乌江榨菜华北业代市场运营法(共8页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上华北大区市场运营法销售（营销）要涉及到“零售、批发、餐饮、团购”四块市场，要压制竞争产品。我们对做市场的过程要追求完美，追求卓越！一、商超部分 商超历来是乌江的重点，形象宣传的窗口华北大区统一之终端概念：AB类商超是指“其售的绝大多数产品有结算帐期且要入场费用的终端”，或称为“AB类超市”。C类商超是指“其售的绝大多数产品有结算帐期但不需入场费用的终端”，或称为“C类超市”。D类商超是指“无结算帐期且不要入场费用的终端”，是通常称谓的“自选类中型、小型超市”。EF类终端是指“非自选型小店”，既是通常所说的窗口店，大一点的店叫“E类终端”，小一点的店叫“F类终端”。负责商超业务部分的要点或注意事项：1、华北各位业务代表随时都要清查和预防超市内各品种的生产日期。若有日期不良产品，要弄清楚形成日期不良的原因。对乌江榨菜而言，日期不好往往是人为因素造成的，是属促销员或理货员未理好货，未按先进先出原则，相应业务代表（我司及经销商人员）重视不够等因素形成的结果。日期不良品传递给消费者是“乌江不好卖”的信号，我们必须马上迅速解决它。要求：各业务代表要对自己负责的区域市场的日期不好的产品进行集中清理，集中促销销售，且力度一定要大，由经销商自己出钱，少亏是赢。（针对已经产生日期不良品而言）各业务代表随时都要自动自发地跟踪产品的生产日期问题，并迅速销售产品。（针对过程或预防而言）2、乌江所有品种在商超要齐。要求：要积极主动快速地把公司可生产或全国多个地方（三个省）在销的乌江品种全部供入商超去销售，若当前经销商不愿意去进场（要书面签字确认），可另找新客户入场并行销售经营乌江，尤其是80g商超品种、100g新三榨系列、菜上皇系列、60g虎皮碎椒、80g鲜香榨菜、80g美味菜片等。3、商超陈列：要求：要突出重点，要按第一陈列法去陈列。未做好的地方要立即改进，要能看出乌江的陈列重点和陈列规律。4、对人员要培训、引导、管理、考核：我们对导购员（含理货员）常常培训引导不够，导购知识缺乏，工作主动性差；没有按制度对导购员（含理货员）进行考核，缺少考核记录和考核兑现；未做品尝导购或做得乏味，有点形式主义。要求：按培训资料来加强培训，确保各人员能记、能背、能运用；通过不断调整、优化考核办法等措施来调动人员的积极性，同时要做好思想工作；要对导购员（含理货员）进行考核，要有记录和考核兑现；品尝导购一定要多品种，要“实现增加新消费者”和“改变说乌江不好吃的人”，同时巩固老客户和传播品牌，共四个目的，不能人为地下结论说哪个品种卖不动而不销；要按“理货的9点要求”来理好各卖场；要不断地现场指导和督查。5、市场整体竞争产品很多，我们要强力压制竞品。要求：用四种方法（促销、陈列、沟通、设置价格壁垒）压制好竞争产品，从而打造乌江的强势领先地位。记住：品牌的强势主要是由市场占有率决定的，不是靠卖几包贵的榨菜品牌就强势了！所以，我们要做好几个价格区域内的品种，不给竞争产品留机会。6、各市场的价格要规划。要求：华北大区所有商超终端的零售价不能大于到岸价的1.8倍，也即是各级渠道的总计加价率在80%以内。7、及时开展形式多样的促销活动，不断创新促销形式，尽可能压低促销费用，杜绝形式主义的促销活动，力求优良的促销效果。8、周末要进行促销督查或导购。要求：周末和节假日一定要进行A类超市督查或导购，且要有督查记录，并将问题反映到经销商处去，之后要跟踪、落实、改进、完善到位。9、各业务代表要和经销商从上到下之各人员加强沟通，需和他们做朋友，要一对多的沟通，尤其要重视和主管、经理及老总们的沟通。10、及时为各客户报销各类账务，给客户乌江报账很急时的良好印象。以上10条16点是我们商超常有的过程“差距”点，是我们超市做得不好的主要原因点，也是我们做好商超的核心点。强调：华北大区各办人员一定要按上面要求的16点来做好“商超”工作。 二、批发部分 批发是上量的重点1、二支队伍（乌江队伍和经销商队伍）或多或少存在对批发重视不够的现象。要求：华北各办人员务必要重抓批发市场，尽可能要求各经销商设多名专人专做乌江产品的批发市场。2、批发市场整体覆盖率低，品种单一。要求：华北各位人员要“千方百计”去实现4-7个流通产品（以100g为主）同时陈列于各批发门店， 80g三榨和脆口产品也要尽可能陈列于各批发门店。批发市场的乌江品牌覆盖率要求达到90%左右。可以考虑设多个核心客户分品种在某批发市场代理经营乌江系列产品，或采用“格力模式”操作批发市场。3、不断加强乌江品牌传播，广宣物资、物料在批发市场要充分使用。要求：每个批发市场做3-5块广告宣传牌（也可以适当多做），广宣物料要在批发市场有效地使用起来。要把做商超的方法尽可能运用到批发市场上去，如电视+品尝+导购法等。要改变消费者吃竞品的心智，巩固乌江消费者的心智，要不断宣传“第一”概念。4、批发业务代表和绝大部分批发门店缺少沟通，和经销商的批发业务代表也缺少沟通。要求：加强和经销商批发业务代表、主管、经理及老总们的沟通，让经销商从上到下各人员都很重视批发，并主推乌江。要加强和批发各门店各人员的沟通，尤其是批发门店的负责人、老板、老板娘沟通。要能实现引导经销商业务代表如何运作乌江批发市场。5、要有效地压制竞争产品。要求：不断用四种方法（促销、陈列、沟通、设置价格壁垒）压制好竞争产品。批发市场的有奖堆码陈列一定要按合同的要求来有效地管控好；买赠促销要执行到终端，不能让批发店截留；条件交换法下架竞争产品；各个价位区间的品种都要有。6、有奖多品种陈列；买赠异品；周而复始地铺货；不断拜访；诚信经营；竭诚服务等。7、做好批发市场的理货工作，按理货的九点要求来服务批发市场和争取整合批发店的资源。强调：华北大区各办人员一定要按上面所要求的13点来做好批发工作。三、深度分销或扁平化部分 是巩固和提升销量的法宝1、深度分销人员往往对分销对象网点不明确，不善于抓重点，尤其对农贸和菜市场重视不够。要求：扁平化网点对象是：CD类超市、农贸及菜市场、社区便民店（含社区小终端）、学校和医院内的各类终端、街边小店或SS类小店、酒店及餐馆，（从重点弱）。对农贸和菜市场要采用“商超模式”快速的做起来，它是抢占家庭购买及餐饮市场的很好渠道。2、人员不齐，人员能力差，挖取人才不够，扁平化人员看不到美好的前景，留不住。要求：快速把人员招齐，并随时准备1-2个预备人员，要尽量从伊利、双汇、康师傅等大品牌中去挖有经验的人员。要对他们加强培训和引导，从而把他们的潜能开发出来。要对他们多作思想工作，多帮助他们去实现一个个目标，给他们树立美好的愿景，把他们培养成乌江的正式员工。3、未健全配送商或配送站，送货不及时。要求：沟通、培养、引导配送商，同时寻找优质的配送商，换要用并行试送货逐渐替换的方法，要迅速找齐并优化配送站。我们的行销员与配送站是“一对一”或“一对多（一个业务代表可有多个配送站）”的人员配置，不能出现多个业务员对应一个配送站（若如此当然出现配送不及时）的设置。各行销业务员每天要带100-200袋货，旨在对要零袋的网点进行直接给货。要明白配送站不送货的本质原因是他们不赚钱，如果我们的订单能让他不赔钱或能赚钱，他们肯定会送货。加强与配送站人员沟通，让其及时送货；让其增加人员扩建网络；让其重视乌江，主营乌江。4、品牌传播要到位。要求：服务联系卡要贴到每一个角落去，并且要随时看得到，要维护好。对每个农贸市场、社区及部份CD类终端要尽可能多做广告牌，要充分使用广宣物料。5、实现多品种的高覆盖率。要求：多铺货；多回访；多沟通。认真学习和掌握“培训资料”里的内容，并灵活运用它。用搭配捆绑谈判法、条件交换法、合同谈判中的方法去实现多品种的高覆盖率。通过管理和考核各行销业务员去实现多品种的高覆盖率。6、地县市场的深度分销或扁平化工作也要重抓重做。要求：迅速引导经销商去做扁平化，去细化网络渠道，要抓紧分销到每个县城，甚至分销到部分镇上去。强调：华北大区各办人员一定要按上面所要求的15点来做好深度分销工作。四、餐饮市场餐饮市场之榨菜销量不可忽视。我曾经在成都时做的调查表明，成都的餐饮榨菜量占市场总容量的21%。对餐饮市场要做好以下几点：1、找专供或有供餐饮的客户去向各餐饮点供乌江榨菜；或协助我们当前的经销商去开拓餐饮市场区域。2、我们自己的直销队伍要直供餐饮网点。我们全体人员要有意识、有行动地去做餐饮市场。3、通过做强农贸及菜市场的乌江榨菜，去做好餐饮市场。做好了农贸市场，农贸里面的很多网点老板就能把我们的乌江榨菜供入餐饮网点。农贸及菜市场是餐饮进货的主要渠道。五、“特渠”市场华北大区各办人员要有做“特渠市场”的意识，要主动以加价的方式去和各地的企事业单位沟通。大家要力争多谈团购，以期对我们目标任务的实现起补充作用。华龙方便面的“特渠乌江”曾是石家庄办事处的骄傲，新疆航空公司的“乌江特渠”运作了十年，很棒！华北大区要求：各办人员能对上述共计48点（16+13+15+3+1）方法做到“能背、能用，学以致用”。各办省区经理要在办事处月例会上现场抽背，对背不上的人员要进行负激励5元/点，要无情自我要求和管理！（该罚款可用于月例会作吃饭补贴。）六、理货的九点（1）·做好缺货补货工作。（2）·做好多上品种的增量工作。（3）·做好产品货架位置（好、宽、长等）售卖工作。（4）·做好产品卫生工作。（5）·做好客户介绍推卖工作。（6）·做好乌江系列产品连成一片的形成气势工作。（7）·做好库存查看记录工作，以免形成积压过期。（8）·做好日期不好者的更换工作。（9）·理货的其它工作：如搞好客情关系，争取免费堆头、端头，做好信息记录等。记住：只有过程好结果才会持续地好！我们要严于管理，要有信心，有措施；要打好过程基础；要压制竞争产品，要认真做好每块乌江市场的过程。我们没有任何借口，只有努力做好各类过程，这才是对自己负责任的态度！专心-专注-专业