装饰设计师签单技巧(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上一、设计师的基本要求1、能说出5-10条本公司的优势；2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；3、公司的营销要清楚会讲；4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等；6、客厅设计最常规的数据要知道；7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；9、其它家具的价格及款式、做法要知道。二、设计师提高的技巧1、析A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。2、找A、找对话题，找其所好才能攻其所短。B、找出觉策者，这家人谁说了算。C、找出重要人物，以谁为主。3、立A、立设计产题B、攻心主题（客户最想了解的问题）C、颂扬主题， 你设计的房间是什么样的氛围。D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？4、显A、表显出你的设计个性是独一无二的；B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的；C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的；D、表显出你的实力规模是让人放心。5、辅A、辅之以行，它是第一印象；B、辅之以勤，它是你成功的关键；C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。三、设计师的成功四要素1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求，四、怎么套价位？通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。五、沟通技巧: P, s9 h; |/ B( # p3 W1 L# ?1 k( r) W: o9 _团队的完善1、 核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。2、 建议核心领导需要解决的问题A、 培训，做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划；B、 危机处理及利用；提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？C、 日常管理制度； D、 态度E、 团队建设F、 财务管理G、 关系H、 实现业绩一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单.只有签单才有高提成，只有签单才有事做8 i7 z# / b1 f 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣7 w& o* b& N, . V. g6 a客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。# B& 3 x3 f2 H. T* Z/ F有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 v0 V+ z) _$ . d3 r# t: J& V部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。" 1 q3 Z$ r2 c' % m% Y# g8 t这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。8 b B: _; v, q0 A$ z; X这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。' Z1 I* o5 d3 W; J' y, G& E9 w所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看 们是否做到和了解。1 T9 z1 Z6 z: m0 p w1 b0 y! I; W. A& T9 n, q" m/ m! i( i: 1客户并不是专家3 A8 i' ?! p. n& C: j! C我们在洽谈时要有十足的底气自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了，客户需要从你身上得到东西。! y: N6 B6 K: d% J5 K9 k在客户进行咨询时， 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。3 F) v0 e/ , v我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。; b; L7 3 Q+ 4 A了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。2 l8 p- E" a, ?. s" 2 4 c2 请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。8 y1 S- 8 ( g' M, 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。5 K& d0 I! l/ 8 o0 j, u$ B6 ! g8 C: f% W' A2客户需要什么样的服务- i! J9 S( d/ + d# v; , q客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。1 o$ R0 g1 V! Y( 5 f) i如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？$ v9 A. P$ u8 7 B仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？& G5 ? w# E3 ! N换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后， 会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？5 E$ I, o0 m; R如果 是一名设计人员， 将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。' s( + S/ I$ b4 & C: 8 c了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。1 q% l6 + d2 C! J& X- I3 怎样去给予客户' T; Z; v& D7 U7 ?$ U客户越想要的东西，们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。; 3 W/ ?: n3 y: z5 N/ W3 M/ 8 |4客户喜欢跟什么样的设计师打交道( z. 9 g) ( 5 A8 j z形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。- ?$ ?2 u% m" o每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。0 Q2 A; b* I3 r9 V7 b! p! v4 f5客户与你签约的条件2 K8 B1 J4 : p7 7 Q+ m不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。3 Z( T D% - J6 s0 a6 客户需要的沟通时间是什么时候8 h" v6 J0 L# 9 A! d( I( * 接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。8 A! 2 a9 5 _( R" L7客户迟到意味什么0 J4 i& I) 3 p' a: _+ u假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。 S! J. M" ?5 M* o6 ?8 客户是否真的满意/ N, Q0 N) y% K当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。8 j( V6 C& ' J! |: x9 客户较真注意问题- d/ l' n9 b3 V% B/ h& b/ ?# f当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。$ O- R8 e' A+ P- z& C. g. q& B. i, u5 v10客户的语言6 g" 6 o- J5 " 当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。6 c- o) Z: a$ 3 o+ F) g/ E11客户需要反驳3 J3 r* a3 M5 S+ w& A. 客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。% N3 m3 n6 A3 F7 t" U3 r1 |12报价的表面性5 J# B" - t* b" Y1 l市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。/ B' U V8 q L13面对客户的无理要求# Y5 e3 ( i" u6 ?4 + 3 S经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！$ _8 ?$ a' K1 S14依赖的惯性3 s2 v; A) 8 s6 q! k$ D很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。& 7 U9 e0 U0 G3 F5 , W0 X* 15客户需要恭维& a R/ A8 - m任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。3 V/ U7 F9 c/ K* |/ u, s! t5 S16如何处理客户提出的设计变更- o4 n2 i% R8 5 0 H, x在施工中，经常会有设计的更改，一般 们要耐心，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。( E# ! _: b 6 z2 & i: _17如何处理对客户的承诺 J r, n" E% x. G- I在客户面前 们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。' u) m9 0 z5 B' n18客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”5 Z8 _9 5 1 q 室内设计师的签单是个复杂的过程,不可急于求成,在于工作中不断学习。' z2 z6 Y0 L/ l! j8 F7 _签单暗示 3 8 f+ i% D6 , _ 设计师还要善于利用“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果。' G& A+ _6 G- s/ _, " V 什么是“签单暗示”？* 2 + g7 b, _ C% 4 0 v0 a 就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就容易给客户造成一定要与我们签单的潜意识。" |" i8 # _' q& b# R/ o& v5 W “签单暗示”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如： ) O' 7 $ g- p( A 当客户谈到家装环保的重要性时，设计师可以这样说：9 " % E. 2 b2 4 b 我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！ m9 A2 + 2 r9 |9 T* |" 设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。; w) q% T+ ?4 C1 Y3 K% g. w3 C 同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。 3 q4 y* F: a m: k, K! H: j) J8 2 " U+ w' e签单八步: U* Q& h3 c: b: f7 A8 N# K3 H4 I2 u, G/ u4 F- b* w y自我介绍策划一下自己2 p" y) J2 v; n+ 3 I+ b+ E 介绍家装新理念先用理论让客户震憾 8 V K; j: G; p量房是沟通的最佳时机 6 H9 F; T6 X) V4 m. B做预算要有想省就省想高就高的本领 6 o! X$ M& x' y5 y8 R; 出方案为什么你不敢出奇，为什么你不能出新奇的方案 7 ?5 X; V7 j! I对图纸进行包装好图需要好说明 7 q+ c2 n8 a: B" O5 1 _讲合同合同讲得透，工程无隐患 7 P5 W- t' l4 |4 W* Y- _% O- O' J签单、交钱抓住时机及时成交7 Z" o9 X" F* Z3 m* q' b7 y9 p; t签单后很多人忽视的第九步专心-专注-专业