营销部薪酬办法新(共17页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上成都小憩驿站酒店管理有限公司营销平台框架及管理试行办法一、建立管理公司营销平台的目的建立管理公司独立营销团队，减少各项目的客房空置率，进行核心客户的资料管理。二、组织架构经营副总营销总监客户中心经理1名城域营销经理 1名城域营销代表3名客户中心文员3名客户中心由管理公司直接管理。三、营销部的工资及价格体系、核心工作1、工资组成部分：基础工资+岗位工资+补贴；营销部各岗位薪酬岗位基础工资岗位补助餐贴通讯补助交通补助营销总监城域营销中心经理20001000150500元/月据实报销客户中心经理1800200150客户中心主管1200600150城域营销中心代表90060015050元/月客户中心文员800550150备注：新开酒店前期工作提成实行专项激励。营销部城域营销中心经理提成年度任务量完成情况85%以下85%-100%以内任务量超出部分1%-5%5%-10%10%-20%提成方式无年薪*0.9基础年薪年薪*20%年薪*30%年薪*40%考核方式半年度任务量完成情况85%以下85%-100%以内100%以上兑现方式无年薪*50%*0.9年薪*50%备注：实行年薪制，半年度考核，低于85%和高于100%未兑现部分，年度一并考核结算，所有提成必须达帐后计提客户中心各岗位提成岗位价格提成客户中心经理不低于各门店的最低会员价/协议价同前厅经理（月均任务）客户中心主管不低于各门店的最低会员价/协议价1元/间客户中心人员不低于各门店的最低会员价/协议价1元/间备注：客户中心人员提成只针对网络客户。营销部城域营销中心代表考核季度任务量完成情况90%以下90%-100%100%以上储值卡兑现方式无发放余下50%1000元奖励（额外）1%计提备注：新进城域营销中心代表2个月内不进行考核，转正后每月只发放50%的提成，余下部分季度考核合格一并发放，季度考核低于任务量90%以下，管理公司将给予解聘，所有提成必须达帐后计提2、价格体系+提成：城域营销代表的工作难度系数比各酒店前台员工大，故提成部分在前台员工的基础上（即以下提成）均*1.5的系数。营销部各岗位客户政策项目岗位房型常态价格周末价格常态价格提成周末价格提成数量备注夏威夷家园城域营销代表单间100-117100-1170.80.85间以上城域营销代表最低价格单间110，标间120.标间100-134100-1340.80.85间以上单间1181180.80.8标间1351350.80.8单间127以上137以上1.21.2标间144以上154以上1.21.2城域营销经理单间110标间110营销总监单间110标间110经营副总单/标间100营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注花样年华沸城城域营销代表单间100-1170.85间以上城域营销代表最低价格单间118，标间135.标间100-1340.85间以上单间1180.8标间1350.8单间137以上1.2标间154以上1.2城域营销经理单间118标间135营销总监单间110单间120经营副总单/标间100营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注太升城域营销代表单间100-1190.85间以上城域营销代表最低价格单间110，标间120.标间100-1590.85间以上单间1200.8标间1350.8单间159以上1.2标间159以上1.2城域营销经理单间110标间110营销总监单间110标间110经营副总单/标间100营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注都江堰（淡季）城域营销代表单间120-14715间以上城域营销代表最低价格单间140，标间140.标间120-15715间以上单间1481标间1581单间167以上1.5标间177以上1.5城域营销经理单间130标间130营销总监单间130标间130经营副总单/标间120营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注都江堰（旺季）城域营销代表单间120-17915间以上城域营销代表最低价格单间140，标间140.标间120-17915间以上单间1801标间1801单间227以上1.5标间227以上1.5城域营销经理单间130标间130营销总监单间130标间130经营副总单/标间120营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注南域城域营销代表单间120-17715间以上城域营销代表最低价格单间160，标间160.标间120-16715间以上单间1781标间1681单间237以上1.5标间227以上1.5城域营销经理单间140标间140营销总监单间130标间130经营副总单/标间120营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注晶爵城域营销代表单间120-17915间以上城域营销代表最低价格单间140，标间140.标间120-18915间以上单间1801标间1901单间227以上1.5标间237以上1.5城域营销经理单间130标间130营销总监单间130标间130经营副总单/标间120营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注缤舍城域营销代表单间120-18715间以上城域营销代表最低价格单间160，标间160.标间120-19715间以上单间1881标间1981单间227以上1.5标间247以上1.5城域营销经理单间140标间140营销总监单间130标间130经营副总单/标间120营销部各岗位客户政策项目岗位房型价格提成数量备注翼果城域营销代表单间120-19715间以上城域营销代表最低价格单间160，标间160.标间120-19715间以上单间1981标间1981单间267以上1.5标间267以上1.5城域营销经理单间140标间140营销总监单间130标间130经营副总单/标间120备注：低价位必须控制在15%以内，超过此范围需经营副总签字确认。3、核心工作：（1）、客户中心：负责核心客户（联合协议客户、卡类客户）的管理及预订工作；（2）、城域营销中心：负责联合协议签订，拓展旅行社、渠道商、合作单位等；四、客户鉴定1、历史客户于2011年4月1日之前的客户，城域营销代表不计个人提成，但要计营销部的综合业绩（历史客户移交后期管理及业绩提升由城域营销中心经理负责，所产生的业绩对个人只计50%）；2、城域营销代表提成范围：旅行社、协议单位等新拓展客户给予提成；3、客户中心经理和城域营销经理及以上管理者开发的客户，不计入城域营销代表个人，但收入要计入营销部综合业绩；4、新开业酒店前期客户：10天时间签订300家加盖宣章协议单位，城域营销代表以2元/份计件提成，开业3个月内产生的订单每次须10间以上才给予提成；5、客户管理：所有历史客户及新拓展客户统一由客户中心进行管理；6、客户政策（与项目）：单店的客户协议由项目自行负责，城域营销中心给予配合；非单店的客户协议签订由城域营销中心负责签订联合协议，城域营销中心客户资料不在本地系统中录入，项目没有低价位权限；五、客户预订1、所有客户的预订必须通过客户中心进行，尤其是城域营销代表新拓展的客户，否则管理公司将不给予提成；2、城域营销中心和客户中心的订单在系统上产生的提成金额，等额配予各项目前台员工；六、附件：各岗位操作流程图：1、城域营销代表客户建立及协议签订客户中心备档及个人提成备档客户维护及客户入住需求客户中心统一预订并下单至各分店城域营销代表跟单并最终销售确认项目及财务确认月度统计2、客户中心操作流程：客户档案管理客户预订并下单至各分店跟单并最终销售确认项目及财务确认月度统计3、渠道商及返款单位操作流程：完成返款项目及财务确认配合完成销售客户维护协议签订月度统计渠道商佣金在南域、缤舍、晶爵、酒店统一调整为单间、标间50元/天、间，网络销售价格统一调整为各家门店的执行价，都江堰酒店淡季执行价和卡客户价相差20元，旺季执行价和卡客户价相差48元（执行价可否不分淡旺季，直接挂旺季执行价，客户体验价和卡客户及协议价不变），佣金也调整为单间、标间50元/天、间。七、其它1、该办法执行时间：2011年5月1日起；2、该办法先运行3个月，有不详尽处，管理公司再另行调整；3、该办法另附附件。附件1营销部管理办法第一部分 营销部运作制度管理 1、严格打卡制度，每日外出销售代表必须先到部门报到，经经理同意后方可外出。如由于工作原因不能及时打卡，须在当日一早报经理签字，经经理同意后方可有效，否则过后不补。2、离开部门在酒店内办事，需将所去位置告知其他同事，离开公司必须经经理同意，并在部门交班记事本上注明。3、上岗必须着工服，工服必须整洁。外出销售或公务可着便装，回到公司应立即换上工服。4、陪同客户等工作需要在酒店营业场所用茶、用餐，须提前报经理审批，凭书面通知单陪同消费，不许先做后报。5、注意礼貌用语，接电话先说“您好，营销部”。有客人主动倒茶，遇见公司领导和其他部门同事要主动问好。6、如无紧急事情不许在办公室打私人电话，接听私人电话时间不许超过三分钟。7、因跟会或公务而加班，须在当日报经理确认时间，跟会和公务内容，过后不补。8、补休、事假必须提前报经理审批，严禁先休后报，病假必须出示医生假条。9、事假或补休要将经手工作交代给指定同事，在跟会和公务期间，不许补休。10、其他事宜及规定谨遵照员工守则条例遵守和执行。二、 营销部资料管理制度1、资料管理内容城域营销中心在日常业务活动中，需要使用和接触的资料繁多，主要包括酒店基本情况介绍、宣传册、促销资料、房价表、明信片、销售袋、营销手册、往来电传、传真、信件、协议、合同副本、各种报表、记事本、人员销售记录、销售报表等等。为了提高工作效率，适应市场竞争，做好资料管理是基本要素。2、资料分类 资料分类可提高工作效率，分别类目为：宣传资料类；经营表格类；协议、合同类；业务通讯类；内部通知、启事、文件类；客户档案类；重点客户档案类；团队客户类；零散客户类；长包房客户类；其他。3、建立资料档案 客户中心应有专门的资料档案柜，经常查用的档案以字母顺序或其他索引方法排列。4、资料的保管和使用1）、公用资料，不涉及保守商业机密的资料，如宣传册、内部报表等，由销售人员领取、保管和使用。2）、合同书、协议等文件由客户中心保管，本部门人员查阅在当天必须归还，不得带出办公室。3）、外部门人员借阅有关资料，须本部门经理认可，并办理借阅手续，重要资料必须当晚归还。三、营销部例会制度1、市场销售分析例会 市场销售分析例会每月召开一次。参加人员为：管理公司经营团队人员、营销部经理、财务部经理、各项目总经理。会议内容如下：1）、检查上月例会所作决定的落实情况、销售任务完成情况。2）、分析上月酒店客源构成、消费结构、平均房价、存在的问题和原因。3）、城域营销中心经理和各项目总经理分别报告市场状况、同类酒店的开房率、平均房价、市场销售情况和市场竞争动态。4)、分析上月市场动向、特点、趋势，公司市场销售策略和价格政策是否与市场竞争相适应，存在的问题，如何调整，下月如何实施。5）、分析、报告销售代表已完成的销售情况，已预订的客房数量。讨论预订中的重要活动和VIP的接待方案。6）、经营副总提出指导性意见。指明上月取得的销售业绩和存在的问题，明确下月销售任务，团队、散客的控制比例，平均房价标准等。市场销售分析例会纪要由客户中心文员记录并打印下发有关部门。例会形成决议，各部门必须执行。2、营销部门例会 营销部例会每月召开两次（每月二号和十六号），由城域营销经理主持，全体人员参加。会议内容如下：1）、城域营销经理传达公司例会精神、经营副总工作指示、酒店经营信息。2）、检查销售指标完成情况，评估近期促销活动成效，分析新市场拓展程度。3）、每位销售代表汇报近期工作、开拓潜在客户情况。提出工作中的问题。4）、分析处理客户投诉，汇集客户对酒店服务的需求，研究新的组合产品。5）、讨论大型促销活动和VIP接待方案。6）、城域营销经理布置下周销售工作重点和任务指标。四、营销部工作汇报制度营销部工作较为独特，销售代表几乎是独立外出，“单兵作战”。除对销售代表的酒店产品知识、文化程度、工作经验、语言表达能力、公关能力、沟通技巧方面有很高要求外，还必须严格遵守纪律，定期汇报工作。1、每年年底，销售代表须作年度工作总结和下一年度的工作计划，上交部门经理。2、每月二号、十六号要作半月工作小结和下半月工作计划，部门经理批阅指示后退还销售代表。3、销售代表每次外出销售，都必须填写销售报告表。五、营销部工作业绩考核制度1、每月定期对本部门员工进行逐级考核 1）、城域经理考核销售代表。 2）、经营副总考核城域经理。 2、考核内容1）、拜访客户次数及总量。 2）、预订销售额，确认实际销售额。 3）、老客户流失量，新客户增加量，拥有团队客户数量。 4）、客户平均房价，客户平均消费额。 5）、客户投诉是否认真填写统计报表，是否有合理化和创造性建议。 6）、遵守部门销售纪律和完成下达的指定性任务状况。 六、营销程序与标准：旅行社 1、电话或传真接收团队询价。 1）、做到说话语气、语音和蔼、热情； 2）、问明团队预定的内容，耐心、细致地予以解答，并合理报价； 3）、问明客户的姓名、单位、联系电话、传真，并做好记录； 4）、两小时内完成书面报价并传真给客户； 5）、传真发出后两小时内电话与客户联系，询问报价是否收到，是否满意； 6）、三天后电话落实报价，并实时与客户电话联系，直至收到团队预定。 2、接到团队预订后两小时内完成确认并回复。 3、随时接受团队预定的变更电话、传真，并于两小时内完成变更确认。 4、填写“预订通知单”，由营销部经理签发。 5、“预订通知单”分送至经营团队、财务部、项目酒店总经理、前厅经理、客房经理、餐厅经理，并留存。 6、 团队入住时，订单销售代表要在大堂迎接，协调临时出现的问题，并与团队的领队落实用餐时间、地点等相关事宜。 7、 团队入住须全额交付消费金额和预收款，坚决杜绝欠款消费或消费后付款，如不能交付预收款，可拒绝入住。 8、 与领队进一步了解团队在酒店的计划，若有新的变更再分别与前厅、客房、餐厅等相关部门落实。 9、 团队离店时与领队话别，征询对酒店综合服务方面的意见。10、将反馈意见整理报部门经理并及时反映至相关部门以改进工作。七、营销程序与标准：会议 1、客户联系 1）、销售代表根据市场会议客户情况信息，主动上门联系，努力争取客户在本酒店组织举办会议。 2）、带客参观。在客户联系的基础上，带领会务组人员参观酒店客房、餐厅、会议室等服务设施，介绍本酒店的会议接待规模、规格和住宿、用餐等环境与交通条件，力争客户选择酒店。 2、销售洽谈 由销售代表同会务组人员在参观时进行业务洽谈，了解客户会议用房、用餐需求等。 洽谈需明确如下内容： 1)、用房种类，各类客房的数量，会议期限，分批进入酒店的时间，离店时间。 2)、各类客房的会议价格。 3)、会议室的使用次数，租金，应配备的设备及相关接待要求。 4)、用餐起止日期、用餐标准、用餐人数及每日早、中、晚餐时间安排。 5)、预付订金。 6)、结算方式。 7)、违约责任。 3、签订会议销售协议书 1)、销售代表拟定会议销售协议书，经客户确认后，报营销部城域经理审批（中型以上会议需报经营副总审批）后正式签订。 2)、填写“预订通知单”分送至经营团队、财务部、行政部、工程部、保安项目酒店经理、前厅经理、客房经理、餐厅经理，并留存。 4、会议用房更改 1)、接到更改通知，明确更改内容，包括房间数、抵达日期。 2)、会务组在超过截止日期后更改，减少房数或住宿天数，复函确认中须按销售协议条款处理。 3)、更改内容要求增加房数或延长住期，营销代表应查阅预订统计表并与客房部协商，在房态许可的条件下再接受与确认。如不能确认，要同会务组协商。 5、会议预订取消 1)、接到会议预订取消，立即找出原预订单和会议通知单，注明“取消”，及时通知相关部门经理，记录通知时间，接通知人姓名。 2)、取消资料需存档备查。3)、超过规定的截止日期取消，按销售协议收取取消预订损失费（一般情况以不退订金作为损失费的收取）。 6、会议接待 1)、会务组提前到达酒店，销售代表须协调会务组作好会前准备，并安排好其他参会人员的房间。2)、会务期间的一切事宜，销售代表随时随地与会务组保持联系，及时征求意见改进工作，以确保会议顺畅，客人满意。3)、参加会议的VIP若需接待，提前通知公司领导以示欢迎。4)、会议结束后，销售代表与会务组共同查阅账单，并征询宾客对接待活动的反映及存在的问题。5)、若账单无误，请乙方在规定期限内将会议费用全部付清，不得拖延。6)、将反馈意见整理报部门经理并及时反映至相关部门以改进工作。八、营销程序与标准：客户中心1、做到说话语气、语音和蔼、热情。 2、问明对方是个人消费还是团队预定，耐心、细致地予以解答，并合理报价。 3、问明客户的地址、姓名、单位（个人不需要）、联系电话、传真（个人不需要），房型以及价格，并做好记录。 4、个人消费须询问对方所需预订的方位，确认入住方位的项目酒店，及时查询所需项目酒店的房态表，并明确答复对方能否进行预订。 5、确认预订后，电话通知项目酒店前厅经理预订的相关情况，然后再由营销部发预订传真，请项目总经理签字确认后回传归档。 6、对所预订的内容进行销售报表登记，便于业绩统计。第二部分 营销部的人员编制及职能描述二、营销部职能描述1、营销部整体职能描述1）、负责公司酒店项目品牌的推广，通过各种营销策略和促销工作，提升公司整体形象。2）、根据公司发展战略，对各项目酒店管理方的日常销售给予必要的指导及监督。 3）、客户中心建立酒店管理公司相关数据库，负责商务合同、客史档案等的管理，维护良好的业务关系。4）、根据项目的战略定位，对业务合作的可行性进行分析，提供建议方案。 5）、市场开拓、营销策划，提高销售额和市场占有率。6）、开拓利用区域公共关系资源，做好市场调研、分析预测、产品促销。7）、负责酒店新进总台人员的业务培训，营销部代表的培训。8）、保障酒店各项安全制度的正常运行。2、经理：直接对经营副总负责，保持和协作与各部门及各项目酒店的管理、销售工作。1)、贯彻执行公司下达的营业及管理指令。2)、根据公司计划，制定营销部各项业务指标和规划。3)、进行市场调查和分析预测，竞争对手的调研，营销策划，促进产品销售。4)、负责营销计划工作的实施。5)、确保员工做好营销部各项统计工作，掌握和预测房间销售情况，订房情况、客户到店和离店情况，密切注意客情，使客房销售达到最佳状态。6)、检查、指导营销部员工及其工作表现，保证公司及部门规章制度和服务质量标准得到执行，确保营销部各项工作正常运转。7)、配合各酒店项目对酒店产品的销售。 8)、坚持业务培训制度，避免人员流失影响销售队伍质量。9)、与其他部门积极协作，共同完成部门工作目标。3、城域销售代表：直接对部门经理负责。1）、执行部门下达的营业及管理指令。2）、负责对各项计划和业务指标的实施。3）、负责对市场开拓和宣传推广工作的实施。4）、确保部门下达的销售任务的完成。5）、做好各项统计工作和服务质量标准的执行。6）、负责每单销售工作中的服务及预付款（订金）预缴和尾款追收工作。7）、负责对市场调查数据统计和信息搜集工作。8）、负责向部门经理汇报每月及每周的各项工作数据及情况。4、客户中心文员：直接对部门经理负责。1）、执行部门下达的营业及管理指令。2）、负责部门内勤及接待服务工作。3）、负责各项销售业务数据的收集和统计工作。4）、负责建立酒店管理公司相关数据库，对商务合同、客史档案、合作商家、各种报表的管理，维护良好的业务关系。5）、负责预订工作，并直接执行营销部下单程序。6）、负责客服服务的电话营销和信息发布。7）、负责向部门经理汇报每月及每周的各项工作数据及情况。附件2小憩驿站连锁酒店协议类客户管理关于新年度各类协议的相关说明：公司各酒店项目所需各类协议于2011年度采用统一编号下发，统一管理模式。协议分类：联合协议（非单店的）和非联合协议（单店）。协议版本分为：标准类协议 专项类协议 渠道类协议 风险类协议。相关政策。（一）、各协议版本客户定义：1、标准协议客户：凡按照公司制定的标准协议价格签订协议的客户为公司标准协议客户； 2、专项协议客户：凡项目发生的各类单店、单次消费或销售议价的我方提供协议及对方提供协议类客户（不含标准版协议的情况、不含先消费后结算的授信客户）；3、渠道类协议客户：凡标准版协议中*客户合作协议、专项客户协议（不含先消费后结算的授信客户）中多店消费或合作的情况的客户（多店即已店以上或公司旗下所有酒店）；4、风险类协议客户： 凡属先消费后结算或签单客户均为风险类协议客户（公司原则上不鼓励发展此类客户）。（二）、各类协议管理流程：1、授权人、营销部营销代表2、协议的领用： A标准协议：营销部客户中心统一编号下发登记；经授权人下发（授权人可为项目总经理授权人、票流传递人）；*客户协议分达前厅经理管理、*客户合作协议分达项目总经理管理及使用；*客户协议由授权人使用（授权人为前厅员工、项目主管）；完成签署及废签的*客户协议与客户合作协议均由前厅经理执行客户信息系统录入（单店行为不进行系统录入，采用备案管理。）；已完成录入协议由前厅经理签注、整理；经票流传递人返回客户中心。B专项协议：客户中心根据项目和营销人员商谈情况修订已有或客户提供协议范本，经营副总审签（议价低于该项目历史最低定价或公司标准最低定价内提供超过10元/间/天额外服务及产品成本的须总经理汇签、如客户提请特殊财务需求须财务副总汇签）；同上（A流程）。C渠道协议：按本次标准化管理模式进行完善和修订后下发签订；D风险协议:项目及营销人员提供信息、完成初步谈判、客户资信调查，提交经营副总，经营副总完成最终谈判及最终资信确认，客户中心根据谈判情况修订已有或客户提供协议范本，财务副总与总经理汇签后，经营副总方可执行协议签署，行政部签章（代表为经营副总），同上（A流程）。3、协议存档：各类协议在签订后均需将原件传递回客户中心制作影印件分送财务部；登记备案并分类存档保管（自2011年起进行序号管理）客户中心及执行营销人员负责该客户全部业务及后期事务的办理。本模式中项目总经理及授权人为信息提供者及衔接、协调、协助营销部营销人员谈判，协议代表执行、该类客户订单下达、执行及后期事务均由营销部营销人员及客户中心执行并办理，项目仅为接待单位。附件3前厅卡类资料客户审核流程客户中心统一在“驿卡通申请表（后简称表格）”的左上角填写资料的编码；客户输入信息完毕后，当班前厅人员在“表格”右上角的第一栏“信息录入确认人”一栏里进行签字确认；前厅人员签字确认完毕后再交由前厅经理进行复核，前厅经理复核无误后，在“表格”右上角的第二栏“前厅经理复核”一栏里进行签字确认；最后将“表格”传回公司总部客户中心，由客户中心的相关负责人进行审核和签字确认，并作为完整资料进行归档备案。（后附样表）序列号：信息录入确认人：小憩驿站系列酒店驿卡通申请表前厅经理复核：客户中心审核：姓名性别身份证号码电话号码卡号储值金额卡费日期附件4人力成本：基础工资部分：城域营销经理、客户中心经理各1名月均工资：5800元；城域营销代表月均3名*1700=5100元；客户中心文员月均3名*1500=4500元；小计：15400*12月=元；提成部分：（600万计）城域营销经理：年薪6万计，需补16200元；客户中心经理：月均600元*12=7200元；城域营销代表：÷130元/间*1.68=51692元；客户中心文员：÷130元/间=15384间*1=15384元；小计：90476元社保部分： 8人*370元/人*12月=35520元营销费：10000元合计：元（占比例为5.35%）专心-专注-专业