汽车营销课程设计报告(共21页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 汽车营销课程设计报告个个出品，必属精品题 目 十堰长城汽车4S店年末促销活动调研与设计 系 别： 经济管理学院专 业： 工商管理（汽车营销）教师评语： 教师签名 日 期 目录1前言···············································42活动准备···········································42.1小组成员·················································42.2活动内容·················································42.3预期目标·················································42.4活动安排·················································53活动执行···········································53.1与经销商交流·············································53.2问卷设计·················································53.3问卷调查·················································53.4数据统计分析、二手资料分析·······························53.5撰写活动方案·············································93.6与企业交流促销方案并完善·································93.7填写课程设计报告·········································94个人总结···········································95活动总结···········································116附件1·············································127附件2·············································131、前言汽车营销学课程设计是在我们学完汽车市场营销学课程之后进行的实践环节。通过这次的课程设计我们初步学会综合运用所学的管理知识和营销知识，通过对汽车市场营销中的某一实际课题的深入研究，达到掌握基本的分析方法，形成一定的营销思维并具有一定实践能力的目的，进而为接下来即将学习的专业课程的学习和毕业设计打下良好基础。2、活动准备2.1、小组成员2.2、活动内容通过与经销商交流、市场调研、二手资料进行总结分析，并结合所学知识，为十堰市长城4S店做一次促销方案，同时就促销方案与长城4S店进行交流并完善活动方案。2.3、预期目标（1） 为长城4S店提供一份高质量的促销方案（2） 通过本次活动提高同学们沟通和团队协作的能力（3） 通过调研活动提高同学们的实践能力（4） 加强对理论知识实际应用（5）对4S店的促销形式有一个初步的认识2.4、工作计划安排表格 1序号时间工作内容负责人出勤情况11.5制定小组工作计划全勤21.61.7设计调查问卷全勤31.81.10实地调研：（1）潜在消费者全勤 （2）经销商全勤41.121.13统计分析调查数据全勤设计促销方案全勤61.141.15与经销商沟通并获得修改意见全勤71.16完善促销方案全勤81.171.18制作答辩PPT全勤91.171.18分组答辩101.171.18填写课程设计报告全勤3、活动执行3.1、与经销商交流 1月12日，本组成员颜海基、廖应源2人一起到十堰市长城4S店，与该店的的市场部经理就本次活动进行接洽。虽然本次接洽不是很顺利，但多多少少还是有些收获的，如促销目的、促销对象以及后面的促销方案的交流等。3.2、问卷设计 本次活动的调查问卷的设计是以经销商的促销目标为中心，进行展开、延伸而形成的。主要内容包括消费者基本信息、消费者需求、消费者的关注点、消费者接受信息的途径等四个方面。具体内容见附件1.3.3、问卷调查本小组进行调研的时间为1月12日，13日两天，调查地点主要有人民广场、凌剑驾校、金盾驾校等地。被调查人群主要是有购车意向的和将来可能购车的潜在顾客。3.4、数据统计分析、二手资料分析数据统计分析、二手资料分析主要有朱猛、邓晗、杜磊三人负责，本次共发放问卷80份，其中有效问卷72份。具体分析如下：3.4.1、被调查者的性别、年龄：表格 2 消费者性别比例 消费者各年龄段比例由上图可知，参与调查的人群中男性比例明显明显高于女性比例，因此，在做促销方案时应稍微偏向于男性消费者。同时，潜在消费者中20岁至40岁的消费者占绝大多数。3.4.2、消费者家庭平均月收入：表格 3 由图可知，接受调查的72位消费者的家庭平均月收入水平主要为500010000元之间，因此，中低端车型仍是大多数消费者的首选。3.4.3、消费者在购车时考虑的主要因素：表格 4上图数据显示，价格、油耗、性能为消费者购车时最主要考虑的因素，所以，在广告宣传中应着重体现汽车在价格、油耗、性能方面的优势，以此来吸引消费者。3.4.4、消费者了解汽车信息的主要途径有：表格 5由图可知，消费者了解汽车促销信息的主要途径为网络和朋友介绍，所以在选择宣传方式时应注重网上宣传力度，平时也要注重提高服务质量以获得消费者的良好口碑，从而赢得消费者的信赖。3.4.5、消费者希望4S店提供的优惠活动是：表格 6根据数据反映，降价和延长保修期为消费者较为喜欢的活动，因此，我们的促销活动要尽量投消费者所好，以此来增加消费者对促销活动的兴趣。3.4.6、消费者最喜欢的促销方式：表格 7由图可知，对于促销方式，消费者较为认可的是试驾体验和商家优惠，所以在做促销方案时可以优先考虑这种促销方式。3.4.7消费者对长城汽车的了解程度：表格 8由上表可知，大多数消费者是知道长城品牌的，但是对长城的了解还不够深刻，所以经销商可以通过各种促销活动提升消费者对品牌的认知度。3.4.8消费者对付款方式的选择：图表 10消费者付款方式的比例 由上图可知，消费者对于分期付款与一次性付款都很在意，两者相差不大，所以经销商可以备至两种付款方式供消费者选择。3.5、撰写活动方案本次的促销方案由颜海基、张安安两人负责。活动主题为“长城带您回家过新年”，活动目的主要是通过活动增加产品销量，提升长城汽车品牌知名度；同时，通过对老客户的回馈，提高客户的满意度，赢得客户的良好口碑。具体内容见附件2。3.6、与企业交流促销方案并完善1月17日，组长颜海基与廖应源两人一起前往位于浙江路的长城4s店，就本次的促销方案与4S店的销售经理李天龙进行交流。李天龙经理说，促销方案挺好，就是预算有点高，而且促销时间选择也不是很好；他说，4S店的促销一般是在34月份这种销售淡季，而且每次活动的预算主要在1万元之内。至于广告宣传，长城4s店常年在十堰的地方电视台上投放广告，提升品牌知名度。总之，这次的促销方案还是存在一定的问题的，这也从侧面反映出我们学生对企业现实状况的了解还是不足的，所以，在以后的学习生活中我们要更加注重对社会实践活动的参与。3.7、填写课程设计报告 本次课程设计报告由全部组员讨论并协作完成的，报告内容包括活动准备、活动执行、活动总结等三大块内容，较为全面的反应了整个课程设计的基本过程。4、个人总结a：这次课程设计让我收获了很多，如第一次与经销商交流，第一次为企业解决现实问题，这些宝贵的经验都是我们在课堂上无法学到的；同时，在课程设计的过程中，我真切的感受到了团队合作的重要性，作为一个组长，必须调动组员的积极性，带领大家实现团队目标。在以后的学习中我将会更加注重自己的时间能力和领导能力。b：通过此次活动，我印象最深的有两点。 其一，在问卷设计中尽可能做到：问题要简洁明了，通俗易懂：问题要抓住中心，最好控制在10个以内。另外最好设置一些开放性问题，开放性问题不是让被调查者填写，而是我们跟他们做一些简短的交流，做好速记工作。 其二，是在与长城4S点销售经理的交流中了解到我们的方案与实际有很大差距，首先是在预算这一块儿，没有考虑到这笔投入能否换回预期的收益，以及广告组合方面，片面考虑消费者的媒体习惯，没有考虑到不同广告组合需要的投入也不同.c：本次活动中，在问卷调查这一环节有一些认识，首先有些人很忌讳这种调查，不是很配合，在我们进行调查时要先消除被调查者的那些不良心态，尽量跟他们的切身利益挂上钩，这样才能让他们积极配合我们完成这项任务。经调查，我发现消费者最最在意的是汽车的售后，有一大部分的调查者都通过朋友介绍了解汽车的信息，故口碑很重要，所以我们可以在售后服务这上面做做文章的。总之，在这次活动中，我学到了很多课本上没有的东西，营销是博大精深的，还有很多地方有待去学习d：在本次的活动中主要有一下几个任务，积极讨论做出问卷、实地调研、分析数据、和写报告。在活动开始的时候在做问卷方面我们有一些分歧但是在组长的努力下我们互相讨论查找资料完成了这份问卷。在实地调研是我们都遇到各种各样的问题，被调查者的不配合、受访单位的阻拦，这让我们增加了实际操作的能力。在写报告时我们也问了一些有经验的人的意见并且参考资料。从中学到了不少实践的经验和实干能力。e：这次的汽车营销课程设计，我们团结合作，明确分工，圆满的完成了课设活动。活动中我负责的是发放问卷和调查，以及统计最终数据。调查过程中我发现没车的都对买车很期待，都对价格和性能最关心。除此之外，我发现车展现场的汽车促销方式太单调简单。我觉得可以增加些活动跟节目，来主动吸引客户，再辅以优惠，定能取得更好的效果。总之，通过这次营销策划，我懂得了更多的营销知识跟技能，而且，我们所学的知识很多都是社会上所欠缺的，这使我对我所学的专业充满信心。f：通过这次活动，首先是问卷设计，参考了许多网上资料，感觉不太好，大伙一起讨论学到了很多，问题为活动服务。在调查过程中，尽管遇到很多拒绝，但对问卷调查的步骤有了初步了解，也磨练了自己的性子。活动的设计方面对汽车营销虽说认识不是很深刻，所了解到的不仅仅书面上的程序，却是在活动中收获了点滴，活动要考虑预算，而对市场价格的不熟悉很难把握度。在项目方面，一个好的点子往往能点亮这个活动，集体智慧，头脑风暴很是重要。整个课设让我初步接触了这个营销社会。5、活动总结 汽车营销让我们学到了丰富的理论知识，而本次的汽车营销课程设计则让我们有机会将理论知识应用于实际。在这次活动中，我们全组成员团结协作，分工明确，工作效率还不错。但是，通过这次课程设计也让我们发现了自己还存在很多的问题，如跟经销商交流时不能很好地表达自己的观点，应变能力不足；进行调查时耐心不够，同时也不够细致；团队内部进行交流时有点急躁等等。总而言之，这次课程设计给我们带来的帮助是很大的，在以后的学习生活中我们会根据自己身存在的缺点不断地提高自己的专业素质和专业能力，加强锻炼自己的社会实践能力，争取早日成为一名合格的营销人。附件1 调查问卷您好，我们是湖北汽车工业学院的学生。为了了解您对汽车促销的看法，耽误您宝贵时间做份问卷调查，您的信息对我们此次调查结果很重要。本调查的目的在于，在以后的各种促销活动中能为所有顾客提供更好的服务。请在您认为合适的选项打“”，非常感谢您的支持！1. 您的性别（男、女）， 年龄 A、20-30 B、3040 C、4050 D、50以上2.您的家庭平均月收入（ ）A、30005000 B、50007000 C、700010000 D、10000以上3.您是否买过车（否转答第5题）（ ）A、是 B、否4.您近期是否有换车的打算（ ）A、是 B、否5.您买车时考虑两个最主要的因素是什么？（ ）A、价格、造型时尚 B、性能、耗油 C、促销活动 D、品牌知名度高 E、售后服务6.您是否了解长城汽车？A、非常了解 B、基本了解 C、听说过 D、没听说过7您一般通过什么途径了解汽车的促销信息？（ ） （可多选）A、朋友介绍 B、电视 C、报纸 D、网络 E、宣传单 F、厂家宣传8.您认为什么样的宣传方式比较容易接受？ （ ） （可多选）A、电视 B、报纸 C、海报 D、广播 E、店铺内展览 9.你希望4S店在促销中能提供怎样的优惠活动？（ ）A、降价促销 B、延长保修 C赠送保险 D、赠送保养 E、其他10.您喜欢怎样的促销方式？（ ）A、免费试驾 B、自驾游 C、销售人员专业介绍 D、商家优惠11.你喜欢的付款方式？ （ ）A、一次性付款 B、分期付款 12.你对商家的汽车促销有什么意见或建议？对于目前的一些汽车销售商的促销活动，您认为是否有实际的价值？ 非常感谢您的支持与配合，祝您生活愉快！附件2长城汽车迎新春促销方案湖北汽车工业学院经管学院T1053-32012年1月16日目录一、前言··············································15二、活动的目的与意义··································15三、促销环境分析······································15四、活动时间、地点····································15五、活动主题··········································16六、合作对象··········································16七、活动对象··········································16八、市场分析··········································16九、广告宣传··········································16十、活动环节··········································16十一、活动准备········································17十二、活动现场········································17十三、效果评估·································18十四、费用预算·································18十五、活动结束·································18一、前言汽车促销是指企业营销部门通过一定的方式，将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进汽车产品销售的一系列活动。我们常见的汽车促销方式有人员促销、公共关系、销售促进和广告等四种方式。人员促销被称为“促销之首”，然而企业由于用人成本的限制往往不能大量雇佣销售人员，所以在汽车营销中，人员促销的作用并没有发挥到最大化，但如果我们能把所有的客户都变成我们的销售人员，这个问题似乎就迎刃而解了。那么怎样才能将我们的客户变为我们的销售人员呢？我们的答案是：取得客户的信任和认可。除了售后服务，促销活动也给我们提供了这样的机会。二、 活动目的与意义在春节来临之际，把握住消费者的购物心理。举办“长城带您回家过新年”促销活动，增加产品销量，提升长城汽车品牌知名度；同时，通过对老客户的回馈，提高客户的满意度，赢得客户的良好口碑。三、促销环境分析年关将近，消费者有意开着新车过年，这个契机引发经销商的活动意愿，车展于前几天已经展示，各方汽车品牌已举办过举办促销活动。近期，众多经销商都没有意愿去进行促销活动，但是为了提高竞争力，近期又没有其它活动，没有本地竞争者的干扰，这次活动很有必要。四、活动时间与地点2013.2.2-2013.2.4，十堰长城4S店五、活动主题“长城带您回家过新年”六、合作对象与当地媒体和电视台进行伙伴合作，同时吸引媒体朋友前来参与活动。相互结合，完美统一，发挥团队精神，完成活动目标。重点是口碑宣传。七、活动对象新婚对象、白领阶层、单位的管理人员、机关政府人员、私营企业主、个体经商户、以及其他消费者。八、市场分析1、背景资料：十堰冠天力汽车销售有限公司是长城汽车在十堰唯一指定经销商，其辐射范围主要是以十堰市为中心的五县一市等地区。市场潜力巨大，但是一些较偏远的地区市场还没完全打开。2、目前同类产品的情况：无论是SUV还是，小轿车的竞争者还是比较多的，存在相当大的行业竞争力。SUV方面较为明显的如，现代ix35、奇瑞瑞虎等；小轿车方面如，雪铁龙、标致等。所以一定要抓住产品的竞争优势，以及售后服务，凸现行业的品牌力量。九、广告宣传1、为配合新一年度的市场开发，提升春节产品销量以及顾客满意度，在媒体宣传方面，地方性报纸、电视媒体、电视节目选择，都要据收视的阶层加以考虑。2、广告主要目的是：（1）发布促销信息和老客户新春回馈的信息。（2）体现产品的优越性能和优质服务。（3）加深消费者对长城汽车的印象3、广告投放：1月26日起连续三天从在十堰电视台、十堰晚报、公交广告投放广告信息。十、活动环节1、汽车促销（1）组织有购车意向的客户进行免费试驾（2）对于在活动期间签订购车协议的予以1000元不等的现金优惠（消费越多，折扣越多）（3）购买长城全系产品获得新春大礼包（油卡、内饰、贴膜等）（4）4S店将从签订购车协议的客户中抽出三位幸运客户，被抽中的客户可获得C50或H6 1.5T春节期间两周的免费使用权。2、老客户新春回馈 （1）活动期间在4S店进行美容、保养、维修可享受8折优惠（2）活动期间在4S店进行消费即可参加新春感恩回馈的抽奖活动（特色年历、对联、内饰、油卡、保养代金券等）（3）老顾客介绍新顾客购车，成交后，老客户可获3次免费保养。十一、活动准备1、负责人召开会议，布置任务2、准备好活动所需的传单、礼品3、会场设计和布置以及店内展区布置4、与会人士的邀请，包括主持人和发言人5、各个岗位人员安排十二、活动现场1、知名人士讲话、老客户代表讲话2、活动介绍、相关表演3、试驾凡是有购车意向的顾客，皆可参加当天下午的试驾活动，另赠对联、年历、汽车钥匙扣等。以刺激产品销量。4、参与活动抽奖5、发放产品宣传单6、对到场顾客进行简单的问卷调查十三、效果评估1、活动到场人数：此次活动参与的消费者每天约200人，活动进行3天，月600人。产品宣传单发散量约800份。2、影响面：此次活动的场地为十堰长城4S店，其影响范围主要包括以十堰市为中心的五县一市3、品牌提升：通过“长城带您回家过年”这个活动的开展，扩大了影响面，提高知名度，提升了品牌形象。4、促进销售：活动的开展扩大了影响面，提高了知名度，以及大幅度的让利，将使本次销量大幅度提高。十四、费用预算项目项目明细预算费用活动奖项大礼包（油卡、导航仪、保养卡等）8000礼品（内饰、对联、年历等）1000前期宣传报纸15000公交广告5000活动布置设备、场地等等3000其他损坏、临时需要1000总计33000十五、活动结束对本次活动进行总结分析，并形成文件，为后续的活动提供参考。将问卷收回整理，收录客户信息及资料。专心-专注-专业