市烟草公司2014年度营销月度绩效考核细则(共9页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上#市公司2014年度营销序列月度绩效考核细则根据#市局（公司）2014年绩效考核方案，现结合营销序列工作实际情况，制订本细则。一、考核原则1、目标导向原则：通过标准服务、规范服务，形成讲绩效、重质量、调状态、夯基础的考核导向，引导全体营销人员统一目标、围绕目标、提升能力、扎实工作。2、突出重点原则：围绕打造精益营销，突出规范经营、卷烟销量、品牌培育、结构提升、终端建设、网建质量、客户服务、市场状态、基准业务、技能素质、争先创优等项工作考核求提升。3、分级负责原则：营销管理中心负责制定区域营销部和内设部门二级考核办法，并在公平、公正、公开的原则指导下，负责落实二级考核，同时负责审定三级考核项目及其客户经理三级关键指标项目；区域营销部和中心内设部门负责根据中心审定的三级考核项目，制定三级考核办法并报营销管理中心审定批准后实施考核。 4、绩效沟通原则：各级将考核结果应及时向被考核对象逐项进行反馈并在单位（部门）内部公示，接受被考核对象的监督，保证考核结果的公正；被考核对象通过考核结果明确下一步努力方向，促进工作质量的提升，同时如对考核结果有异议，应及时反映和质询，考核主体对其进行回复和处理。二、考核对象二级考核：适用市公司营销管理中心对各区域营销部和营销管理中心内设二级部门的月度考核。三级考核：适用各区域营销部、营销管理中心内设二级部门对部门内部所属员工的月度考核。三、考核应用测量月度绩效完成情况和兑现全市营销序列工作人员月度绩效工资，同时作为单位、部门、人员年度绩效考评的重要内容和争优创先评价的重要依据。四、月度考核办法 （一）营销管理中心对各区域营销部和营销管理中心内设二级部门的月度考核1、指标统计：对每月销售业绩、客户投诉等数量指标进行统计，按考核标准进行测算得分。2、现场检查：通过走访客户、查看文档记录等对各单位、部门定期和随机现场检查，市场走访以平均分计算。 3、电话抽查、监听：不定期随机电话访问客户或监听电话录音，通过对话了解工作质量进行考核，得分以平均分计算。4、专项考核：对重点工作和阶段性工作采取集中评比验收的方式评价优劣，按照工作方案奖惩标准进行考核。 （二）营销部对市场经理、客户经理，营销管理中心内设二级部门对所属人员的考核1、指标统计：按照考核内容所设定的指标进行统计。2、现场检查：检查内容按工作质量考核内容进行，检查频率和户数按照要求进行。3、电话抽查、监听：不定期随机电话访问客户或监听电话录音，通过对话了解工作质量进行考核，得分以平均分计算。4、文档检查：检查内容按工作质量考核内容进行。五、月度考核内容和分值设置（一）营销管理中心对各区域营销部的考核1、销售计划（30分）（1）销量（10分）全市年度任务销量计划箱，各营销部根据市公司下达的年度计划制定分月目标销量计划，报营销管理中心综合订货协议履行等审核批准后作为各营销部销量考核依据，具体见附表。计划完成率当月实际销量/当月预测计划销量×100%得分计算方法：以10分为基本分。计划完成率在99%以上的，得基本分；计划完成率低于99%的，每低一个0.1个百分点扣0.1分；计划完成率低于95%的，扣5分。（2）双低品牌（20分）考核月度低焦卷烟销量同比增幅或销量比重。低焦卷烟销量同比增幅=（当月低焦卷烟实际销量-同期低焦卷烟实际销量）/同期低焦卷烟实际销量×100%低焦销量比重=当月低焦卷烟实际销量/当月总销量×100%月度8mg及以下卷烟：以10分为基本分，最高加3分。考核计分标准为：8mg及以下卷烟销量同比增长得基本分，否则不加分。高于全市增幅平均水平每10个百分点加1分，最高加3分；或8mg及以下卷烟销量比重达18%加1分，达20%加2分，达22%加3分。月度6mg及以下卷烟：以10分为基本分，最高加3分。考核计分标准为：6mg及以下卷烟销量同比增长得基本分，否则不加分。高于全市增幅平均水平每10个百分点加1分，最高加3分；或6mg及以下卷烟销量比重达0.8%加1分，达1%加2分，达1.2%加3分。2、品牌培育（10分）市公司依据省局（公司）要求及本地市场实际情况，制定年度品牌培育计划，营销管理中心按月下达品牌培育指标任务，月末以各营销部任务完成率计算考核结果。3、月度基础工作（20分）（1）网上订货（4分）考核网上订货覆盖率（2分）及网上订货成功率（2分）。网上订货覆盖率=月度实际使用网上订货客户数/月度实际在网产生销售的经营户总数。考核计分标准为：当月网上订货覆盖率环比上升得1分，城镇网上订货覆盖率环比上升得1分。网上订货覆盖率及城镇网上订货覆盖率高于全市平均水平每高一个点加0.3分，最高加1.5分。网上订货成功率=月度网上生成订单户次/月度网上订货应订总户次。考核计分标准为：以成功率98.5%为考核基本分，每高0.1个点加0.1分，最高加1分，每低0.1个点扣0.2分，最高扣3分。城镇网上订货成功率高于99.5%的另加1分。（2）信息采集（6分）徽映e家（4分）：按照“徽映e家”年度推广任务和月度推广计划，按月完成安装应用户数得1分；上传率达到95%得2分,低于95%不得分，每高一个百分点加0.5分，达到99%以上（含99%）另加0.5分；上传数据无负库存得1分，有负库存1户扣0.2分。数据采集（2分）：按时填报国家局信息采集数据得1分，延迟一户扣0.2分；数据与“徽映e家”吻合得1分，否则不得分。（3）基础工作（10分）月度电话抽查和市场走访按月度从货源分配策略告知、新品或重点品牌宣传、客户自主订货情况、客户经理服务态度、客户服务诉求响应、客户评价分类以及当月或年度发布的重点工作中选择3-5项工作组织电话抽查，按城乡6:4，客户类别1:3:5:1的比例每个营销部抽取20户客户，按调查实际情况进行计分，促进基础工作质量提升。4、工作质量指标（40分）根据各营销部工作职责、工作重点、目标达成等要求，分别制定工作质量考核主要内容和考核标准，具体见附表。月度总得分=数量指标得分+工作质量得分（二）营销管理中心对订单部的考核1、工作计划完成情况（40分）按照每月工作计划完成情况评分。2、服务质量（60分）按照省公司监听评分情况评分，100%“好”加1分，出现一次“差”扣1分。出现一起96300、800投诉查实的扣1分。（三）营销部对市场经理、客户经理的考核1、数量考核（占总分40分）参照市公司对营销部考核指标，营销部制定具体任务和考核办法，报营销管理中心备案后执行。2、工作质量考核（占总分60分）由统一关键指标和营销部个性指标两部分组成。统一关键指标由营销管理中心制定，占质量分值的70（见附表），营销部必须对关键指标实施考核，营销管理中心所设置的分值为参考分值，营销部可根据本单位实际自行调整。个性指标由各营销部根据本区域的实际自行制定，占质量分值的占30。客户经理工作质量考核，由营销部自行制定报营销管理中心批准后执行。月度总得分=数量指标得分+工作质量得分六、考核实施每月营销管理中心组织对营销部和内设部门检查考评，营销部、内设部门组织对基层人员检查考核结果计入当月考核。每月4日前营销部、内设部门将人员考核结果上报至营销管理中心，营销管理中心5日前报公司人力资源部门具体测算当月绩效工资。当月考核次月兑现。二一四年一月十六日附表1：2014年度营销部季度工作质量考核表（40%）项目指标分值评分标准得分终端建设具体考核指标依据季度工作重点和计划安排分值301、在终端建设区域规划基础上，建立本单位年度现代终端建设实施细则、措施得力，目标明确；建立本单位年度“徽映e家”推广方案，标准严格，考核到位；制定终端调研计划或业务调查计划；按要求开展终端资源调查或业务调查活动。2、按时上报现代终端建设分季度推进计划；按时上报“徽映e家”分季度推进计划；现代终端建设数量达到季度推进目标；“徽映e家”推广客户数量达到季度推进目标。3、按照现代终端客户选择标准选择确定建设对象；选择现代终端客户数量符合任务要求，分季度现代终端提升客户比例分配符合推进要求。4、制定培训计划（含“徽映e家”培训）；按培训计划要求，分阶段开展客户经理、零售客户业务培训，资料完整得；有客户经理分月度终端提升计划。5、落实功能终端标识“六星管理”，按要求授牌，功能终端标识贴星符合要求；现代终端按要求建立消费者档案；完成消费跟踪工作；消费信息分析利用率达到要求。6、落实“四项服务”，细化服务标准；分季度服务质量考评资料完整；按要求开展服务实践活动，资料完整；分季度开展满意度调查，调查资料和调查报告完整。 7、按要求积极推进“四网合一”，升级终端经营模式；积极开展试点工作项目，活动分阶段（季度）效果和痕迹资料符合要求；积极开展科技创新和QC小组活动，有现代终端建设课题。8、合理配置终端资源，开展“一店一特色、一品一方法”的品牌培育工作，有效实现品牌与终端的对接；落实建设“美好终端”（或终端亮化）工作，推广现代终端形象或推进统一柜台数量符合要求。9、按照优质化、功能化评价指标，分季度开展终端优质化、功能化达标验收评价工作，痕迹资料完整；经过抽查，评价结果符合评价要求。10、坚持分层督察和市场检查，督察资料完整，符合督察数量和质量要求；有月度三级考核资料和月度现代终端建设工作措施（计划）。基础管理135工作法4分季度检查：品牌经理、市场经理、客户经理能熟练应用135操作系统得1分；月度操作痕迹（内容）完整得1分；按照三个要点开展工作得1分；按照五个步骤指导客户经营1分；明码标价4分季度检查：客户执行明码标价率达到90%以上得1分；标价签摆放正确、货签对应得1分；三类（含）以上客户知晓盈利状况得1分；客户平均盈利水平10%以上得1分。客户执行明码标价率低于90%以下，一户扣0.5分，最高扣2分；标价签摆放混乱一户扣0.5分，最高扣2分；三类以上客户不知晓赢利状况一户扣0.5分，最高扣2分；客户平均赢利水平低于10%一户扣0.5分，最高扣2分。业务系统应用2按要求检查：推广“徽映e商”、“徽映e访”、“徽映e家”升级系统，市场经理、客户经理能熟练应用得1分，能按照业务要求使用得1分。客户投诉倒扣分按月统计：所辖区域发生客户投诉（省局96300、市局800），经查实，由市局（公司）领导最终认定为责任类的，发生一起扣1分，投诉受理不当造成重复投诉的加扣1分（本项按照实际发生的投诉数量累计扣分）。附表2：2014年度客户经理考核关键指标（分值可自行调整）维度项目指标基本分值评分标准得分市场（10分）市场维护信息机制3营销部可参照营销管理中心对营销部的考核办法自行制定订单供货订单满足率等2营销部可从商定量是否协商、当月计划完成率、订单满足率等方面自行制定品牌（10分）品牌培育加快培育品牌、双低等15营销部可参照营销管理中心对营销部的考核办法自行制定客户（45分）客户服务（10分）基本服务10营销部可从拜访到位、经营指导、库存管理、订单引导、客户诉求、客户培训及客户档案维护的及时性准确性等方面，制定考核指标。客户投诉扣分营销部可从对客户经理直接投诉和间接投诉等方面设置扣分分值终端建设（35分）终端运行质量10营销部可从展示维护、经营能力提升、规范经营、价格执行多方面，以及客户经理月度终端运行质量分析及提升效果等方面设定考核指标。徽映e家5按照“徽映e家”商品管理系统推进要求，从分月推进指标完成情况，以及零售客户软件使用熟练程度等方面设定考核指标。现代终端建设10按照现代终端建设实施方案（细则）及分月推进目标要求，从资源调查、终端选择、当月现代终端建设达成指标，月度现代终端建设综合分析质量等方面设定考核。市场信息跟踪10从落实市场信息采集要求、建立消费者档案数、跟踪分析消费者人数，消费信息分析利用率达到月度（季度）要求指标，月度综合分析等方面设定考核指标。业务升级（5分）网上订货（网上配货）5营销部可从网上订货率、网上订货成功率、网上订货总量比重等方面自行制定（包括完成网上配货数量和质量）。电子结算（网上支付）倒扣分非系统原因，结算成功率低于99%一个点扣1分（不符合网上支付客户数量和质量要求）135工作法5分基本应用5营销部可参照营销管理中心对营销部考核办法制定分月度检查、考核指标。个性指标30分围绕营销或网设阶段性工作重点制定。专心-专注-专业附表3：2014年分月销售计划安排表2014年销售计划分单位逐月分解表销售总量单位年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月#52360 10784 3000 3500 3500 3646 3850 4100 4100 5050 4260 4090 2480 #29100 6151 1700175020502099 1964225023002995232021351386#32750 6438 2050220023002552 2500255027503010254024101450#19740 3714 1260 1350 1400 1486 1450 1450 1600 1770 1680 1650 930 #12200 2889 740640670801 85086093011709701120560#22750 5045 1650145015801435 1500170017501910174015501440# 35020 10400 10890 11500 12020 12114 12910 13430 15905 13510 12955 8246