售前绩效考核制度(共5页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上智特科技售前绩效考核制度2018年11月26日星期一一、总则1.1目的为充分调动公司技术部员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑技术部工作方式和公司业务员特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。1.2适用范围本办法激励人员范围：参与售前工作的人员。二、售前激励相关约定2.1售前激励奖金类型（1）自有项目型：包括前期需求沟通方案报价评审招投标。售前激励总盘子按照合同额的百分比提成。（2）投标型：针对已经挂标的项目，只做投标文件编写工作。按照制作标书的数量进行核算。（3）未成单项目型：包括前期需求沟通方案报价，但是项目因为甲方原因没有落地的，或者属于行业通用型解决方案的。该项工作均记入全年的工作汇总表，按照百分比进行年底部门奖金的分成。三、售前工作量归集与统计（1）由售前部负责人统计售前部工作汇总表，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。（2）年底时，各售前工程师将全年的个人工作报告与售前部负责人的售前部工作汇总表进行核对，又售前经理最终确定实际工作量。四、售前项目奖金评定售前部个人年终总奖金计算公式为：个人总奖金F=（项目提成）+（标书费）+（部门奖金分成）具体分项算法见下文。4.1项目提成项目售前奖金计算公式如下：项目售前奖金S=奖金总盘B*类型系数C*质量系数D*难度系数E其中：（1） 奖金总盘B=项目额度*0.5%（2） 类型系数C：表示该项目的类型系数，具体见下表：序号项目类型系数备注1开拓型1.3无成熟产品，需要进行各系统的对接，整个系统依靠二次开发予以落地。2稳定性1基于成熟产品，对甲方的需求进行任意的排列组合予以落地。3复制型0.6基本产品的类型和系统结构均由供应商直接提供，我方只做简单的方案架构调整的项目。（3） 质量系数D=售前综合实绩评分÷100具体评分细则如下：序号售前阶段评分选项分值1需求沟通与客户的初步接触，包括通过PPT、彩页等各种方式介绍公司文化、产品。与客户现场交流，探讨需求、现场答疑等，基本确定客户需求。需求调研、现场答疑等次数3次，得20分；需求调研、现场答疑等次数=2次，得10分；需求调研、现场答疑等次数=1次，得5分；需求调研、现场答疑等次数=0次，不得分。202工勘报告工勘报告贴切用户需求，得10分；工勘报告较符合用户需求，得5分；工勘报告不贴切用户需求，不得分。103方案编写解决方案版本数量3，得30分；解决方案版本数量=2，得20分；解决方案版本数量=1，得10分；解决方案版本数量=0，不得分。304项目报价编写内部报价和客户报价，得10分；只做客户报价，没有成本价，得5分；无报价，得0分。105招标参数编写招标项目需求书、评分项、技术偏离表，得20分；只编写招标项目需求书、技术偏离表或项目需求书、评分项，得10分；只编写项目需求书，不得分。206投标文件制作投标文件，并搜集三家投标材料，得10分；只完成主标一家的投标文件，得5分；未参与标书编写，不得分。10（4） 难度系数E：表示该项目的难度系数，详见下表：序号难度类型系数备注1低难度0.6为投标，直签合同2较低难度0.7各方面关系控制稳妥的竟磋或公开招标3较高难度1存在市场竞争的竟磋或公开招标4高难度1.1存在市场竞争且为全新业务的4.2标书费主标制作：500元/套。非主标制作：200元/套。同时因个人标书制作原因导致废标的，处罚主体责任人：400元/套。（只处罚主体责任人，不牵连后期标书审核人员）。4.3部门奖金分成部门奖金分成采用综合评价法，评价表如下：序号考核项评价指标得分1售前支持工作进度10文档质量20参与售前项目数量（以数量最多的为最高分，其余人员分值=个人数量÷最多数量*50）502能力提升专业资格证书获得53人力考核工作态度15年底综合评定奖金=人员得分÷部门人员总分之和*部门奖金五、奖励取消或追回1.项目落地后，方案与客户需求严重不符，导致项目无法继续。2.市场把握不足，导致销售报价低于成本（领导特批除外）。专心-专注-专业