销售激励办法.docx

精选优质文档-倾情为你奉上销售激励方法1 目的有效控制销售成本，理顺销售流程环节，充分调动销售人员的积极性。2 范围2.1适用于所有销售人员。2.2适用于非标自动化设备、工业机器人及本公司其他产品的销售。3 职责(仅针对订单的职责，不包含销售人员其它的岗位职责)3.1 销售总监职责a.制定全年销售计划；b.制定销售提成分配方式；c.监督销售人员计划执行情况；d.监督销售人员按合同要求按时接收回款；e.对销售人员定期进行考核并上报；f.审核销售人员的提成分派，递交上级审批。3.2 高级销售经理职责a.按公司销售计划制定本部门全年销售计划；b.监督本部门销售人员计划执行情况；c.监督本部门销售人员跟踪合同履行情况，按时交货；d.按合同要求按时催收回款；e.对本部门销售人员定期进行考核并上报；f.审核本部门销售人员的提成分派，递交上级审批。3.3 大客户销售经理职责；a.按计划完成销售任务；B.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行；c.跟踪合同履行情况，按时交货；d.及时催收回款3.4 销售经理职责a.按计划完成销售任务；b.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行；c.跟踪合同履行情况，按时交货；d.及时催收回款3.5 兼职销售经理职责a.参与客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行；b.及时催收回款。4 销售费用4.1 销售总费用4.1.1 销售总费用包含销售活动中的推广类费用和日常性费用及其他额外费用。4.1.2 推广类费用是指在销售业务推广和拓展过程中发生的各种费用，包括策划服务费、销售代理费、展会费用、营销活动费用、广告费用、销售物料制作费等。4.1.3 日常性费用就指营销部门的工资性费用（包含工资提成及奖金、社保、福利费等）、业务招待费、差旅费、办公费、通讯费、交通费、培训费、公关费等日常经营性费用。4.2 销售总费用控制4.2.1 销售总费用实行总量控制限额使用原则，其中销售提成销售额为3%，其他的销售费用为销售额的3%，销售额=合同额-机器人采购价。4.2.2 控制原则：a. 工资：按下表执行（单位：元/月）销售总监高级销售经理5000 大客户销售经理：3500销售经理2500b. 社保、福利费、办公费、差旅费、交通费（含公司公车费用）、培训费按公司的有关规定执行；c. 业务招待费应须先申请后使用，临时情况须电话向上级主管申请，后补办申请手续，同时按客户的重要程度和人数严格控制，总经理作陪餐费实报，其他人员作陪餐费按60元/每人/每餐，按发票实报。d. 通讯费按下表执行，销售人员必须使用公司提供的专用手机及号码，通讯费直接打入运营商户头（单 位：元/月）：职位金额高级销售经理200大客户销售经理200销售经理100e. 公关费用一律实行先审批后使用原则，经主管审核后报总经理审批。4.2.3 费用的发放、报销a. 工资福利、按公司规定按月发放；b. 其他费用凭报销凭证，按有关审批流程报销。4.3 销售提成4.3.1 销售提成由公司核定总量为3%，其中2.5%为分配给个人，0.5%作为风险基金和年终奖励。4.3.2 营销中心内部自行对提成作出规定报公司备案；4.3.3 销售提成应考虑以下几方面实际情况： a. 销售的基准价格：销售基准价格：销售基准价格由公司确定，基准价格一般控制硬成本所占比例为35%，销售提成按下表执行：a）销售基准价控制提成比例： 基准价浮动幅度提成浮动比例（销售额的提成比例）基准价0基准价5%（含5%）以内上下浮动按基准价浮动比例的10%上下浮提成比例基准价上浮5%以上10% （含10%）按基准价基准价浮动比例的10%上浮提成比例基准价下浮5%以上10% （含10%）按基准价浮动比例的10%下浮15%（亏损的取消提成） 如基准价为60万元，实际销售价为62万元，则销售提成为2.5%+（62-60）x10%x100%/62=2.5%+2x0.1x100%/62=2.5%+0.32%=2.82%b）原则上销售价格不得低于基准价的5%以上，如确实有必要销售，必须要有充分的理由报董事长审批。b. 回款速度：回款速度经按照合同约定时间按时回款，没有按合同要求执行拖延或者无法回款的按以下规定执行：超出回款日期提成支付比例0日100%10日以内90%20日以内80%30日以内70%40日以内60%50日以内50%60日以内40%70日以内30%80日以内20%90日以内10%100日以内0c.计划完成情况：累计不能按时完成的销售任务的，按以下规定执行：销售完成比例（%）提成比例（%）100以上100%90以上90%80以上80%70以上70%60以上60%50以上50%40以上40%30以上30%20以上20%10以上5.00 100%0.00 5 提成发放5.1 提成的发放按完成任务比例、基准价、回款速度权重平衡，以上三个权重比为：任务完成比例为50%，基准价35%，回款速度为延迟15%。5.2 综合考虑完成任务、基准价、回款速度等实际情况，提成的计算方法如下：实际提成额=完成任务控制提成+基准价控制提成控制+回款速度控制提成其中：完成任务控制提成 =总提成x完成任务比例提成x权重比基准价控制提成 =总提成x（1+增减比例）x权重比回款速度控制提成 =总提成x权重比总提成 =销售额x2.5%销售额 =合同签订价-机器人价格例1：合同签订价为66.7万元，其中机器人总价格为20万元，完成比例为68%，上浮基准价的5%，实际打款60万元，回款速度为延迟25天，则：销售额 =合同签订价-机器人价格=60-20=40总提成 =销售额x2.5%=40x2.5%=1完成任务控制提成 =总提成x完成任务比例提成x权重比=40x2.5%x60%x50%=0.3基准价控制提成 =总提成x（1+ 5%）x35%=40x2.5%x1.05x0.35=0.3675回款速度控制提成 =总提成x80%x15%=1x0.8x0.15=0.12实际提成额 =完成任务控制提成+基准价控制提成+回款速度控制提成=0.3+0.3675+0.12=0.7875（万元）例2：:签订120万元的合同，六轴机器人总采购价为20万元，销售价为基准价上浮5%，实际按时到款108万元，完成任务100%，则：销售额 =120-20=100总提成 =销售额x2.5%=100x0.025=2.5完成任务控制提成 =总提成x完成任务比例提成x权重比=2.5x1x0.5=1.25基准价控制提成 =总提成x（1+增减比例）x权重比=2.5x（1+0.05）=0.91875回款速度控制提成 =总提成x提成比例x权重比=2.5x1x0.15=0.375实际提成额 =完成任务控制提成+基准价控制提成+回款速度控制提成=1.25+0.91875+0.375=2.54375（万元）5.3 提成结算应以合同款兑现90%以上后方可结算，由营销中心考核以后，交财务部核算提成额度，上报逐级审批，最终审批权为董事长，一个月内予以兑现。5.4 在提成周期内离职的销售人员，剩余提成不再兑现；6 奖罚措施6.1 根据全年的销售情况，对以下情况应给予奖励，总额度为在实际总提成的0.5%（见本规定4.3.1，具体奖励办法由营销中心制定），报董事长批准。a. 全年能够超额计划、销售价平均高于基准价、及时回款并结清尾款的 ；b. 年销售总费用低于6%；6.2 晋升机制a. 销售经理试用期为三个月，三个月未签单，结束试用，予以解聘；b. 销售经理累计销售额（含所辖人员）超过800万元，晋升为大客户销售经理；c. 大客户销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于1500万元，降级为销售经理；d. 大客户销售经理累计销售额（含所辖人员）超过3000万元，晋升为高级销售经理；e. 晋级时的累计销售额在晋级后从零开始。6.3 有下列情况之一取消年终奖：a. 计划完成率、回款不及时率全年累计超过总次数10%；b. 中途离职的销售人员；c. 未及时上报客户准确真实信息的销售人员；d.因销售价过低造成公司亏损的销售人员。6.4 泄露公司和客户的信息，损害公司或客户利益，造成经济、信誉损失的销售人员，除取消提成和奖励外，给予降职处理，情节严重的予以开除。6.5 降级处理a. 高级销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于4000万元，降级为大客户销售经理；b. 大客户销售经理一年内累计销售额（含所辖人员）低于2500万元，降级为销售经理；c. 降级后，如与所辖人员同处一级别，则不再管辖原有所辖人员，将直接归更上一级管理；d. 降级后，晋升依然从下一级开始，晋级条件与初次晋级相同。7 附则7.1本办法由公司营销中心编制。7.2本办法自董事长批准之日起实施。8相关文件8.1营销中心销售提成分配办法8.2营销中心风险基金和年终奖分配办法营销中心销售提成比例分配办法1.本办法适用于营销中心的销售人员和兼职销售员。2.根据公司销售激励管理办法，销售中心的销售提成为3%，其中0.5%作为风险级基金得和年终奖金分配，2.5%作为销售人员的业务提成。3.销售中心组织结构设置如下图，其销售提成按塔式提成模式，具体分配如下：说明：岗位销售模式占总销售额比例提成系数兼职销售员销售1%1%/2.5%=0.4销售经理自销售1.8%1.8%/2.5%=0.72所辖兼职销售员销售0.8%0.8%/2.5%=0.32大客户销售经理自销售2.2%2.2%/2.5%=0.88所辖销售经理销售0.4%0.4%/2.5=0.16高级销售经理自销售2.5%2.5%/2.5%=1所辖大客户销售经理销售0.30.3%/2.5%=0.124.计算举例：例1：兼职销售员签订合同价为66.7万元的合同，其中机器人总价格为20万元，完成比例为68%，上浮基准价的5%，实际打款60万元，回款速度为延迟25天，则：销售额 =合同签订价-机器人价格=60-20=40总提成 =销售额x2.5%=40x2.5%=1完成任务控制提成 =总提成x完成任务比例提成x权重比=40x2.5%x60%x50%=0.3基准价控制提成 =总提成x（1+ 5%）x35%=40x2.5%x1.05x0.35=0.3675回款速度控制提成 =总提成x80%x15%=1x0.8x0.15=0.12实际总提成额 =完成任务控制提成+基准价控制提成+回款速度控制提成=0.3+0.3675+0.12=0.7875（万元）个人提成：兼职销售员提成 =总提成x提成系数=0.7875x0.4=0.315万元 所辖销售经理提成 =总提成x提成系数=0.7875x0.32=0.252万元 所辖大客户销售经理提成 =总提成x提成系数=0.7875x0.16 =0.126万元 所辖高级销售经理提成 =总提成x提成系数=0.7875x0.12 =1.0945万元 5.本办法经销售总监审核，常务副总审批后，报公司董事长、总经理、集团总部企业管理事业部、财务部备案。营销中心年终奖分配办法1.本年终奖励为经公司综合考核后在销售提成里提留的提成，额度为销售额的0.5%，占总提成的20%。2.本办法适用于营销中心的全体人员。3.本办法除了公司销售激励办法和公司其他管理制度规定不能享受的之外，营销中心人员按岗位不同分配奖金系数如下：岗位系数（假设）人数（假设）高级客户销售经理1.31大客户销售经理1.22销售经理1.14销售内勤0.91说明：兼职销售经理不在营销中心的不享受本年终奖，在营销中心的与销售内勤相同4.年终奖计算方法：年终奖=销售额x0.5%x本岗位系数/本部门不同岗位系数x人数之和（总系数）5. 在计算年终奖时应剔除不符合奖励人员的部分或全部金额后，作为年终奖的总额。例：年完成销售额为2000万元，不符合奖励人员为大客户销售经理一人，应得奖励为1.33万元，则：年终奖总额=销售额x0.5%-1.33=2000x0.5%-1.33=8.67万元则：高级客户销售经理=8.67x1.3/（1.3x1+1.2x2+1.1x4+0.9x1）=11.271/9=1.252万元 大客户销售经理=8.67x1.2/（1.3x1+1.2x2+1.1x4+0.9x1）=10.404/9=1.156万元销售经理=8.67x1.1/（1.3x1+1.2x2+1.1x4+0.9x1）=9.537/9=1.06万元 销售内勤=8.67x0.9/（1.3x1+1.2x2+1.1x4+0.9x1）=7.803/9=0.867万元5. 该年终奖由营销中心算出后，汇总到综管部结合其他考核后，最终由财务部结算。6.如遇营销中心因下列情况则取消年终奖：a.销售费用超过控制费用；b.因客户索赔、退货造成公司损失；c.多次被客户投诉。7.本办法的发放在年终总结算后于农历年底予以发放。8.本办法经销售总监审核，常务副总审批后，报公司董事长、总经理、集团总部企业管理事业部、财务部备案。专心-专注-专业