2022年房地产月工作计划复习进程.pdf

房 地 产 月 工 作 计 划精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 房地产月工作计划篇一：房地产月工作计划东方银座销售部七月工作计划销售目标： 5000 万明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。目标分解：、分解到人：已上岗员工每人420 万/ 月任务，新入职未上岗人员190 万（实际分配给老员工500万/ 人/ 月，新进员工250 万/ 人/ 月）；组任务分解：孙方志组 2100 万，腾格勒组1680 万，刘佳组1220 万（实际销售任务分配：孙立志组2500 万，腾格勒组XX万，刘佳组1500 万）。、分解到物业类型：商业回款3200 万需销售 2100平米左右、公寓回款1000 万需销售 1100 平米左右、写字楼回款 800 万需销售 1150 平米左右。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。1、外拓工作关系的初步建立并开展。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。刊物利用，从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。2. 、开展行坐销结合，每天上下午各派4-6 人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放DM单，来快速积累客户（ DM单半天 200 张，门店调查表15 份）。地点：如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等时间：每天上午： 00： 00 下午： 00 7：00 3、电销的开展，每人半天打50 组电话。4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。5、前期已下定，未签约客户的款项跟进6、对于前期积累的A 类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。（以上内容由曹玉琪负责实施，销售部本体人员参与。）培训计划：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 1、培训内容：房地产基础知识培训时间： 13 ：00-16：00 培训目标：让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。2、培训内容：直销工作的开展培训培训时间：13：30 16：00 培训目标：让接受培训人员能具备正确的心态，掌握正确开展工作的方法。3、培训内容：房地产电话销售技巧培训时间：14：00 16：00 培训目标：让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。4、培训内容：外拓客户的技巧培训培训时间：14：00 16：00 培训目标：让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。5、培训内容：销售逼定技巧培训时间： 14 ：0016：00 培训目标：让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。6、培训内容：价格谈判的技巧培训时间： 13 ：30 16：00 培训目标：让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 7、培训内容：销售常见问题及处理方法培训时间：13：30 16：00 培训目标：让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。8、培训内容：客户类型分析培训时间： 13 ：3016：00 培训目标：让销售人员能够熟知各种类型客户的特点及应对侧重点。9、培训内容：工作意味着责任培训时间： 13 ：3016：00 培训目标：倡导积极思考, 牢记工作就意味着责任，培养员工积极健康的工作心态激发团队成员内在潜能，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。10、培训内容：实地销售演练时间：每天由每组的销售主管带领组员进行对练整体培训目标：打造专业化的团队，使员工的的综合素质，销售技巧有一个质的提升，配合阶段的工作内容安排相应的培训。（以上培训内容由曹玉琪来主讲，培训对象销售部全部人员）本月开展其他工作：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 1、周边写字楼项目的市调（租金）及分析完成时间参与人员：售楼部全体人员。（由销售人员去收集资料，销售经理来汇总）目地：针对目前呼市写字楼市场的现状，通过对周边项目的调研，能够有效挖掘自身优势，冷静审视不足，发挥优势，提炼及整合成为卖点，利用各种积极的配合更大程度提升增值空间。、数字销控的建立完成时间参与人员：蒙欢、回款台账的建立完成时间参与人员：蒙欢、日晚报举办房展会活动完成时间参与人员：销售部人员具体发排： 12 日下午看过现场之后，确定人员的具体安排、日下午看房团参观活动完成时间参与人员：部分销售人员具体安排： 1 位沙盘讲解员，三位置业顾问现场配合、本月营销推广的现场配合接待完成时间参与人员：销售部全体人员。篇二：房地产销售月工作计划范文篇一： XX年房地产销售工作计划范文XX年房地产销售工作计划范文房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。XX年房地产销售工作计划范文一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1. 房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1. 计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2. 市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3. 机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4. 目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5. 市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 6. 行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7. 预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8. 控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1. 市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2. 产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。3. 竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 4. 宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣。项目建筑方案已基本确定, 目前正在进入项目各项报建和工程动工的筹备中, 虽然项目未进入实质营销工作, 但为了项目今后的营销能有计划的运行, 营销工作应本着“运筹帷幄 , 全程把控”的运作理念, 积极作好前期各项营销准备工作 , 以备项目营销的各环节是能有计划的运行。房地产精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 全程营销工作是一项工作量大, 涉及环节多且变化素很大的工作 , 若前期没有一个完整的全盘计划, 在面对变化情况时,往往没有方向或出现临时应急措施, 而给将来留下后遗症。因此 , 在目前情况下 , 营销工作应该进入前期准备阶段, 在营销的前期准备中分为四个阶段: 1、项目价格体系研究、论证和制定阶段( 具体工作计划范文见附件一) 2、项目营销代理公司的选定阶段营销代理公司的选定, 很大程度上决定项目的最后营销的成败 , 因此选择代理公司不能从单一方面进行考察和评定,任何代理公司都有其实力和专业能力的长短处, 因此在考察过程中除了公司的实力和专业能力之外, 还需考察该公司对我项目的提出的针对性措施。我公司在选择代理公司时, 应通过以下四个个方面进行综合考察和评定 : 2-1 、对代理公司的历史业绩进行综合考察, 了解其代理过项目的业绩情况和开发企业的评价; 2-2、对代理公司关于我项目的营销策划、销售执行方面的策略考察, 从中了解代理公司对项目运作的方向是否有创新、是否结合我公司及项目的实际情况、是否可行性、是否与我们的方向一致等。以此考察代理公司的实际执行能力。 3-3、考察代理公司的对项目的态度, 通过考察代理公司对接模式和委派精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 负责我项目的专案人员的资力、专业能力、抄盘经验、沟通能力等 , 以评定代理公司对项目的认真度和专业度。3-4 、对代理公司的合同进行审定, 考察重点除代理价格之外 , 还要重点对代理佣金如何与销售业绩严格挂钩的方式进行细节审核 , 确保代理公司在合同中约定的服务内容落到实处 , 并达到要求。通过以上四个方面的考察进行综合评分来确定项目最后的代理公司。 ( 具体考察办法及工作计划范文见附件二) 3、项目广告公司的选定阶段在代理公司选定之后, 为项目选择好的广告公司是非常必要的 , 在项目进入预热期前的项目形象工作必须通过广告公司进行表现。在考察广告公司过程中, 除了考察其设计能力和服务费用方面, 还应重点考查广告公司对项目营销方向的理解程度 , 对项目理解越透, 其表现的东西才越能抓住项目的灵魂 , 也越能打动目标群。因此 , 广告公司的选择也应遵行四个方面的原则。3-1 、考查公司的历史业绩及综合创意能力; 3-2 、考察对我项目提出的初步整合推广策略、广告理念及设计作品。3-3 、考察委派负责我项目专案人员的资历、专业设计能力 , 文案撰稿能力以及与开发公司, 代理公司对接的模式和团体沟通能力。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 3-4 、考察广告公司服务报价, 广告发布报价、物料制作报价等情况。 (具体考察办法及工作计划范文见附件三) 4、项目预热期执行阶段在确定代理公司、广告公司后, 项目要进入前期的市场形象预热阶段 , 以代理公司和广告公司制定的项目全程营销策划大纲和整合推广策划大纲为总的指导方向, 开始以循序渐进的方式有计划的实施项目的市场预热, 逐步积累客户 , 并根据市场的初步反映情况调整营销策略、广告策略以及执行手段。( 执行工作计划范文略) 附件一 : 项目价格体系研究、论证和制定工作计划范文工作时间工作内容工作方式完成时间完成情况XX年 12 月 12 XX年 12 月 26 日 市场调查委派销售人员对项目一公里范围内在售楼盘的价格进行收集、比较、整理XX年 12 月 12 XX年 12 月 26 日 制定价格策略为项目价格制定拟出定价公司和依据; 制定平面户型差距分数表 XX年 12 月 27 日 XX年 1 月 9 日 完成项目价格体系制定报告。包括项目的均价, 各楼层均价 , 各户型价格表 , 销售基本优惠策略、价格入市、提价策略等整理数据 , 分析对手和目标群 , 计划销售进度、预测销售量情况等等精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 27 页 - - - - - - - - - - XX年 1 月 10 日 XX年 1 月 16 日 价格表初步讨论和修改将完成后的价格报告提交公司领导审阅, 并组织第一次价格业务讨论会。附件二 : 项目营销代理公司考察计划一、考察方式公开招标第一步 : 通过在报纸发布招标广告和书面向代理公司发出招标函件 , 收集代理公司的提交标书, 标书内容包括 : 1、公司营业执照复印件, 公司简介及业务、案例情况介绍。2、根据项目招标函件提供的项目内容, 提交项目全程营销策划提案第二步 : 公开提案 , 公布结果在收集各公司提交的提案报告后, 组织公开提案会 , 并邀请行业专家进行评分, 设置入围奖3 名和中标奖1名, 入围公司奖励现金3000 元, 可作为后选公司进入下一步合同及团队服务能力的考察范围中, 中标公司奖励现金10000 元, 并签定合作意向书。( 凡支付奖励金的公司, 其提案中的部分观点和创意版权归开发商所有, 开发商可在今后营销过程中使用 ) 第三步 : 与中标公司进一步洽谈, 中标公司提交合同样本和委派的专案组人员人员资料以及对接计划模式, 我公司组织专案组人员座谈, 深入了解情况。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 第四步 : 与第三步同步进行合同内容的洽谈, 签定正式代理合同书。若代理合同在洽谈过程中双方达不成一致, 我公司有权另行在后备入围公司中优先选泽。二、考察标准标准一 : 通过代理公司提交的公司资料和到各公司参观沟通了解代理公司的综合情况, 并根据形象、沟通能力、员工素质、案例解说、我项目的初步意见等给予评分标准二 : 通过代理公司提交的项目全程营销策划提案 , 对其专业能力进行考察, 并根据提案的装订、提案撰稿结构的工整度来考察对我项目的认真度和基本专业度 ; 通过提案中的市场分析、项目分析、项目目标群定位、项目价格定位依据策略、项目广告主题定位、广告推广策略等观点考察对我项目的理解程度和全程营销整合能力 ( 包括控制能力、创新能力、执行能力) 标准三 : 通过与中标公司的专案组人员的座谈, 对服务队伍的专业能力和对项目服务的态度进行考察, 并根据人员的资力 , 专业能力、沟通能力等判定该项目组的整体服务水平, 不足的可以在签定正式合同前让代理公司调整或更换。篇二：房地产销售工作计划范文房地产销售工作计划范文一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1. 计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2. 市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3. 机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4. 目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5. 市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6. 行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7. 预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8. 控制：讲述计划将如何监控。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 15 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1. 市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2. 产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3. 竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4. 宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 16 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1. 机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2. 优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3. 问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标 -财务目标和市场营销目标需要确立。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 17 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 1. 财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2. 市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180 万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必须确定一个销售收益为1800 万元的目标，如果公司确定每单元售价20 万元，则其必须售出 90 套房屋。目标的确立应符合一定的标准：各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。各个目标应保持内在的一致性。如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 18 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30。研究与开发：增加25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。七、预计盈亏报表精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 19 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。篇三： XX年大地房地产销售工作计划范文- 范文房地产 , 销售, 工作计划 , 范文XX年大地房地产销售工作计划范文- 范文房地产 , 销售 ,工作计划 , 范文一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1. 房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 20 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 1. 计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2. 市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3. 机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。篇三：房地产销售工作计划范文房地产销售工作计划范文一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1. 计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2. 市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3. 机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 21 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 4. 目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5. 市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6. 行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7. 预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8. 控制：讲述计划将如何监控。一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1. 市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2. 产品情势精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 22 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3. 竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4. 宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1. 机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2. 优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 23 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3. 问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标 -财务目标和市场营销目标需要确立。1. 财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2. 市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得 180 万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必须确定一个销售收益为1800 万元的目标，如果公司确定每单元售价20 万元，则其必须售出90 套房屋。目标的确立应符合一定的标准：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 24 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。各个目标应保持内在的一致性。如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 25 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加 30。研究与开发：增加25的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 26 页，共 27 页 - - - - - - - - - - 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 27 页，共 27 页 - - - - - - - - - -