新时期天然气销售的有效策略(共3页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上新时期天然气销售的有效策略作者：谢清平来源：中国经贸2017年第16期        【摘 要】随着我国市场经济的持续发展，社会经济蒸蒸日上，工业发展成效显著，工业建设对于天然气能源的消耗和需求量也在持续提升。所以，我们必须要深入的认识到天然气销售的基本特点，采取科学的销售策略，才能够真正促进我国天然气市场的持续健康发展。        【关键词】天然气；销售策略；对策建议        天然气销售属于公共产业的一种，其营销水平的高低不单单会对国内天然气企业的发展带来影响，同时也会直接影响到社会经济的稳定发展。我们应当认识到，促进天然气营销水平的提升是天然气企业必须重视的一个重要课题。        一、天然气销售特点分析        天然气是一种绿色清洁能源，它是由混合气体构成的包含含有烷烃化石燃料，通常来说有甲烷、乙烷、丙烷、丁烷四大类型。天然气一般存储在油田以及煤层之内，其燃烧之后不会给环境带来较大的污染和影响，也不存在废渣废水的产生，和石油等能源比起来更加环保、安全，优势更加明显。        天然气的销售特点包括以下三点：        1.天然气销售客户群体相对广泛，气费回收存在一定的难度，且需要相对较高的服务质量要求。天然气销售客户不单单包括城市和农村居民，同时还包含了很多工厂企业，因为天然气生产运输流程和普通的商品存在较大的差异，因此其销售也有别于其他商品。        2.天然气属于我国能源战略中的重要商品，国内天然气销售企业在制定销售策略的过程中必然会因为国家社会经济发展和政治决策等因素而受到影响，另外也会根据经济形势变化和市场需求来对营销策略进行调整。        3.天然气销售一般来说是从上到下一体化的过程，特别是上游开采、管道铺设、运输维护等都需要花费很大的成本，同时天然气销售后的资金回报周期相对更长。        二、新时期天然气的销售策略        1.加强天然气营销队伍建设。一方面应当建立健全天然气销售人员培训机制，建立一支专业化程度高、服务水平高的销售队伍，这对于天然气销售工作而言非常重要。企业应当从内部重视人才培养工作，建立高素质营销队伍，或者选择外部引进优秀人才的方式。另外定期组织天然气销售人员参与各种培训学习活动，定期组织进行岗位技能培训以及企业文化教育活动，建立专业化营销队伍；另一方面，必须促进激励机制的完善，借助于绩效考评来形成一定的导向作用，对优秀销售人员颁发证书，提高奖金福利，调动其他职工的工作积极性，让他们能够全身心的投入到营销工作中来，促进销售业绩的提升。        2.开拓新市场，留住老顾客。天然气销售企业应当尽可能的将潜在市场扩展为新市场。首先可以积极开发天然气的新用途，现阶段国内CNG汽车和天然气发电的前景十分广阔，天然气代替汽油不但安全性更高，更加环保，同时还能够降低使用成本。同时天然气发电的投资成本也更小且不会带来较大污染。其次应当积极开发新的区域市场，产区之外的天然气销售主要是以管网为基础，而外网建设的迟缓性必然会影响到天然气销售。随着国家西气东输工程的实施，这一问题慢慢得以解决。除了开辟新市场之外还应当积极留住老客户，首先是确保天然气质量，避免大型工业客户“跳槽”；其次是塑造良好的企业形象，促进客户忠诚度提升；再次是提升服务水平，确保客户满意程度；最后是应当积极进行情感投资，以维系长期性的客户合作关系。        3.扩大市场份额，提高竞争力。就现阶段的实际情况而言，天然气销售所面临的市场竞争较为激烈，如国内同行业带来的竞争压力、可取代天然气的其他产品带来的竞争和国外一些销售公司带来的竞争压力。天然气销售可能会受到石油、煤炭等能源的影响，这些能源可能会占据部分天然气销售市场。自从我国进入WTO之后，国外很多企业也纷纷到华投资，天然气销售企业必须要树立竞争意识才能够占据更多的市场份额，从而促进自身的发展。所以应当真正全面的认识到自身角色定位，选择科学的营销手段，充分利用天然气能源的自身优势来发起更多的营销攻势，降低竞争对象带来的威胁，促进自身核心竞争力的提升。        4.塑造良好的企业和产品形象。制定科学的市场营销策略，塑造良好的天然气销售企业外部形象，才能够吸引更多的客户。过去一直以来因为天然气销售企业自身没有重视营销宣传工作和自身形象的塑造，导致很多大客户从身边溜走。所以，我们应当尽快制定出科学的销售策略。（1）可以借助于广告、公关等活动强化对企业天然气产品和各项服务进行有效的宣传，提升广大客户对本公司产品质量与服务的了解程度和认可度；（2）应当将天然气产品赋予品牌、服务、网络等现代新特性，逐渐提升企业形象以及知名度和影响力，在侧面上促进天然气销量的提升。与此同时，还应当站在环境保护、社会可持续发展等立场上来大力宣传，塑造天然气销售企业的社会责任形象。        5.营销渠道和促销策略。营销渠道可以说属于天然气销售过程中的一个非常重要的组成部分，它不单单关系到天然气企业销售成本的高低，还会对企业的持续稳定发展带来很大的影响。所以天然气企业必须要充分认识到渠道的作用，制定出更加有针对性的渠道营销策略，尽可能的缩减天然气销售的中间环节，进而帮助企业控制好成本，防止出现不必要的浪费，从而让天然气价格更有优势。        实施促销手段。对于天然气的促销来说，需要进一步发展具有较大潜力且经济效益更加明显的天然气需求地，对污染较大且经济发达的地区予以着重关注。与此同时，当前品牌效益在企业自身发展过程中对产品销售带来的影响进一步提高，在进行天然气销售时必须要做好品牌建设工作，让更多的客户对天然气的使用有充分的认识和了解，从而获得客户的支持与信任。        三、结语        总而言之，随着社会主义市场经济的发展，工业用气越来越多，天然气销售企业应当主动树立现代化营销理念，充分结合市场需求，制定出有针对性的营销策略，从而更好地满足各企业工厂的需求，促进自身竞争力的不断提升，推动我国天然气事业的持续健康发展。        参考文献：        1赵兵哲.天然气销售特点及营销策略研究J.化工管理，2017，（02）：245.        2代龙威，林弘光，王建敏，袁建立.我国天然气销售企业市场竞争优势比较研究J.天然气技术与经济，2016，（02）：61-64+83-84.专心-专注-专业