深圳科韵ES品牌营销方案(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上深圳科韵ES品牌营销开展计划 营销学当中没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，营销总监的职责之重大而无可厚非，作为一名营销总监就必须对公司、对客户、对团队尽职尽责。对公司而言，营销总监是公司上级领导与销售人员和具体工作的纽带；对客户而言营销总监与团队代表着公司的形象与品牌；对营销人员而言，营销总监代表着管理、指令、纪律、执行力及提高收入、晋升职务的代言者。一、 综述： 作为任何一个以营利为目的的企业来说，只有营销部门才是唯一的赢利方式，其它的都部门均为成本单位。而目前多数公司的营销部门充其量也只能算是卖货部，以目前通讯配件市场的竞争激烈程度来看，营销常规的手段也有着必要的升级，从被动营销升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动营销。 二、营销团队建设： 所谓铸造品牌，毫无疑问需要有品牌意识、品牌概念的团队。用人所长无不用之人，用人所短无可用之人，把合适的人安排合适的位置。制定可执行性的标准或要求，让他们知道主动营销的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作。营销团队配置标准：A 、大区经理4名（主要负责该大区的客户管理，客户开发及产品推广及销售目标的达成，制定规划年度销量明标及费用预算等事项）；B、市场策划经理1名（负责线上电子商务及推广，下线渠道卖场及形象店、体验店等开展）；C、商务经理1名（负责重点客户的跟进维护）；商务2名（负责日常订单处理）；D、物流配送1名（负责收发货跟进物流）；售后1名（负责产品售后及技术支持）；E、招商经理1名（负责新产品发布招商）；F、市场信息管理员1名（文员）负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作；G、区域业务代表或驻点业务8名（负责销售业绩的达成，客户开发及维护，区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈）。三、营销部门的职能： A、进行市场一线信息收集、市场调研工作； B、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据； C、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据； D、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议； E、把握重点客户，控制产品的销售动态； F、营销网络的开拓与合理布局； G、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； H、潜在客户以及现有客户的管理与维护； I、配合本系统内相关部门作好推广促销活动； K、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放； 四、工作思路：1、明确职责“量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中，同时转变思路，以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如：战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导外，更注重如何协助经销商针对市场开发健全更完善、更健全的销售网路，更周到人性化的售后服务。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升销售部人员自身，又贴身服务了一线经销商及其业务人员，销售部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，销售部人员才能真正做到对市场了如指掌，从实践中找到适合自身市场的正确营销模式。销售部驻点业务必须完成六方面的工作：A、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；B、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；C、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；D、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。E、及时全面宣传公司政策，提升品牌影响力及知名度，培养忠实客户；F、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；3、与代理商强强联合，真正建立覆盖乡村的销售网络营销部要在市场一线真正发挥作用，除了调整自身定位及提升自身服务水平外，还离不开代理商团队的支持和配合。如果得不到代理商的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由营销部和代理商团队的主管和骨干组成市场推广小组，由营销部确定活动企划方案，再由市场推广小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由营销部负责协调完善；对于会议讨论通过的方案，交代理商团队执行，由市场推广小组负责跟踪执行进度和效果，并及时调整，更好的满足消费者需求及为消费者提供更好的服务五、市场分析：1、竞争激烈近几年来，由于同质化现象严重，市场供应远远大于市场需求，配件销售处于买方市场，竞争十分激烈，因此做好客户的服务及管理显得尤其重要，在公司保证产品品质的前提下，同种品质比价格，在降低各项成本的基础上，为代理商提供最优惠的价格，在同等价格的基础上，为消费者提供最优越的性能和品质；同行业竞品如AKG,魔声，歌尔，硕美科，漫步者，雷柏,BYZ等的优秀推广模式均可学习借鉴，为我司所用，知己知彼，百战不殆。2、整合资源以公司依托其他多元化的产品线，如多品牌运营或多套包装同时上市。扩充产品线增加高附加值产品，如：保护系列产品，备用电源系列等，目前市场发展趋势比较大，该类产品均售后较少。给客户提供更丰富的选择方案，最终成为市场有利竞争者。六、品牌推广：为了能够讯速有效的扩大产品的市场份额，并获得长久的发展，将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象 为了打造“ES”“GL”等品牌形象，建议各品牌系列产品统一按照VI方案做定位，不同类型的系列产品采用不同的包装策略，建议增加人物头像或卡通吉祥物作为企业的形象标示，以便于百姓识记。2、产品定位 根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品竞争力，提高附加值。3、网络建设 营销渠道是企业的无形资产。除传统渠道市场运作外，网络建设将作为公司未来发展的重点工作。努力加强网络的建设，积极发展新的代理商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点知名网上商城如：京东商城、苏宁易购、淘宝商城、亚马逊等网络营销，从而扩大市场范围，抢占市场份额。4、市场推广A、积极利用公司各种有价值的资料，如“ES”“GL”等，打造多元化性价比及高端奢华艺术品牌宣传企业。B、在区域性的专业报刊、杂志刊登形象广告。另通过网络推手在知名的如：新浪、太平洋、泡泡、威锋等大型的专业门户网站，做新品发布、评测等。扩大产品知名度及品牌影响力。C、积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验营销、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。D、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。E、在一些重点市场设立公司形象店或者体验店，同时配合经销商做一些墙体广告，单页宣传，海报，KT板。七、渠道分布及建设： 根据现国内市场分布为华南、华中、华东、华北、东北、西南、西北等7大区域。以31个省会城市为重点，100个重点地市为辅，全力的推开市场。按以2-3套品牌推向市场升级代理商为31个，市级代理商为100左右。A、 省级代理商按照首批订单计算为3000条*31个=93000条（省级代理商需要投入3-4万元人民币）B、地市级代理商按照首批订单计算为1000条*100个=条（地市级代理商需要投入2万元人民币左右）八、 销售部组织架构： 营销部 大区经理4名策划经理1名营销总监招商经理1名物流配送1名电子商务2名产品售后1名渠道商务3名总经理九、 营销人员费用预算： 1、营销总监待遇：基本工资1.5万，提成团队销售总额的2.出差补助标准：100元/天（通讯、生活），车费、住宿、招待均以实报实销。2、 大区经理待遇：基本工资3.5-4K/月，提成销售回款的4。出差补助标准 ：50元/天（通讯、生活），车费实报实销，住宿费标准100-150元/天。招待费用（工作餐）80-100元/一顿，手机费用200元/月（差旅另计），每人预计总费用1万元/月。3、 业务代表待遇：基本工资2-2.5K元/月，提成销售回款的5，差旅补助30元/天，车费实报实销，住宿费80-100元/天。手机费100元/月（每人预计总费用5000元/月）。4、 商务跟单待遇：基本工资2000-3000元/月，提成销售回款的1。十、业务人员待遇制度：1. 底薪：a.试用期一个月，基本工资2-2.5元/月，不含任务。 b.试用期过后第二个月任务基本工资2-2.5K元/月，含相应任务，完成以外依据销售部计提及奖金标准执行，完不成规定任务将以基本基本工资的10-20%扣除。 c第三个月完不成规定任务，公司建议辞退。2. 补助：30元/天，出差天数以出差申请单为准，出差期间以电话或电子邮件汇报工作。电子打印车票为主，超出部分自己垫付。3.话费：每月报销100元，以实际打印发票为准。4.提成：依据销售部计提及奖金标准执行。5.差旅费：依据车票实报实销，以公交或者快线为主（大巴），特定情况可以乘坐出租车。十一、推广规模、推广方式及实施方案：1、项目推广应用的规模及实施地点全国推广前，现在地市范围内进行试点推广，成功后就扩大试点范围，直到全国范围。2、项目推广应用的机制与方式（一）准确把握推广手机配件应用的实施原则（二）明确推广应用范围，合理确定优先次序（三）分清推广职责，加强协作配合，合作分成3、项目详细实施方案（一）准备阶段各对各省市的情况做好充分的调查研究，以此为基础，就推行用户标准制定本地区的实施方案，报当地政府批准后实施。同时，充分利用报刊、墙体、公交等媒体，广泛宣传，为推广应用工作创造一个良好的社会氛围。（二）试点阶段在全面推广前，各省、自治区、直辖市和计划单列市可选择1-2个地区作为试点。试点的重点工作不仅要关注范围的确定、用户、及推行方式等，更要注重购买使用后客户的评价反应，以发现问题，总结经验，为全面推行创造条件。对前期已经试点、条件比较成熟的地区，也可不再试点，直接进入推广阶段。（三）推广阶段试点顺利完成且各项准备工作就绪，即可进入推广阶段。每个阶段的具体时间和方法，由各地根据本地实际情况确定。鉴于不同的地区会存在不同的情况，所以若在启动过程中出现问题，会及时汇报情况给总部做调整。十二、市场推广费用标准：1. 门头制作：制作及安装总计费用的30%计算；2. 市场推广费用：根据实际另作详表3. 样品：依据市场需求调整产品结构备注：以上内容根据实际情况加以调整，以合适公司市场现状为准。 编制人：贺志彪 2012年08月20日专心-专注-专业