二次跟进话术(共7页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上 二次跟进开场话术约见的客户两种情况：A类、意向好态度好；在约见成功之后，要进行确认的问题：KP、计划、流程、开票 B类、一般态度不好；在约见之后要确认的问题：KP、预算计划电话中会遇到这么一类客户，感兴趣但是现在不在公司，在出差等缘故拒绝了你的约见，首先我们看看如何处理这类客户？场景一：针对第一次沟通，客户有兴趣，但是由于不可抗因素约不到客户，退而求其次给客户发送qq或者邮箱资料，然后在进行二次跟进的电话第一通：约见话术A：王总，跟您聊了这么长时间了，您对神马这块还有什么问题呀？B：暂时没有了，还是要考虑考虑，对于神马不是很了解。A:那王总，要不这样吧，您看您什么时候有空我这边过来跟您详细的聊一下这块，让您也好对我们的产品做个全面的了解。B：我这两天都没有空，要出差。你把资料发我邮箱吧。A：嗯，那也行，您的邮箱是多少呢？B：xxxA：好的。稍后我将资料发到您邮箱，您查看一下，有什么问题的话及时联系。B：好的。第二通：跟进电话约见话术方法一：B:你好，哪里？A：张经理你好，我是神马高级咨询顾问XX，告诉您一个好消息，之前跟您沟通的我们神马竞价广告，即日起有一个大型促销活动，您只要入资最低开户金额，就可以获得我们神马的增值服务，名额有限，先到先得，您看下午在公司吗？我来下您公司跟您当面沟通下，尽早帮您确定好名额。您看下午两点方便么？方法二：A：早，X总，我是神马的XX啊,上周发给您的资料您看了吗？B: 还没看呢，这两天有点忙。A: 是吗？最近您这个行业确实挺热门呢，相信您公司的业务也很好的。上次发给您的资料主要也是针对您这个行业帮您量身定做的一个广告投放方案，相信能在推广上给您带来更大的帮助，您下午在公司吗？要不我过来跟您当面沟通下。B：还是等我看完有需要再联系你吧。A：是这样的呢，XX总，资料毕竟是书面的，内容也比较多，有的地方还是我当面为您讲解下您更容易理解呢。B：没关系，有需要我再找你吧！A：XX总，我可以请教您一个问题吗？假如我现在告诉您您做了我们这个广告，能够在短期内提升您公司的业绩，相信您今天再忙肯定也会抽空跟我聊下广告的事情吧？其实我知道，您现在还不下决定做我们的广告，还是担心我们的效果是吧？B：对的。A：针对效果，您放心，效果肯定是有的，不然我们也不会有这么多的客户在做，但是效果也是靠人做出来的，您看我下午过去您公司，带上我们资深的客服经理，跟您介绍下我们如何帮您做广告效果这一块，您看下午两点方便么？场景二：针对第一次沟通，客户有一点兴趣，邀约没有成功，同时资料也没有发送的客户，如何进行二次电话跟进。 方法一：A: X总，接电话方便哇，我是神马的XX，前几天和您联系过的，UC现在是用户数排名第二的互联网公司，背靠阿里巴巴这个大流量的支持，您当时还是比较认可的，这几天您应该时间稍微空点了吧，您看我把资料给您带过去了解之后您再做决定，您是下午方便还是明天上午方便啊。放心好了 就耽误您20分钟的时间，有帮助您考虑需不需要，没帮助咱们就当交个朋友认识一下，您看好吧？B: 暂时用不到，有需要我会跟你们联系的。A：1、神马现在的优势：1、客户群体不重复（约见） 2、性价比高（约见）3、入口多（约见）2、无线每天1亿+的流量已经不能被忽视了，相信对您一定有帮助的。 （约见）那咱们就明天上午十点半好吧！ 场景三：客户见过了，但是由于产品问题或者价格问题，最终没有签订的客户，二次跟进的电话应该这样打。方法一：嘘寒问暖式开场A: X总，我是神马的XX，上次去您公司的，还记得吧。这段时间业务忙哇，我看您朋友圈都是出差和工作，蛮辛苦的。再忙也要注意劳逸结合，身体也很重要的您说是不是。做老板也很辛苦的啊，有机会一定和您多学习学习，您今天下午在公司的吧，我再去拜访一下吧，第一可以和您学习学习成功经验，第二可以解决一下您心里对产品或者其他方面的疑虑！B：谢谢，没关系，我考虑考虑，有需要我再找你吧！A：XX总，我可以请教您一个问题吗？假如我现在告诉您您做了我们这个广告，能够在短期内提升您公司的业绩，相信您今天再忙肯定也会抽空跟我聊下广告的事情吧？ B：对的/不是（不管客户说什么，接下来话术都一样）A：其实我知道，您现在还不下决定做我们的广告，肯定是因为上次我没有把产品讲解清楚，您对我们产品还有疑虑。x总，希望您能抽出20分钟时间给xx一个机会，把您内心的疑虑给您解决了，如果您了解清楚了，仍然觉得不需要，那王哥我以后只跟您交朋友，不谈业务，您看可以的吧，您周四时间方便的哇？方法二：同行案例刺激A: X总，我是神马的XX，有个问题想咨询一下您，之前合作了一个客户叫XX公司，您熟悉吗？他们的业务和您一样吗还是有什么区别啊，因为他们王总前段时间一万元开户，现在效果反馈特别好，所以想到您公司业务和他们差不多，您听说过他们公司吗？如果业务相似的话 很多东西也能做个参考的呀。这样吧，我下午3点把一些相关的数据带过去给您看看。B: 我们业务不一样，效果这块也不能保障吧？A：针对效果，您放心，效果肯定是有的，不然我们也不会有这么多的客户在做，但是效果也是靠人做出来的，您看我下午过去您公司，带上我们资深的客服经理，跟您介绍下我们如何帮您做广告效果这一块，您看下午两点方便么？方法三：陌生电话拜访针对的客户类型：1、意向度判断不准2、后期联系不上，态度变化很大3、没有理由的拒绝方法四：示弱A: 您好，我是XXX，我今天在您公司附近见客户，也给您带着我们的礼品来您公司顺道拜访您呢，可惜您不在公司。今天是月底的倒数第二天，您现在的一单对于我来说真的不只是一单的意义，关系到我上半年考核，关系到销售的荣誉。您看看能不能这个月帮我一下，在这个月就合作呢，我知道我这样销售不好，毕竟您已经说了确定会上神马了，您一定会觉得小姑凉好烦。但是我现在是真的真的没办法了，所以才一直电话给您。其他客户现在要么出差要么出国，赶不回来。您放心您现在如果帮了我的话，真的会特别感谢您的，以后再互联网这块有任何问题，一定竭尽全力，赴汤蹈火。X总 您就相信我一次，相信神马一次。我们不会辜负您的。场景四：客户订单已经签单了，但是款项还没有打。方法一：示弱求教（被财务和领导骂）X总，我是XX，不好意思现在给您打电话，没办法，一早上来公司就被领导和财务盯上了，一直在问我什么时候款项能到，领导总是问我什么情况，我知道您忙，其实月底到了，领导才这么盯着我呢，毕竟昨天还和他申请了礼品。您看麻烦您让财务尽早安排一下好吧，要不然我今天是真的惨了。附：角色互换 判别客户话语的真实性方法二：礼品开场（公司的活动礼品）X总，我是XX，告诉您一个好消息，昨天刚到了一些比较好的礼品，合作的客户可以申请，我第一时间就帮您申请了呢，申请一个高大上的XXXX！我下午给您带过去吧，刚好把发票给您带过去，财务打款也方便呢。方法三：直接法A:X总，我是XX，不好意思现在给您打电话，确实快一周了 款项还没查到。您这边主要是有什么原因吗？是对神马的产品有疑问还是价格有疑问？或者说我什么地方做的不到位，才会没有安排款项呢？B: 没有，就是我需要在考虑下。A：王总，如果是产品、价格或我本人上有问题，您不妨直说，我看看能不能解决，能解决咱们就合作，不能解决也没办法。也不会一直联系您耽误您的宝贵时间了。如果是我做的不好的地方，还请您提出您的宝贵意见。要不然我总是想着您的这个单子问题，真的心思也没办法集中。您也是爽快人，什么问题 您可以直接说。方法四：服务法1、超预服务X总，我知道您最担心的是效果，我们的优化师是按行业来维护的，您不用担心，有很多同行做的很好的客户 可以借鉴一下他们的关键词、创意等。 而且我们有专业的质检部门，主要是抽听录音（。）、回访电话（。）专心-专注-专业