珠海3A福利社的网络营销战略分析(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 珠海3A福利社的网络营销战略分析 第一章 珠海3A福利社简介及发展现状 3A福利社成立于2005 年9月，是珠海友之友企业便利店服务管理有限公司旗下运营实体之一，而友之友同时作为康大社会企业后勤服务管理集团的核心分公司，在经营形式上，以自主经 营为主，合作经营为辅。因此，3A福利社除了常规的连锁店宣传推广技术、商铺选址评估技术、商品管理技术、市场分析技术、商品采购技术、商业智能技术、现 代物流配送技术、门店管理技术、人力资源培训技术等以外，还以康大社会企业后勤服务管理集团旗下所有分公司优质客户为强大依托，通过“工友之友，企业助 手”的服务理念和其他同类企业不可比拟的渠道优势，创造性地为广大企事业员工、社区居民提供实惠的商品及优质的服务，极大地拓宽了具不同环境、不同业态、 不同运作模式的连锁服务，获得了合作方、投资方、经营方及所有终端客户的广泛认同。 3A福利社与国内市场上其他便利店不同，3A福利社具有独特的文化内涵，从“3A”这两个字的字面理解，“品质A级、服务A级、福利A级”，是3A福利社 的经营口号，也是所有3A人工作的态度、奋斗的愿景：让您得到优质的商品，是我们持之以恒的保证我们承诺品质A级；让您得到满意的服务，是我们坚持努 力的方向我们追求服务A级；让您得到实惠的价格，是我们精心挑选的态度我们确保福利A级；“3A”的诠释朴实却真诚，在注重品质、服务、福利的广 大消费群体中，含义不言而喻。 相比广东省内及省外其他便利店，3A福利社不仅有自己独特的内涵，还有其他便利店不可比拟的品牌优势： 1、唯一的福利社称谓：3A福利社是一个利国、利民、利企业、利工友的社会公益事业平台，是顺应经济特区迅速发展科技产业、集中科技产业生产区的时代产物，曾经获得红十字会、慈善总会等公益组织协会，以及各市、镇政府等领导单位的大力支持和表扬。 2、团队专业化：3A 福利社的运营主体是友之友企业便利店服务管理有限公司，拥有来自便利店行业的专业精英管理团队，负责所有3A福利社连锁便利店的策划、筹建、采购、运营、 培训等日常管理工作，公司全员以“专业、精心、高效”为使命，秉承“工友之友，企业助手”的经营理念，凭借“品质A级、服务A级、福利A级”为企业核心竞 争力，建设有中国特色的连锁便利店。 3、线上线下便利化：3A福利社不仅仅是以传统的店面模式出现，而是采用了“实体店+网络平台”高度契合的经营模式，让消费者甚至可以足不出户，就能通过电子商务平台选定自己所需要的商品，由最近的门店送货人员即时配送，线下交易，先收货再付款，保证商品的流通速度的同时打消商品质量的担忧。 4、经营渠道规模化：自2005年3A品牌成立以来，3A福利社相继在珠海、中山、云南、武汉、佳木斯、等多个省市成立配送中心，运营仅半年破30家，截止目前，已在配送范围内开拓百余家门店。 5、经营业态多元化：目前，3A福利社荟萃了工厂型便利店、宿舍型便利店、食堂型便利店、社区型便利店、商务型便利店等全新业态经营模式，聚集了广大消费群体急需的优质的商品和服务。 6、商品结构多质化：3A福利社营业面积一般为30150平方米，尤其注重商品结构的变化和合理配置。目前，商品 结构主要有快速消费食品、饮料、烟酒、糖果，还有生活急需的日用品，家用小百货及小电器，还有手机充值卡、公交充值、Q币、游戏点数卡等其他充值服务，部 分门店根据实际需求配有新鲜、丰富的水果和蔬菜专区。 此外，3A福利社自营业以来受到广大社区、工厂、宿舍、食堂的热烈欢迎，在业界有良好的信誉，这些都体现了3A福利社服务社会的丰硕成果和继续发展的坚实 基础。我们坚信，在不久的将来，有人的地方就有3A，有3A的地方，就一定有我们“3A”的使命：延续、传递、共享。 第二章 网络营销和传统营销结合 当今世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。新经济的发展要求营销手段必须满足市场发展的新需要，市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并获取利润。珠海3A福利社的商业模式的成功正是由于其与客户进行电子沟通的e战略的应用。其中，以珠海3A福利社的“鼠标”加“水泥”的网络营销模式，即现代意义上的整合营销效果显著。把网络与传统营销方式相整合，把从生产什么销售什么转变为顾客需要什么就生产什么的观念，把顾客的需求导向具体为以信息为中心的管理经营模。网络营销是借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一系列市场行为，它的本质是排除或减少障碍，通过网络引导商品或服务从生产者转移到消费者的过程，它是新经济的必然产物。网络营销就是珠海3A福利社为适应市场发展趋势做出的重大调整。 第三章 集中化的物流管理 典型的珠海3A福利社便利店非常小，场地面积平均仅100平方米左右，但就是这样的门店提供的日常生活用品达3000多种。虽然便利店供应的商品品种广泛，通常却没有储存场所，为提高商品销量，售卖场地原则上应尽量大。这样，所有商品必须能通过配送中心得到及时补充。如果一个消费者光顾商店时不能买到本应有的商品，商店就会失去一次销售机会，并使便利店的形象受损。为防止以上情况出现，珠海3A福利社集中管理物流配送中的点和线，使时间成本和资金投入达到最优配置。 一、设立区域配送中心 为了保证有效率地供应商品，珠海3A福利社得不对旧有分销渠道进行合理化改造。许多批发商过去常常把自己定性为某特定制造商的专门代理商，只允许经营一家制造商的产品。在这种体系下，零售商要经营一系列商品的话，就不得不和许多不同的批发商打交道，每个批发商都要单独用卡车向零售商送货，送货效率极低，而且送货时间不确定，但人们往往忽视了这种配送系统的低效率。珠海3A福利社在整合及重组分销渠道上进行改革。在新的分销系统下，一个受委托的批发商被指定负责若干销售活动区域，授权经营来自不同制造商的产品。此外，珠海3A福利社通过和批发商、制造商签署销售协议，能够开发有效率的分销渠道与所有门店连接。珠海3A福利社按照不同的地区和商品群划分，组成共同配送中心，由该中心统一集货，再向各店铺配送。地域划分一般是在中心城市商圈附近35公里，其他地方市场为方圆60公里，各地区设立一个共同配送中心，以实现高频度、多品种、小单位配送。实施共同物流后，其店铺每日接待的运输车辆从70多辆下降为12辆。另外，这种做法令共同配送中心充分反映了商品销售、在途和库存的信息，珠海3A福利社逐渐掌握了整个产业链的主导权。在连锁业价格竞争日渐犀利的情况下，珠海3A福利社通过降低成本费用，为整体利润的提升争取了相当大的空间。 二、量身定造的物流体系 经营规模的扩大以及集中化物流体制的确立虽然由珠海3A福利社主导，但物流体系的建设却是由合作生产商和经销商根据珠海3A福利社的网点扩张，根据其独特的业务流程与技术而量身打造的。这些技术有订发货在线网络、数码分拣技术进货车辆标准化系统及专用物流条形码技术等。例如，在珠海，3A福利社的点心配送都是由批发商A公司承担，起初，它们利用自己的一处闲置仓库为7-Eleven从事物流活动，并安排了专门的经营管理人员，但随着珠海3A福利社的急剧扩张，A公司为了确保它的商品供应权，加大了物流中心的建设和发展，在关东地区建立了四大配送中心。每个配送中心为其临近的500家左右店铺配送所有点心，品种大概在650-700之间。每天早上，8点至10点半从生产企业进货，所要进货的商品在中午之前入库。为了保证稳定供货，每个配送中心拥有4天的安全库存，在库水准根据销售和生产情况及时补充。中午11点半左右配送中心开始安排第二天的发货，配送路线、配送店铺、配送品种、发货通知书等及时地打印出来，交给各相关部门。同时，通过计算机向备货部门发出数码备货要求。设置配送流程以分钟计算：从一个配送小组的物流活动时间看，一个店铺的备货时间大约要65秒，货运搬运时间大约花费5-6分钟；从点头分拣到结束需要15分钟，所有170个-180个店铺要4个多小时，即整个物流活动时间大约为4个小时（不算货车在配送中心停留等待出发的时间）；货车一般在配送中心停留一晚，第二天早上4点半到5点半，根据从远到近的原则配送到各店；最早一个到店的货车时间应该是上午6点钟，运行无误的话，店铺之间的运行为15分钟，加上15分钟的休息时间，每个店铺商品配送需要的时间为半个小时；也就是最迟在早上9点半或10点半左右，完成所有店铺的商品配送任务。从每辆车的配送效率看，除了气候特殊原因，平均每辆车配送商品金额为75万元，装载率能稳定达到80%。配送中心每月平均商品供应为50万美元，相当于为个店铺供应100万元的商品。货车运行费用每天为2.4万日元，相当于供应额的3.2%，于成本目标管理值3.0%-3.5%范围之内，为珠海3A福利社压缩了大量的物流成本。现在，珠海3A福利社已经实现一日三次配送制度。其中包括一次特别配送，即当预计到第二天会发生天气变化时，另对追加商品进行配送。使珠海3A福利社及时向其所有网点店铺提供高鲜度、高附加值的产品，从而为消费者提供了更便利、新鲜的食品，实现了与其他便利店的经营优化，通过其集中化的物流管理系统，成功地削减了相当于商品原价10%的物流费用。以信息为中心管理商品是珠海3A福利社最为自豪的一点。早在2005年，珠海3A福利社就开始了信息系统的建设，此后历经4次信息系统的再建，目前，珠海3A福利社已发展为珠海零售业信息化、自动化程度最高的企业。通过其发达的信息系统，借助于卫星通讯，珠海3A福利社可以对商品的订货情况进行细分，对店铺给予积极的指导，而且能分时段对商品进行管理真正做到了单品管理。也正因为如此，珠海3A福利社的物流效率非常高，它不仅拥有庞大的物流配送系统，而且其推行的共同配送、全球物流等做法作为行之有效的经营方式和策略被世界所接受。 结语 网络经济的破灭使得企业对网络营销的理解更为切合实际，互联网有着其独特的优势和特点，强大的通信能力和交互式信息传播有利于企业便于市场调研，有助于企业实现售前、售中、售后全程营销，同时在经营管理中尽可能地降低商品在从生产到销售的整个供应链上所占用的成本和费用比例，缩短运作周期；然而，互联网也有它的缺点，开放式结构能带来巨大的信息量，但同时也影响着网络安全，尤其是电子支付系统，在大多数人没有接受电子货币之前，利用柜台交易是一个非常切实可行的方法；同时，利用网络而建立起来的物流体系是非常高效的，特别是连锁商业，物流在它的地位相当于人体中的血液系统。综上所述，珠海3A福利社的“鼠标”加“水泥”的整合营销模式，把网络与传统营销方式相整合，把生产什么销售什么转变为顾客需要什么就生产什么的观念，把顾客的需求导向具体为以信息为中心的管理经营模式，在高技术的基础上建立企业的信息化网络营销战略，在瞬息万变的市场竞争中牢牢把握新潮流变换趋势来赢得市场，至今立于不败之地，对于试图在中国加入WTO之后进入中国市场的外国连锁商，或是对于中国本土的连锁商，都具有非常重要的启发和借鉴意义。专心-专注-专业