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精选优质文档-倾情为你奉上公司营销及优惠活动促销方案摘要 随着社会的不断发展，人们的消费水平也在不断的提高，对生活和工作的要求也越来越高。在灯饰行业快速发展的十几年里市场和企业都经过了翻天覆地的变化，从最开始的作坊式生产、路边棚户式叫卖，到之后逐步发展的工业化生产并配以专业化灯饰卖场、灯饰体验店乃至官方旗舰店等模式，灯饰行业从生产方式到渠道模式一直都在经历着自我的升级优化。 在人们的日常生活和工作中。每个人都离不开灯饰，不管是办公的地方还是家庭里面，灯饰都是必不可少的。目录 一、产品简介 . 4二、 市场分析 . 4企业的目标和任务 . 4市场现状和策略 . 51、现状 . 52、策略 . 5主要竞争对手及其优劣势 . 6优势 . 6 劣势 . 6 企业SWOT分析 . 6优势 . 6劣势 . 7机会 . 7威胁 . 7 三、营销策略 . 10营销目标 . 10目标市场描述 . 101、识别特征 . 102、独特的需求、态度和行为 . 10STP战略 . 10 1、 市场细分 . 102、 目标市场 . 113、市场定位 . 11 营销组合描述 . 111、 产品 . 112、 分销 . 113、定价 . 144、促销 . 14四动策划案 .16具体安排 . 17一、 产品简介 河南万宝灯饰是河南开封市的一家经营灯饰的公司，我们公司和很多国内的灯饰厂商都有贸易往来，其目前的业务包括销售各系列的办公灯饰用品以及居家灯饰产品，同时公司在销售的同时提供送货和组装以及维修的一条龙服务公司会充分考虑客户的需求，充分尊重客户的意见，目前公司已在开封地区享有一定的知名度。 万宝灯饰拥有各个系列的，灯饰，我们的产品具有以下几个特点 ：第一、万宝灯饰整体照明产品引用大量多元材质营造款式形态各异、风格独特、个性时尚、低碳环保的各类灯饰名品。第二、万宝灯饰整体照明吸纳创意混搭概念，打破惯有产品分类方法，大胆融入各种流行元素，汇聚了多类创意设计风格。第三、产品档次齐全、种类繁多、创意混搭、灵活多元，做到一站式满足顾客需求。消费者省时省力更省心，增大购买量。第四、我们的产品重视细节，设计符合人体工学，能够让人在工作中尽量的舒适，这样能够从各个方面最大限度保障消费者身体健康。二、 市场分析 企业的目标和任务 企业的目标能够打开开封的灯饰市场，并开发到可靠、稳定的渠道在开封灯饰市场占主要销售市场。任务 1、提升万宝灯饰在开封的知名度 2、倡导“个性”的生活方式传播“健康”的工作理念 3、通过我们渠道的开发能够让万宝灯饰在开封灯饰市场上畅销。 二市场现状和策略 1、现状 河南省开封市是中国八大古都之一，据2014年全国人口普查的结果来看，开封市常住人口有500万人，其中还不包括大量的流动人口以及外来人口，这样来说开封的灯饰市场还有很大的前景。中国灯饰业的竞争已经进入了白热化状态，据资料显示现在的中国灯饰企业共有百余家业人员十万余人，同质化”现象十分严重的当今灯饰业原因在于大多数中小型厂家都拥有相同的生产线产品质量、工艺大体相同，产品样式也十分接近，而且在销售渠道上也是非常的相似基本上大部分的灯饰生产商和渠道商都是采取相同的策略。 但是很多的销售商和厂家都不是十分重视品牌化这一策略，每一个商家都是把自身的利益放在首位，利益心比较重，并没有重视品牌的重要性。 2、策略 通过在网络以及实地考察得来的数据显示开封的灯饰市场上主要的渠道有以下几种 ： 1、灯饰市场。灯饰市场分为中高端、中端、低端三中档次，其中有启明灯饰，辉煌灯饰等 。2、代理、经销商模式。在很多的销售市场上我们都可以看到很到独家代理的灯饰品牌 。3、网络营销。目前很多品牌的灯饰经销商都会选择网络这一新兴媒体都会选择网络这一新兴渠道来扩大自己的销售份额 。4、百货公司开辟场地经营灯饰。在百货公司以及大型超市里开辟自己产品的专柜来销售自己的灯饰产品。 5、展会销售。经销商通过参加开封地区的灯饰展览会，从而来扩大自己公司的知名度，例如在开封举办展览会，其中有很多都是灯饰展览公司通过展览让客户参观体验自己的产品有的当时就下了订单。 三 主要竞争对手及其优劣势 主要竞争对手开封中高端档次的灯饰公司 优势：中高端档次的灯饰公司的渠道，主要采取在开封的各灯饰市场设置自己的专营店、代理以及经销商模式、网络营销、在百货公司以及大型超市里开辟自己的专柜来销售自己的产品，他们在这些渠道里面都已经比较稳定，已经拥有了一定的知名度和美誉度。 劣势：针对在网络上销售客户不能够直接的接触产品不能亲身体验产品，所以经销商就得不到最直接的用户体验意见，而其他实体销售的经销商在渠道的选择上不够全面，比较狭隘，对于自己的品牌意识不够，营销观念相对来说还比较落后而且产品的创新力度还不够。 四 企业SWOT分析 优势：万宝的优势在渠道开发以及经销商和各个销售环节上注重公司以及产品的品牌宣传。 劣势 ：在市场培育方面优势不甚明显，对消费者市场的把握太小，因此设计与需求方面出现了断层造成与市场现状不相符，是万宝灯饰的劣势所在。除此而外营销通路上的零散理论，是规模化营销网点建设的劣势，所在造成市场通路的不完整性和信息回馈的滞后影响了决策。机会灯饰市场鱼龙混杂，多数消费者在选购上也呈迷茫的状态，这正好是万宝灯饰树立企业品牌引导和适合消费市场的机会。如果在工艺和设计上以及在后期服务和前期引导方面多进行改进市场机会明显。建立完整的市场通路的营销策略，拢住经销商开拓更稳定的渠道，扩大销售量，是万宝灯饰在未来发展的机会因此不可忽略。 威胁 ：在设计方面与市场的脱节会慢慢的与市场相隔，无法适应市场的变化。灯饰业现实状况中出现过多模仿市场同质化严重势必造成某些企业的退出和新企业的兴办因而造成部分灯饰企业经营困难。对于产品的设计只从某个单一的信息回馈但仍然不清楚消费者为什么会选购此产品在灯饰竞争白热化的当今灯饰市场这是一个明显的市场威胁。 从目前的消费市场来看，加上万宝灯饰的优劣势分析，我们应扬长避短发挥万宝灯饰的优势所在主动出击对产品、设计、管理、营销、售后服务等方面进行改进从而占领市场以及进行长远发展。 具体说来按轻重缓急来进行排列应以下几个方进应进行注意 1、建立售前售后服务体系 灯饰出售前消费者在选取灯饰的过程中在技术及工艺上的差别越来越小，如何让消费者能舍其它选万宝灯饰需在不可模仿的售后服务中进行思考，让消费者卖到放心灯饰又提供满意的服务，是万宝灯饰目前致胜的根本。 售后服务体系的完善是对顾客的长远保证，也是顾客选择万宝灯饰的依据有效的分隔市场。 售前服务主要体现在站在消费者的立场上进行思考帮助消费者进行选购产品。由于灯饰业本身的更换率非常低消费者在选购上会倍加小心总希望能选个放心的灯饰。售前售后服务体系的完善要搭配其他相关的策略效果会更明显。 2、实施定制化服务体系 根据房屋结构进行灯饰设计与制造是未来灯饰市场发展的必经之路。 从房屋的装修来看，千篇一律的装修风格已越来越少大部分年轻人、甚至四十岁左右的中年人也开始越来越注重生活品味，如果能与装修设计进行搭配。进行灯饰设计将会受到主力灯饰消费群体的欢迎。因此专门为新家进行家装设计与灯饰设计的定制化灯饰营销理念，是市场对灯饰企业的发展要求也是消费者的需求， 但如何让消费者与企业进行沟通减少企业成本是定制化营销要解决的问题。要解决这个问题，我们建议首先要建立一个电子商务型网站组建一个从设计到定单管理等环节的定制化服务团队以网络、电话、邮件等方式进行定货然后上门服务设计、安装、调试等。 这种服务方式的营销推广也需要打破常规的宣传推广思路进行专业化推广贴近消费者。 3、 完全尊重客户的意见 万宝公司灯饰在销售的同时提供送货和组装以及维修的一条龙服务公司，会充分考虑到客户的需求充分尊重客户的意见公司，可以根据客户自己设计的产品，通过公司的关系来为客户定制其设计的产品也有很多的图纸模型，也可以根据客户的要求来进行小部分修改这些业务其中公司只收取中间费用以此来提高公司在开封灯饰市场上的知名度。 三、 营销策略 一 营销目标 此次营销目标主要是为了万宝公司的灯饰产品能够在开封开辟到稳定可靠的渠道，通过公司各种渠道的开发能够在开封灯饰市场上提高公司和产品的知名度，在开封灯饰市场上能够占主要销售市场。 营销宗旨:以客户的要求为导向以“最优价格最佳品质最好服务”为宗旨坚持诚信销售。 二、 目标市场描述 1、识别特征 这一消费群体对品牌有一定的认牌率，基本在终端市场中促销人员向他推荐产品及体验式的感受左右他的主要有价格与质量保证，以及公司所提供的一条龙服务使他临时性决定选择何种品牌。 这类消费者往往有着某种特殊的需要，比如他会更理性的分析从促销员的介绍中寻找一些微小的差距从而决定购买。因此我们认为对于这类消费群体促销员应从品牌、价格、款式、质量上进行介绍以理性的分析帮助消费者进行选购。 2、独特的需求、态度和行为 目标客户是年龄在25-40岁左右的事业稳定的人，他们凡事都会讲究品牌有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受左右他的主要是品牌的知名度、款式。 这部分人基本上属于灯饰业的主流消费人群，他们会从灯饰本身之外的东西进行分析与思考万宝灯饰的产品天然健康无污染的特点，也符合他们对生活质量的追求。例如促销员的专业水准灯饰产品的标识与宣传资料甚至展厅的规模等都是他们决定购买与否的因素。而灯饰本身的质量却并不重要但款式与价格也会决定着他们是否购买。三 STP战略 1、 市场细分 我们从网络等渠道收集的二手资料分析得出开封的工资水平并不是很高，第一类是3000元以下的客户我们分为一般客户这一类型的人群对灯饰的品牌以及各种属性都不是很关注他们要求的是实惠喜欢物美价廉而且服务要好的 ，商家一般都会按照销售人员的推荐来进行购买，第二类是3000-6000元之间的客户分为重点客户，这类人群对灯饰品牌有相当强的选择性购买灯饰是一般都会根据自己的要求，以及对品牌和产品的认知来进行选择而价格并不是选择的主要因素，第三类是6000元以上的客户分为特殊客户，这类客户对灯饰品牌的认知非常强在购买灯饰的时候往往会习惯性的去选择高档灯饰品牌而对价格却是没有要求。 2、 目标市场 最为中档灯饰品牌的经销商，我们的目标市场是收入在6000元以下的消费者，无论是第一类还是第二类消费者都是我们的客户。 3、市场定位 万宝灯饰让您工作、居家更轻松! 万宝灯饰公司倡导“个性”的生活方式传播“健康”的工作理念，我们是让所有使用万宝灯饰的客户都能轻松的去工作，为客户提供一个舒适、健康的工作、居家环境，能够让每位消费者感受到万宝灯饰的舒适性、健康性、环保性、安全性。 四 营销组合描述 1、 产品 我们为消费者提供舒适、个性的灯饰，为所有的消费者营造一个舒适、健康的工作和生活的环境。公司在销售的同时提供送货和组装以及维修的一条龙服务，公司会充分考虑到客户的需求，充分尊重客户的意见公司，可以根据客户自己设计，通过公司的关系来为客户定制其设计的产品也有很多的图纸模型，也可以根据客户的要求来进行小部分修改。 2、 分销 在此次策划中，我们主要的设计就是开发万宝灯饰的分销渠道，在面对整个开封的灯饰市场竞争如此激烈我们将从以下几个方面来开发渠道。 1、开发下级经销商、特约代理商的模式，我们会在开封的灯饰市场上寻找一些能够与万宝灯饰公司形成联盟的销售商公司，作为合作商商以相对较低的价格来进行批发供货，但批发的范围只是仅限于代理商和经销商 。2、直营店的模式，公司会在一些中端的灯饰市场建立自己的终端销售网络，设立公司在开封灯饰市场的旗舰店其中包括新产品的展示等业务在旗舰店进行体验式营销 。3、展会渠道模式，开拓开封灯饰市场时公司会寻找开封市内公司能够触及到的灯饰展览会，并且尽全力去参加这些展览会，使得万宝灯饰这个品牌能够快速的在开封市场上提高知名度从而增加销售额 。4、综合性卖场模式，我们可以在一下大型的综合性卖场内设立公司的专柜以此来对我们的产品进行销售。 5、网络营销模式，公司在网络建立自己的销售网站，并且在58同城以及相关的网站上进行公司以及产品品牌的宣传在宣传的同时进行销售 。6、仓储式销售模式，公司在相对较为便宜的地段租用仓库消费者直接进入仓库进行产品的参观，但是在仓库进行购买的客户在价格上会给予20%的优惠让消费者得到最大的实惠。 7、房产合作模式，房产合作模式能够让房产销售商和灯饰销售公司互利互惠，这种模式在中国灯饰销售模式上还并不是非常成熟这种模式有三种方式 1精装修房产项目合作 主要是指针对那些中档的精装修房产项目把灯饰这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说既可以让灯饰成为楼盘的一个很好的“卖点”又是一个赢利点这种销售方式一般要在房产立项预算前进行。 这种销售模式特点是利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 2 样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时跟房产商合作作为样板房的一部分，这样，对房产商来说既是一个宣传点又是一个赢利点这种销售方式，一般在房产打桩时就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。 这种销售模式的特点成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 3 楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品设点展示，因这段时间为装修高峰期对房产商来说这是一个赢利点。另外一种就是在交房的时候开发商给户主发放介绍手册的时候在宣传册的背面印万宝灯饰的宣传片幅。 这种销售模式的特点成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式货款可以立刻收到是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。 8 装修合作 公司跟各装修公司合作利润共享，由代理商来负责安装及售后服务对各装修公司设计人员进行集中培训由装修公司来负责产品推荐。 这种销售模式的特点销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式资金回收比较快。 跟装修公司合作应注意以下几个要点，利润分配一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品一般宜在分享20%以上的利润点。 寻找更多的装修公司，如果寻找到更多的装修合作伙伴，有更多的装修公司和装潢公司来为万宝公司做宣传，这是最重要和省力的宣传和销售方式。 3、定价 公司以客户的要求为主，每个客户的要求不一样同时每位客户的价格也就不一样，基本上中端和低端的产品我们都销售8000元以内的产品，其中最低档的产品是0-4000元中档产品是4000-8000元之间。 4、促销 广告 公司会在开封的报纸以及专业灯饰杂志上进行宣传扩大公司及产品的知名度。 人员推销 公司会组织专业的推销人员进入新的小区以及房地产开发商进行产品推销。 营业推广 在促销售方式上主要还是采用市场上大多数经销商所采取的促销模式其促销。方式如下 赠品促销 是灯饰常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品，顾客在购买一定额度的产品时我们对这样的客户都会有一些赠品，比如像实物、服务。 特惠组合 类似于降价，但又不会带来负面影响既维护了灯饰品牌形象，又消除了价格障碍，在客户进行商品购买的时候，对于不同的产品有不同的组合方式，基于这种组合方式上给予一定的价格优惠从而来提升商场市场竞争力。 返奖销售 可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式，凡是购买万宝灯饰公司产品的客户，我们都会不定期进行返奖活动对于被抽中的客户公司会通过返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式来进行处理。 降价促销 在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销，对于公司的部分产品公司会以最低的优惠价格进行销售，但是这类型的客户还是会获得与其他类型客户一样的服务待遇。 有奖促销 购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送，在购买到一定金额的客户公司会对这样都会给予抽奖机会，或是限定促销， 是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式，这种促销方式是在一定的时间和地点公司会进行限时或者限量的方式进行促销。 情感促销 针对新婚、老客户开展特别优惠促销如凭结婚证、老客户凭发票购买灯饰打折或送赠品等形式。 公共关系 公司在适时会参加一下公益性活动，倡导绿色健康的办公灯饰，同时在一些灯饰展会和座谈会上公司也会积极参与。四、 动策划案 具体安排 渠道开发安排 1公司在开封市场派遣一部分人员在开封市场进行经销商的寻找，在开封现有的灯饰市场上寻求能够与万宝公司合作的经销商，在确定公司利益的前提下给予经销商最大的优惠政策。 2公司在开封一些办公灯饰市场中建立自己的直营店寻求店面，派驻专员进行公司的产品销售 。3公司积极参加各种灯饰的展览会和各大小的展销会，通过展销会来提高公司的知名度 。4公司派遣人员与一些大型的卖场进行沟通，在保证双方利益的前提下进入卖场进行产品销售 。5公司建立自己的门户网站，并且在各大专业灯饰销售的网站上注册申请在其进行产品销售并且在淘宝等大型综合网站，建立自己的店铺来进行产品销售，在58同城这一类型的网站上发布公司信息来进行产品的宣传与销售 。6在开封地区相对便宜的地段租用仓库，在仓库直接进行产品的展示以及直接销售以低于店面价格的20%来进行产品的销售 。7公司寻找一些房地产开发商，并与他们合作在保证双方利益的情况下进行深度合作 。8公司寻找一个装修和装潢公司，在保证双方利益的情况下与其深度合作，让其帮万宝灯饰进行产品宣传和销售，对销售出本公司产品的人员以及部门进行高额的提成制度对于销售额到一定量的人与以及部门进行奖励奖励包括实物奖励或现金奖励。 促销安排 1活动地点 各大销售终端 2活动时间2013年7月每日活动1000-14:00周末活动09:00-16:00。 3活动产品万宝公司的各种类型的灯饰。 4活动准备流程 日常活动张贴活动现场宣传海报准备宣传资料发放宣传资料介绍产品产品体验现场销售并进行满意度调查。 周末活动张贴活动现场宣传海报现场布置、准备宣传资料发放宣传资料介绍产品产品体验现场销售并进行满意度调查。 5日常活动 各大销售终端张贴促销的宣传海报各个促销人员对参与活动的顾客进行公司以及活动、促销方式、售后服务等等进行介绍。 6周末活动内容 1现场布置。活动举办方进行现场活动的具体布置包括宣传海报的张贴以及产品的摆放位置 2促销人员咨询服务。促销人员对参与活动的客户进行灯饰宣传并对客户进行产品的介绍，在介绍过程中要讲解活动的促销方式以及公司的服务和售后策略。专心-专注-专业