营销基础知识(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 市场基础知识解析1、什么叫市场、商品交换的场所。、社会对物质的精神的、理念、信息等需求而进行有价或无价的交流、交换、交易的渠道或场所。2、什么叫商品可以用来进行交换的劳动产品或资源。3、什么叫市场经济由市场和社会需求调节供求关系,并以价值规律和资源供给决定价格的经济现象叫市场经济。4、商品的价值和使用价值(双重性)商品的价值是由劳动者的劳动时间来决定的，商品的使用价值是由市场的供求关系决定的。5、什么叫价值规律当市场商品供大于求是，价格下降，反之，当市场商品求大于供时，价格上升，价值规律是经济规律的具体体现。6、什么叫营销是个人或者组织为满足消费者和自身的需要，通过创造生产，提供和与他人自由交换有价值的产品和服务的全过程。二、市场营销的策划及运作1、市场的调查与分析、市场动态与趋势、市场的供求、需求关系、市场的份额、占有率、消费者的预期、期望需求、客户满意度2、目标市场的定位及布局3、目标客户的定位4、营销方式的确立、经销商加盟、专卖店、直销A、网络、电视B、营销员5、专卖店的布局及设计、专卖店布局、专卖店选址、专卖店设计A、规模B、风格C、特色、专卖店运作流程、合约与协议6、产品开发设计和生产理念以市场为中心；以客户为中心；以消费者为中心。7、广告与宣传、广告与宣传的作用、形式选择A、媒体B、网络通讯C、户外D、门面招牌E、包装F、营业场所、广告宣传的策划与运作A、广告宣传的形式选择B、修辞及用语的选用C、频率与密度的确立D、方式、方法的选用E、时间的确定F、规模及规格的确定、造势三、售后服务1、售后服务的范围和内容、产品的运输、安装、调试、对消费者的培训、商品的故障排除和维修、回访、消费者满意度调查、商品使用后的缺陷发现、消费者对商品功能期望与配套产品的期望、二次消费潜能和周边消费潜能的挖掘2、售后服务的意义、产品缺陷的发现、增强消费者的信心、加强客户的忠诚度、挖掘二次消费和周边消费潜能、信息的及时反馈3、售后服务的超前和主动意识4、以客户为中心理念的建立5、售后服务体系的建立A、组织B、流程C、档案D、调查E、回访F、服务四、面对竞争1、竞争是商品经济市场上的必然现象2、正当的竞争是优胜劣汰保护先进3、竞争的焦点、质量、价格、性能、科技、服务、便捷、广告宣传4、如何面对竞争对手、保持平稳心态，坦然面对、向对手学习、共存共荣、共同发展、认真做好每一件应做的事尤其是细节、不要轻易功击对手的缺点，而是努力克服自己的缺点、不要打价格战、针对性的抓好广告、宣传、可以搞多种形式的促销活动5、最不明智的竞争是打价格战6、最愚蠢的竞争是攻击对手的缺点7、最明智的竞争是规避竞争8、最幼稚、天真的想法是蚂蚁撼大象9、最聪明的竞争是向对手学习五、品牌营销1、什么叫品牌产品的名字、标识、标记、标签、符号等的有机组合。2、品牌营销的作用和意义、与对手产品的区分、增加消费者的认知度和忠诚度、使消费者的选择更加便捷、增强路径效应。、传递企业文化和理念，又反作用于企业文化建设、提升产品的知名度、提升产品的价值和附加值3、品牌营销应具备的条件、要有一个缜密的科学的，又具有创意的策划、选用确定一个独特的产品标识、选择一个富有创意的运作形式、别具一格的宣传广告创意、产品质量稳定，并具有相应的质量保证体系、达到一定的生产规模和市场份额、完善的售后服务体系、具备一定的创新能力4、品牌营销的运作和施实、产品的内外包装、商标、标识，突出品牌的位置、设计一个简明又具有新意，朗朗上口，又能突出品牌内涵的广告语、在生产、经营场所最大密度的张贴，悬挂具有品牌标识的宣传品，以及突出品牌内涵的广告语、进行多种形式的富有创意的宣传活动、利用媒体或事件扩大影响造势、向客户和消费者赠与、搭配具有宣传品牌内容、又具观赏、陈设实用价值的物品、设计具有宣传品牌内容的宣传画册、经营场所，专卖店的设计、装饰必须突出品牌的宣传六、营销座右铭1、营销的最高境界是培训消费者2、你最好的老师是对你最不满意的客户3、不要轻易攻击对手的缺点，否则你就成了对手不花钱的老师4、善于把对手的缺点变为你的优势5、营销的第一法宝是诚信6、最愚蠢的竞争是价格战7、最不理智的竞争是相互割喉战8、最明智的竞争是规避竞争七、营销员1、营销员的必备素质、较强的语言表达能力和沟通、交流能力、敏锐的应变能力和现场控制能力、丰富的社会科学、自然科学知识和商品知识、较强的心理素质和平稳的心态、能吃苦耐劳，勤奋好学，对事业坚忍不拔，持之以衡、有敏锐的洞察和分析能力、善于培训消费者，善于推销自己、以客户为中心，服务意识强烈。诚实守信2、营销员的“千万精神”走遍千山万水，历尽千辛万苦访遍千家万户，说尽千言万语经历千变万化，用尽千方百计3、以客户为中心理念的建立4、营销三步曲A、推销自己B、推销企业（品牌）C、推销产品5、营销员四忌、情绪急躁，急功近利、朝三暮四，频繁跳槽、夸大其词，言而无信、喜新厌旧，怠慢老客户6、营销谈判技巧、得体而又适宜的开场白是成功推销自己的良好开端、简捷明了的语言修辞，能使谈判继续延伸、诙谐幽默的语言技巧，能缓解现场气氛、丰富的社会和商品知识能使对方内心折服、适时的引开话题，能重新理顺谈判思路和调节气氛、社交用语和行业用语的适宜使用，引起对方的仰视7、现场掌控A、流程B、进度C、主题D、气氛8、建立自己的金字塔 1、目标客户和营销内容，比营销方式更重要；2、所有客户需要细分对待，少数决定多数；3、促使客户进行购买是需要一定过程的；4、消费者不喜欢思考，所以营销要尽量简单；5、四四二法则：40%的成功取决于营销对象、40%取决于报价或产品、20%取决于营销创意专心-专注-专业