健身房预售跟销售技巧(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上健身俱乐部策划-健身房解决方案一、选择合适的宣传媒体俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的，它直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为：平面媒体：主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体：主要是电视、广播、互联网为主。会员的影响：主要是俱乐部会员的传播能力。二、组织会员参观俱乐部主要流程：预约、引导参观、讨论健身意义、约定第一次训练时间、跟进。1、预约：问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。2、引导参观：这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意一下几点： 在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对他（她）的具体情况，建议并提供更适合他（她）的服务或训练方式。 参观应遵照事先制定好的路线行走。 引导人员应走在客人的前面。 当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手指示目标。 在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。 在客人感兴趣的地方可多花一些时间。 不要慌慌张张，更不能看表。 如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。 如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。3、讨论健身意义、提供售价：主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。4、约定第一次运动时间：当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。5、运动的跟进：及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感觉俱乐部的员工是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去。三、预售推广方式：俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。1、布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场销售俱乐部会籍。2、包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一直的俱乐部形象以外，销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了解。整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。3、场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过时常调查周边的社区、写字楼及商场情况有如下可供布展的宣传场所。会籍顾问顺利成交的49种方法分类:2010.9.13 17:34 作者： |  | 阅读：统计失败销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。1、             直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从型人群。2、             从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买啦！都办啦！都成为我们会员。扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和兴趣非常适合视觉型的客户。5、             提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用所有客户6、             提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。7、             激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那下个月后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。8、             破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到兆丰去办理会籍，我们在这里真的无能为力来以您的这个价格给您提供现在我们会所的服务；您如果真的差这几百块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。）9、             未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。10、        好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的私人教练、）适用所有人。注意事项：1、使用时要强调自己是诚实的人我在这里已经有300多会员、（展示自己的业绩，同时在说，这里有300多人都相信我、）2、强调自己是很诚实的人，很容易合作：“装傻气”，要表现得很诚实，目光要坚定，语气要坚定，动作要坚定、11、        缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。（第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会，我们在缓进其成为我们会员的机会。）12、        二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的所有人群。注意事项：二选一的结果一定要都对我们有利，注意与其他成交法配合使用。举例：您现在是决定办理钻石卡还是选择办理年卡呢、13、        互惠互利成交法。价格优惠点，我可以帮您申请，我在我们老总身边好几年了，他一定会照顾我的，但下次再介绍另外的会员过来一定要找我。适用所有人群。14、        尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我们的会籍价目表自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。15、        走出去，请进来，体验完成交法。我们要坚信会所的服务品质是最好的、教练是最专业的、环境是最好的、项目是最齐全的，所有的准会员试用后一定会进行购买。适用人群：理智型人群。注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。16、        小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群：犹豫不决的准会员，特别注重小利益的准会员。注意事项：注意利用好时机，将小点变成大点，提供的小点要有实在价值。（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点，如：对方说其出差时间特别多的时候，我们可以说去申请适当增加其停卡的次数或是申请享受免费暂停2个月、）17、        真实比较成交法。在前台完成，会籍顾问在前台要和自己熟悉的会员对话。当自己熟悉的会员从前台经过而我们又在前台准备送走准会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说：您替我说一下，这位新朋友他真的想成为咱们会所的会员，但他觉得年卡的价格高一点，他非得便宜。你说，您的朋友办了那么多了，都多少钱，您说吧？自己熟悉的会员： 1900不是吗，你们这里有优惠有便宜吗？（借会员的口说出了真实的价格）会籍顾问：哦，您不要跟我砍价了，这么多朋友都是这个价格。18、        提供特殊待遇的成交法。理由：每个人都想找到重要人物的感觉。适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。会籍顾问：您接触的人群都是非常有档次的人群，而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张贵宾体验卡我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。19、        分析厉弊成交法。只有比较才能更好的选择。适用：这不太适合支配型的人群。注意事项：会籍顾问，私人教练，一定要对准会员提供的产品给予利大于弊的解释说明。（利和弊最终体现在价格上：您办完600元的季卡，您练了三个月，您刚刚喜欢，但会籍终止了，您再办三年的钻石卡，您一共花了多少，您损失了多少呢？您如果想体验的话，我认为您应该办年卡，如果感觉好了1个月内再升级钻石，这样您损失会少一些、20、        征求意见成交法。孙小姐，我提一个问题好吗？请问一下，您有没有看到过最好的产品、提供最好的服务、但价格却是最低的呢？孙小姐，要多少时间到我们会所或路有多远并不是最重要的问题！最重要的是您可以在这里达到您的健身目标，您说对吗？注意事项：给自己和准会员一个台阶是很明智的选择。适用所有人群。21、        悄悄话成交法。适用理由：创造神秘感可能引起准会员的好奇心。特别适合：听觉型的人群。听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉型的准会员注重自己的视觉。22、        消除障碍成交法。消除障碍是一种必然。利用询问法，尽可能快的知道准会员的疑问，尽可能快的消除他的疑问和顾虑。23、        吉祥数字成交法。大部分人都喜欢好的兆头。适用人群：大部分人群特别喜欢吉祥数字的人群。注意事项；充分了解客户的习惯和其他成交法结合使用。如：五连号尊贵卡 、888，1888、24、        沉默成交法。理由：沉没是金。适用人群：适合会籍顾问接待视觉型和感觉型的准会员，不适合听觉型的准会员。沉默成交法一定要与演示成交法并用效果最佳，注意沉默的时间。（视觉型和感觉型的人一般都是支配型的）25、        请人助阵成交法。适用理由：借力使力不费力。适合所有人群。注意事项：与红脸白脸配合效果相当明显。（如果价格可以承受的话会籍顾问可以说：我没有这个权利，要不我去请我们经理来。）注意事项；适合谈团单而不适合单个会籍。26、        刻意的嬉落成交法。刻意嬉落有时比奉承更有效。适用人群：辣手的人群，无限拖延时间的人群。注意事项：要与激将法及其他的成交法合用，使用这个技巧时一定要事先进行演练。（当着和辣手的准会员会籍顾问可以说：X先生，真的不好意思，您先考虑一下，我得为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会等登记、还要帮他们安排私人教练、）27、        处处顺从成交法。适用理由：客户特别是我们的准会员对一个处处顺从的人不会有什么挑剔。适用人群：凶神恶煞的准会员。注意事项：不要被吓得什么都忘了，牢记我们的成交底限。（准会员提到很多无关紧要的条件我们都满足他，但当其提到的价格底限低于我们的成交底限时我们可以说：不好意思，这些我们都可以答应您，但这个价格我们真的不能办。）28、        讲故事成交法。适用理由：有时将故事给我们的准会员听能起到意想不到的效果。适用的人群：明确表明不想购买的准会员。注意事项：故事的内容要为成交服务，适当的时候要由故事走向成交。（上一次一位先生跟您一样，他总是在考虑是不是短时间先适应适应，但又想这个价格确实有些高，但又想这个健身确实很好，要逼着自己来会所锻炼，有专业的教练做指导。他也跟您一样犹豫不定，但最后他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效果和良好的健身习惯。29、        持续拜访成交法。适用理由：金诚所至，金石为开。（我就想把健康的生活理念生活方式推荐给您送给您）适合所有的准会员。注意事项：要对自己和推荐的会籍有信心我们的准会员确实需要我们推荐的会籍。选择合适的时间进行准会员拜访！（不要忘记我们的准会员，一段时间后我们的准会员还没有过来，我们可以说：X姐，您一个人不愿意来，您可以再带一位朋友过来体验，这样就可以结伴而行、）30、        棒球仰头成交法。会籍在做成交的时候，通过迂回的道路同样可以达到成交的目的。适用人群：已经决定拒绝成交的客户。注意事项：要对自己和销售的会籍有信心，仰头要自然。（准会员谁：我没有时间，我肯定没有时间来的，我肯定不会办会籍的、会籍顾问可以说：我送您两张体验卡，您可以帮我送给您身边想来我们会所健身的朋友吗？是您介绍来的，我就会热情的接待他。）谈到这个时候，我们知道他不会办理我们的会籍，我们都要把其送出门的时候，我们也不要放弃，可能哪一天什么情况发生了变化他就会成为我们会所的会员。作为会籍顾问，作为推崇健康时尚生活理念的会籍顾问，我们永远不要放弃任何一个准会员。 拿出块，告诉下面的会籍顾问：谁愿意用块钱换块钱？谁愿意用块钱换块？（当勇敢的人拿走这块钱的时候我们可以这样引导我们的会籍顾问：大家都知道这是个机会，可是最终有多少人行动呢？我们在做终端销售的时候也是如此，明明知道机会来了，可是我们很多的朋友没有真正的行动，这样可以吗？作为终端销售，作为会籍顾问，这是绝对不可以的、顾问式成交法。适用理由：以顾问的身份去销售容易得到准会员的信任。注意事项：运用询问的方式了解准会员的需求。适用所有人。会籍顾问和私人教练配合效果更好。、情感式成交法。打开对方的情感之门，什么事情都好商量。适用：感性的人群 、红脸白脸成交法。是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。一般和会籍经理配合。适合偏好小便宜的人群。、建筑高台成交法。适用理由：高报价意味着高品质。知道底限的准会员不可用。、门把式成交法。你可以杀一个回马枪。适用已经明确拒绝的准客户。注意事项：成交速度要快。（跟商场卖服装的销售员有些相似，要走了，再叫回去。）、演讲成交法。（在个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲。）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场会所外展活动。（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。会籍一次性体验卡并做详细的咨询。经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。）、换人谈判成交法。当会籍是3100，而准会员一定要2700的时候，会籍顾问可以找会籍经理或总经理帮其成交。、苦肉技成交法。每个人都有同情心，利用这一点利于成交。注意事项：在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气。（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加10块吧、：最后通牒成交法。最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最后5天。（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样说：张姐，还有5天的时间，我们这个会籍价格名额只能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨钱，就没有这个名额了。希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、第三、月末的时候会籍顾问可以这样说：本月的加入我们可以送您，下月的加入我们可以送您、诱饵订购成交法。适用所有准会员，特别适合顺从型的准会员。注意事项：要沉着冷静，不要露了马脚。、快速定单成交法。缩短成交的时间快速定单。（会籍顾问在带终端参观销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天，上午能成的单不能拖到下午。如果准会员没有带现金，刷卡机有出了问题，我们跟随其到银行也要把单成交。、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型。一年的会籍1700办理不了，但情侣会籍就没有问题。、中心开花成交法。适用人群：除支配型的所有人群。在会籍续费的时候可以达到这个目的。在会员续费，大量续费的时候可以达到很好的效果。（续费的时候，前台，会籍，教练三大部门要一起开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影响更多的人。）注意事项：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的钻石或至尊会员（年卡会籍以上的会籍）思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费。会所管理公司名言青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的。在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透好像续费就要开始了、好像是1800.。会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、教练说：好像是1800、会员：啊，这么贵啊，还要1800、我不续费了、（通过这些举动，可以把会员议论的东西收集过来，同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、）教练：哥，好像是1600块（悄悄话），内部消息、（会员比较相信教练。当教练悄悄的告诉他内部价格后，会籍顾问寻找机会让其续费比较容易达到目的。）、退步成交法。退一补海阔天空。适用所有类型的人群。注意事项：承接要自然。、鲍威尔成交法。拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群。注意事项：应用对比法来说明问题。推延一个决定比做错一个决定更浪费美国人的金钱鲍威尔、先闻其声成交法。介绍完会所后我们不提会籍价格，让其自己发问。准会员：你们多少钱啊？会籍顾问：您的健身预算是多少钱呢？您认为我们这样的会所多少钱合适呢？（当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交。）当其报价非常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次，这样的服务，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢？记住，我们会籍顾问的身份是顾问。所以在整个过程中都要以顾问的口吻语气和其交流。、制造气氛成交法。有主见的人只占3成，另有7成的人需要别人帮助他做决定。适用人群：顺从型人群。、在商场摆展台；、邀请我们的准会员到我们会所内；、会所外部大型活动。（在会所里面，其他的会籍顾问要帮助谈单的会籍顾问制造气氛：你的会员打来电话了，、会籍经理可以说：，昨天你接待的那个会员打来电话，说一会过来办手续、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验。主要在会员延伸会员中应用哦，是王姐介绍来的，没问题、（会籍顾问要机动灵活。）、预约成交法。在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用。适合所有专心-专注-专业