也谈商务谈判技巧(共3页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上也谈商务谈判技巧摘要谈判既是一门科学，又是一门艺术。在市场竞争日益激烈的今天，谈判已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。对于现代企业的经理人，如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术，就不可能做好经理，获得成功。关键词市场竞争；谈判；技巧谈判是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。谈判的核心任务是一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方都有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要。因此，一方不能仅考虑满足自己的需要，而无视他方的需要，应该通过交换观点进行磋商，共同寻找双方都能接受的方案。1 商务谈判的特点商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。在商务谈判中，一方面要以价格为中心获取自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。商务谈判的结果是由谈判各方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心。不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上设置陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。2商务谈判的技巧2.1报价的技巧报价和讲价是谈判的核心，因此必须重视掌握报价和讲价。一则这些技巧将决定能否成交；二则还将在很大程度上决定赢利的幅度。2.1.1选择合适的开价以“取得优势”为谈判方针，理想的开价自然是“最高可行价格”，对于买方而言，相应的开价自然是“最低可行价格”。当然，在强调开价要尽可能报高的同时，必须注意要合乎情理，要讲得通，使对方能信服。如果报价过高，讲不出所以然，就必定对谈判不利，还会令对方感到这是一种无礼的举动。如果对方质问，就会陷入无言以对的尴尬境地，不但影响信誉，而且往往会被迫做出让步。“最高可行价格”是一个取决于各种情况的相对数字而非绝对数字。它与对方进行交易的方式和态度直接相关，如果对方为了自己的利益向己方施加压力，则己方必须以高价向他们施加压力，以保护己方的利益。如果己方有许多竞争对手，那就必须把价格降低到对方至少能继续谈判的程度，否则就无法进行谈判。2.1.2报价要坚定果断报价要清楚，不必加上任何解释或说明。因为对方肯定会提出有关问题，如果在对方提问之前，就主动去加以解释，实际上就等于告诉对方我方最关心的是什么问题，而这些问题或许对方根本就没有考虑过。因此，报价的三原则是：坚定、清楚、不加解释和说明。2.1.3灵活掌握报价时机谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。一旦转入正题，双方即开始相互摸底，这时的摸底内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和焦点、谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。谈判中先报价有利还是后报价有利?先报价实际上为谈判规定了一个范围或基准线，最终协议往往就是以此作为基础。在商业谈判中，如果对方先报价1万元，很少有人有勇气还价到800元。但先报价也有其不利的因素，即容易导致信息的泄露，对方听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本身本来得不到的好处，同时，后报价方会集中力量对先报价方发起进攻，逼迫降价，而不泄露自己的报价。2.2还价的技巧要成为一名合格的谈判者，首先要完整而准确地明白对方所报的价。为此，需要向对方确认，并把自己对对方报价的全面理解作一归纳总结，再加以复述，以此检查双方的理解是否一致。需要注意的是：还价的一方可以向对方提问题，要求他解释清楚他的报价。但是，这时不应当向对方提出“为什么这样报价”、“这个价格是如何计算出来的”之类的问题，应该做的是先向对方还价。权力限制。资料限制。以坦白求宽容来阻止让步。以示弱求同情来阻止让步。以攻来阻止让步。2.3迫使对方让步的策略(1)情绪爆发策略：关键是掌握时机和强度。(2)分化策略：谈判进入实质性问题讨论阶段，谈判双方往往会利用谈判间隙，内部进行讨论，商讨下一步对策。如果对方管理者不能有效地控制和约束分歧而使之表面化、外在化，就可以开展“统战”工作。(3)竞争策略：在谈判中，制造和利用竞争迫使对方让步。专心-专注-专业