儿童职业体验馆消费人群增加-场馆经营更需升级创新(共4页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上儿童职业体验馆消费人群增加场馆经营更需升级创新 随着儿童职业体验馆认知度的不断提高，儿童职业体验馆的客流量得到了有效累积，根据Rong行销调研数据，开业时间超过12个月的儿童职业体验馆，排除淡旺季因素，人流量呈上升趋势。2011年1月至2012年9月开业12个月以上场馆平均月人流量 这是所有场馆投资人都愿意看到的情况，但是，这并不代表场馆经营就已经高枕无忧了。随着儿童职业体验馆不断发展成熟，消费者需求也在发生着变化，所以，每个体验馆都应该不断优化升级经营理念，克服场馆经营中出现的问题，追求更大的盈利空间。目前，在场馆的经营过程中，主要存在以下问题。首先，市场开发策略有待进一步平衡。市场开发策略的制定，对营收起着至关重要的作用，平衡好散客与团客的营收比例，才能达到效益的最大化。部分场馆过度开发团客，严重影响了散客数量。根据市场调查，在营业额的贡献上，团客所占比重为31%，而散客营业额占比为69%。4-7折的团客票价，无形中降低了营业额。所以，对体验馆中心区附近能够成为散客的潜在消费者不要进行团客开发。有些投资人依靠政府或学校渠道开发市场，不重视营销，虽然在短期内能提高营收，但是，从长远看对体验馆是不利的。投资者应该就“消费认知度”的提升进行专项的市场沟通，通过市场手段提升消费者认知度。但是，对于周边距离体验馆比较远的区域，可以适当进行团客开发，以扩大消费半径。 其次，定价不明晰，导致“价格战内耗”。价格策略的制定，会直接影响消费者对产品的心理预期。一方面，投资人本身定价策略混乱，导致消费者的价格认知混乱。另一方面，投资人为了抢占市场，吸引更多的消费者，无计划的向各种代理销售商不同价格的门票，结果自己跟自己打起了“价格战”，导致消费者形成不从正常渠道购票的习惯并产生较低的价格预期。对于这种情况，建议投资人要制定清晰、简单的价格方案，不轻易打折，要让消费者认识到，这是优质优价的消费项目，把他们的关注点引导到体验价值上来；终端价格取决于体验馆为代理经销商提供的价格，控制好场馆出售的门票价格也就控制住了渠道终端价格。 第三，投资人对体验馆“内核”重视度仍不足。体验馆“内核”的缺失，导致体验者低幼化、重复体验率低。体验馆的内核包括：场馆独特理念、体验结构与角色玩法体系、任务分级体系、运营管理体系。其中场馆的独特理念是核心，运营管理体系是基础，体验结构与角色玩法体系、任务分级体系是重要组成部分。提高体验馆的内核品质，最终的落脚点就是提升体验馆的体验价值和儿童的体验感受。场馆投资人缺少创新意识，一味简单模仿、照搬其它体验馆模式，没有形成自己的体系就仓促上马。这就造成了体验馆的“千馆一面”，同质化严重。另一方面，由于行业处于发展的前期阶段，投资人把重点都放在了场馆筹建和人员培训上，而缺少对消费者“体验感受”的关注。以上两个原因，导致了体验馆的低智化和重复体验率低。 一旦体验馆的体验价值降低，消费群体的年龄跨度就会缩小，这就意味着它要丧失一部分消费群体。需要指出，并不是说场馆筹建和人才培养不重要，特别是人才问题，目前行业内成熟人才很少，横向思考与研究型人才更是奇缺。 第四，部分投资人急功近利，违背体验馆运营规律。过度重视“人气”的“中国式思维”，让投资者期待开业即“爆满”，甚至不惜大幅降低门票价格，大打促销牌，造成消费者对体验馆的“低价”心理预期。从营销学角度来讲，产品好，广告加速销，产品不好，广告加速死亡，而体验馆的品质需要运营团队经营一个阶段，进行补充完善才能成熟。这时才是加大宣传、凝聚“人气”的最佳时期。关于完善盈利结构，让体验馆为消费者提供更周到、满意的服务的同时增加收入，创造更多价值回报，Rong行销给出以下建议：提高现有盈利点1市场细分，加大散客的市场开发力度。散客的票价高，而且散客多居住在体验馆附近，容易形成习惯性消费。2重点开发卡类会员消费，培养重度消费群体。通过办理年卡、会员卡等措施刺激消费。这种方式可以长期绑定消费、快速回笼资金。一定要解决好卡类客户的“专属性”问题，根据客户的特点、需求，为客户着想，制定适合他们的优惠政策，增加消费黏性以及客户的归属感。3提升馆内“二销转化率”。建立健全激励顾客场内消费的优惠政策，这里其实有很多文章可做，比如，用儿童所赚取的体验币，换取现实中的优惠券，不仅能拉动消费，还能帮助孩子以特殊的方式回报父母，让孩子、父母都有成就感，从而增强顾客对体验馆认可度；对场内工作人员，也可以采取提成、绩效等销售激励机制。4扩大消费半径，吸引跨城消费。儿童职业体验馆是具有吸引跨城消费能力的项目，积极进行宣传，提高体验馆知名度和美誉度，扩大消费半径，一般城市消费半径为50公里，省会城市、经济较发达等较大城市消费半径能达到100公里；积极拓展渠道，做好周边学校、旅游团等团客开发。5深化品牌植入、拓展多种广告形式。深化品牌植入，品牌植入是提高体验馆营收的重要方式，国外成熟儿童职业体验馆品牌植入营收比例能达到20%-30%；开展多种广告形式，增加广告收入。开发新的营收点1拓展异业合作，跨界优势资源互利。积极寻找美誉度高、品牌影响力大、与体验馆具有相同目标消费群体的异业企业合作，实现优势互补，这种方式还能降低人力成本及管理成本。2增加馆内配套，提升现金消费比例。除了酒水、冷饮等项目，还可以进行深度开发，如家长在等待过程中可能产生的消费，特别是女性消费项目的开发。3开发具有知识产权的创意衍生品。比如，自行设计体验馆吉祥物、节日小礼物等。这些衍生品不仅能够创造收入，在衍生品上增加场馆标志，还是有效的传播途径。4 增加照片营收比例。 根据我国消费者喜欢留影纪念的特点，开发拍照业务，石家庄MR.BIG在这方面做的就比较成功。还可以根据当地市场特性，实行定制化服务，有的场馆照片营收比例能够占到总收入的10%。5设计“专属日”嘉年华，提升节日票价营收能力。每年可以举办此类活动5-6次，每次进行5天，这也是Rong行销独有的项目模式，以大型“职业嘉年华”活动为依托，在场馆进行大型职业联动，门票可提高50-100元。未来布局规划的盈利点 投资人还应该做以下未来布局规划：根据体验馆的特色，把体验店各种体验项目及不定期举行的活动开发成健康益智的网络游戏；开发儿童用品电子商务，场馆可根据掌握的消费者资源了解儿童的消费需求和消费习惯，选择适合儿童消费特点的电子商务模式，并与场馆活动相结合，增加收入的同时增强体验馆黏性；将场馆故事改编成动画片，能够扩大场馆的知名度、增加版权收入；现在，许多学校都在开发成长教育课程，但由于其受到各种因素限制，效果不明显，体验馆在这方面具有明显优势；儿童杂志能够锻炼儿童的读写能力，也是提升体验馆文化内涵、树立品牌形象的有效途径；现在，儿童主题餐厅很受小朋友们欢迎，由于儿童在体验馆内停留时间比较长、容易产生饮食消费，所以在体验馆内置入儿童主题餐厅也具有市场需求；儿童拓展项目能够提高儿童综合素质，同时销售拓展道具能够促进场内二次消费；随着体验馆品牌影响力的提升，可以通过品牌授权的方式与儿童消费品生产企业进行合作，获取品牌授权收入。Rong行销4年来对市场的调查研究及十多家优质儿童职业体验馆的全案操盘实战经验证实，除了多元的盈利模式、被业界称为“人流发动机”，儿童职业体验馆还是一个多商业体的平台。巨大人流量所催生的以儿童为核心的“家庭停留式消费”模式为各个产业提供了广阔的商业空间和大量的消费接触点。专心-专注-专业