房地产楼盘市场运营策划案(共18页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 市场运营策划案开发商：AAAAA全程运营：BBBBBB目 录第一部分 市场定位第二部分 产品提升第三部分 整合宣传方案第四部分 媒体广告策略第五部分 开盘阶段媒体广告计划第六部分 开盘活动方案第七部分 价格策略第八部分 销售渠道第九部分 人员配置及费用预算第一部分 市场定位xxxxx位于xx地区市中心（XX北路），毗邻浙江商城，是CC地区首座房地产项目，其区位优势和市场潜力相当明显。纵观CC地产市场，近两年的商业地产市场有一定的发展，由于气候条件和宜居性偏弱的原因，致使商住楼迟迟未能进行市场化运作，本地住房消费主要以单位安居工程和自建住房为主。针对这一特殊市场状况，项目运营小组将结合本地市场实际，在产品上进行有针对性的设计进行潜力消费的挖掘，其营销模式主要采用灵活的营销策略切入市场。一、 项目名称珠穆朗玛·xxxxx二、 项目推广定位 城市中心首座高品质宜居社区三、广告语（待定）： 极具藏北风情的高级花园品质社区 大户型畅抒心声 建筑诠释格调 人性化配套设计 超大独家庭院 藏北居住文化的完美体验 藏北风情和现代人居的完美结合四、目标客户的定位§ 置业动机：自住性需求为主；§ 投资特性：对商业租售价格的关注大于地段；§ 居住习惯：35人的大家庭共同居住；§ 职业分布：市政公务人员、虫草商及周边居民；§ 年龄分布：3045岁§ 区域分布：项目周边；市区内政府机关特征描述： 拥有稳定收入，家庭储蓄在1030万、或以上，月入在300004500元的中等收入家庭，年龄在3050岁之间，有子女。多为二次置业，购买大户型的意向强烈。三、 档次定位 立足中高端，人性化特点明显；做藏北草原的精品住宅，建中高层阶层的理想家园。四、 价格定位 先期低价入市，以树立藏北草原上代表性地产项目、聚集人气为根本目的，做好销控和优质户型保留控制，后期价格自然提升。（具体价格及价格策略另附）五、 卖点定位主题语： 珠穆朗玛·xxxxx 城市中心首座高品质宜居社区品质卖点： CC地区首座适合本地居住的人性化理念设计广告卖点：概念卖点极具藏北风情的高级花园品质社区教育卖点 学校配套卖点阳光社区服务、大型商超配套（具体方案待定）会所卖点 会所、 酒店等景观卖点藏北风情景观设计物管卖点全封闭人性化物业管理 做你忠实的守卫者价格卖点高端定价、人性化享受品牌卖点打造AAAAA品牌代表作六、销售策略定位由于本项目的特殊性，xxxxx的销售以“定户型不定单元”的策略进行，这样可以根据销售情况，在项目建施图上进行灵活调整，在一定程度上规避开发商的投资风险，更使项目的运营更加灵活。但是该种策略不排除会给业主增加心理压力，也为置业顾问增加解释上的工作难度。第二部分 产品提升确定了推广主题，渲染出主题氛围，就需要有实实在在的产品来支撑来充实。要把本项目朝本地化人居和现代化人居完美结合的风格方向渲染，把项目那宜居性的“人居元素”用艺术情调表现出来，让慕名而来的客户切身感受到开发商的人性化关怀的文化氛围之中。羌塘文化是藏文化的重要组成部分，也是中国民族文化宝库中一颗璀璨的明珠。早在远古时期，藏北原住民就有了自己的文化，其中不乏至今仍广为流传的神话、诗歌和牧歌，其中最为著名的包括举世闻名的格萨尔王传。藏北草原人与自然和谐的生活情调及居住环境是CC地区人民所追求的一种生活方式，以藏北情调为主题，配以现代文化，对xxxxx作特色化的包装，充分体现物业的品味和档次是重新包装项目的核心。项目推广思路：第一方面：从“虚”方面入手，玩感觉、玩品味、让客户心理上得到满足！从名称上进行包装，这是产品的性格，体现产品的定位，准确包装对产品的形象宣传及推广起着不可估量的作用。在CC这个极具草原文化风情的城市，项目将在“草原性格和人居特点突出项目品质”方面入手切入客户心理，抓住客户需求。同时借助市中心的优势和浙江商城的辐射效应，与该项目形成品牌互动关系。软文示例如下：“与草原同呼吸，共日夜，四季相伴，时刻相随。”“草原的博大、宽容、无垠，感受家与草原的完美相融。”“直到xxxxx的出现，才知道草原变了，家也变了。草原变得像家一样温情了，而家也变得像海一样更美、更自由、更宽广了”“这一座草原城市，完美呼吸着草原气息。这是一个像草原一样辽阔的时代，我们的家像草原一样博爱。在日积月累的感悟之中，体味一种内在的草原精神境界。”在诉求上，重点突出当地居民的居住习惯和需求。二、从“实”方面入手，通过众多的人性化设计元素来支撑和体现本项目的定位，即体现人性化居住的高级花园品质社区。1、 落地飘窗：享受充足的室内光线，饱览独特的草原景观；2、 室内取暖排烟系统：彻底解决冬季室内取暖排烟问题。3、 外墙隔温设计：结合当地气候条件，采用室内外隔温处理。4、 私家院落：200平米超大叠拼式独家住宅，80余平米独家院落，完美结合当地人居习惯。5、 大客厅设计：充分考虑大家庭居住需求。6、 给排水系统：采用管网隔寒设计，解决冻水问题。7、 物业管理：物业管理方面，加强物管人员的服务意识、在服务中主动配合xxxxx的楼盘整体形象，给业主享受到尊贵完善的社区服务。通过以上“虚”“实”结合，从里到外把项目全力营造出纯正的藏北首席的高品质社区。第三部分 整合宣传方案房地产营销主要通过三大媒体（公共媒体、印刷媒体、户外媒体），现场包装和一系列的活动来宣传推广，为了确保将本项目成功地推入市场，树立项目的品牌形象，以配合销售工作的顺利进行，需要一个整合的宣传方案与各销售阶段相配合。整体构架如下：（见下页） 整体宣传方案公共媒体宣传户外媒体印刷媒体现场包装活动宣传报纸电视电台杂志售楼书宣传折页户型、价格插页购房须知专递广告投资置业指南海报业主通讯户外广告牌指示牌旗帜车体广告售楼处工地围墙条幅、彩旗各项庆典（开盘、入伙等）展销会促销活动其它活动（业主联谊会等）一、 公共传播媒体1、 报纸广告A、 媒体选择以CC报为主，对CC地区和周边县辐射，其他当地宣传报媒为辅。B、 宣传方式前期以文章及新闻报道的软广告为主，向观众传递楼盘信息，公开发售后以硬广告为主，以强有力的诉求点，促使客户购楼。2、 电视广告根据项目具体情况，暂定投放CC当地电视台广告。3、 电台根据项目具体情况，暂定投放部分电台广告。4、 杂志广告综合CC杂志具体情况，暂不计划投放杂志广告。二、 印刷媒体1、 售楼书、折页及户型图价格表等插页。建议少印售楼书，以折页代替（设计思路在随后）。2、 邮寄、派发海报。做单页双面A4的海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。3、 业主通讯根据xxxxx业主的意愿和开发商的意见，可考虑出第一期小区自办的文化杂志，即可增进业主的小区的认同感，提高小区的文化层次，亦可促进xxxxx的销售。 本折页的设计思路主基调： 极具藏北风情的高级花园品质社区 大户型畅抒心声 建筑诠释格调 人性化配套设计 超大独家庭院 藏北居住文化的完美体验 藏北风情和现代人居的完美结合总要求：共8P，内有插页带。纸张规格、质地、色彩的选择如样本。设计思路指引：封面：xxxxx效果图、LOGO图案、LOGO下方为“xxxxx城市中心首座高品质宜居社区（配藏文）第2P：上端为“CC夜景图”，下端为xxxxx社区的尊贵“诗句”；第3P：xxxxx效果图、AAAAA简介；第4P：背景图为“非常精致的藏族风情图案”、xxxxx的规划及配套；第5P：背景图为“商城配套、展现浓郁的藏北文化外立面”、上端为“户型”（窗内外的风景）阐述、下端为户型内外的装饰阐述；第6P：藏式雕塑元素、上端为xxxxx7大经典户型，户型渲染图、户型面积（建筑及套内面积）、户型点评，下端为“物管”的阐述，以及相关有“外佬物管图片”；（最右下角小字标注：本宣传品一切资料均以政府最后批准之图则及法律文件为准，发展商对所有内容保留最终解释权。）第7P：上端为CC最繁华的夜景图片（合折起来时与第2P的夜景相呼应），图片的夜色上空洋溢着浓浓的藏式文化情调；下端为“xxxxx在CC地区的地位及未来展望”，右下端为“项目区位图”（要求简洁、立体、直观）；第8P：（折合后为封底）为强强联手，打造经典的“装修标准、合作单位名单”，下端为“项目开发商的名称、地址、邮编、销售热线、传真、网址、电子邮件”等资料。做足藏北风情，展现xxxxx的卖点，给人第一印象为“品味、精致、高雅、宜居”，让客户看到宣传折页就，联想到项目的意境，抓住客户的眼球，当然就能抓住大脑，产生“购买的欲望”。 三、 户外媒体1、 户外广告牌根据本公司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估，以下地方可供本项目作据点广告：浙江商城附近辽宁中路高原路其他CC地区相对繁华路段。作为流动的广告牌可供选择有：辽宁路、拉萨路、高原路等路段户外广告牌一律采用电脑喷绘，具体规格依现场广告位而定。2、 路旗在公开发售或促销活动时，使用路旗广告来烘托氛围，用路旗包装的主要地方：A、 工地现场；B、 楼盘通往主干道的道路两边。3、 指示牌放在楼盘附近路口和小区引导客户参观的路牌。四、 现场包装因房地产的不动性，现场包装在商品房的销售中有着举足轻重的地位。现场包装包含的细项很多，有售楼处内外的装饰、样板房、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成的。（一） 售楼处售楼处是期楼的“窗口形象”，未来的项目如何在很大程度上是通过售楼处的第一印象来判别的，因此要花大力气对售楼处进行设计与包装：A、 售楼处分接待、展示区两大部分，面积约100平方米；以藏红色为主调，采用直线曲线相结合，营造空间感，使功能分区既达到明显区分，又能够有机的结合，给人敞洁明亮的效果。B、 项目最好贴天花，天花以浓郁的藏北文化，同时又结合现代风情原色。C、 采用简约现代造型的家私，凸显时尚韵味。D、 置业顾问前台及背景墙采用现代简约风格，色调以珠穆朗玛的主色调为主，内嵌日光灯槽加强灯光效果。E、 展板布置：不仅成本低且效果好。F、 售楼处外立面，以“藏红”色为基调，现场大面积的窗子，可增加室内采光，入口通道外墙采用纯形象大型喷绘广告，再配以夜景投光灯，使之达到全方位展示效果。G、 门口招牌采用吸塑字为主，可增加夜间观赏效果。风格简洁大气。（二） 样板房样板房是促使消费者作用购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传载体。因本项目差异化的营销策略和实际情况，可选择在已建好主体的商城内修建独家独院和公寓两个样板间。样板房风格定位：宜居特色 简约时尚专为当地常住人士度身打造精品，创造人性化、亲情化、特色化化的时尚功能空间，体现简约、风情浓厚的设计风格，做到高档而不奢华，宜居而不单调，达到高品位居家文化氛围，以暖色调为主调，采用直线、几何造型与曲线相结合，营造空间感，通过天花和地面的呼应，使功能分区既达到明显区分，又能够有机的结合，再以主色调的搭配，给人以敞洁明亮的效果，又体现了温馨舒适的居家环境，木门及门套以深色红棕配比，实现颜色反差，衬托出特有的深邃时空感，体现出CC人的审美内涵和层次感。强调以人为本，既要符合当地人居习惯，又要焕发前沿居家装饰概念，展现高雅、亮丽、洁净、简约和富有文化内涵的时尚空间，使整个居家温馨、舒展和闲适。充分展现本项目户型结构的特色所在，以藏式为主调，一律采用欧化和藏化家私，同时公寓楼和独家独院的样板房设计风格也有所不同，以迎合不同年龄层次的客户群口味，如公寓楼偏重以色彩明快的年轻风格，而大户型则偏重以深沉稳重的成熟风格。（三） 工地围墙、看板和彩旗为进一步拓展售楼处的广告张力，工地围墙和看楼也应充分利用。将售楼处与工地围墙有机地组合为一体，绘以大面积的色彩图案和简要文字，并配上迎风招展的各色彩旗，以使行人在几百米以外都能为其所吸引。地盘四周的围墙可以藏式雕塑和现代风格为装饰，同时漆上宣传口号以配合楼盘的宣传定位。（四） 模型（已完成，如有调整，方案待定）模型为售楼处必备工具，特别是预售房，它给客户以来楼盘直观清晰的形象体现，间接引导购买行为。模型制作要求有三点：一是要真实细腻，完美体现；二是要够大有气势；三是要切合楼盘卖点。五、 活动宣传（一） 庆典活动如：开盘庆典、交房庆典、公司周年庆典及国庆、春节等重大节目。（二） 展销会如：CC地区虫草交易会、赛马节等。（三） 促销活动此类活动时间灵活，根据销售情况具体制定，既可与前两方面活动搭配开展，也可以单独在某个促销采用。促销方式主要有：1、 抽奖旅游2、 价格优惠3、 配送家电、家私。（四） 其它1、 举办新年酒会、业主联谊会2、 举办片区发展研讨会及藏北生活模式推介会3、 组织看楼团等活动。第四部分 媒体广告策略一、广告的阶段性及策略（一）广告准备阶段（开盘前，内部认购和蓄水阶段）时 间： 2010年7月中旬至2010年7月底广告策略：以“楼体条幅”辐射为主，配合“单张”派发吸引部分受众关注。内 容：1、人性宜居设计 超值购房 2、市中心高品质社区强市推出+售楼热线目 标：吸引虫草交易会虫草上的广泛关注，悬念高挂，蓄势推出，同时接受内部认购。（二）广告入市阶段（开盘阶段+强销阶段）时 间：2010年8月-10月广告策略：集中主媒体广告对市场进行强势轰炸内 容：1、CC地区首座高品质宜居社区盛装亮相藏北风情和现代人居的完美体验2、开盘当天热销30套！ 3、xxxxx系列活动目 标：1、项目登台亮相，引爆市场 2、迅速提升项目形象，树立品牌 3、将销售引向高潮（三）广告推广阶段（持销阶段）时 间：2010年11月2011年3月,共5个月广告策略:以定期广告的形式不断延续,成为市场持续不断的热点内 容: 大户型畅抒心声 建筑诠释格调人性化配套设计 超大独家庭院目 标：以卖点为诉求点,将卖点一步步展现出来，形成一桌丰盛的“宴席”，将项目完整地展示于消费者面前。1、树立“城市中心首座高品质宜居社区” 2、再塑AAAAA品牌 3、达至最大限度的销售率，争取达到65%。（四）广告巩固阶段（扫尾期）时 间：2011年4月-7月广告策略：硬性广告，结合项目入伙配合公关活动内 容：1、最后体验，绝版机会 2、全城聚焦引领藏北新文化、见证高品质生活目 标：将尾盘全部消化掉，实现100%销售二、媒介策略1、开盘前：以楼体条幅、单张派发为主2、开 盘：硬广告进行集中推广，使项目一夜脱胎换骨。3、中 期：硬广告和公关活动结合，软性宣传配合4、后 期：促销活动推动、业主的口碑相传和“传销”（业主向亲朋好友介绍）第五部分 开盘阶段媒体广告计划 (计划时间：7月15日8月15日)月份日期星期媒 体内容内 容 主 题7月至8月周五蓄水推介品质社区强市推出+售楼热线周五登台亮相引爆市场，当天狂销30套！周五感受人居文化体验藏北文化和现代理念周五特价限量推出1、在主媒体进行软文炒作2、大户型畅抒心声 建筑诠释格调 另备注：由于项目各种不确定因素的干扰，导致我们坐失了开盘销售的黄金时期，失去了登台亮相最佳时间挡，对今后项目销售带来诸多负面影响，目前已不适宜项目开盘活动的组织和实施，以下开盘活动方案仅供参考：第六部分 开盘活动方案一、目的：通过公关活动，在虫草交易会前期正式开售当天，达到吸引众多人流、营造广泛口头流传、区域范围内人群高度关注性的效果。二、 公关活动的考虑因素1、天气：CC天气复杂，要充分考虑天气因素，公关活动内容、场地选择上要照顾到天气；2、场地：售楼处门口范围不够大、且不临街，有一定角度斜坡，因此开盘活动场地设定在售楼部门口的话，交通问题较难处理，也不利于人流秩序，建议向外拓展一些。开盘活动内容上午09:00以前，现场物品设置，参与人员到位，激昂音乐起09:0009:20调整，修正，沟通准确到位09:2009:40预备到位，激昂音乐止，轻音乐起。09:4010:00路演开始10:0010:07主持人致开场白10:0710:18主持人宣布贵宾上台，并致词10:1810:20由AAAAA代表宣布“xxxxx开盘”。同时彩花齐放，路演表演，全场鼓掌。10:2010:25主持人宣布系列优惠活动开始，由礼仪小组带贵宾到售楼现场（xxxxx内）10:2510:30由礼仪小姐带贵宾到楼盘展示处参观10:3010:40调整时间10:4010:45主持人点评，宣布文艺表演节目及抽奖事项时间10:4510:55歌曲我想有个家 合唱10:5511:05主持人点评：介绍“xxxxx”概况及酬宾活动11:0512:50节目表演，同时配合互动节目12:5513:00主持人点评，介绍下午文艺表演节目及时间13:0014:30休息用餐，轻音乐起（物品清点监管）14:3014:40激昂音乐起，人员全体到位14:4014:50轻音乐起，主持人登台致辞14:5016:50主持人介绍项目情况，歌舞表演，同时配合现场有奖问答17:0017:15抽取超值大奖（仅原大厦业主及当天落订者有此权利，礼品待定）18:0018:15主持人宣布今天的活动圆满结束和祝福新老业主。第七部分 价格策略一、 基本准则1、 优质价位定形象，高品质创品牌。2、 以低价开盘，迅速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。二、 说明1、 尽管本区楼盘竞小，且本项目产品人性化理念突出，如：宜居的大户型设计、地段优势明显，但是CC地区市场潜力小，故在定价上可以低走。2、 由项目的“速战速捷”营销策略决定其“低开高走”价格策略，前期定位适中，以利后期提价。三、 各阶段价格策略1、 第一阶段：筹备期7月15日7月30日定价原则：以超低价面市，试探市场反映。主要方式：先以内部认购的形式收取小定，为业主保留房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。开盘前认购客户签合同的享受特别优惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送五通费、送装修、家私费、参加开盘后一周的抽奖活动。定价说明：收受客户定金，先期稳定的购买关系。试探市场反映，预估定金客户的心理价位，为开盘定价提供参考，为隆重开盘聚积人气。2、第二阶段：公开期 强销期（8月5日10月10日）定价原价：行情开盘缓慢上升，迅速聚积财气和人气。主要方式：A、 基本定价：开盘最低面价为2500元/M2，平均单价为2900元/M2。B、 付款方式：一次性付款94折银行按揭：首期三成，七成二十年按揭95折。C、 促销优惠：开盘一周内购房享受额外96折参加抽奖活动（详情待定）定价说明：起价于该价位，基本符合本楼盘的“商意中价”定价。起价2500元/M2，有很好的价格性能比，便于能有力的竞争优势。起价不高，日后每阶段升幅100200元/M2，便于形成价升量涨的动销态势，而且因为升幅空间大，易于随时调控，不至于造成“有价无市”之态。最差单位价格低，其它单元则可通过楼宇差价系数的修正来保证基本的利润空间。付款方式：视市场的反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例，以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用。注：CC地区农牧民的按揭须及时与银行沟通3、第三阶段：持销期、（10月11日 2011年3月）定价原则： 平稳销售、稳中有升、追求利润最大化主要方式：A、 基本定价：起价和平均单位上涨200元/ M2。B、 付款方式：一次性付款95折银行按揭，首期三成，七成二十年按揭97折。C、 促销优惠买跃式送一套精美家私，或送装修设计图每天前三位购房者送家用电器定价说明：付款方式尽量灵活广告强打期：促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂，而是较为实质性的让利行为，以促进持续性销售。4、第四阶段 扫尾期（1011年3月7月）定价原价：微利运作，盘活余房。基本定价：起价均价不变。付款方式：一次性付款96折银行按揭，首期三成，七成二十年按揭无折扣。促销优惠：买（特价）房免一年物业管理费买房送全套家用电器或装修定价说明：楼盘接近扫尾，应利用销售的惯性通过价格杠杆加速尾楼资金的回笼。第八部分 销售渠道限于房地产商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地产销售渠道主要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销。一、 现场销售所谓现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式。做好现场销售，关键在以下两个方面：第一、 现场包装现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、工地围墙与指示牌的装饰等。总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的藏北文化情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。具体方案由BBBBBB设计。第二、 搞好销售现场人气的培育。“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理，故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：（1） 重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。（2） 采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气哪能不旺？（3） 采取多种措施延长购房者每次停留的时间：专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所举行各种文娱、抽奖活动等。二、 推介会开推介会销售是“集中优势兵力打歼灭战”。追求的是“速战速决”，短时间内取得销售绩效。做好推介会的策划与安排，关键要抓好以下几方面的工作：推介会举办场所选择须符合以下几个标准：一是要环境高雅，以充分衬托项目的素质；二是要交通便利，方便参观者到达；三是要能有效地吸收、集中有购买力的人流，以避免“旺丁不旺财”。A、 组织专车接送买家看楼，而且在现场、会场、车上均安排专人负责对买家进行接待与解说，避免买家在这一过程中流失。B、 选择好合适的行车路线。行车路线既要避开现场附近不利于销售的设施，又要保证行车畅顺避免塞车和走泥水路。总而言之：既要好看，又要好走。C、配合强有力的促销措施D、展销会场气氛的调控经综合分析，本项目的推介方案一是参加CC地区的虫草交易会，二是在邀约机关单位和县级消费群体，周末和节假日搞活动。三、 业务员直销（即业务员派单）此种销售方式便是有针对性的以本盘为中心，由内向外的层层划分，通过铺天盖地的宣传单张，不放过一个准客户。1、 根据本楼盘目前的社会形象，单纯的依靠广告投放及展示活动还不够，我们必须大量派DM单，使客户在无形中对本楼盘加深印象。2、 就目前楼盘的实际状况而言，（室内人性化设计理念、配有花园独家院落）成为我们最大的卖点。因此，派发DM单，就时段性而言也是一种较好的营销手段。四、 业主直销（即顾客营销体系）营销学上有1：25法则，即一个客户，他所接触到可产生类似购买行为的人可多达25个左右。所以某人买了一个他满意的住宅，他将影响这些人并带动其中部分产生购买行为；相反，如果他对所买的楼不满意，亦将直接影响这些人，甚至更多人对本楼盘不再问津。1、 根据同致以往的推广经验，大型项目销售额的25%左右是经由业主介绍熟人而产生购买的。2、 因此，对于房地产项目，除了要做好其前期的硬件设施外，后期的服务、管理也要一丝不苟。因此，发动已购房的业主或将购房的业主加入销售队伍，已成为房地产销售的重要渠道。3、 做好直销工作，主要注意三点：建立业主资料库；（本项目的独家独院业主和xxxxx的前期购房者的名单及背景相关资料）制订针对老业主和新购买者的双重优惠奖励措施；（本项目可采取给老业主免一年的物管费和新购买者的额外优惠房款2%的优惠奖励措施）通过合适的渠道向业主传达有关直销的招待方法；（如利用节假日拜访老业主的同时向口头向他们传达，尽量避免书面化的形式出现。）加强对老业主的服务力度，让已购业主满意了，自然形成良好的口碑，无形中就产生了“业主直销”的功效。第九部分 人员配备及部分预算v 销售安排： 人员安排：5人 职位安排：项目经理、销售主管、置业顾问 销售场地：售楼部现场 人员招募：核心人员由BBBBBB委派，其他人员在CC本地招收，以藏族销售人员为主 v 推广安排及预算： 销售部选址及装修；售楼部现场包装户外广告投入 销售文书（信笺、名片、胸牌等）； 销售道具（沙盘、户型单体、总平面图等） 楼盘楼书、户型单页及DM单张； 销售部大型导视牌（6m）； 小型导视贴 § 以上总计预算约30万。注：本项目的广告形象设计正在调整中。成果一旦出台，将及时向AAAAA反馈。BBBBBB xx项目组 二一年x月xx日专心-专注-专业