刀具营销方法(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上销售人员必须要了解自己所经营产品的类型、特点、用途、产品用户等。首先要与客户建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性的介绍产品，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。销售的六个关键因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户使用后的体验。刀具销售一：1、 首先必须知道客户群是哪些。我们做数控刀具的客户群是很广范的模具厂、五金厂、机加工厂、汽车摩托车配件制造厂、机械制造厂、精密制造厂、数控加工厂，还包括航空航天，造船业，电子制造业。只要是用到数控机床（数控车床、数控铣床、铣床、数控钻床、加工中心、龙门铣床、车铣一体机床）等设备的厂家都要用刀具。这些客户可以通过其公司的名称，网站，打电话，通过熟人介绍，从门卫或保安（主要用在陌生拜访时）了解到一些情况。还可以从招聘信息，招工启事，例如招聘数控机床操作工、CNC编程员的公司就会有数控机床，就是我们的客户群。可以的话就在进一步了解其公司的刀具负责人是谁，采购是谁，车间刀具负责人是谁。或者是通过认识的人让他介绍自己给工厂的刀具负责人。这样对我们展开下一步工作是非常有帮助的。并记录收集到的信息，整理、分析，为下一步工作做准备。对自己产品的熟悉程度。知道自己公司是做什么品牌的产品，刀具包括了什么种类，什么品牌的有优势，刀片型号的认知，内外圆刀杆的认知，刀片与刀杆怎么配对。2、销售第二步：与客户建立联系或关系销售人员要把产品卖给客户就必须让客户知道你是谁，是干什么的，什么公司的，在哪里的，销售什么产品的，联系方式是是什么，你的什么产品是有优势的。所以无论是打电话还是陌生拜访这些基本的信息是一定要让客户清楚了解的。而且在这个过程中留给对方的印象是非常重要的。也就是说给客户的第一印象要好，这样才会有利于下一步工作的展开，不然的话以后就很难进一步发展，更不要说从客户手中拿到订单了。打电话及陌生拜访前的准备。在这之前必须要知道，自己通过打电话或者拜访要达到什么目的。知道要找谁，找谁干什么，了解到什么情况。我们的目的是帮助客户解决问题，帮助客户提高生产效率，提高质量，提供刀具技术等方面的技术支持，来提高客户的竞争力，到达我们销售刀具的目的。打电话电话接通了就说“你好，我是宏祥精密工具的谁谁谁，我们公司是做刀具的，我要找你们采购还是刀具负责人 （知道是谁的话就就直接找谁）” 。打电话的时候要有激情，吐字要清晰，语速要适中，面带笑容 ，给人一种向上的感觉，让听电话的人想像的是一个积极向上的形象。左手拿话筒，右手拿笔，边听边做必要的记录。这些在去拜访客户的时候也要注意的。要销售我们的产品就必须找到使用或购买我们产品的负责人。一般的话就是找采购或是车间刀具负责人。车间刀具负责人是决定要什么的；采购是决定跟谁购买的或者是他们公司（工厂）谋位领导决定买哪个牌子的，跟谁买。管理刀具的负责人的意见对采购负责人有很大的作用。因此我们就找他们采购和刀具负责人。了解采购的姓名，分机号，电话号码（私人的也可以），刀具负责人的姓名，分机号，电话号码。用到什么刀具比较多是车刀还是铣刀多（也就是什么机床多，数控车床还是数控铣床，或者是加工中心）。主要用哪些型号的，什么规格的。工厂一般生产以什么材料为主，做什么产品的。现在用的刀具是哪里的，什么价格拿的。价格的话一般与客户不熟悉是不让我们知道的，所以这个问题在于他们不熟悉，关系不是很好的话就不要去问。要是问到我们什么有优势，就说都有优势的，只是有一小部分优势比较小。或者说你给几个型号或规格给我，我报价给您看看，您可以对比一下就会知道我们的优势 。或者是你买的什么型号，什么价格，我比他便宜，你从我这边拿可以吧。销售是一份很考验人的工作，除具有专业的销售方法和对产品的熟悉外还必须具备良好的心理素质和较高的综合素质。做我们刀具的销售员要对自己有信心，对自己的公司有信心，对自己销售的产品有信心。同时要做好失败的心理准备，因为不是没个工厂我们都可以做，不是每次报价都能成交，不是每次售出的货品客户都是满意的。所以要做好失败的准备。同时还要敢于面对问题，敢于面对自己的缺点，敢于面对错误，不断挑战自己，战胜心魔，想方设法改掉不良的习惯。在自己和别人的失败、成功中学习，不断提高自己的素养，提高各方面的素质，提高自己的境界。对自己要狠，对别人要宽容。3、挖掘客户需求（激起他们的购买欲）对收集的资料进行分析和消化。对客户的公司组织结构进行分析，从客户的级别职能，以及在采购中担当的角色，将与采购相关的客户找出来，理顺关系，从中找到销售的线索。看看有没销售的机会，值不值得去做这个客户，目前的情况下我们产品和服务能不能做这个客户。同种型号比价格，同种价格比质量，比服务，高价比效果，用性价比来比。找到一个让他们买我们产品的兴奋点，以此来激起他们的购买欲。当客户遇到问题和挑战的时候，他们需要帮助，会提出是要购买产品，还是要我们提供某种服务，会提出他们的要求。他们的潜在需求是解决他们的当务之急。如果我们可以按时，按质，按他们要求解决问题那做成生意就不是问题了。我们的销售核心就是解决客户的燃眉之急。必要的时候我们要给客户找问题，为客户制造一些善意的问题，让他们有需求来达到我们销售的目的。这个的前提是我们可以为客户解决的，而且我们替客户解决之后他们生产效率会提高，管理会更有效，或者是成本方面降低，总之客户的某个方面会有所改进。这个也是第四部分中竞争策略的部分内容。4、 竞争策略利用价格优势，性价比优势，技术优势，售后服务优势，关系优势。固守优势，消除劣势。5、 赢取承诺6、 跟进服务监控到货和试刀的过程，履行售后服务的承诺，确保客户的满意度。建立收款机制，确保账款可以按时按量收回。不断加强沟通，了解，不断增强互信度，做到永久客户。在让客户介绍新的客户给自己，把客户群不断扩大。专心-专注-专业