erp销售话术浪潮版(共27页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上浪潮ERP销售常见问题解说辞l 不是客户所有的问题你都要回答；一定要想清楚客户为什么问这个问题l 成为销售高手的关键是对客户需求的理解，你对客户“痛“的理解越深，就越容易成功l 要学会总结，尤其要学会从失败中总结；永远不要把责任推给别人或客观原因；因为那样除了满足虚荣心以外，没有任何作用l 把读书作为生活的一部分，而不是爱好一. 产品类1. 浪潮PS产品，为什么搞c/s架构，有可能搞成BS的吗？答：我们浪潮有多线产品，其中包括PS和GS两大主导产品，两个产品的应用群体不同，在开发的出发点上形成的产品架构就不同。PS产品确实是C/S架构，虽然不会变成B/S架构的产品，但是我们产品应用中包含了一个远程管理浪潮天翼，能够使C/S架构的PS实现类似B/S架构的网络应用。2. 浪潮的软件不能像金碟的BOSS、用友的UAP能够给客户提供二次开发平台，不便于二次开发答： 1）准备给客户上GS浪潮有自己的二次开发平台通用业务平台，完全可以在这个平台上进行二次开发；最显著的特点就是随需应变能力，可以极大的提高二次开发和项目实施的效率。通用业务平台是基于技术开发的，不仅有微软架构师参与GSP平台的设计开发，更凝聚了浪潮多年软件开发的宝贵经验。GSP平台的目标就是随需应变，在开发过程中，能搭建高质量适应变化的应用系统；通过平台提供的二次开发工具，可以满足企业个性化的需求，满足企业持续改进的要求。提示（GSP本身就是一套应用开发平台，基于可以快速搭建中等复杂程度的业务应用。一方面可以通过的定制开发工具开发企业自己的表单、工作流等业务实体；另外GSP提供了丰富的扩展接口，例如支持脚本、外部应用程序的调用；此外，在GSP的各个模块中，对于易于变化的部分，作了针对性的抽象，提供了扩展接口，比如在GSP框架的登录身份验证时，用户可以根据对身份验证特殊要求，扩展自己的身份验证方式。在表单的定义各种单据操作时，提供了二次开发接口，用户可根据具体的业务需求，灵活扩展单据的业务操作。）2）准备给客户上PS浪潮ERP产品包含了浪潮PSP平台，这个平台分为两个部分，一部分是自定义业务系统（UTS），一部分是自定义报表系统(URS)。PSP平台是结合企业在软件应用中的特点构造的一个平台化产品：UTS注重对企业业务需求的再造，通过重新整合企业的业务需求，可以构造出新的需求模块；URS注重对企业需求的报表的管理，通过整合整个系统的数据，构造出新的企业需要的报表模式。通过PSP平台，我们很容易能够实现对客户的二次开发，这样大大节约了开发的时间，实现ERP项目的快速交付。3. 浪潮GS通过浏览器登陆操作，只要能上网就能使用，数据是否安全？网络速度如何？答：（数据安全）：系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统。系统另有完善的安全解决方案。（网络速度）浪潮ERP-GS是基于Internet/Intranet的B/S架构的应用。互联网就是其操作平台，软件在设计之初就已经充分考虑到了国内良莠不齐的带宽接入条件，系统在许多方面进行了速度的优化。所以，速度不会成为系统应用的瓶颈。我们的内部测试数据表明，即使是在电话拨号（不到33K）的接入方式下，软件仍可以正常登录，进行凭证录入及帐页查询。软件在这方面的优势是有目共睹的。4. 已有的凭证能否倒入浪潮GS软件中？答： 可以，软件支持TXT, XML 等不同格式、标准的数据导入，通过事先对格式进行定义，软件提供了凭证的导入导出功能。对于单体财务软件例如u8和k3我们都开发了专门的数据导入工具，可以将其数据完全导入到我们的GS系统中来。5. 产品上，你们比金蝶用友强在哪？答：无论是金蝶EAS/K3或者是用友NC/U8，产品市场部制作了专门的比较文档，里面对于我们的产品优势有非常翔实的阐述，销售人员在打单中可以向产品市场部索取。6. 浪潮软件的成本管理是怎么管的？答：浪潮成本管理系统按照管理会计的原理对企业的生产成本进行 预测、计划、决策、控制、分析与考核。成本管理系统围绕制定成本计划，执行成本计划与检查成本计划三个环节进行。在制定成本计划环节，主要进行成本预测，成本决策与成本预算；在执行成本计划环节，主要进行成本核算，成本控制以及责任成本的确认；在检查成本计划环节，主要进行成本的分析与考核，从而实现成本的事先预测，事中控制与事后分析。7. 集团财务软件可以兼容现有的财务软件吗？答：浪潮集团财务软件完全兼容现有的单体财务软件。一方面我们提供单体财务软件数据直接导入到财务系统；另一方面，通过浪潮的通用报表转换平台，可以将现有财务系统的报表导入到我们的系统，并且可以实现从报表到凭证的追溯查询。8. 资金管理与网上银行有什么不同？答：网上银行可以做到网上支付、下载银行对账单、 接收网上到账通知；资金管理和网上银行都能做到银行存款余额和明细账的查询。企业上了资金管理系统后，主要可以在三方面体现网上银行不能带给企业的价值：降低企业财务费用，给企业带来实际的效益；：通过资金管理系统可以减少企业资金的落地处理；：资金系统可以跟预算联用，可以实现跨银行的查询。9. 集团财务与普通财务软件的主要区别是什么？答：应用模式上，集团财务软件采用的是一套账模式，单体财务软件采用多套帐模式；：部署方式上，集团财务软件支持集中和分级部署，单体财务软件是分散部署；：特征上，集团财务软件支持多会计实体，多会计日历和多本位币的核算，单体财务软件则只支持单一会计实体；：在技术架构上，集团财务软件采用的是架构，单体财务软件则是架构的；：在适用对象上，集团财务软件既能满足下属成员单位的财务核算需求，又能满足集团层面对成员单位的财务管理要求10. 新版本与老版本的主要不同之处在哪？从财务和物流的角度来说答：社会的进步，促使企业不断的发展，作为企业管理工具的ERP软件业需要不断的提升与完善，随着管理理论的发展，作为理论载体的管理软件业随之进步，而这种提升或进步是通过不同的版本体现出来的，一般高版本的系统较之低版本的系统所体现出来的管理理论与思想更加的进步。另外，随着企业管理对效率、精度、管理的范围等的要求不断地提高，老版本的软件系统会逐步的跟不上企业的发展，从而影响到了企业管理的进一步提升，而新版本注重对现实以及未来一定时间段内的管理得研究，特别是浪潮ERP的SCB（战略客户伙伴）战略及CCD（客户研发协同）的理念使得浪潮ERP所体现的管理思想更加贴合中国企业管理实际，且能更快的得到企业管理的引用。再就是，软件的研制与常规行业产品的研制类似也会存在质量问题，所不同的是软件是通过版本的升级来不断提升系统质量的。总起来看软件版本升级目的有三个：企业的管理需求，企业的精度、效率需求及系统本身质量要求。具体到浪潮ERP-PS这个系统来说，它的每个版本的升级都有一个升级说明，里面详细说明了新版本与老版本的区别。可以举例如下：1.新版本的财务全面支持2007新会计制度准则，比如核算方式等等；2.物流方面的改进较大，如返利的管理，折扣的管理等；3.销售管理中的多数单据可以下推生成，过去都是向上参照生成。11. 我们用的用友的U8，我也知道你们浪潮有工具能把数据导过来，你们有演示版吗？导过来出了问题怎么办，会不会推到用友身上？答：正如您所了解的，我们有U8-GS的转换工具，可以将用友的数据导入到我们的GS系统，对于导入的演示我们售前人员就完全可以做到。而U8数据导入到我们的GS系统，我们已经有很多成功的应用客户，比如山东烟台的园城集团。U8数据导入到我们的GS系统里面可以实现对原有财务凭证和报表的查询。12. 新的会计制度的一些科目只对上市公司，而我们集团也没有上市，软件对我们来说起不了大的作用呀？答：为满足我国企业会计发展的自身需要，以及与国际接轨的迫切要求，财政部发布了新的企业会计准则和审计准则体系，其中新会计准则将于2007年1月1日起首先在上市公司中执行，其他企业鼓励执行。根据以往的经验，中国一个新生事物的诞生要首先在某个领域或片区进行试验或检验，等实际成熟了，肯定要全面展开，因此与其以后被动的改变，不如自己主动求变，为企业未来的适应做好准备。另外，和过去的会计准则相比，新准则从基本会计准则到具体会计准则都做了较大的改动。主要表现在：新会计准则重新对资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六大会计要素进行了重新定义。权责发生制和历史成本，不再作为会计核算的基本原则。更注重公允价值。存货记账方法取消“后进先出法”.资产减值准备计提的改变。债务重组方法的改变。企业合并会计处理方法的变化。合并报表理论的变化等八大方面。所有这些变化都是在财务管理的角度来提升中国企业管理的科学性与帮助中国的企业进步，所以采用新准则可以促进企业自身的健康发展。对于以上制度变化，作为中国主流的ERP软件，浪潮标准ERP不仅能够适应，而且还体现出一定的应用优势，主要表现在三个方面：一、能同时适应新会计制度和原来的会计制度，为继续使用原会计制度的企业提供了保障，能够在必要时进行平滑转换，顺利实现平稳过度；二、妥善处理财务、管理、税务三大会计需求差异，巧妙处理资产减值准备，真正体现谨慎性原则；三、报表体系强大，完全满足新制度要求，可自动编制财务会计报告，并具有众多的前瞻性功能。作为中国主流的ERP软件，十几年来，浪潮ERP始终在产品的功能上体现出前瞻性的设计，始终支持国家的各种相关制度，浪潮ERP完全能够满足企业会计核算方面的各种需求，帮助企业构建财务业务一体化的完美管理体系。13. 浪潮医药行业ERP，比其他公司的ERP专业在哪里？答：“引领高端 专注行业”一直一来是浪潮从事ERP产业的战略，其中医药行业是浪潮ERP关注的主要行业之一。截止目前，浪潮已经为全国近20%的医药企业实施部署了浪潮ERP系统，全国医药企业前10强中的6家正在使用浪潮ERP医药行业版，这些成绩的取得更能说明浪潮在医药行业ERP方面的巨大优势。在产品研发方面，浪潮SCB（战略客户伙伴）战略与CCD（客户协同研发）战略使浪潮医药行业ERP产品的医药管理经验得到沉淀，在管理流程以及功能细节上针对医药行业都作了特别的处理。具体如下：1.对GMP管理,浪潮有完善的管理方案；2.对于药品的成本管理可以实现批次成本管理；3.浪潮ERP（医药版）的生产管理系统为制药行业量身定做而成，流程吻合度高；4.可以针对医药行业提供整体解决方案，比如医药营销等；5.行业事业部运作模式使得销售返利，折扣等药业行业更专业，符合大多数医药行业客户。14. 由于我经常出差，但公司的合同也必须由我审核后才可以，我如果在国外，合同扫描后我看到了，通过你们的软件可以批示吗？答：可以。在我们的软件里面可以将扫描的电子合同以附件的方式上传到相应的模块。领导出差在外可以直接登录软件查看附件，并提出审批意见进行审批。15. 你们的GS有没有简易版？你们的PS有普及版，难道GS就不能？答：是面向集团企业的管理软件，集团企业无论是从管理上还是从软件的实施上都要比单体软件复杂，因此我们没有简易版。16. 我们家是上市公司，我们的财务数据要保密，上了你们的GS软件后，财务数据泄密怎么办？答：浪潮软件一直非常重视客户财务数据的安全性。系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统；系统另有完善的安全解决方案。中国上市公司20%的是浪潮的客户，我们也拥有像中国兵器集团这样的可以，他们对数据的安全和保密性要求也是非常高的。所以对于财务数据的安全您可以放心。17. 我们现在已经比较成熟的产品模块有哪些？模块一览表基础管理财务会计财务管理决策支持供应链系统管理基础数据工作平台总账往来辅助报表工资固定资产现金流量存货应收应付财务分析费用管理预算资金结算信贷管理票据管理资金计划万能查询管理驾驶舱领导查询库存采购销售运输说明：1，绿色为销售上量模块，销售收入主要依靠核心模块；PS9.1模块一览表财务会计分析报告管理会计供应链生产人力资源PS平台系统金税接口帐务处理辅助管理固定资产应收管理应付管理网上报销票据管理票据打印资金计息WEB财务查询报表管理报表汇总财务分析现金流量项目管理成本核算企业预算资金计划采购管理库存管理存货核算销售管理寄存结算委外加工合同管理发运管理质量管理条码管理生产数据生产计划设备管理售前分析车间管理成本管理工资管理人事管理绩效考核URS（自定义报表系统）UTS（自定义业务系统）UMS（消息平台系统）浪潮远程应用销售发票说明：1，绿色为销售上量模块，销售收入主要依靠核心模块； 2，黄色列为PS增值应用，建议市场销售，作为增值； 3，红色为不稳定模块，功能等还不完善，主要以项目方式运作；18. 有的集团企业客户用的PS产品，但好像也能实现集中，利用什么方法实现集中管理？并且能实现到什么程度？答：PS产品应用的主体客户群是单体企业，但是有些集团企业也应用了PS产品，并且实现了集中，主要是通过报表汇总的方式对财务报表进行集中处理。通过集团中分子公司的报表传送和集团报表接收，对各个下属分子公司财务报表进行集中统一汇总整合，并对通过汇总的报表进行相关财务分析。19. 浪潮ERP分销系统PS/GS，有什么本质的区别？答：浪潮ERP-GS分销系统称为“营销资源”，浪潮ERP-PS分销系统称为“营销协同”。两者处理的业务范围没有本质区别。营销资源系统的客户现在有天士力和康缘药业，营销协同的客户主要有天津隆顺榕、天津达仁堂、海王健康科技、恒瑞制药、祥宇制药、荣昌制药等。二. 销售类：20. 是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？答：如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在ERP行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。21. 已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。答：这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。22. 浪潮知名度太小了，只听说过用友、金碟。对软件没有信任感，认为浪潮能做到的功能用友、金蝶同样能满足。答：对待这个问题，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所谓的对比资料给客户；那就陷入到下乘了。正确的方法是：1、首先承认我们的知名度问题，但是把原因归结为我们是高端应用，因此阳春白雪、曲高和寡；把UF、KD归结到低端应用上去，划分开层次，吃过白菜的总是比吃过人参的多。2、持续强调我们的高端优势对客户的意义所在，尤其是这种优势对中小企业客户的巨大意义；3、强调SAP在全世界只有3万家客户，却做到了100亿欧元；浪潮和sap类似，比较推崇工程师文化；所以对市场宣传方面的确比较少。让客户感觉我们是一个偏技术弱市场的公司；强调买erp并不是简单的卖软件功能，而是通过软件买行业经验、管理模式和最佳流程；从而把话题引到我们的行业优势上去（分行业erp），强调ERP就是行业。23. 很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？答：1、绝对不能说；2、可以谈的理由包括：ERP是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。24. 觉得产品价格太高，觉得一般一套财务管理软件最多也就几千块，拿浪潮软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万几百万，觉得像抢劫。答：这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：1、sales没有挖掘出客户的真正问题；2、sales只谈产品，没有谈方案的价值和利益；记住销售的铁律：A：当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:价格不是问题，而是（客户）问题不够大。25. 在未作调研的情况下，客户执意要求先出个方案 答： 1、如果客户很理智，告诉客户，这样做是对客户的不负责任，很容易把客户引向歧途，走很多弯路（增加客户对风险的认识）；浪潮作为一个严谨的、负责任的厂商是不愿意让客户受损失的，并借机争取调研的机会；2、承诺和客户签署保密协议，并且展示专业的一面：如调研协商函、调研的方法论（CSF）介绍、专业的调研提纲等；3、如果客户不太理智或者有难言之隐；可以给产品市场部出品的标准方案，但是强调此方案是参考方案，不是建议方案，一定要郑重声明。26. 功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？答：这可能有两个原因1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？2、客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。27. 直接要求报价答：项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。28. 直接要求看产品答: 直接询问客户，希望在看产品得时候了解哪些内容，为什么要了解这些内容；一定要拿出一天甚至更长的时间和客户探讨他们希望看到的内容，决不可以盲目的去演示。无论我们的产品有多少功能，只演示客户关心的、和已经与客户探讨过的；否则很可能会因为一个极小的问题，耽误一个很大的单子。29. 我们后续还有其他需求，这次你们就在便宜点吧答：决不要上当，否则你下次会更便宜（如果还有下次的话），给客户强调，第一次的工作量是最大的，包括代码的编制、规范的整理、流程的梳理等等，而第二次则轻松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，实施人员的层次也高的多，所以这时候付出的成本是值得；如果基础没打牢，很难再谈第二次、第三次。30. 我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离答：这种问题，往往是两种情况1、一种托辞，不想和你接触；2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。 所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。31. 很少看到你们公司的广告啊！答：首先要承认我们的广告少，但是把原因归结为下面几条：1、ERP是一种非常专业的产品，所以我们的广告投入主要在管理类杂志和技术类杂志上，如IT经理世界中国财会等，如果仅仅打在汽车上、大众娱乐媒体上，意义也不是太大；2、浪潮多年来在高端做的比较多，目标客户群较为集中；对广告的依赖性较少；现在再向中低端转移的时候，我们也在注意增加在大众媒体上的投入。32. 我用了很多年的金蝶，我觉得金蝶挺好的答：这说明客户时kd的铁杆；遇到这个问题的时候，不要试图推翻金蝶的产品，那样做是非常危险的；要考虑一下从kd没有上的产品入手；开始不要推荐太贵的东西；先打钉子进去；另外，如果你是高手，熟悉spin销售模式，要设法通过spin找到客户的痛点。并加大加深，转化为明确的需求。33. 请说一下上了这个ERP，对我们企业的影响是什么？这个请详细说一下，因为要回答好这个问题对以后的运作会起很大作用，用不到五分钟时间把这个问题回答完。答：这个问题有两种说法：1、如果你已经非常了解客户了，那么按照 客户战略关键成功要素-目前问题牵连影响-信息化支撑的顺序；把你了解的客户痛点说清楚；这需要一些较为高级的销售技巧；2、如果你不了解客户的需求，你可以谈下面的几点：1）对市场的价值：如准时交货、预测的准确性、价格的合理性；2）对流程优化的价值，如提高库存周转率、降低采购成本、提高内部交易水平；3）提升盈利能力：减少库存占用、降低运营资金策划成本，对渠道的控制、应收款的有效管理等。最好的办法是先了解客户，再谈价值；否则很容易泛泛而谈。34. 为什么浪潮的办事处和代理商同时存在，这样内部会有竞争吗？答：浪潮的办事处和代理商同时存在是为了更好的满足客户不同层面的需求；同时也是为了有效地管理当地的浪潮队伍，更好的服务与客户；所以没有内部竞争的问题。35. 浪潮软件比金蝶的软件好在哪里？答：详见产品市场部出品的竞争对手产品比较的相关内容；不过，这个问题实际上是个陷阱；不建议拿产品的细节功能去比较，比较好的办法是从层面上和金蝶分开；把金蝶归类为小软件的代表；如这样表述：浪潮ERP是从高端起步的，经过二十年的积累，具备了丰富的管理实践经验，在ERP的发展过程中，我们选择了一条从难到易的道路；我们的同行选择了从易到难的相对轻松的路线，不管是从难到易还是从易到难，该走的路是不能跳跃的，我们已经走过来了，我们同行还在走着，我们的优势就是对企业应用方向的理解，我们的积累能满足你长远的发展，这是同行不能达到的。36. 上了浪潮的软件何时可以看到成效？答：ERP对企业的价值体现在对企业管理的持续改善上；从开始实施时的编码规范、流程梳理甚至培训就已经对客户有明显的成效了；随着实施的深入、系统的上线、持续的优化；企业所获得成效就会越来越显著。37. 浪潮软件在本质上与用友、金蝶到底有什么优势？答：最本质的优势体现在：1、对核心竞争力的增值：企业核心的能力往往呈现出很强的多样性，如优秀的分销、对品质的严格管理、整体成本低等，但同时又表现出行业的趋同性，同行业的竞争能力往往有很大的相似性，这种特点决定了ERP软件必须是对需求有深刻理解的，是“精细”的ERP，同时也需要有非常行业化的处理，是“个性”的。只有做到这一点，才能真正帮助企业提高核心竞争能力。2、对变化的适应性：泰勒李维特说：“根本没有所谓的成长性行业，只有满足客户不断变化的需求的企业”，客户消费行为的多变性，决定了企业始终处于变革之中，迅速的适应变革是企业不得不面临的选择，谁变得快谁就是有价值的企业；而这对管理提出了很高的要求，而ERP就需要不断地满足这种变化，所以ERP本身的可配置型、对流程的柔性适应，对企业来说至关重要。浪潮提出的“631X”战略，正是这种核心思想的体现。3、管理的前瞻性：我们经常说“省钱就是赚钱”，而省钱最有效的手段就是“一次把事情做对”，而企业本身又是不断发展的，所以企业对ERP厂商的要求往往是“你不但要知道我现在怎么做，还要知道我将来怎么做，虽然我也不知道未来会是什么样”，这就要求厂商对客户的需求有前瞻性，不要让客户跟你犯错误，让客户一次就做对，而要做到这一点，ERP厂商必须关注高端、知道客户未来的路是什么样的，知道那里是地雷，那里是陷阱。所以浪潮ERP应用的本质优势归根结底是对核心竞争力、变化和前瞻性的帮助。38. 浪潮在机械制造行业到底有哪些成功应用生产系统的典型用户？答：1、运城市安运风机有限公司 2、安徽皖南机床厂3、宁波市镇海华立机械有限公司4、宁波市海利塑料机械厂39. 在与客户交流初期不知对方预算的情况下怎么合理的给客户报价呢？答：在这时期就不应该报价；因为你无论怎么报价，竞争对手都会知晓；你就等于把自己当成靶子，等着别人射击了，关于怎么应对，请见其他相关问题中的解释。40. 你们是大软件公司，不适合我们这些中小型企业！答：首先要搞清楚客户问这个问题的动机：1、认为价格贵？（解释清楚即可）2、实施周期长？（对中小企业的标准化实施）3、软件太复杂？（解释软件的易用性）、软件的适应性不强？（解释产品对客户业务的支撑）41. 在客户提出我们不占优势的行业要参观时怎么应对呢？答：介绍一个常用技巧，这样给客户解释：ERP的客户分类和大家普遍认同的行业的分类原则是不一样的，它是按照客户的管理性质进行分类的；如离散类、流程类；集团类，单体类；而你的企业是典型的流程类（或集团类），关于流程类的企业我们有很多（不一定就是你所属行业的）。找管理相似性的样板，只要把类型分的足够粗，你就能过找到相关的客户。42. 为什么GS不能试用，对于软件商来说试用是很简单的事情。给其做了多方面的解说，还是表示不理解。答：遇到这样的问题，不要去做过多的解释，而是向客户详细的询问以下问题：1、试用要达到什么目的？2、如何在试用的过程中组织相关的实施（客户单位如何出人）？3、试用的成功的标准有哪些，达到标准是不是即可购买？4、供应商的实施如何支持你的试用，成本谁来分担？5、如何编写试用计划?6、就是按照正常实施的流程一本正经的询问客户，通过这些问题，让客户感觉试用就是实施；这种成本是客户无法承受的。43. 客户在选择购买软件时，财务人员对浪潮软件比较青睐，可是财务负责人却倾向于用友软件，遇到这样的情况该如何处理？答：这个问题比较复杂，涉及到发展内部销售（客户内部）和说服高层的技巧；一个简单的办法是：找到客户一、两个比较关系的问题（燃眉之急），对这几个问题计算出每天的成本或损失，想办法反映给高层，如：上软件后，财务方面节约的人力是8个人，每人每年的工资是5万，费用是3万；每年会有64万的成本节约；这只是冰山一角。所有的老板都关心钱；都喜欢用数字说话。44. 我们前期用的你们的帐、表、辅、固，想上50个点的WEB查询，而你们的报价还是按站点与模块报价，对于你们来说只是在服务器上装一下，开通一个权限而已，50个点共1000元也高了呀？答：软件的成本包括：设计成本、研发成本、实施成本、服务成本；而不是光盘成本；sap的低端产品一个license是5万左右；50个站点要一千元，贵不贵？通过远程查询，客户节约了电话费、出差费、加强了管理的可控性；这个价值如何计算？45. 我也知道你们浪潮在烟台做的集团客户很多，如张裕、日报、交运、安德利、鲁花等，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；浪潮所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？46. 目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后在考虑上集团软件吧？答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；2、组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；3、浪潮软件支持组织结构的柔性调整。47. 客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软件。注：客户的信息中心有能力做演示数据答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp的主生产计划的逻辑等等；总之管理上什么复杂谈什么；并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性；从而知难而退。48. 目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件？答：有几个方法：1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本；2、找到客户中UF、KD的对立面；大部分客户中一定有；3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑；sales要学会利用这一点；4、找出客户对KD或UF不满意的地方，并扩大化；5、把集团财务升级成erp，改变决策流程；让支持对手的人权利被稀释（高级技巧，难度比较高）；针对对手产品的优惠和平滑升级，解除客户顾虑。49. 很难把价格做高，有竞争对手的参入、浪潮代理公司报价，都把价格压低了答：这个问题涉及到很多东西，要根据具体的实际（对手是谁、客户需求情况、预算等）做不同的应对。但是有几个原则要遵循：1，如果浪潮的代理商参与了，要注意与代理商合作，或者直接撤出来，不要与代理商竞争；2，不论价格如何，要做到不能赔本，要与后台的各个部门商议，我们的最低价位是多少；要多从自身的工作检查，是否已经把所有该做的工作都做到位了，有时候价格并不是用户的唯一需求，相反，价格只是一个表面现象，价格低不一定能够签单，高了不一定签不了单。如果在相同条件下，实在不能做了，就要让利给代理商，与代理商协作共同打败竞争对手。50. 集团财务的销售周期通常很长，有什么方法缩短？说服客户尽快使用答：这是一个比较复杂的问题；建议去读新战略营销和学习SPIN的销售技术；深刻理解销售循环：销售循环：问题点需求利益购买循环优先顺序记住：缩短销售周期的最有效方法是少绕弯路，把路走对，而不是加快你的行走速度；在一个决策点没有完成，就不要做下一个决策点的工作。51. 浪潮服务器不错，ERP半路出来的吧？答：介绍ERP的历史，见产品市场部出品的浪潮ERP介绍；阐述清楚我们的行业地位。52. 有的客户上来就问：你给我说说你们的产品？答：原因在销售：1、没有询问的技巧2、事先没有设计问题3、不会掌握话语的主动权应对举例：客户：“你给我说说你们的产品” Sales: erp是一比较复杂的管理工具，它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现，产品是方案的一个组成部分；而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究；我们先讨论一下需求可以吗？记住：一定要掌握话语的主动权，而诀窍是：多问少说53. 浪潮ERP实施后会给我们企业带来哪些效益？这个问题看似很好回答，但是因为问题较大话题很多极容易说成大白话，让客户失去兴趣，介绍的要直观生动最好。答：如果不想变成白话，你需要做到：1、了解客户的“痛“，你的利益就是对”痛“的解决；例如由于交货期的问题，客户失去了一些出口订单（南方企业经常遇到），那么你就应该谈关于缩短交货期的手段和效益；2、要学会将erp的利益和客户的短、长期战略目标相结合（这很容易了解到），如上市、集团整合、新业务开展；3、效益的陈述要考虑对具体的角色的个人需求；如对信息中心，谈erp实施后他们的权利加大；重要性增强，地位提高。谈效益不是一成不变的，要学会因势利导。54. 用友、金蝶的价格体系答：见即将发版的销售导航图2.055. 我们做这个事得多少钱？对于华东地区，软件市场比较成熟能够，竞争激烈，中小项目的有什么各项有效的方法。答：华东地区软件市场竞争激烈，而且客户的越来越理性化，所以这些地区的客户动不动就要产品演示、看客户。其实这给我们浪潮带来了更好的机会，即我们做好自己的基本功，拿项目就更方便了，因为越理性的客户需要的产品是解决是自己问题的产品，这样用友、金蝶的品牌优势就没有那边明显了，还有就是客户的关系也就没有那么重要了，同时技术人员金蝶与我们培养是一样的，都没有那么容易，这给我们带来了机会，所以在华东地区重视技术培训的人员、关心客户需要解决方案的代理商越做越好，而只关心客户关系和自认为品牌优势的其它品牌代理商就越来越难。做这些事值多少根据项目而定。56. 明天能不能演示一下产品？目前售前资源严重匮乏，怎么能够说服客户按照自己的时间安排演示。答：办法如下：1、告诉客户演示要有针定性，所以需要一定时间的准备，否则，泛泛的演示，客户看不到真正要看到的东西；2、让用户出具演示的原始数据，告诉客户这样可以增加演示的针对性；3、不要给客户说死那一天，一定要和售前确定好后再承诺；自己努力学产品；求人不如求己。57. 聊到不懂的业务问题，怎么办？答：几个办法：1、诚实的回答，告诉客户这个问题我不是很懂，如果你感兴趣，我请顾问来给你做深入的交流，客户会理解的；2、多听、多问、少说、多记；如果你不断被别人问的话总会有不懂得地方；如果你有纯熟的询问技巧；就会有效的避免尴尬，并更清楚的了解客户的问题所在；如果你感觉这个业务不重要；想办法将谈话内容引导到你熟悉的领域。58. 如何更好的、良好的激励自己？ 答：强烈推荐一本书世界上最伟大的销售员，这本书曾经激励了无数的人成为优秀的sales；书中所谈的十本羊皮卷，一定会对你受益良多。59. 能不能给我们一个演示版，让我们先适用一下？答：除非是简单的总账、报表；否则一定不要答应；因为客户自己的演示永远都不可能有好的结果；如何应对详见前面的问题。60. 你们的产品界面没有金蝶美观，操作也不方便答：答案一：非常感谢你的建议，这也是我们要改进的一个方面；这样设计的目的主要是考虑运行的效率；过于花哨的界面在大规模的部署中经常会成为速度的瓶颈；当然我们要考虑美观与效率的统一。答案二：操作不方便可能和从前的习惯有很大关系；浪潮软件测试标准中，关于操作方便性的测试由150条左右；在同行业中是最苛刻的；当然我们也会持续的改进；满足你的要求三. 实施服务类：61. 在二次销售过程中，有