香榭丽舍大酒店进驻柳州市场营销策划书(共10页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上香榭丽舍大酒店项目策划书 指导教师： 欧阳婷 班 级： 工程092班 姓 名： 毛丽凤 学 号： 成绩评定： 指导教师签字： 2012 年 6 月 1 日目录：前言一、市场分析二、竞争对手分析三、消费者分析四、SWOT分析五、具体行销方案六、增收节流、强化管理前言：柳州作为一个正处在快速发展阶段的城市，具有面向东盟的区位优势，海外市场前景广阔。阳光100城市广场处于桂中大道与文昌路交汇处，与新市政府隔街相望，坐拥柳州未来的政治、经济、文化、商业、教育等多重功能核心，汇聚市政府、市政广场、市民公园、星级酒店、体育馆、人民医院等城市顶级资源。并且紧邻柳江，与传统的城市中心区隔江相对，具有便捷、发达的交通网络，区域周边给水、排水电力、电讯及生活服务设施完善，以及肯德基、必胜客、美林华映国际影城、南城百货等众多品牌商家相继签约进驻。面对如此优越的条件，香榭丽舍大酒店作为一家顶级豪华的五星级酒店，结合自身的条件与优势， 根据酒店的发展需求，香榭丽舍大酒店决定进驻柳州市场，在柳州新的商业中心区阳光100城市广场开设新店。为此，香榭丽舍大酒店特对柳州市场进行调查分析，制定具体的营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，让香榭丽舍能够更顺利的进驻柳州市场并且能够站稳脚步。一、市场分析选择在柳州河东新区开香榭丽舍大酒店是趋于柳州市城市发展方向拥有它独特的优越：地理条件优越。本区与现状城区中心隔江相望，其发展既能与旧城区紧密联系同时又具备充裕的开发空间。景观条件良好。柳州市山环水抱的自然条件得天独厚，开发河东新区将形成柳州“双中心”的城市格局，这种“一江中流，双心对峙”符合中国传统八卦的风水格局。开发条件成熟。本区用地地势开阔，且土地成本较低，同时作为现有中心城区与城市东出口的承接地带，交通便利，基础设施配套齐全。河东新区紧邻柳江，与传统的城市中心区隔江相对，具有便捷、发达的交通网络，区域周边给水、排水电力、电讯及生活服务设施完善。 河东新区这几年发展非常迅速，前景看好。柳州市桂中大道和文昌路的交会处，与新市政府隔街相望，离城市繁华中心只有一桥之隔，落成后将成为涵盖高档写字楼、高尚住宅、商业的大型城市建筑综合体。区域内地势平坦，地质条件好，地基承载力大，地下水位低.区域山水条件好，林相植被较为完善，具有良好的景观生态环境。二、竞争对手分析香榭丽舍大酒店最大的竞争对手，就是和本酒店仅离一桥之隔的柳州饭店，柳州饭店作为本地深资饭店，拥有稳定的客源。但是香榭丽舍置身于未来柳州商业中心地段，这也将会为香榭丽舍大酒店提供不少的商业顾客及旅游人士。三、消费者分析香榭丽舍置身于未来柳州商业中心地段，汇聚市政府、政务中心、商业中心区、体育馆、人民医院等城市顶级资源，这也将会为香榭丽舍大酒店提供不少的商业顾客及政府官员。随着柳州往旅游城市方向的发展，百里柳江等项目的建设落实和城市功能不断完善，越来越多的人来柳州旅游。源源不断的旅游者都可能成为酒店的顾客。而香榭丽舍大酒店的驻进做为柳州本地唯一个五星级酒店，必将会成为众人瞩目的亮点，从而也将会为酒店吸引更多的散客。四、SWOT分析优势（S）员工待遇福利好；顾客隐私有保障；拥有完善的保安系统；环境舒适优雅 企业的竞争力强劣势(W)租金昂贵、顾客群狭窄、成本投资大、风险大由于刚刚进驻，在顾客中的声誉较低机会(O)柳州第一家五星级酒店 扩大服务宽度，为更广大的顾客服务出现了从竞争对手那里获得市场份额的机会威胁(T)柳州饭店、柳州宾馆、丽晶大酒店等原有高级酒店带来的威胁强大的新竞争对手可能进入市场有关部门所采取的管理措施会使公司付出很大的代价五：具体的行销方案1、 市场定位：商务政府官员、旅游人士及一些潜在消费者。客源分为：（1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）的旅游者。 （2）散客 -首先本地及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司的商务人士。 （3）会议-政府各职能部门、事业机构及岛内外各商务公司的商务人士。2、 营销策略：根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格。（1）、1月份： l 加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订l 加强会务促销l 加强商务促销和协议签订l 加强婚宴促销 （2）、3月份： l 加强会务、商务客人促销l 加强婚宴促销 l “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案 （3）、4月份：l 加强会务、商务客人促销l 加强婚宴促销l 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订l 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售（五月第二个星期天）3、五一黄金周，全部七天l 2、3、4、5日，团:散=6：4房价：团：180元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：24490元，散：16744元 l 1、6日， 团:散=7:3，房价：团：180元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：10626元l 7日，团:散=7:3 房价：团：150元/间（含双早），散：180元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 l 黄金周收入：19.1111万元 4、6月份（1）、 加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天） （2）、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 （3）、 加强商务促销。 5、7月份： （1）、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 （2）、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 ，广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 （3）、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 6、10月份（31天）: “十一”黄金周：全部七天 (1)2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：200元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：36320元，散：25040元 (2)1、6日， 团:散=7:3，房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：23524元，散：10626元 (3)7日，团队:散客=7:3 房价：团：210元/间（含双早），散：300元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：20010元，散：6864元 (4)黄金周收入：20.67万元 7、(2、8、9、11)月份淡季正常销售（1）、产品策略：餐饮部1、春节家宴或年夜饭增加品种和特色菜，让顾客吃出家的味道2、情人节浪漫情侣餐菜式新颖，有浪漫气氛有寓意3、圣诞大餐推出有节日气氛的西式大餐4、福寿宴、良缘宴、菜式多款多样，赠送客房，免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动食品部1、外卖早餐、点心2、中秋节月饼中秋推出各式各样的月饼（2）、价格策略: 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化， 在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队；团队团定客房有优惠打8折；对一些长期来柳的商务顾客也有优惠打8折。对顾客开设会员制，凡是本店会员，在本店任何地方消费都享有会员价。凡逢店内搞活动，可凭会员卡领取精美礼物。（3）、渠道策略：以地市区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。酒水饮料、顾客的日常用品的采购渠道为各地市级区域市场的总经销商，餐饮部的食品材料的采购渠道为若干个零售终端商。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。香榭丽舍的策划小组经过三周时间的详细调查与分析，作了以上的策划书，它从外部内部两个方面阐述了香榭丽舍大酒店进驻柳州市场所面临的问题及解决方法。专心-专注-专业