新店营销方案(共15页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 新店营销方案 成都北门是成都以后重点开发的区域，也是最有潜力的区域之一。北门高端商务餐饮相对不多，但是竞争还是很大，要想在此路段做好我们的餐饮，我觉得从这几方面入手。 第一 餐厅定位 我们餐厅的定位为中高端商务宴请餐厅。大厅的消费在160-180元/人，包房的消费在260-280元/人.我们店主要的客服群是成功的商务人士，政府机关的高管，街道办和社区的工作人员，商务谈判的人士，公司客户的聚餐等。 第二 把顾客物质上的满足提升到精神领域的满足 能把萝卜白菜烹调得像鲍鱼翅燕一样精美，精贵，在鲍鱼翅燕的奢华美味中尊宠食客身份，这就是我们所说的高端餐厅的气质特征。高端餐厅除了产品自身具有很高的品质素养外，更重要的是高端餐厅所提供的服务能符合这部分高端人群的想法。在文化精神、生活方式、社会态度、行为性格和价值取向上和他们趋向一致，能为他们营造符合其身份的消费氛围。所以同大众餐厅相比，高端餐厅更注重服务的品质和个性、注重于心理资源的开发运用、注重于细节的精雕细琢、更注重于身份特征的产品和服务。 第三 尖子塔的营销方法 在高端餐厅的营销实践中，针对高端人群的消费特征，有人提出了“别墅型奢侈品营销法则”，重在对富人圈进行消费研究。我们知道别墅属于高端产品更是属于奢侈品，不是一般消费者能享受得到的，它的消费群体有较高的经济实力，这些人大多为政界、商界、文化界领袖级人物，也有的是大型企业的高管层，他们有其自己的生活情趣和事业目标，有自己的生活圈子。所以别墅产品在进行营销沟通和市场推广时，强化的是产品带给主人那种至高无上的领地感、不受外界侵扰的私密性、奢侈高尚的生活品质享受、备受尊宠的优越心态、无微不至的个性化定制服务，在关注产品综合素质和产品创新的考量基础上更关注他们的精神和文化品位的追求。目标人群的家庭、事业、性格、爱好、文化、修养、饮食偏好、经常出没对的休闲娱乐场所、喜欢看的书刊杂志、关心的经济政治问题、以及他们的朋友、圈子等等，进行深度分析从而迎合他们的需要或超前满足他们的期望，这就是别墅营销要诀。别墅属于稀缺性产品，它的消费人群也非常有限，这和高端餐厅的市场特征不谋而合。所以那些国内外经典的别墅营销案例，可以为高端餐厅的市场营销提供源源不断的策略借鉴。 第四 一对一营销 一次一个地建造客户关系，有了对一个城市富人圈心态和行为爱好的深入分析后，就必须集中火力对目标一个一个做营销工作。美国著名思想领袖唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯博士，在其合著的全球畅销书一对一未来中有一个影响深远、广泛被服务型企业借用的著名“一对一营销”理论。一对一营销的定义是：一对一营销的原则是顾客份额，而不仅仅是市场份额。不是在下一销售阶段将尽可能多的产品推销给可能会购买的任何一个对象，一对一营销商的目标则是一次卖给一位顾客尽可能多的产品，直至该顾客惠顾生意的整个期间。大众营销商是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销商则是培育出一位顾客后努力为其推荐我们更多的产品和服务。 在一对一营销理论中，强调一次一个顾客地建造关系，而非成片成群开发顾客，强化单位顾客在单位时间里消费产品或服务的价值最大化，满足顾客在消费的过程中每一样个性化需求。这一理论用在高端餐厅的营销活动上，就表现为：一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属。然后利用这一个高端顾客去影响他所在的圈层，最终使餐厅成为这个圈层的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄，资源不像大众餐厅那样阔绰，所以一对一深度沟通和服务就显得特别重要。高端餐厅一对一营销要注意的是：要在保持高贵的姿态上，不顾一切地接近目标。一对一营销一书中还特别强调一个公司、尤其是负责客户关系管理、维护和开发的经理要有识别顾客的能力，因为这种“识别每个顾客的能力使得一家公司有可能计算出顾客份额该顾客做的全部生意中这家公司所占的份额，以及每个顾客的终身价值。一对一营销商能够区分顾客而不仅仅只是产品，由此可以确定和预测出哪些顾客?生活分层级，营销看对象。不同的餐厅拥有各自不同的消费人群，不同的目标人群应有不同的营销方法。大众餐饮营销的原则是使每一个人都能成为其提升营业力的一个小数点，采用的是滚雪球的营销方法，要求滚的雪地面积越大越好。高端餐厅采用的则是尖字塔营销法，它的营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士，必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的社会效益和经济利益，如何争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则。 第五 开业前的营销工作 （1 ）开业前新老客户的拜访 开业前一个月营销部人员必须全部到位。这个时期就组织全体销售部门到市场去拜访客户。制定计划和拜访的线路。首先拜访股东的朋友和这个圈子的高端人士。其次是方圆15公里的政府机关人士。最后是方圆15公里大的公司。每天填写拜访记录并分享拜访心得。 （2）准备的资料 1 开业的请帖 2 餐厅的效果图 3 现金优惠劵 4 主打菜品明细 5 签单的协议 6 储值卡样本和协议 7 销售人员的名片 8 签约折扣协议 第六 开业的营销工作 (1) 确定开业当天现场布置方案和要采买的物资 (2) 确定宴请客户的名单和菜品安排 (3) 一对一销售。方法见第三和第四 (4) 搜集客户的诸多资料。如客户的家庭、事业、性格、爱好、 文化、修养、饮食偏好、经常出没对的休闲娱乐场所、喜欢 看的书刊杂志、关心的经济政治问题、以及他们的朋友、圈 子等，经过整理后建立VIP贵宾档案。 (5 ) 定期电话回访客户和拜访客户。客户才是我们的老师，他们 的建议是我们第一手宝贵的资料，他们才是最专业的。同时 与客户保持良好的关系距离。 第七 通过开业前的培训打造一支职业化的团队 一 职业化的工作技能 1 做事有个做事的样子 2 工作技能专业化 3 岗位管理规范化 4 做客户的顾问(要知道更多的周边知识。立场转换。帮助客户买 东西。使客户成为永远的朋友。给客服一些指导性的建议。介绍 产品要说到利益。) 二 职业化的工作形象 1 着装统一化 2 工作标准化 3 工作简单化 4 工作精细化 三 职业化的工作态度 1 用心把要做的事情做好 2 给客户预期之外的惊喜 3 做事不用心的表现(同样的错误要犯几次。不会主动沟通。养成 了坏习惯。满足现状，缺乏创新。没有危机感。不能主动帮组别 人。) 4 培养职业化工作态度的要领(先帮助别人解决问题。把自己当窗 口。善于总结，不断反思。不带处罚的要求是没有意义的。处理 表现不好的员工。员工犯错领导要承担责任。坚持优胜劣汰。做 对的事情比做好事情更重要。把小事做精。) 四 职业化的工作道德 1 比竞争对手多走一步 2 品牌在于坚持（喜欢。信任。依赖-知名度-影响力-忠诚度） 3 保持独特的做事风格 4 把自己当做企业的窗口 五 如何帮助员工职业化 1 自己先职业化，再去要求员工 2 在平时的工作中做出榜样 3 主管应该冷一点 4 不做第一个破坏规矩的人 5 把心思放在工作上 6 不给自己懒散找借口 7从容易的地方开始改善 8 细节量化并坚持 9 有差距意识 10 要有职业化的督导小组 第八 销售部门是我们店的名片和招牌 (1) 培训销售队伍的综合素质 (2) 提高每个销售人员的综合技能 (3) 提高每个销售人员的生活品味 (4) 把销售人员培训成公司里的特种部队 优秀的企业应该抛弃偶然成功的路数，而应该坚定地走必然成功的路子。只追求偶然成功，几乎没有必然成功的因子：赌博式结局，只适合于创业初期，或生死成亡关头，就像“肥水之战”的东晋一样 需要一个偶然成功的机遇，但具备了必然成功的大部分因子：市场对手较弱时胜率较大，适合于企业突破瓶颈期间。 偶然的机会可有可无，有，可以锦上添花，无，没关系，具备了必然成功的因素。 偶然成功因素：撞上好口岸、独一无二的外部环境，区域市场没有竞争对手、独有的政策优势、个人的社会关系、原材料独有、以及其它原因。 必然成功因素：品质长期保持高水平、管理者职业素质一流、好的工作氛围、人才辈出、创新能力强、好的绩效机制 建构一个优秀团队的关键在哪里？德鲁克讲：要想建构一个优质团队，首先要为人际关系负责，为相关的伙伴负责。那怎么对别人负责呢？他说：其实很简单，需要自我管理，就是把自己经营好。意思很明白在团队中每个人都把自我管理做对、做好以后，团队自然就优秀了。 而落实工作中，就是让管理者演好自己的角色，做好每一件事。在团队中，每个角色都有自己的使命，这些使命由于职位高低，岗位差异，表现出了在执行力、沟通、教练、时间管理、礼仪、决策等等方面的不同。你完成了角色的使命，他也完成了角色的使命，那么你和他人就是为团队的成果做出了贡献！ 德鲁克讲：不要满足自己的成就感，而要满足外界的需求，这叫贡献，如果我们有贡献，我们才会有价值，也就有了成就感，如果我们没有贡献，我们就一点价值也没有，更别谈成就感了。管理能力+督导成绩+经营结果，三者皆好成功即是必然的，否则成功即是偶然的。让偶然，偶然来临；让必然，必然到达。这就是我们管理者最好的憧憬！ 我坚信通过我们管理团队和全体同仁共同的努力，一定会让我们店成为成都乃至全国著名的餐饮名店，实现双赢多赢大家都赢的优良状态。 专心-专注-专业