教育培训学校邀约话术设计(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上电话邀约一、 邀约由头俗话说：师出有名，合理的电话邀约理由，会打消家长的戒心，使自己充满自信。如：XX同学家长，您好！这里是时代精英学习方法咨询室，我们与晨报学习指南栏目刚刚在学校做了个问卷调查，想跟您沟通一下孩子的学习状况。二、 闲聊过渡合理的过渡可以为主要目的邀约埋好伏笔，找到共同话题取得家长的信任。方法是电话之前，通过信息单找到孩子当前存在的问题，优缺点所在。将孩子的情况洞察于心,找到家长最关注的,也是家长的兴奋点.如：从问卷上、与老师的沟通中，我们了解到孩子现在出现了厌学问题，您是怎么看的？三、提出邀约1、施压邀约对于家长需求不够旺盛的状况，我们应该人为地施加压力，提升他们的兴奋点。如：孩子的时间谁都耽误不起，找一个优秀的辅导机构帮助孩子成长非常重要，我们周末有针对（初三）孩子的试听课，欢迎您带孩子试听比较。2、选择邀约对于摇摆不定的家长，用二选一促其选择。如：周五、周六我们都有试听课，您和孩子哪天方便过来呢？3、比较邀约对于价格非常敏感的家长，我们应该抛出来,而不是躲躲闪闪，闪烁其词。如：我们培训机构是个性化培养的专业机构，有自己的特色，有名师执教，价格也比较高。现在，培训机构良莠不齐，也有每课时只收10元钱的,但是质量可想而知，欢迎家长比较一下。家长哪天有空？4、顺毛驴邀约有些家长可能比较反感于各种各样的骚扰电话，对我们也是横加指责.我们不能与他们争辩,退一步海阔天空.我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会.三、 完成邀约掌控好电话时间，礼貌地结束我们的邀约，再次确任邀约时间。 如：家长，我发个地址到您的手机，周六上午我会等着您，记得我是XX学校的XX老师.案例:作为电话营销的重要组成部分，电话邀约对电话营销的成功具有决定性作用，那么，如何进行电话邀约?电话营销邀约的步骤有哪些?一、电话邀约的三大原则第一，心态准备-"高姿 态"做网络营销是在当前国际范围内的商业流通领域广受好评与推崇的个人创业模式，既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底 里接受并热爱自己的事业-只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，网络营销的 宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在"求别人"、"蒙别人"，而要有做公益、行功德的"高姿态"。也只有具备了这样的心 态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与尊重，使邀约成为可能。第二，沟通策略-"三不谈"三不谈 即"不谈事业"、"不谈公司"、"不谈产品"。任何一个没有受到我们所从事的事业系统培训的人，都无法真正地理解并接受我们所从事的事业、所合作的公司、 所营销的产品。有限的电话沟通，不仅很难讲得清、道得明，反而会因为自己的言语疏漏或理解局限，而导致对方滋生疑虑与担心。另外，由于受到一 些负面信息的"先见"、"先闻"之误导，有很多人一听说网络营销事业，或者某一类产品，就会动用防御心理，我们再精彩的沟通与分析，在他们面前都将变得枉 然。所以，我们倡导初次电话沟通时要"三不谈"。第三，沟通技巧-"二择一的选择"确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约 行为中的"临门一脚"，如果邀约时间没有完全确定，如对方给出的是"下周"、"月底"、"国庆期间"等模糊的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为 变卦与取消的可能性很大，我们将无法确切把握过程与结果。为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行"二择一"的沟通技巧，如，" 张小姐，我们的见面是约在明天还是后天?"，"您认为上午还是下午比较方便?"总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也 同样可运用该技巧。二、电话邀约"黄金七步"拿起电话;闲谈几句;找个不能长 谈的理由;初步确定时间;正式邀约;再次确定见面的时间、地点;挂线。三、电话邀约的几个要点保持微笑，传递热情-感情铺垫谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持微 笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。注意赞美对 方-沟通润滑切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注意向对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的 人际沟通"润滑剂"，其良效之一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。给别人拒绝的空间-留有余地基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也没关系。 不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。此时，应该轻松一点，告诉他们"这项事业并非适合每个人"，这样反而有可能重新引起他们的兴 趣。有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此，不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾客 之间距离更近，离经常联系又近了一步。专心-专注-专业