市场营销学个别问题解答(共6页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上市场营销1如何赢得他人的信任？如何长期赢得他人的信任？赢得他人的信任可以通过基于特征的信任、基于制度的信任、基于信誉的信任；长期赢得他人的信任可通过感情机制、法律机制、信誉机制。但这三张机制又不是完全可信的。2营销的本质和目的分别是什么营销的本质：发现需求，满足需求；目的：实现利润的最大化。 3如何对待犯了错误的顾客用领导者的意识看待顾客犯错误的现象；法律处理还是社会处理的斟酌；竭力避免自我执法。4马斯洛的需求理论把需求分为那几个层次第一层次：生理的需要；第二层次：安全的需要；第三层次：社交的需要；第四层次：地位、荣誉的需要；第五层次：自我价值的实现。5产业市场的购买决策过程包括哪些环节1) 问题识别 2) 确定总体需要 3) 详述产品规格 4) 查询供应者 5) 征求供应信息 6) 选择供应者 7) 发出正式订单 8) 绩效评估6消费者购买行为有哪四种类型？他们分别有什么特点？针对不同类型，我们应该采取哪些营销战术复杂型购买消费者介入程度高，产品差异大；营销战术：1) 帮助消费者了解产品性能及优势；2) 谋求商店售货员和购买者亲戚朋友的支持。协调型购买消费者介入程度高，产品差异小；营销战术：1) 运用价格战略和促销战略，让消费者满意；2) 发挥营销人员的说服作用；多变型购买消费者介入程度低，产品差异大；营销战术：1) 运用促销战术；2) 低价；3) 提高服务内容；4) 买断经销权；习惯型购买消费者介入程度低，产品差异小；营销战术：1) 广设营销网络，方便消费者购买；2) 商品应摆在货架的好位置，包装要吸引人；3) 广泛宣传。 7有哪些具体的发现需求的方法1) 盯住竞争对手的产品缺陷； 2) 盯住消费者的困难； 3) 盯住消费者的习惯； 4) 盯住消费者的投诉； 5) 盯住市场的限制； 6) 盯住相关的信息。 8怎样设计整合营销方案1) 营销队伍内部的整合。营销内部的整合包含着前线战士和总部的指挥员之间的关系的协调，是营销部门和其他职能部门之间的协调； 2) 合作伙伴之间的协调。企业是带着一个统一战线、带着一个合作同盟来跟另外一个企业的合作同盟、统一战线进行竞争的，竞争优势是通过整合营销发生的； 3) 整合营销的表现：合适的产品，合适的价格，合适的促销，合适的分销。9假设海淀区主要有两所大型超市A和B，你是A超市的营销部经理，你将采用哪些方法来降低顾客流失率1) 测定顾客流失率； 2) 研究客户流失原因； 3) 估算拉回流失顾客的成本与价值； 4) 建立顾客恢复制度。 10如果你是一家大型超市的营销部经理，你将如何考察顾客满意度1) 建立顾客投诉和抱怨系统； 2) 开展顾客满意度调查； 3) 佯装购物法； 4) 失去顾客分析。 11在营销队伍建设上通常会存在哪些问题？请结合课本内容和你的实践经验作答1) 过分看重产品的销售，忽视信息的搜集、整理、传递、保存和管理； 2) 过分重视对营销人员工作的要求，忽视对他们的教育和关心，忽视对业务人员的业务教育； 3) 忽视对营销人员的思想教育； 4) 不关心业务人员的家庭生活。12当前消费者的购买出现了哪些趋势？随着社会进步，生活水平的提高和节奏的加快，当前消费者购买出现了以下新趋势：1) 委托式购买； 2) 冲动式购买； 3) 便利式购买。 （1）委托式购买随着时间成本越来越高，传统购物观念已不能适应时代发展需要，观念向委托他人代自己购物方向转变。目前出现的电视购物、电话购物、网上购物以及家政服务等产业，都反映了这一转变。（2）冲动式购买当一些人情绪冲动时，会跑进商场大肆购物，或者因冲动摔坏一些东西之后，也只能到商场再次购买。这些都是冲动式购买。而随着中国人民收入水平的提高，这种现象正发生的越来越多。（3）便利式购买现在的商品趋向于越来越方便消费者携带，方便于消费者使用，方便于消费者家中摆设了。近几年都流行一些多功能产品，例如电子收音机、无线电话、录音机组合、小型摄像机还有智能手机等，这就是这一趋势的体现。13营销与推销有哪些区别和联系联系：都是通过销售完成交换，实现盈利；区别：营销是制造能够销售出去的产品，是发现需求，满足需求；推销是销售已经制造出来的产品，是先凭主观想象制造产品，然后再设法销售。 14.九阳股份有限公司（以下简称九阳或公司），前身为山东九阳小家电有限公司，成立于2002年7月，2007年9月正式改制为股份公司。九阳是一家专注于豆浆机领域并积极开拓厨房小家电研发、生产和销售的现代化企业，现有员工四千余人，平均年龄不超过30岁。目前九阳已形成跨区域的管理架构，在济南、杭州、苏州等地建有多个生产基地。九阳一直保持着健康、稳定、快速的增长，近五年平均增长率均超过40%，现已成为小家电行业著名企业，规模位居行业前列。九阳计划推出最新款智能炒菜机器人和洗碗机。请你运用所学知识，为这款新产品设计营销过程。从市场营销的全过程来考虑，市场营销的全过程包括以下环节：市场调查、开发设计、生产制造、定价、促销、分销、售后服务。15高德地图是国内一流的免费地图导航产品，也是基于位置的生活服务功能最全面、信息最丰富的手机地图，由国内最大的电子地图、导航和LBS服务解决方案提供商高德软件（纳斯达克Amap）提供。高德地图采用领先的技术为用户打造了最好用的“活地图”，不管在哪、去哪、找哪、怎么去、想干什么一图在手，统统搞定，省电省流量更省钱，堪称最完美的生活出行软件，本土化评价。据悉，百度公司把高德地图告上法庭，声称高德在无事实依据的情况下指责百度“卖假药”、“把用户导入沟里”，对百度公司声誉造成不利影响。此前，双方就导航免费互相指责对手，曾爆发大规模“口水战”，2013年8月28日，百度地图官微宣布旗下百度导航业务永久全免费；随后，高德导航官微发布长微博，宣布高德导航手机应用即日起实行免费政策，并表示将于29日召开发布会。百度地图官微再发布重要决定，宣布对之前购买过百度导航的用户将进行全部退款，当天下午高德召开发布会，对百度向付费用户退款的举措，高德高层称，百度是互联网公司，本来就不应收费，导航不专业应给用户赔钱。随着移动互联网的迅速发展，地图应用也被视作切入O2O服务，打造用户移动生活的重要入口，而相关地图应用之间的竞争也愈发激烈。此次互相起诉也意味着高德和百度的矛盾持续激化。据易观国际的数据显示，2013年第二季度，高德地图、高德导航分别以31.3%、30.7%位居中国手机地图、手机导航份额第一，在阿里巴巴入股之后也加大扩张力度；而百度地图凭借百度的大流量和推广资源，同样也加大了对导航市场的侵蚀。2014年1月9日，阿里方面宣布，旗下淘点点已完成与高德地图的对接，该合作旨在进一步打通阿里与高德间的数据资源，这是阿里巴巴投资高德以来旗下产品首次与高德地图进行整合。2014年2月10日，美国市场开市前，高德软件股价上涨至21.05美元。2015年1月18日，高德发布了高德地图室内地图版，为用户提供建筑物内地图、室内定位、室内路线规划等服务。此次发布的室内地图除了展现室内建筑全貌，还能显现商铺、洗手间、ATM等室内细节。百度地图是百度提供的一项网络地图搜索服务，覆盖了国内近400个城市、数千个区县。在百度地图里，用户可以查询街道、商场、楼盘的地理位置，也可以找到离您最近的所有餐馆、学校、银行、公园等等。2010年8月26日，在使用百度地图服务时，除普通的电子地图功能之外，新增加了三维地图按钮。2014年12月15日，百度与诺基亚达成协议，未来诺基亚地图及导航业务Here将向百度提供中国内地以外的地图数据服务。假如你是高德地图的营销部顾问，请你为它进行竞争对手分析。分析竞争对手的步骤:应结合具体案例，按以下步骤进行分析： 1) 确定竞争对手； 2) 分析竞争对手的策略； 3) 分析竞争对手的目标； 4) 分析竞争对手的优势、劣势； 5) 分析竞争对手的反应模式；选择进攻、防御策略。 专心-专注-专业