利益销售法(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上利益销售法一、为客户寻找购买的理由 想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。 我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么的省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说：“我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？”大家想一想，客户为什么要买你的暖气，他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天，如果你向他介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 二、如何鉴别利益：一个销售人员在拜访客户之前，一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门拜访客户的时候，你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢？销售人员带给客户的利益通常包括三个方面：1) 产品利益所谓产品利益就是产品带给客户的利益，我们出售的产品能够带给客户什么的利益呢？空调，能够让人渡过一个炎热的夏季；白板能够写字；椅子能让人舒适地坐下。这些都是产品带给人们的利益，产品带给客户的利益是销售人员带给客户的最大的利益。2) 企业利益企业利益就是企业带给客户的利益，我们的客户在购买产品的时候，如果他觉得企业没有知名度并且在客户心目中的形象也不好，那么，他就可能不会购买你的产品。如果我们的企业是一个规模比较大的公司，知名度高，重信誉及在客户心目中的形象较好。那么客户就愿意和我们的企业打交道。要想让客户购买我们的产品需要做到让其对我们的产品放心，对我们的企业放心，以及对联们的销售人员放心。如果对三者中的一个不放心，交易往往就不易完成。比如说我们的客户对我们的产品比较满意，但是他们对我们的企业有怀疑，比如他们说这个企业以前是个骗子，那么客户就会想：今天他的产品会不会是假冒伪劣产品呢？所以说，当我们向客户销售产品的时候，我们要向客户解释清楚我们的企业能带给客户什么好处，你告诉客户我们生产是产品是一种专利产品。我们企业有生产这种产品的专利，这就是我们企业能给客户带来的利益。今天有越来越多的的企业非常强调建立良好的企业形象，原因是什么呢？就是通过树立、塑造一种良好的企业形象来带给客户一种新的利益。客户认知产品的过程一般是：先认知产品所在的企业，再认知销售产品的人员，最后认知产品。3）差别利益所谓差别利益就是与竞争对手相比他们所不具有的利益，就是用一些别人没有的东西来吸引客户。许多企业总结了一条竞争公式，就是“人无我有，人有我优，人优我新，人新我变”。就是别人在市场上还没有这种产品时我首先推出新产品以吸引客户；而当别人纷纷上马时企业则用优质的产品来取胜；当市场上产品同质化竞争比较严重时，企业又会将产品的竞争转向服务的竞争，就是通过不断带给消费者与众不同的利益挺立浪头以打动更多的客户。差别利益被誉为是销售人员吸引客户的关键因素，也是我们企业在竞争中取胜的关键。今天你的企业的产品和别的企业做得一模一样，你就很难打动客户。只有你的产品比竞争对手的更好，能够给客户提供一个差别利益，客户才会钟情于你。在国外企业流传着这样一名格言：一个销售人员在与竞争对手竞争的时候，如果你不能找出三条以上竞争对手没有的差别利益，你就很难在竞争中取胜。那么如何找出产品的差别利益呢？企业产品的差别利益来自于三个方面：第一方面是提供物的差别，就是产品作得与众不同。第二方面是服务差别，就是企业为客户提供的服务竞争对手没有，并且我们的支付条件比动手更优惠。第三方面是人员差别，即销售人员的差别，销售人员个人是差别利益的重要来源。有这样一句话，销售过程最重要的因素是人，不是产品，如果销售人员能够创造出一个合适的方面，销售人员在拜访客户的时候能够找准客户的问题，我们销售人员在拜访客户的时候能够和客户沟通感情，这样的话务我们就有了判别优势，就能够吸引住客户。二、了解客户心理我们要了解客户的心理，首先大家一定要记住，利益是相对而言的。在我们这个世界上没有绝对的利益，任何产品对客户都是相对的，也就是说对这些客户来说，它是个人利益，但对另外一些客户来讲就不一定了。有一科学家曾说过这样一句话，对于一个人来说是蜜糖，但对于另外一个人来说可能是毒药，可口可乐好喝不好喝，非常好喝，老鼠药好吃不好吃，不好吃，但是对一个想自杀的人来说，他有钱，他是买老鼠药喝呢，还是买可口可乐喝呢？他肯定要买老鼠药吃，因为只有老鼠药才能满足他上天堂的欲望，这就说明了利益是相对而言的。这说明了光有利益还不行，还要了解客户的喜好，懂得客户的心理。对症下药才能迅速的消除病痛，把自己的产品利益展示在客户面前，使得客户因其利益而购买。既然利益是相对而言的，那么作为一个销售人员，去拜访客户的时候，你就必须要了解客户的心理，然后针对客户心理来解释我们的产品能带给他的利益。只要你能够根据客户的心理来介绍产品，你就能够打动客户。然而，很多销售人员常常是无的放矢的介绍产品，就是说：我们产品具有许多的特点、具有很多的优点、包含很多功能等等，见了客户之后就像背书一样的第一、第二、第三，把我们的产品所具有的各种优点、特点都统统地介绍出来，结果是无法说服和打动客户的，甚至会引起反感，更谈不上购买。销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。只有把你的产品利益和客户心理结合起来，进行有针对性的说服，你才能够有效地打动客户。你的产品有10个、20个优点并不重要，关键是我们的客户关心的不是你的产品哪个优点，他关心的是你的产品能带给他的哪一个利益。因此，把我们的客户关心利益说出来一个比你说出来10个优点更能打动客户。我们的客户是各种各样的，不同的客户的需要也是不一样的，概括起来我们客户可以分为三大类：类型关心重点工业用户使用价值赚钱提高质量，提高效率省钱节省成本、费用，降低物耗商人交换价值市场潜力、知名度、服务、利润消费者实用价值三、将特性转换成利益的技巧 大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。 特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如： 您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。 牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。 这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。 特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 四、特性、优点、特殊利益的练习 特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。 下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益： 1、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。 特性：优点：特殊利益： 2、不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。 特性：优点：特殊利益： 3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。 特性：优点：特殊利益： 4、这辆车的行李厢容量为350公升。 特性：优点：特殊利益： 5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。 特性：优点：特殊利益： 6、这种奶粉含有高单位的钙质。 特性：优点：特殊利益： 7、这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。 特性：优点：特殊利益： 8、这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。 特性：优点：特殊利益： 9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。 特性：优点：特殊利益： 10、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。 特性：优点：特殊利益： 11、王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。 特性：优点：特殊利益： 12、这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。 特性：优点：特殊利益： 13、这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。 特性：优点：特殊利益： 14、这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。 特性：优点：特殊利益： 15、张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了。 特性：优点：特殊利益： 16、赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？ 特性：优点：特殊利益： 17、这是低卡路里的食品，吃再多也不用担心发胖。 特性：优点：特殊利益： 18、这台机器具有电话以及传真的功能。 特性：优点：特殊利益： 19、后座装有暗锁，能够防止车子行进中，小孩子打开车门，发生危险。 特性：优点：特殊利益： 答案： 1、特性2、优点3、特殊利益4、特性5、优点6、特性7、优点8、特性9、优点10、优点11、特殊利益 12、优点13、特性14、优点15、特殊利益16、特殊利益17、优点18、特性19、优点谢小兵2004114专心-专注-专业