆重庆贵州贵州乌市乌市昆明昆明兰州兰州成都成都银川银川西安西安西区西区系统系统月度计划达成率月度计划达成率 达成率方面，西区低于系统整体水平，排名也相对靠后；机构中除西安、银川和成都外，其余机构都已达成本月计划的一半以上，重庆、贵阳、乌鲁木齐表现较为突出。 虽然我们用5/17分的工作日做到了45%的好业绩，但与全系统各机构相比，我们的元旦假日业务启动仍有改善空间，后面我们将对机构做逐一的分析。*西区元月2-8日业绩总述7957953613611291291461462002000 01001002002003003004004005005006006007007008008002日2日3日3日4日4日5日5日8日8日 成都分公司元旦业绩炒成都分公司元旦业绩炒作很成功，首日业绩近八作很成功，首日业绩近八百万。表明元旦假日的业百万。表明元旦假日的业务推动颇有成效，新险种务推动颇有成效，新险种的推动也比较成功。的推动也比较成功。 从业绩走势看，业务推从业绩走势看，业务推动的持续力不强。甲动的持续力不强。甲A机机构普遍是在元月构普遍是在元月11日才业日才业绩探底，而成都在元月绩探底，而成都在元月4日就过早跌入低潮。日就过早跌入低潮。 预计完成本月任务无忧，预计完成本月任务无忧，但不能给全年带来太多优但不能给全年带来太多优势，春节应抓住机会。势，春节应抓住机会。成都1 月2- 8 日 险 种 结构成都1 月2- 8 日 险 种 结构鸿利保费鸿利保费24%24%投资连接保费投资连接保费10%10%二代分红保费二代分红保费19%19%老险种保费老险种保费47%47% 险种结构方面较好，公司现有险种都已推出，同时从险种结构方面较好，公司现有险种都已推出，同时从去年投资连接炒卖之后，每次新险种推动都比较成功。去年投资连接炒卖之后，每次新险种推动都比较成功。 二代分红已经超过投连，在系统内也算炒做得极为成二代分红已经超过投连，在系统内也算炒做得极为成功的机构，但考虑到二代分红是在全省推出，而投连是功的机构，但考虑到二代分红是在全省推出，而投连是在成都推出，所以新险种还有文章可做。在成都推出，所以新险种还有文章可做。各层级人员保费分析各层级人员保费分析成都各层级人员活动率成都各层级人员活动率0.00%0.00%50.00%50.00%100.00%100.00%成都成都58.87%58.87%73.61%73.61%76.71%76.71%试用业务员活动率试用业务员活动率正式业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动主管以上人员活动成都F Y P比 例 结构图成都F Y P比 例 结构图试用F Y P试用F Y P58%58%正式F Y P正式F Y P10%10%主管以上主管以上FYPFYP32%32%试用占比试用占比51%51%正式占比正式占比42%42%主管以上主管以上占比占比7%7%成都各层级人力占比成都各层级人力占比成都近期人力增长很快，试用员工占比过半。三个层级中试用业务员的活动率最低，但在新年前几天的业绩占比中却占比最高。一方面是试用员工人数较多导致，同时也表明正式以上人员产能不高，应在此方面做文章。 成都分公司元旦业绩炒作较好成都分公司元旦业绩炒作较好, ,新险种推动也取得很新险种推动也取得很大成功大成功, ,如果在加强业务持续推动能力方面下功夫，相如果在加强业务持续推动能力方面下功夫，相信成都分公司会创造出更大的奇迹。信成都分公司会创造出更大的奇迹。 建议春节期间除了要保持业务队伍的活动率之外建议春节期间除了要保持业务队伍的活动率之外, ,可可在新险种方面做一些文章在新险种方面做一些文章. . 建议春节期间的业务推动兼顾的层面放宽建议春节期间的业务推动兼顾的层面放宽, ,除了试用除了试用业务员之外业务员之外, ,还应注意提高正式以上人员尤其是主管以还应注意提高正式以上人员尤其是主管以上人员的产能上人员的产能. .小结：小结：每日业绩走势5005002002001501501001001501500 050501001001501502002002502503003003503504004004504505005002日2日3日3日4日4日5日5日8日8日 借新年的机会,重庆分公司重现去年分红险推动的高潮,业绩走势一直看好,除了首日达到五百万以外,日均业绩平台也保持在百万以上, 其元旦的业务启动是极其成功的.重庆1 月2- 8 日 险 种 结构重庆1 月2- 8 日 险 种 结构老险种保费老险种保费57%57%鸿利保费鸿利保费35%35%二代分红保费二代分红保费0%0%投资连接保费投资连接保费8%8% 险种方面险种方面, ,重庆分公司仍有很大空间重庆分公司仍有很大空间, ,投连占有率在投连占有率在全国相对较低全国相对较低, ,同时新险种并未启动同时新险种并未启动, ,这可能与两个险种这可能与两个险种推出时间较近有关推出时间较近有关, ,但也为下一步炒做提供了素材但也为下一步炒做提供了素材. .重庆各层级人员活动率重庆各层级人员活动率0.00%0.00%50.00%50.00%100.00%100.00%重庆重庆36.33%36.33%67.90%67.90%81%81%试用业务员活动率试用业务员活动率正式业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率主管以上人员活动率重庆F Y P比 例 结构图重庆F Y P比 例 结构图正式F Y P正式F Y P63%63%主管以上F Y P主管以上F Y P19%19%试用F Y P试用F Y P18%18%重庆各层级人力占比重庆各层级人力占比试用占试用占比比43%43%正式占正式占比比51%51%主管以主管以上占比上占比6%6%重分的人员构成方面重分的人员构成方面, ,正式业正式业务员占比较高务员占比较高, ,相对应的保费占相对应的保费占比中也是正式业务员为主力比中也是正式业务员为主力. .主管数量虽然较少主管数量虽然较少, ,但保费占但保费占比已经超过人力近一半的试用比已经超过人力近一半的试用业务员业务员, ,这点从活动率方面可以这点从活动率方面可以看出。看出。提高试用人员的产能是下一步提高试用人员的产能是下一步的重要增长点的重要增长点. . 整体来说整体来说,重庆分公司元旦业绩炒作极其成功重庆分公司元旦业绩炒作极其成功,带动了业带动了业绩平台的迅速提高绩平台的迅速提高,考虑到一月假日较多考虑到一月假日较多,利用春节之机利用春节之机,保保持这种势头是下一步工作重点持这种势头是下一步工作重点. 因投连还未达到预期效果，二代分红未销售，因此为一因投连还未达到预期效果，二代分红未销售，因此为一季度的业务推动预留了很大的想象空间。季度的业务推动预留了很大的想象空间。 建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面“体检体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。空间。 建议激励方案由鼓励出单活动的普遍型激励和鼓励转正建议激励方案由鼓励出单活动的普遍型激励和鼓励转正晋升的组织发展激励两部分构成，考虑到重庆组织发展晋升的组织发展激励两部分构成，考虑到重庆组织发展,建议激励案结合人员晋升，尤其是转正和主任晋升方面。建议激励案结合人员晋升，尤其是转正和主任晋升方面。小结：小结：19019040402020171719190 020204040606080801001001201201401401601601801802002002日2日3日3日4日4日5日5日8日8日每日业绩走势 昆明新年首日炒做取得骄人的成功，但后面业绩逐昆明新年首日炒做取得骄人的成功，但后面业绩逐步回落，直至低于去年后半年的业绩平台，且在元月步回落，直至低于去年后半年的业绩平台，且在元月8日日周一的黄金时间没有将业绩带动起来，甚为可惜。从业周一的黄金时间没有将业绩带动起来，甚为可惜。从业绩整体发展趋势看，昆明在新年伊始完成了对全年高目绩整体发展趋势看，昆明在新年伊始完成了对全年高目标的心理挑战，这个成功为下一步工作的开展创造了极标的心理挑战，这个成功为下一步工作的开展创造了极好的条件。好的条件。昆明1 月2- 8 日 险 种 结构昆明1 月2- 8 日 险 种 结构鸿利保费鸿利保费29%29%二代分红保费二代分红保费7%7%投资连接保费投资连接保费36%36%老险种保费老险种保费28%28% 险种方面投连炒做的比较成功，但二代分红险未能带来险种方面投连炒做的比较成功，但二代分红险未能带来以往一般的新险种业绩提升，二代分红在险种的市场和适用以往一般的新险种业绩提升，二代分红在险种的市场和适用性方面比较好，如何利用新分红险扩大业务规模为昆明后续性方面比较好，如何利用新分红险扩大业务规模为昆明后续的业务推动留下了空间。的业务推动留下了空间。昆明各层级人员活动率昆明各层级人员活动率0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%80.00%80.00%100.00%100.00%昆明昆明33.33%33.33%54.90%54.90%78.31%78.31%试用业务员活动率试用业务员活动率正式业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率主管以上人员活动率昆明各层级人力占比昆明各层级人力占比正式占比正式占比48%48%试用占比试用占比45%45%主管以上占比主管以上占比7%7%昆明F Y P比 例 结构图昆明F Y P比 例 结构图正式F Y P正式F Y P57%57%试用F Y P试用F Y P19%19%主管以上F Y P主管以上F Y P24%24% 昆明分公司的人员构成方面昆明分公司的人员构成方面, ,正式业正式业务员占比较高务员占比较高, ,相对应的保费占比中也相对应的保费占比中也是正式业务员为主力。是正式业务员为主力。 主管数量虽然较少主管数量虽然较少, ,但保费占比已经但保费占比已经超过人力近一半的试用业务员。业务超过人力近一半的试用业务员。业务主任的展业能力仍是昆明的优势。主任的展业能力仍是昆明的优势。 提高试用人员的产能是下一步的重提高试用人员的产能是下一步的重要增长点要增长点. . 昆分元旦的业务启动首日保费较高，所取得了成功的昆分元旦的业务启动首日保费较高，所取得了成功的意义极其深远，如何提高业务推动的持续力是我们可以意义极其深远，如何提高业务推动的持续力是我们可以更加深入思索的问题。建议春节期间将激励时间适当放更加深入思索的问题。建议春节期间将激励时间适当放宽以保证业绩平稳上升而走入正轨。宽以保证业绩平稳上升而走入正轨。 二代分红涉及到少儿市场，同时鸿盛险种适用度比较二代分红涉及到少儿市场，同时鸿盛险种适用度比较高，所以建议春节期间将险种作为炒卖点之一。高，所以建议春节期间将险种作为炒卖点之一。 建议在春节期间实施多层级激励措施，在顾及全面的建议在春节期间实施多层级激励措施，在顾及全面的基础上建议对团队实施激励，将侧重点放在转正和晋升基础上建议对团队实施激励，将侧重点放在转正和晋升方面。方面。小结：小结：10010040402929202018180 01010202030304040505060607070808090901001002日2日3日3日4日4日5日5日8日8日 每日业绩走势 贵阳此次元旦业务推贵阳此次元旦业务推动是西区机构较为典型的动是西区机构较为典型的成功案例，无论是首日的成功案例，无论是首日的成功启动，还是后续业务成功启动，还是后续业务平台的持续维持，都较为平台的持续维持，都较为成功，如果利用元月成功，如果利用元月8日日将业绩再次拉动起来，那将业绩再次拉动起来，那将极其完美的业务推动过将极其完美的业务推动过程。程。贵州1 月2- 8 日 险 种 结构贵州1 月2- 8 日 险 种 结构鸿利保费鸿利保费41%41%二代分红保费二代分红保费14%14%投资连接保费投资连接保费28%28%老险种保费老险种保费17%17% 险种结构方面，贵阳新推出的两个新险种占了险种结构方面，贵阳新推出的两个新险种占了保费比例的四成，新险炒做的还是比较成功，险种保费比例的四成，新险炒做的还是比较成功，险种优势已经成为带动分公司保费成长的最重要途径。优势已经成为带动分公司保费成长的最重要途径。贵州各层级人员活动率贵州各层级人员活动率0.00%0.00%20.00%20.00%40.00%40.00%60.00%60.00%80.00%80.00%100.00%100.00%贵州贵州33.54%33.54%54.77%54.77%76.54%76.54%试用业务员活动率试用业务员活动率正式业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率主管以上人员活动率贵州F Y P比 例 结构图贵州F Y P比 例 结构图正式F Y P正式F Y P42%42%主管以上F Y P主管以上F Y P38%38%试用F Y P试用F Y P20%20%贵州各层级人力占比贵州各层级人力占比试用占比试用占比50%50%正式占比正式占比42%42%主管以上占比主管以上占比8%8% 贵阳分公司的人员构成方面贵阳分公司的人员构成方面, ,正式业务员以上人员为主力，正式业务员以上人员为主力，保费占比八成，尤其是主管层保费占比八成，尤其是主管层面比较优秀，活动率和产能都面比较优秀，活动率和产能都比较高，提高试用人员的产能，比较高，提高试用人员的产能，是下一步贵阳分公司的重点是下一步贵阳分公司的重点. . 贵阳分公司元旦假日的业务启动是极其成功的，虽贵阳分公司元旦假日的业务启动是极其成功的，虽然没有达成自己制订的高目标，但为全年的业务推动然没有达成自己制订的高目标，但为全年的业务推动提供极好的心理振奋效应，相信贵阳的全体员工会在提供极好的心理振奋效应，相信贵阳的全体员工会在今后不断的业务高潮中培养出更强的信心。今后不断的业务高潮中培养出更强的信心。 新人在此次业务推动中显现的工作效能值得我们加新人在此次业务推动中显现的工作效能值得我们加以深切关注，建议对新人元旦期间的业务活动状况做以深切关注，建议对新人元旦期间的业务活动状况做全面全面“体检体检”，重点放在销售技能、部组管控和训练，重点放在销售技能、部组管控和训练环节上是否存在改善空间。环节上是否存在改善空间。 建议春节激励案的竞赛时间拉长，重点放在建议春节激励案的竞赛时间拉长，重点放在2月月5日日的业务再启动上。保证业绩持续推动从而带动节后的的业务再启动上。保证业绩持续推动从而带动节后的业务启动。业务启动。小结：小结：2702705353414142421041040 050501001001501502002002502503003002日2日3日3日4日4日5日5日8日8日每日业绩走势 乌分业绩元旦业务炒作是西区机构中最为完美的乌分业绩元旦业务炒作是西区机构中最为完美的成功案例，首日业绩近三百万，且后期业绩保持在四成功案例，首日业绩近三百万，且后期业绩保持在四十万以上，八日周一为三天积累，再次的业务启动强十万以上，八日周一为三天积累，再次的业务启动强而有力，说明乌分在节前准备比较充分，业务队伍在而有力，说明乌分在节前准备比较充分，业务队伍在元旦高度启动后迅速走入持续作业的正轨。元旦高度启动后迅速走入持续作业的正轨。乌鲁木齐1 月2 - 8日险种 结 构乌鲁木齐1 月2 - 8日险种 结 构老险种保费老险种保费72%72%投资连接保费投资连接保费11%11%二代分红保费二代分红保费2%2%鸿利保费鸿利保费15%15% 险种结构方面乌分元旦同时推出二代分红和投连两个险种结构方面乌分元旦同时推出二代分红和投连两个新险种，但效果似乎没有到位，业绩走势良好，但险种的新险种，但效果似乎没有到位，业绩走势良好，但险种的优势未能发挥，如何在春节利用这一卖点，将为完成一季优势未能发挥，如何在春节利用这一卖点，将为完成一季度乃至全年任务打好基础。度乃至全年任务打好基础。乌鲁木齐各层级人员活动率乌鲁木齐各层级人员活动率0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%乌鲁木齐乌鲁木齐5%5%23.23%23.23%99%99%试用业务员活动率试用业务员活动率正式业务员活动率正式业务员活动率主管以上人员活动率主管以上人员活动率乌鲁木齐各层级人力占比乌鲁木齐各层级人力占比试用占比试用占比50%50%正式占比正式占比42%42%主管以上主管以上占比占比8%8%乌鲁木齐F Y P 比例 结 构 图乌鲁木齐F Y P 比例 结 构 图试用F Y P试用F Y P3%3%主管以上F Y P主管以上F Y P71%71%正式F Y P正式F Y P26%26% 乌分人力结构和西区乌分人力结构和西区大部分机构相似，既主管大部分机构相似，既主管较少而试用业务员比较多，较少而试用业务员比较多，但保费结构不合理，主管但保费结构不合理，主管占有七成以上，从活动率占有七成以上，从活动率可以看出，试用和正式人可以看出，试用和正式人员未被调动起来，这应该员未被调动起来，这应该引起分公司重视并加以深引起分公司重视并加以深度研究分析。度研究分析。 总体来看，乌分元旦业务启动是西区机构中最为完美总体来看，乌分元旦业务启动是西区机构中最为完美的过程，这说明乌鲁木齐在元旦前做了大量的细致的前的过程，这说明乌鲁木齐在元旦前做了大量的细致的前期准备工作，做到了业务队伍思想的高度统一。虽然员期准备工作，做到了业务队伍思想的高度统一。虽然员工的普遍积极性有待提高，但坚持主管带头的做法是极工的普遍积极性有待提高，但坚持主管带头的做法是极其准确而又正确的。其准确而又正确的。 建议春节激励方案对正式和试用业务员有所侧重，同建议春节激励方案对正式和试用业务员有所侧重，同时加强新险种推广的力度，利用新险种带动业绩的进一时加强新险种推广的力度，利用新险种带动业绩的进一步成长。步成长。小结：小结：50 5036 3627 2728 2831 310 05 510 1015 1520 2025 2530 3035 3540 4045 4550 502日2日3日3日4日4日5日5日8日8日每日业绩走势 西安分公司业绩走势平缓，西安分公司业绩走势平缓，并未出现炒做后的高峰，因并未出现炒做后的高峰，因分公司去年年底冲刺目标任分公司去年年底冲刺目标任务的达成，客观上导致元旦务的达成，客观上导致元旦启动乏力。元月启动乏力。元月8日业务的再日业务的再次启动没有实现，从而导致次启动没有实现，从而导致整体一月的业务进度受到了整体一月的业务进度受到了极大的影响。极大的影响。西安1 月2- 8 日 险 种 结构西安1 月2- 8 日 险 种 结构老险种保费老险种保费50%50%鸿利保费鸿利保费31%31%投资连接保费投资连接保费11%11%二代分红保费二代分红保费8%8% 险种方面，二代分红并未进行有效炒做，导致推险种方面，二代分红并未进