房地产营销-户型介绍(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上户型的选择“选择了一种户型就是选择了一种生活方式”。可见，选择合适的户型是决定自己今后居住舒适度的一个前提。朝向如果不受任何条件的限制，恐怕大部分人都会选择坐北朝南的户型。但是，南朝向的房屋真的适合任何人吗？答案是不尽然。1) 从日照方面考虑从一般的设计规律来讲，南朝向的房屋大都是户型最大、面积最大，每平方米单价最贵，在整层中总价最高的。按照一般的定价规则，在同一层楼房中，南北朝向的单价通常会相差300500元/平方米左右，然而这么大的差价通常仅仅只是意味着购房者购买的是每天享受阳光时间的不同而已。a) 如果你喜欢早起，建议你买东向的房屋，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。b) 如果你喜欢夜晚工作，晚睡晚起，就不要让过早的阳光来打扰你选择朝西的房屋，你不但不用在房间里不上厚厚的几层窗帘，还会体会到夕阳西下的另一种意境。c) 如果你现在无忧无虑，每天在家里享受温馨的生活，那么建议你选择南向的房屋，坐在地板上，沐浴着阳光春日，喝杯茶，儿孙绕膝，也是羡煞世人！d) 对于生活节奏紧张、工作繁忙，而经济能力并不是很雄厚的年轻人来说，选择朝北向的房屋比较适合，毕竟价格相对而言还是比较轻低的。对于成天忙于工作的年轻人来说，他们正处于创业阶段，早起晚归，工作辛苦，家里的阳光对于他们来说意义并不大。清晨太阳刚刚升起，他们已离巢而去，待到漫天星斗，方才踏上回家的路。与其花那么大的价钱去购买那些享受不到的阳光，还不如添置些装修精美的家具，望着窗外阑珊夜色，亦尽享温馨世界。而且，一般北向房屋的户型结构比较合理，彩光面积大，并不影响室内的光线，只是阳光直射的时间短些而已。对于在北方地区的购房者来说，或许有人会问，北朝向的房屋冬天是否会冷？答案是：否。因为，目前建筑设计水平和建筑材料质量的提高使房屋保温不成问题（当然豆腐渣工程除外）,双层中空玻璃窗的安装进一步提高了房间的保温隔热能力，从这方面来讲南北朝向市无差别的。而且，如果你仔细观察，你就会发现，南北朝向不同的房屋，其采暖设施的数量也不是一样的。如果两个房间的面积相同，只是它们的窗户朝向南北不同，北向房间的暖气片的数量比南向房间的多。这也是南北朝向房屋温差不大的重要原因之一。要知道，冬季的采暖费是按照平方米面积收费，并不会因为北向房屋的采暖设施多而增加任何费用。2) 从景观视野角度方面考虑在选择朝向时，还要与景观结合起来。在价格等其他因素一致的情况下，相信任何客户都喜欢选择景观视野好的朝向。为此，能够眺山观海、能够俯视中庭、能够欣赏鸟语花香的朝向，通常是最受欢迎的。3) 从各功能区的具体朝向考虑首先要看客厅的朝向。客厅是一套住宅中使用频率最高、使用人数最多的功能区，为此它的空间质量尤为重要。一般来说，客厅的朝向以朝南为最佳，因为客厅朝南，冬天无凛冽寒风呼啸，夏天又是凉风习习。其他朝向的优势顺序大致为东南、东、西南、北、西。其次是挑卧室的朝向。一套房内，卧室一般有二、三间，其朝向也不完全一致，而且在大多数情况下是有好有差。消费者应以主卧室朝向好或多数卧室朝向好为评判标准。卧室也以南朝向为佳，但最好不要靠外墙，因为在夏天，南向卧室虽有凉风，但射入的阳光也较北向房间多，若是西向外墙，那么室内温度一顶较高。卧室朝向为东南、东、东北也可，最好不要选朝西的卧室。当然，朝北的卧室不要太多，有一间尚可，因为北向卧室冬天寒风呼啸，但是，夏天北向的房间却是十分凉快。厨房、卫生间的朝向相对要次要一些。卫生间只要能直接采光、通风就行。因其使用时间断的和短时间的，但最好还是避免选择西向的卫生间。厨房由于本身会产生许多油烟，因此，其室内空气最需与外界经常保持交换。由于厨房的油烟产生量大，形成时间短，靠自然通风很难将其在短时间内排出，所以一般会用油烟机或排气扇向外排气。一般来说，要防止由于朝向不好、外面风压力太大引起油烟的“倒灌”或风将油烟引入其他房间。因此，厨房以不选北向为宜。总之，房屋东西南北，适合不同之人。每一位购房者都要按照自己的意愿和需求选择最适合的朝向，尽享生活的幸福时光。结构的选择纵观目前存在于市场上的户型，除了我们通常所说的一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房二厅等最为普通的户型外，还有跃式住宅、复式住宅、高档的还原别墅等。面对这么多的户型，购房者要选择适合自己的合理户型，须注意以下几方面：a) 看居室的功能分区是否合理首先应尽量避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住着来说也有个良好的居室活动空间。另外，房门的开向也要合理，以不影响使用空间和居室的私密性为准。b) 要考虑户型的节能，以减少不必要的日常生活开支除了小储藏室外，起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间最好能够直接采光，这样可以节约能源。c) 单元内不同空间要有相对合理的面积通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室”，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房不能过于狭小，应有最小宽度，其合理的面积一般为45平方米之间；卫生间的大小则要视居室总面积二定，一般来说，三居室以上应设有两个卫生间：一个封闭的设置浴盆和大便器，一个开敞的设置洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题；卧室的合理面积一般应为1015平方米之间，要有私密性，安静舒适并通风良好。另外，好的阳台设计也是不可或缺的，如果能将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，那么豁然开朗的视线总是能给居住者带来一份清新、爽快的心情。d) 房间的内部净高要合适现在，绝大部分商品房的内层净高在2.652.85米之间。购房者需要注意的是：扩大居住面积十相对容易的，而对层高的不满意，却是无法改变的。各功能分区的选择住宅户型布局相当重要，它关系到业主入住之后是否舒适、方便，是否有利于身心健康。如果布局不合理，要么大大增加您日后改动布局的烦恼和费用，要么有可能给您带来难以挽回的遗憾，让您日后的居住感受如鱼刺灾后难以言表。那么，什么样的户型布局才是最理想的布局呢?用一句精辟的话来说就是：绝大多数住户都觉得不用改动的户型布局才是最好的布局。合理的户型布局首先在于功能分区的合理，这里的功能分区合理主要是指动静分明。一般来说：Ø 起居室、餐厅和厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置。Ø 卧室是静区，它的位置应比较深入。Ø 卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。Ø 同时室内交通线应尽可能便捷。1）卧室卧室不应太小且要具有私密性。主卧最好有好的朝向，宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米。大面积户型的主卧室应带有一个专用卫生间，而且卫生间的面积不应小于4平方米。如果户内仅设有一个卫生间，那么卫生间应放在主卧室附近。次卧室的面积宜大于10平方米。2）客厅客厅是相对独立的空间，要求宽敞、明亮、通风，有较好的朝向和视野，采光口和地面比例不应小于1/7。客厅的设计应尽量方正，以利于摆放家具。再者，由于客厅通常带有通道的作用，应避免与客厅相连的房门过多，给人一种迷宫的感觉。若入户为起居厅时，在入口处最好有一过渡空间，比如设置一玄关，避免入门就看到客厅，增加户内的私密性。3）厨房厨房是集储藏、备餐、烹调、配餐、清洗等功能于一体的综合服务空间，随着人们饮食水平的提高，现在的炊事器具种类多，因此需要足够的面积。其次，不宜距卧室太近，厨房门更不能正对卧室房门，而与餐厅最好密切联系，并直接对外采光通风。再次，厨房的面积不少于6平方米，净宽度不应少于1.8米，宜自带一工作阳台。4）餐厅餐厅属于住宅中的动区，宜靠近门的位置。和起居厅空间宜相对独立，既有关系又有分隔。餐厅如独立设计，最好做成明餐厅，净宽度不宜小于2.4米。5）阳台阳台最好与客厅相连，这样可使客厅显得宽敞、明亮，面积不少于4平方米，宽度不小于1.2米。阳台栏杆不低于1。1米，如实体栏板应不高于0。9米，太高会影响采光及观景。阳台最为忌讳的是朝向不好，面积过小，宽度过狭，又被开发商封闭，失去阳台作用。现在很多房型除了客厅有阳台外，主卧也有阳台，这样可以把平时晾晒的东西放在主卧的阳台上，而客厅的阳台上则可心摆放些小型的桌椅等，闲暇之余可以在阳台上观赏风景。6）卫生间卫生间的门不要正对客厅。卫生间要满足洗面化妆、淋浴等功能的需要，而且最好是能有所分离（也就是干湿分离）。大小应与整幢户型的面积标准相一致，带浴缸的卫生间净宽度不得小于1。6米，如为淋浴则净宽度不得小于1。2米。切忌卫生间离主卧室太远；空间过于狭窄，影响淋浴功能。7）储藏间对于面积较大的户型应设储藏空间。储藏间可不对外采光通风。比较理想的户型a) 入门处有一过渡空间，装修时可以设计一个玄关，对整套房子的私密性有很好的保证。b) 客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房间对着客厅，使宽客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅十分开阔。并且厅出阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳。c) 朝南的房间越多，通风采光也就越好，居住也就越理想。d) 厨房、饭厅和公共卫生间全部集中在一起，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相连，方便备餐与用餐，均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。e) 卫生间与阳台。两个卫生间均有明窗通风和采光，主卧室有独立卫生间，私密性强；阳台为双阳台，一南一北，有利观景、通风和晒晾衣物等功能。f) 每个卧室的面积分配要合理，方正、平直、宽大、令人心情舒畅，并且有利于南北空气对流。g) 功能分区集中，动静分区、干湿分区明晰，过渡自然，互不干扰。h) 户型没有狭窄的通道或其他难以利用的空间。套型面积的选择套型与面积过大或过小都不尽合适，而是根据家庭人口的数量、年龄结构和经济承受通力等实际情况，考虑选择合适的户型与面积。时下，普通住宅一室一厅套型的建筑面积一般为4060平方米，二室一厅为6075平方米，二室二厅为90100平方米，三室二厅为120140平方米。别墅面积则更大，一般在180平方米以上。需要注意的是，购房者所购的是建筑面积，而实际使用的确是使用面积，所以在购房时，要搞清自己到底购买了多少使用面积和公有建筑面积分摊的面积。最好将每平方米建筑面积的价格换算成使用面积的价格进行比较，来权衡选择何种户型的何种套型最划算，并结合住宅内部户型结构的合理性，选择最理想的套型与面积。推荐户型对整个销售的影响推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要：l 价格；l 朝向；l 面积；l 几房几厅？；l 第几层，有无忌讳；l 房间里的布局；进行户型推荐时，你要记住：你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。一 语言技巧。1 用第二人称来介绍户型，让客户有家的亲却感。例如：“刘先生,这我们社区最适合您的户型.您看,这是您的大门,;这是您的客厅.”2 用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望.例如:”李小姐,您事业做得这么成功,肯定也很辛苦,每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水,再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝, 窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散,这样的生活不正是你所追求的吗?3. 让客户说“是”,客户参与进来的销售才是最有效的.户型推荐的原则购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如：地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则：只推一套。推荐户型时要注意：1. 不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。2.不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等,你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。3.将你的热情投入在介绍中，感染客户象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。进行户型推荐户型推荐的介绍流程.遵循”总-分-总.”的介绍原则.1. 先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) 等.2. 再介绍局部特征,让客户进入到房子里,通过对装饰,家具的摆设,以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.例如:客厅的描绘等.3. 用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会依靠图纸来进行的。在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。图纸的介绍（采取总分总的原则进行介绍）挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。规划图：反映了小区的整体规划布局;单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用，比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等; 户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。私密区：供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。样板房的介绍一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。介绍样板房的顺序：卫生间（或厨房）卧室客厅 当带着客户去样板房的路程中：1. 可以描述一下周边环境及绿化;2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧），更多的了解他的状况。3.看完样板房的回程路上这时要做的工作是跟客户拉关系，拉家常。电梯间：1. 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。（例如：一梯两户，使用率达90%，这在现在已经是十分高的了。）2.进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点走廊：1.可以介绍走廊的通风状况，突出优点样板房：进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。1. 开门时：应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。2.门厅大门：外观、特点、优点，注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。3.客厅客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。4.卧室：卧室：也与客厅介绍雷同。不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。5.卫生间：卫生间：也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感。专心-专注-专业