2022年房地产销售员工必须避免的错误销售方式2.pdf

一、 房地产销售员工必须避免的错误销售方式1、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次， 第二次，第三次则不可， 不战先屈己之兵， 乱之始也， 姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来， 姿态再低也无济于事。2、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰。3、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。4、没有详尽观测，就认定以方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、 自我陶醉的心态， 是基层销售员经常犯的错误。5、客户口说不错， 就以为买卖将成交， 而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。6、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导谈判规则。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 7、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破， 但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的房子， 你不妨直说：这房子还有个小小的缺点， 我必须告诉你， 这也是价格所以高的原因。能以诚相待， 自动点破轻微的小瑕疵， 反而能取得买方的依赖。 告诉客户价格决定成本， 成本决定楼盘的品质。8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜，这是一大失策，是低劣的行销。9、切勿对客户的看法不理，甚至一概否决，应该设法婉转破解， 你可以不同意， 但绝不可以忽视客户的观点。10、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定， 而掉以轻心， 这种做法， 就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而定，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来， 也会购买； 有人来了精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 十几次，你说破了嘴，他还是不满意，所以，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。11、对方提出价格异议、价格折扣，就以为即将成交，甚至自动给予折扣， 降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。12、售楼员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。13、向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意14、未获明确答复，就让客户离去，客户离去前，甚至要问一问， 以明白对方的动态。 从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该操之在己。15、合同谈判应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化。16、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，便达到客户最大满意， 客户就成了你的销售员了。 切记，不能签约了事，没有来往。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 17、除了广告外，漫无目标，毫无重点地、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止。激怒。警觉、当心。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩，对客户也不要这样。18、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼， 你有什么东西要掩藏， 你是一个不可信任的人，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口。19、不要问没有把握的问题。不要问客户是否明白，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时， 这退学意味着他不实在。 不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行， 或者你想把不合格的产品推出去。专业售楼员欢迎， 对自己和产品有百分之百信心， 这样客户才会买你的房子，还有一些如：不浪费时间、精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 不加入消极者行列、 不要害怕变革等等， 我们在不同章节己经涉及到了。二、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议1、不知是否能把价格压下来，或其它项目可能买到便宜的对策： 我公司做过周边的楼盘的市场调查， 在同等项目中，我们楼盘的介格相对较低， 另外规模与小区周边配设施是最完美的。2、我想考虑一下借口释义：我如何脱身我想刹车，我没想到会陷的这么深。对策：你可以考虑一下， 可不要太长时间， 因为我们的项目售卖情况很好， 你看的这种户型是我们销售最好的，本期推广的户型下一期就没有了，请您尽快决定。3、我想比较一下释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。对策：你不会接受这样位置的项目吧你不会接受处没有园林景观、水景、完善物业的项目吧4、我想先同我的家人商量一下释义：我动心了，但要看看合同的结果。对策：彼此留下电话号码吗我可以随时咨询。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 5、我买不起释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。对策：在做七成三十年按揭的情况下，你也买不起6、你在给我施加压力释义：帮帮我，我有点控制不住了， 我确实认为这件产品很好。对策：很不好意思， 我没有表达清楚， 因为我认为这个户型很适合你。7、我需要好好想想释义： 在买之前，先让我离开这时。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。对策：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的， 请你手抓住这次机会， 考虑好后尽快下决心。8、我回头再来释义： 我很喜欢这个销售员，我不想伤害他的感情，但这个产品还缺乏信心。对策：可以，你也回去好好考虑一下， 本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 9、我不会当场决策释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。对策：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。10、我心里没底释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。对策：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗11、我年纪大了，我要是再年轻十岁释义：你是个好孩子， 干得不错，不过我还是有点不放心。对策：我们这里有多像你这年纪的人买房，房子最合适您的身价。12 、我想和我的朋友商量一下它在财务上是否合算，或谢谢你，我要离开这里释义：可以，像应该与朋友商量一下， 算一算怎样付款更合算，对策：不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、 我只是想随便看看释义：不要管我，我害怕买东西。对策： 那您先看看，我可以简单给您介绍一下我们的项目，14、我要买的东西太多了精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 释义：我愿用挣来的钱买房子。对策：房子是固定资产， 是可以升值的， 房子是人生的第一件大事。15、我能买到比这更便宜的释义：我动心了，但能不能再便宜一点。对策：我们子己经是够便宜的了， 所以原则上是不允许再便宜了。再说这么好的房子， 就是原价也值呀！我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，就算可以， 这个折扣也不会太大， 我只能尽量替您申请。那您看是否我们能否马上签约呢16、我们刚结婚，我们太年轻了释义：我不想买了对策： 你们可以按揭付款呀！只需首付30，以后慢慢还贷款， 既有新房， 又不会占用大量的资金。 重要的是你享受未来几十年的日子。17、我刚买了一个房子，经济上有困难对策：对您看要是按揭付款呢现在贷款买房很划算，而且房子是固定次产，今后一定升值。18、想同我的父母和家人商量一下精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 对策：您不想给他们一个惊喜吗19、我是在替别人看房释义：我必须让他摸不着头脑。对策：你己看了我们的楼盘，你喜欢它吗20、太大了，我不喜欢对策： 大房子住着才舒服，买房子不光为改良住房条件，也要符合您的身份才行。21、我不喜欢，我确实不想买对策：你可以不买， 但是错过一个这么好的房子实在太可惜了。22、我希望我折扣对策：可以给您象征性打点折， 但不会太多，出就是几十元而己。23、我今天不买释义：不愿冒险对策： 我们的房子卖得很好， 恐怕你今天不定明天就没了。24、我们没有这么大预算精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 对策：买房子是置业， 无论到什么时候都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、我拿点资料，回去看看，到时候再说对策：没问题，这我可以先给你做一个简单的介绍，你先请坐。26、我有一个朋友，也是干这一行的，我想咨询一下对策：是吗，那太好了， 我们的项目在同行中也是反映最好的。27、我一点也不着急释义：不要给我打电话，我打给你吧对策：好！我不会经常给您打电话， 方便我们有优惠活动时，及时通知您。28、我身上没带定金，回头再说吧对策：没关系，您可以先交点钱把房号定了，否则心子就被别人挑走了。29、我的一个朋友买了你的房子，要退对策：是吗是因为什么原因要退30、我什么也不想买精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 释义： 我什么也不想买，但如果客户在销售是就说这名话，他就是在迷惑你，他想在交易是占上风， 他不愿被你说服。对策： 不买没关系，既然来了，听听我们的项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们也了解一下我们的项目。31、我回头再来，先给我留着对策：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有对策：所有的文件加上合同，不是空口无凭，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。33、我关心的是，我怎能知道你说的是不是真的释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢34、我不喜欢它释义：顽固、下次再碰运气。对策：您对它哪里不满意能说说吗以便我们进一步改进和完善。35、我今天是不会签约的释义：我害怕花钱精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 12 页 - - - - - - - - - - 对策：您要是今天不决定， 只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。36、不愿做按揭，但钱又不够对策：你可以先从朋友那里借点， 如果不多的话， 您按揭只需要先付总款的20，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把剩下的钱做其它投资。或者将新房子租出去，几年后你就可以白得一个房子。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 12 页 - - - - - - - - - -