美容师的销售技巧培训(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上美容师的销售技巧培训一、 自我要求1、 形象要求：给予人一种专业，亲切，柔和，端庄，整洁，优 等美好的感觉，整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。2、 具有绝对的自信心，用行动来表达就是“销售=销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格 力上，最主要是你的专业知识，对产品的性能，使用方式等专业知识了如指掌。3、 真诚：你的语言行为，眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。4、 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等到而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？5、 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。二、 如何主动接近顾客顾客到来时主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1。5米时，身体微向前，但是不超过15 度然后使用规范用语：“您好、欢迎 临、请 便看看。（或有什么可以帮到你的呢？）”视顾客的年纪和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。三、 怎样了解顾客的要求1、 观察法：仔细观察顾客的动作，表情、眼神，切记以貌取人。2、 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久了，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性地进行讲解。3、 倾听法：仔细 听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面具体就可.四、 顾客心理分析顾客最关心的是什么？顾客最关心的不仅仅是产品本身，还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受。1、 求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入中等居多，对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进行讲解。2、 求惠心理：这种顾客特别注重从价格实惠，以经济收入偏低，节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。3、 求新心理：这种顾客在经济上没有什么问题，爱美意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。4、 品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高，文化层次也不错。此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调袋子公司文化背景及产品的知名度。5、 女性购买化妆品之“三心”虚荣心：上帝创造女人的时候，给予女人的一张脸，但女人又给了自己一张脸。恐惧心：害怕老，担心雀斑、青春痘等影响自已的形象。攀比心：朋友用了，领导用了，自已也不甘落后。在美容院做行销的工作，在适当的时候，美容师可以用适当的语言，充分利用女人的“三心”对顾客进行心理攻克。五、 怎样把握成交的机会1、 要善察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。如何判断顾客心理？一般情况下，顾客如有下列反应，就表明他已有购买的意图。A、 反复仔细、爱不释手的查看产品。B、 慎重的掂量价格，问能不能再优惠点点？C、 提出一些反对意见，问这款美容用品真的有那么好吗？D、 故意对产品挑剔，讲这个不好，那个有毛病等。E、 询问你如何阶段性使用，或者如何和家里化妆品搭配使用。2、 三个最佳成交的时期A、 向顾客介绍完一个产品的最大利益时。B、 有效化解顾客提出的异议时。C、 顾客发出成交信号时。3、 主动自信坚持A、 主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求。B、 自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心。C、 64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，45次提出成交时往往能成交，在被拒绝时美容师要学会装聋作哑。六、 如何促成交易1、 请求成交法：比如，有的客人东挑西挑，拿不不定期主意时，你可以说，这套美白产品这么优惠你就要这套吧！2、 假定成交法：例如：你是要美白去斑补水套组吧？我帮你拿过来。买不买她会有反应。3、 选择成交法：二选一。例如：这几种都是保湿化妆品，功能都差不多，你需要哪种呢？她会你肯定的答案。4、 暗示成交法：例如：你真有眼光，我们的产品是目前市场上最好销的，特别适合像你这样高贵具有魅力的美人。5、 最后成交法：利用顾客“机不可失，失不再来”的心理，告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。6、 总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上：a、 做事多一点b、 理由强一点c、 脾气小一点d、 说话轻一点e、 微笑多一点f、 度量大一点g、 脑筋活一点h、 行动快一点i、 效率高一点专心-专注-专业