房地产市场营销重点(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上房地产市场含义：从狭义上讲，房地产市场是指房地产买卖、租赁、抵押、典当等交易活动的场所 房地产一级市场是由政府垄断经营的土地使用权让渡市场。 一级市场是由国家垄断的出让市场，二、三级市场是开放的转让市场。 房地产营销是指房地产开发经营企业开展的创造性地适应动态变化着的房地产市场营销活动，以及这些活动综合形成的房地产商品、服务、和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的管理过程。 房地产市场营销环境，既影响房地产企业的市场和营销活动的参与者影响力，他是房地产企业的生存空间，是房地产企业营销活动的基础条件。 房地产市场调查准备阶段：1确定研究目标2制定调查计划3问卷的设计 市场调查的搜索资料阶段：1建立市场调查组织2原始资料调查3二手资料调查。 房地产市场调查的整理分析资料阶段:1质量控制2统计分析3调查报告4总结反馈 房地产市场调查方法：1询问调查法2观察调查法3实验调查法。 房地产预测是指借助历史统计资料和市场调查，运用科学的方法和手段，对房地产未来市场供求及发展趋势作出预计、预算和判断。 房地产市场预测原理：1惯性原理2相关原理3类推原理4统计原理 马斯洛需求层次理论：1生理需求2安全需要3归属和爱的需要4被尊重的需要5自我实现的需要6认识和理解需要7审美需要 房地产购买者的需求层次：1住宅需求需要2住宅功能需要3住宅服务需要4住宅环境需求5住宅品味需求 房地产市场细分概念：根据房地产消费者之间需求与欲望的差异，那整个房地产市场划分为若干个具有大致相同的需求与欲望的消费者群，每一个消费者称为一个房地产细分子市场。 房地产市场细分的依据：1消费者市场的细分依据2生产者市场的细分依据 房地产产品定位是房地产企业为其确定的目标市场开拓并提供满足目标市场需要的房地产产品，是为了适应消费者某一期望值而设计的产品和营销组合明确房地产企业的消费者和竞争者的范围。 产品质量定位、功能定位、造型定位、面积定位、颜色定位等 房地产产品的核心利益-产品质量：1房地产产品本身所具备的质量标准2房地产拥有者的权利与承担的义务 房地产产品的基础价值-房型：1要有明确合理的功能区2要讲究房间的间隔分布3要重视客厅的设计4要注意厨房、卫生间的功能和面积 品牌策略：1品牌化策略2品牌扩展策略 房地产价格的特征：1房地产价格实质上是房地产权益的价格。2房地产价格及可以表示为交换代价的价格，也可以表示为使用和收益代价的租金3房地产价格是在长期考虑下形成的4房地产的现实价格一把随着交易的必要而个别形成，交易主体之间的个别因素容易作用。 房地产价格形成基础：1房地产的有用性2房地产的稀缺性3房地产的有效性 房地产定价的理论依据：1基本理论2收益理论3效用理论4供求理论5代替理论 新产品定价策略：1取脂策略2渗透策略3满意策略 影响房地产营销渠道选择的因素1产品因素。（ 1）房地产产品的单位价值越高，营销渠道营越短（2）技术性强或复杂的房地产产品，营销渠道不宜长（3）市场供求情况不同，选择的营销渠道有别（4）新产品的营销渠道应该长。2市场因素（1）市场范围的影响（2）需求量的影响（3）消费者购买习惯的影响（4）市场竞争的需要3房地产企业因素（1）企业规模和声誉（2）企业的管理能力（3）企业对控制渠道的要求（4）企业愿意提供服务的状况4政策法规因素 公共关系的概念：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会关系，一边树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动 公共关系的基本特征表现：1公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众意见的相互关系2公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉3公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则4公共关系是一种信息沟通，是创造人和的艺术5公共关系是一种长期活动。 房地产关系促销功能：1搜集信息，监测环境2咨询建议，决策参考3舆论宣传，创造气氛4交往沟通，协调关系5教育引导，社会服务 房地产人员推销概念：是由销售人员面对面向客户促销产品，并且促使对方购买的营销行为 人员推销与其他促销方式比较优势与特点：1灵活性2选择性3完整性4情感性 房地产人员推销的策略：1刺激反应策略2启发配方策略3需求满足策略 专心-专注-专业