商业广告与消费心理讲义课件-PPT课件(-59页).ppt

第第9章商业广告与消费心理章商业广告与消费心理 消费心理学第第9 9章商业广告与消费心理章商业广告与消费心理 学习要点：学习要点： 商业广告的功能商业广告的功能 商业广告定位与消费心理商业广告定位与消费心理 商业广告创意与消费心理商业广告创意与消费心理 商业广告诉求与消费心理商业广告诉求与消费心理 商业广告选择与实施心理商业广告选择与实施心理 素朴古雅的小巷，仿佛历史又回到半个多世纪素朴古雅的小巷，仿佛历史又回到半个多世纪前，南方的傍晚洋溢着恬静祥和的气息。一位贤前，南方的傍晚洋溢着恬静祥和的气息。一位贤惠的阿嫂还在忙碌着，她温柔的目光落在眼前贪惠的阿嫂还在忙碌着，她温柔的目光落在眼前贪婪吸食的小男孩的脸上。小男孩身着马褂，整洁婪吸食的小男孩的脸上。小男孩身着马褂，整洁而有灵气。当热腾腾的一碗糊糊被他很快地吃光而有灵气。当热腾腾的一碗糊糊被他很快地吃光后，他又迅速地把碗舔光。那贪吃的模样让人怜后，他又迅速地把碗舔光。那贪吃的模样让人怜爱。他抬起头捧着舔光的空碗望着阿嫂，其眼神爱。他抬起头捧着舔光的空碗望着阿嫂，其眼神分明在说：我还想吃，再给我一碗，行吗？分明在说：我还想吃，再给我一碗，行吗？ 9.19.1商业广告概述商业广告概述 案例案例: :南方黑芝麻糊的广告诉求南方黑芝麻糊的广告诉求 此时小巷中传出此时小巷中传出“黑芝麻糊黑芝麻糊”的叫卖声，的叫卖声，声音悠远而绵长，好像几十年前一直飘到现在，声音悠远而绵长，好像几十年前一直飘到现在，勾起人们的童心、乡愁和久违的某种情感，随着勾起人们的童心、乡愁和久违的某种情感，随着黑芝麻糊的浓香和小男孩的渴望一起弥散开黑芝麻糊的浓香和小男孩的渴望一起弥散开来来整个广告构图都采用具有怀旧意味的昏黄整个广告构图都采用具有怀旧意味的昏黄的色调：街坊四邻亲密往来的小巷、具有传统工的色调：街坊四邻亲密往来的小巷、具有传统工艺的美食、温柔的女性、可爱的孩子和亲切的叫艺的美食、温柔的女性、可爱的孩子和亲切的叫卖声，烘托出历史回眸中温馨的南方黑芝麻糊。卖声，烘托出历史回眸中温馨的南方黑芝麻糊。9.19.1商业广告概述商业广告概述 案例案例: :南方黑芝麻糊的广告诉求南方黑芝麻糊的广告诉求 9.1.19.1.1商业广告的概念和特点商业广告的概念和特点 所谓所谓“广告广告”，就是广而告之，就是广而告之，使人周知共晓的使人周知共晓的意思，指广泛地意思，指广泛地告知公众某事物告知公众某事物的宣传活动。的宣传活动。 随着商品经济的高度发随着商品经济的高度发展，商品交换的层次和展，商品交换的层次和领域不断加深和扩大，领域不断加深和扩大，广告逐渐成为专门传递广告逐渐成为专门传递商品信息和经济信息最商品信息和经济信息最有效的工具和手段，这有效的工具和手段，这便 形 成 了 狭 义 上 的 广便 形 成 了 狭 义 上 的 广告告商业广告。商业广告。9.1.19.1.1商业广告的概念和特点商业广告的概念和特点 商业广告是指特定商业广告是指特定的广告主（企业）的广告主（企业）有计划地以付费方有计划地以付费方式通过大众传播媒式通过大众传播媒体向其潜在顾客传体向其潜在顾客传递商品或劳务信息，递商品或劳务信息，以促进销售的公开以促进销售的公开宣传方式。宣传方式。 现代广告活动不仅仅指现代广告活动不仅仅指广告本身，还包含以广广告本身，还包含以广告为轴心的一系列营销告为轴心的一系列营销活动。活动。9.1.19.1.1商业广告的概念和特点商业广告的概念和特点 广告是企业开拓市场、进行营销的的手段广告是企业开拓市场、进行营销的的手段 广广告告的的特特点点 广告是一种付费宣传方式广告是一种付费宣传方式 广告是通过大众传播媒介进行的广告是通过大众传播媒介进行的 广告是传递商品、服务、观念等信息的广告是传递商品、服务、观念等信息的 广告的对象是广大消费者广告的对象是广大消费者 广告的目的是使广告主受益广告的目的是使广告主受益 9.1.19.1.1商业广告的概念和特点商业广告的概念和特点 广告主广告主 广告信息广告信息 广告媒介广告媒介 广告费用广告费用 广告广告的的要素要素 广告受众广告受众 9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 沟通功能沟通功能 一一信息的刺激性信息的刺激性信息的有用性信息的有用性信息的信息的趣味性趣味性9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 诱导功能诱导功能 二二9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 促销功能促销功能 三三9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 制造流行制造流行 四四9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 便利功能便利功能 五五9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 记忆功能记忆功能 六六（1 1）重复程度。）重复程度。 （2 2）形象）形象化程度。化程度。 9.1.29.1.2商业广告的心理功能商业广告的心理功能 教育功能教育功能 七七9.1.39.1.3商业广告的基本原则商业广告的基本原则 基本原则基本原则 效益性效益性 艺术性艺术性 科学性科学性 合法性合法性 思想性思想性 真实性真实性 9.2.1 9.2.1 广告定位与消费心理广告定位与消费心理 9.29.2广告设计与消费心理广告设计与消费心理 1 1广告定位的心理要求广告定位的心理要求 广告定位是在销售广告定位是在销售环节中使顾客认定环节中使顾客认定这一产品与众多同这一产品与众多同类商品不同，使产类商品不同，使产品对目标顾客形成品对目标顾客形成吸引力吸引力 （1 1）立足消费者的需求。）立足消费者的需求。 （2 2）针对目标人群。）针对目标人群。 （3 3）强调相对优势。）强调相对优势。 9.2.1 9.2.1 广告定位与消费心理广告定位与消费心理 抢先定位抢先定位 一一2 2 广告定位的心理方法广告定位的心理方法 9.2.1 9.2.1 广告定位与消费心理广告定位与消费心理 强化定位强化定位 二二2 2 广告定位的心理方法广告定位的心理方法 不断加强消不断加强消费者起初形成费者起初形成的观念。的观念。 决不给竞决不给竞争者以可乘争者以可乘之机。之机。 9.2.1 9.2.1 广告定位与消费心理广告定位与消费心理 比附定位比附定位 三三2 2 广告定位的心理方法广告定位的心理方法 9.2.1 9.2.1 广告定位与消费心理广告定位与消费心理 补隙定位补隙定位 四四2 2 广告定位的心理方法广告定位的心理方法 9.2.1 9.2.1 广告定位与消费心理广告定位与消费心理 特色定位特色定位 五五2 2 广告定位的心理方法广告定位的心理方法 9.2.29.2.2广告创意与消费心理广告创意与消费心理 针对主题针对主题 展开想象展开想象 一一9.2.29.2.2广告创意与消费心理广告创意与消费心理 收集心理素材收集心理素材 二二9.2.29.2.2广告创意与消费心理广告创意与消费心理 创造想象创造想象 三三创造性综合创造性综合跳跃性合成跳跃性合成 渲染性突出渲染性突出 想象性留白想象性留白 9.2.29.2.2广告创意与消费心理广告创意与消费心理 受众再造想象受众再造想象 四四9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 广告诉求是指在广告的策划和广告诉求是指在广告的策划和设计中，通过对人的知觉、情感的设计中，通过对人的知觉、情感的刺激和调动，对人们观念、生活方刺激和调动，对人们观念、生活方式的影响，以及对厂商、商品特点式的影响，以及对厂商、商品特点的宣传，来迎合和诱导人们，以最的宣传，来迎合和诱导人们，以最终激发顾客购买动机的过程。终激发顾客购买动机的过程。 9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 广告情感诉求的心理策略广告情感诉求的心理策略 抓住消费者抓住消费者 的情感需要的情感需要 一一9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 广告情感诉求的心理策略广告情感诉求的心理策略 增加产品的增加产品的心理附加值心理附加值 二二9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 广告情感诉求的心理策略广告情感诉求的心理策略 利用暗示，利用暗示，引导消费引导消费 三三9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 2 2广告情感诉求因素广告情感诉求因素 成就感成就感 美感美感 关爱感关爱感 （1）（2）（3）9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 3 3广告元素中的情感因素广告元素中的情感因素 音乐音乐 图案图案 色彩色彩 （1）（2）（4） 文字文字 （3）9.2.39.2.3广告诉求与消费心理广告诉求与消费心理 4 4广告理性诉求的心理方法广告理性诉求的心理方法 证明的方法证明的方法 申明经营宗旨的方法申明经营宗旨的方法 论证的方法论证的方法 对比的方法对比的方法 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 1 1广告媒体选择需考虑的因素广告媒体选择需考虑的因素 媒体性质媒体性质 广告商品的固有特征广告商品的固有特征 特定顾客接触频度特定顾客接触频度 需需考考虑虑的的因因素素9.39.3广告媒体选择与传播策略广告媒体选择与传播策略 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 2 2广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 信赖性信赖性 准确性准确性 消息性消息性 （1）（2）（4） 广泛性广泛性 （3）（1 1）报纸广告。）报纸广告。 不足之处不足之处 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 2 2广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 （2 2）杂志广告。）杂志广告。 不足之处不足之处 读者集中，读者集中，针对性强。针对性强。 吸引吸引力强，宣力强，宣传效果好传效果好。 阅读从容，阅读从容，保存期长。保存期长。 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 2 2广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 （3 3）直接函件广告。）直接函件广告。 不足之处不足之处 具有针对某一具有针对某一特定阶层的选择性。特定阶层的选择性。 有有“只有我只有我一张一张”的亲的亲切感。切感。 并排性少。并排性少。 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 2 2广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 （4 4）广播广告。）广播广告。 不足之处不足之处 传播迅速传播迅速 覆盖率高覆盖率高 针对性强针对性强 表现力强表现力强 费用低廉费用低廉 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 2 2广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 （5 5）电视广告。）电视广告。 不足之处不足之处 传播面广，传播面广，影响力大。影响力大。 视听结合，视听结合，诉求力强。诉求力强。 表现手段、方表现手段、方式灵活多样。式灵活多样。 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 2 2广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点 （6 6）网络广告。）网络广告。 不足之处不足之处 超越时空超越时空 范围广，范围广，手段多样手段多样 交互技术交互技术的功能的功能 可检索性可检索性 统计性统计性 9.3.1 9.3.1 广告媒体选择的心理特点广告媒体选择的心理特点3 3广告版面、栏目和时间选择的心理影响广告版面、栏目和时间选择的心理影响 版面位置的选择版面位置的选择 广告时间广告时间的的选择选择 广告频度及配合广告频度及配合 栏目内容的选择栏目内容的选择 9.3.2 9.3.2 广告传播的心理策略广告传播的心理策略 以奇取胜以奇取胜 以新取胜以新取胜 以巧取胜以巧取胜 以诚取胜以诚取胜 以情取胜以情取胜 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 广告的效果是指广告活动实现其广告的效果是指广告活动实现其目的的程度，涉及经济效果、社会效目的的程度，涉及经济效果、社会效果和心理效果三个方面。广告效果的果和心理效果三个方面。广告效果的测定是指运用科学的方法来分析、研测定是指运用科学的方法来分析、研究和评价广告的效果。究和评价广告的效果。 广告引起消费者心理反应的程度广告引起消费者心理反应的程度称为广告的心理效果。称为广告的心理效果。 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 事前测定是广告作品未经正式传播之前的事前测定是广告作品未经正式传播之前的预测，主要是对印刷广告中的文案，广播、预测，主要是对印刷广告中的文案，广播、电视广告中的脚本以及其他广告形式信息内电视广告中的脚本以及其他广告形式信息内容的检验与测定容的检验与测定。事前测定主要有下列六种事前测定主要有下列六种方法：方法： 1 1事前测定方法事前测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 （1 1）等级法。将关于同一商品但主题或形）等级法。将关于同一商品但主题或形式不同的广告给被测试者看，请他们判定最式不同的广告给被测试者看，请他们判定最感兴趣的广告、最具有说服力的广告和最能感兴趣的广告、最具有说服力的广告和最能促成购买的广告，并用促成购买的广告，并用1 15 5五五个数字代表等个数字代表等级评价每一则广告，取平均等级最高的为优，级评价每一则广告，取平均等级最高的为优，再吸收其他广告的优点补充完善它。再吸收其他广告的优点补充完善它。 1 1事前测定方法事前测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 （2 2）评分法。邀请有一定评判能力的消费）评分法。邀请有一定评判能力的消费者和专业人员，对广告打分。可将广告的各者和专业人员，对广告打分。可将广告的各要素列表，发给测试对象当面评分或邮寄给要素列表，发给测试对象当面评分或邮寄给他们。广告内容在表格中可分为主题、创意、他们。广告内容在表格中可分为主题、创意、语言、品牌与商标、布局谋篇五个方面，也语言、品牌与商标、布局谋篇五个方面，也可按另一角度分为吸引力、有用性、清晰度、可按另一角度分为吸引力、有用性、清晰度、感染力和敦促力五个项目。每栏最感染力和敦促力五个项目。每栏最高高2020分，分，满分满分100100分，分，取最高分者为正式传播广告。取最高分者为正式传播广告。1 1事前测定方法事前测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 （3 3）询问法。事先拟定好调查事项，当面）询问法。事先拟定好调查事项，当面征询测试对象的意见，并观察其反应，然后征询测试对象的意见，并观察其反应，然后综合分析和判断。询问时可以与个人面谈，综合分析和判断。询问时可以与个人面谈，也可以组织座谈会，在将同一种商品的广告也可以组织座谈会，在将同一种商品的广告样本给受测试者看后，询问他们样本给受测试者看后，询问他们“您最喜欢您最喜欢哪一则广告？为什么？哪一则广告？为什么？”、“您认为这则广您认为这则广告是说明什么的告是说明什么的”、“能否回忆一下您印象能否回忆一下您印象最深的那一则广告最深的那一则广告”等问题。等问题。 1 1事前测定方法事前测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 （4 4）试验法。对重要的、规模较大的广告，）试验法。对重要的、规模较大的广告，一般先通过小型试验，然后再正式推出。一般先通过小型试验，然后再正式推出。 （5 5）态度法。请测试对象在没看到广告之）态度法。请测试对象在没看到广告之前对产品及同类产品试用，并做出评价。然前对产品及同类产品试用，并做出评价。然后，请他们看过广告之后，再对产品重新评后，请他们看过广告之后，再对产品重新评价，看看他们的态度有何转变以及转变的方价，看看他们的态度有何转变以及转变的方向，从而找到其中反映的问题。向，从而找到其中反映的问题。1 1事前测定方法事前测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 （6 6）实验室法。这是利用先进科学仪器在）实验室法。这是利用先进科学仪器在实验室中测定消费者心理反应的方法。目前实验室中测定消费者心理反应的方法。目前正在研究和试用的大体有两种：正在研究和试用的大体有两种： 一是根据人脑电波的变化，来判断测试对一是根据人脑电波的变化，来判断测试对象是否对广告宣传感兴趣。象是否对广告宣传感兴趣。 二是按照被测试者注视广告时瞳孔扩张的二是按照被测试者注视广告时瞳孔扩张的程度来判定广告的吸引力。程度来判定广告的吸引力。 1 1事前测定方法事前测定方法 心理影响心理影响外部表现外部表现满分满分评分评分吸引力吸引力该广告吸引顾客的注意力如何该广告吸引顾客的注意力如何 该广告对潜在顾客的吸引力如何该广告对潜在顾客的吸引力如何 可读性可读性该广告能使人们进一步阅读的可能性如何该广告能使人们进一步阅读的可能性如何 认识力认识力该广告主题明晰度如何该广告主题明晰度如何 亲和力亲和力满足顾客众多欲求的可能性如何满足顾客众多欲求的可能性如何该广告激起顾客的购买欲望、动机的有效程度该广告激起顾客的购买欲望、动机的有效程度如何如何 行为力量行为力量该广告激起购买行动的程度如何该广告激起购买行动的程度如何该广告促使顾客产生购买心理倾向的程度如何该广告促使顾客产生购买心理倾向的程度如何 合计合计 表表9 91 1广告心理效果评价表广告心理效果评价表 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 （1 1）认知测验法。给测试对象看一份广告，）认知测验法。给测试对象看一份广告，问他是否看见或听到过，若回答是肯定的，说问他是否看见或听到过，若回答是肯定的，说明他对这个广告有认知。明他对这个广告有认知。 最著名的是美国斯塔夫阅读率调查。斯塔夫最著名的是美国斯塔夫阅读率调查。斯塔夫将测试对象分成三类：看过该广告但不曾留将测试对象分成三类：看过该广告但不曾留心广告内容的人；关心过该广告，对广告宣心广告内容的人；关心过该广告，对广告宣传的商品和企业大致了解；精读过该广告，传的商品和企业大致了解；精读过该广告，能知道并记忆该广告中能知道并记忆该广告中50%50%以以上内容的人。上内容的人。 2 2事后测定方法事后测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 计算这三类人占读者总数的百分比，并统计计算这三类人占读者总数的百分比，并统计分析出这三类人在单位广告费成本中每类所占分析出这三类人在单位广告费成本中每类所占的人数，即广告的阅读效率杂志（报纸）销的人数，即广告的阅读效率杂志（报纸）销量每类读者的百分比量每类读者的百分比/ /所付的广告费用，以此所付的广告费用，以此来体现该广告的认知效果。来体现该广告的认知效果。 （2 2）回忆测定法。这种方法主要用于测定广）回忆测定法。这种方法主要用于测定广告心理效果中的理解记忆程度，可以利用询问告心理效果中的理解记忆程度，可以利用询问或问卷法，探索消费者对看过的广告是否留存或问卷法，探索消费者对看过的广告是否留存了印象、能回忆起多少广告信息。了印象、能回忆起多少广告信息。 2 2事后测定方法事后测定方法 9.3.3 9.3.3 广告心理效果测定广告心理效果测定 事后测评是以广告投放后销售量是否上升，事后测评是以广告投放后销售量是否上升，来推测受众心理效果的方法。以下是美国一家来推测受众心理效果的方法。以下是美国一家超市以超市以POPPOP广告短语的形式进行促销以后进行的广告短语的形式进行促销以后进行的促销效果调查。从调查数据可以得出结论：这促销效果调查。从调查数据可以得出结论：这些些POPPOP广告短语的运用取得了良好的宣传效果，广告短语的运用取得了良好的宣传效果，见表见表9 92 2所示所示。 2 2事后测定方法事后测定方法 商品种类商品种类广 告 投广 告 投放前放前1 1周周销量销量广告投放广告投放后后 1 1 周 销周 销量量销售增加销售增加率（率（% %）陈列位置陈列位置高度高度poppop广告短语广告短语麦芽啤酒麦芽啤酒5151757547.147.1脖子脖子味道丰实的麦芽啤酒创造了味道丰实的晚餐味道丰实的麦芽啤酒创造了味道丰实的晚餐饭前水果饭前水果2 28 8300.00300.00脖子脖子代替水果色拉的饭前水果，简单的水果冷盘代替水果色拉的饭前水果，简单的水果冷盘浓缩桶汁浓缩桶汁7 71515114.30114.30眼睛眼睛浓缩桶汁是有益于健康的冬天饮料浓缩桶汁是有益于健康的冬天饮料番茄汤番茄汤3737636370.3070.30眼睛眼睛想把你家的汤做得更好吃吗想把你家的汤做得更好吃吗洗衣粉洗衣粉8 82121162.50162.50腰腰到浴室洗短裤时可以带去的分量到浴室洗短裤时可以带去的分量芥末芥末2323424282.6082.60膝膝芥末是每户的必需品芥末是每户的必需品清洁剂清洁剂12312322222280.5080.50最下层最下层你家清洁剂该不是快用完了吧你家清洁剂该不是快用完了吧表表92POPPOP广告促销效果比较表广告促销效果比较表 本章小结本章小结 商业广告是指特定的广告主为了扩大销售或树立商业广告是指特定的广告主为了扩大销售或树立形象，以付费的形式，通过大众传媒，向目标市形象，以付费的形式，通过大众传媒，向目标市场传递商品和劳务信息的经济活动。成功的广告场传递商品和劳务信息的经济活动。成功的广告必然是遵循消费心理规律的广告，广告心理研究必然是遵循消费心理规律的广告，广告心理研究包括广告媒体、广告设计、广告传播及广告效果包括广告媒体、广告设计、广告传播及广告效果的心理分析。广告的主要媒体（报纸、杂志、广的心理分析。广告的主要媒体（报纸、杂志、广播、电视、直邮、网络等）有不同的心理特征，播、电视、直邮、网络等）有不同的心理特征，要求企业选择和应用媒体时与之相符。广告设计要求企业选择和应用媒体时与之相符。广告设计要考虑广告定位、广告创意、广告诉求与消费心要考虑广告定位、广告创意、广告诉求与消费心理。理。 本章小结本章小结 广告的心理效果是广告效果的重要方面之一，广告的心理效果是广告效果的重要方面之一，其测定工作（事前、事后）直接影响到广告管其测定工作（事前、事后）直接影响到广告管理的效率。广告传播遵循注意、说服、个性和理的效率。广告传播遵循注意、说服、个性和暗示等心理原理，在传播技巧上应适应消费者暗示等心理原理，在传播技巧上应适应消费者的心理特征，力求以的心理特征，力求以“奇、新、巧、诚、情奇、新、巧、诚、情”取胜。取胜。复习思考题复习思考题 1 1什么是商业广告？有哪些特征和功能？什么是商业广告？有哪些特征和功能？ 2 2请比较主要广告媒体的心理特征。请比较主要广告媒体的心理特征。 3 3广告的创意有哪些？广告的创意有哪些？ 4 4广告效果事前、事后测定的主要方法有哪些？广告效果事前、事后测定的主要方法有哪些？ 5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。