电子商务运营分析(共8页).docx

精选优质文档-倾情为你奉上关于外贸最近我一直想再写点东西，跟大家分享分享，一直不知道写点啥。其实这事儿挺纠结的，有些干货拿不上台面来讲，能拿出来讲的也全是废话。今晚在这瞎晃悠，想到了外贸。一直以为我对外贸有种不舍的情节，一直在关注，一直在学习，也想以后说不定也去专门干外贸电商去了。所以现在把自己的一点想法写出来跟大家分享，我这是抛砖引玉，抛个话题，大家分享。   我觉得大家现在所谈的电商的概念都很狭隘，大家基本说的是内贸型。单单就零售而言，有内贸外贸之分。现在见诸报端或者吸引大家眼球的都是内贸型的。这个市场太惨烈了，大家活得都很苦逼。谁觉得自己活得滋润的可以举手，我代表党中央表扬你一下。同质化严重，价格战激烈，拼得太凶，越来越难。   而在另一块领域里，就是外贸型电商领域里，似乎大家知道的还不多，听的少，聊得少，做的就更少了。其实呢，外贸型的电商一直有人做，也一直在发展。现在行业里流行的一句话就是做外贸的就是闷声发大财。做外贸的这些家伙都太低调了，太太低调了，低调的有些过分了，呵呵。从03丶04年的时候，就有人做，当时老杨有哥们儿做仿品，鞋子服装啥的，他们就开个店（ebay还是哪儿来着，具体我忘了），支付用贝宝，物流也有专业的物流公司，做的很简单，每天就跟捡钱一样。那一两年我这哥们儿赚了一千多万（我估计的，他也没否认）。现在还有人在开店做，生意还是不错。现在又开始折腾这生意了。这是屌丝型的，自己折腾几个人，到平台开个店，就这么做呗。另外亚马逊有全球开店，有哥们儿在做。他们做的方式是，做亚马逊英国站，把货发到亚马逊的英国库里，有单子了，亚马逊英国库直接配送。预先开通好国际账户，货款直接打到自己的账号里。听他自己说很不错，不知是真是假。现在阿里也开始做全球速卖通了，模式差不多，完全的开放平台，自己开店，我也在慢慢做。物流支付都打通，就这么折腾呗。   另外就是高富帅型的，典型代表就是，郭去疾这几个大佬做，专业化运作，开始就瞄着大公司的目标就去了。不似屌丝开店赚钱。具体的经营状况咱老杨也不懂。不知道具体咋整的，反正听说很牛叉。像他们这样的还有好几家，大龙网，米兰网，他们卖卖婚纱。但是也传出一些消息，供应链困难啥的，具体咱就不懂了。但是这么大生意要盘活，要折腾的事儿也挺多，供应链正好也不容易。   另外还有服务商，有家服务商叫做四海商舟，在南京，老杨我以前在南京的时候听说过，也在大会上见过他们老板，创业团队也是全明星阵容。这群家伙很厉害，折腾几年就折腾起来了。创始人周宁南大毕业的，出来后就折腾外贸。现在四海商舟做的有模有样，势头不小，也拿到投资了，在江苏算是最知名的电商企业之一了，在国内这个领域估计也鲜有对手。他们的业务主要就是帮助中国的传统制造型企业打通国外市场，提供服务。服务的内容很多，市场调研丶法务支持丶网站搭建丶营销推广策划咨询丶物流支持，凡事能想到的都帮你做了，目的只有一个，将中国的制造企业的产品推向国外市场。他们的口号很牛，很解气：替中国企业拿回定价权。牛逼吧，我当时听到这个口号，直接被征服了。为什么一再的提外贸电商呢，从宏观经济的角度来看，中国的制造优势依旧是世界最强，没有之一。原材料丰富，人力资源成本低，产业链完整，科技实力也相对较高。总的来看，中国制造在世界上还是有绝对的竞争优势。质量好，价格低。而且很多东西别的国家做不出来，除了部分高科技的产品（这部分产品跟咱也没关系）。虽然现在人民币升值，欧债危机导致国外市场需求下降，导致出口形势不好。但是在我看来国外市场的巨大需求还在。欧美那么多发达国家，市场巨大，生活水平高，对价格敏感程度不高，消费潜力巨大，依旧对中国制造的产品有巨大需求。再强调一遍，为什么一直讲外贸电商呢。一是中国制造的优势依旧最强，没有之一。成本优势，产品齐全，质量绝对保证。二是世界市场巨大，国外市场消费潜力巨大，市场多样化，大部分情况下比国内市场要好。当内贸杀的太惨的时候，不妨试试外贸，兄弟们关于主题活动策划写在篇首：前段时间，写了几篇文章发在派代，得到各路高人的热情回复指点，老杨我不甚惶恐。与各路高人交流之余，老杨我感慨良多。如今想来，早已忘却当初为何走上电商这条路，一路走来，百般滋味。感慨之余，老杨我也更坚定了一个信念，此路虽是不易，但是何路不难，我等既已选择，自当坚持到底。我决定将自己这段时间学到的经验知识，一一写成文章，一是自我总结，二是与诸君共勉。   关于的，在以前公司里面做过，我做的时间也不长，也不算所谓的砖家，只是略有心得，在此记录，与君分享。主题活动的策划，直接影响活动的效果。做的不好，你可能花钱买了资源位，还是没什么起色；做的好的话，能带来你意想不到的效果。我总结下来，主题活动可以分为几个方面来讲。1.       广告图。    广告图是我自己的称法，你也可以有你自己的称呼，反正意思就是说，放在资源位那里的广告图，能够吸引顾客点击，顾客一旦点击就能进入活动页面。广告图不是简单的放一个图片在那加个链接就行的，做的好与不好，前后能相差几倍。顾客的点击数量和前端页面的展示数量存在一个比值，你广告图做的好，这个值就高，就是点击广告图的顾客就越多。那怎样让顾客多点击呢？总结起来，三点，主题、产品、利益点。就是说广告图要包含这几个要素。主题就是，顾名思义，活动的主题，主题要有，但不是最重要的，比如“年货先到家”“春节特惠”“某某品牌入驻”“奥运”等等，一般就是跟节日，跟大的社会话题等元素相关，目的就是告诉消费者需要消费，对顾客进行引导，同时也是借此表明商家的实力态度等，另外做的好的话，还可以借社会热门话题进行导流。毕竟消费者对大事热点有兴趣的。产品，这很重要，我观察下来，大的B2C网站首页的轮播图活动做的有时候也不到位，产品是其中一个总要问题。就是说在广告图上要明确告知消费者我这个主题活动要卖的是什么产品。再强调一遍，是明确告知。这就需要明确、醒目、大气合适、具有代表性的产品图片放在广告图上。这是为什么呢？顾客需要买东西时都是有明确的购物需求的，你告诉他我这里卖的是什么什么，顾客一看对了，自然会点击。如果，他看不懂你的广告图，他就不会点击的。目的就是要让顾客第一眼看上去明白我们是卖什么东西的，精准的找到用户群。现在都是快节奏，试想，如果你看一个广告图没有看懂是什么玩意儿，你还会多看吗，还会停下来想他是干什么的吗？基本都是一扫而过，不会停下来多看，那就更不会点击进去。利益点，这也很重要，这就是说要明确的告诉顾客现在在我这买有什么实惠，现在最直接的就是降价、返券、立减、买赠、买返，这是目前最多的，最常用的利益点形式，这也没办法，这年头中国电商就是这么个情况，大家都在拼价格，还是价格导向为主，消费者也养成了低价的追逐心态，所以通过这种方法来吸引消费者目前来看还是有效果的。但是除此而外，大家也要逐渐的跳出这个窘境。不能一直低价，那还吃什么?消费者除了对价格的追求外，还有其他因素，比如品质、品位、跟风、稀缺等等，跟顾客讲我这里的品质是独一无二的，我这个产品是别处没有的，我这个产品能提升你的品位和档次，我这个产品是某某名人推荐的，等等。从观察来看，京东目前已经逐渐走过完全低价的竞争阶段，它已经形成品牌效应，他在推概念，这是高明之处，京东在此已经建立了优势。再总结一下，主题要有，产品和利益点是核心，要告诉顾客我是卖什么的，你在我这买能有什么好处。给顾客一个明确的购买理由。2.       活动主题页面活动主题页面可以分为几个方面来讲。     头图这就是打开主题页面的第一屏，第一屏的浏览量是最高的，顾客停留时间最长，往下逐次递减。所以要抓住第一屏，吸引住消费者，降低页面的跳失率。头图的几个重点要素和前面讲过的广告图差不多，通过产品和利益点来吸引住消费者。在这里，可以将产品和利益点进一步强化，多摆上一些产品图片（当然要协调好看），然后强化利益点，顾客对数字和红色、黄色相对较为敏感，所以可以通过数字和颜色来突出一些重点。比如“新年特惠  全场低至3折”，可以把“3”放大，用红色或者黄色突出，以及不同的字体突出。就是要通过这种方式，吸引住消费者的眼球。     页面整体颜色和布局首先页面整体布局就是要协调，具有美感。由于红色是中国人较为喜欢的颜色，符合喜庆的分为，同时红色能够使人冲动，带来热卖抢购热闹的感觉，所以我们当时用红色较多。在此临近春节之际，用红色更比较合适。当然这个也要看品类，很多东西是不适合用红色的，比如夏天空调冰箱的促销，那可能用蓝色等冷色调会好一点。颜色要看具体的产品品类和时间以及商家想传达的概念等多种因素相关，在这里老杨无力一言说尽。然后就是页面布局，前面说了，第一屏留给头图，下面的可以按照一定的规则进行划分楼层，这样显得有逻辑性。另外可以突出一些爆款，比如说，一个楼层放4个或者5个产品，那么可以在楼层上面单独放两个产品，以示突出。还是要掌握二八原则，销量做的好个别单品可能贡献了80%的销量，所以要把这部分产品突出，进一步强化。当然这种爆款产品不是随便选的，一定是知名度较高，市场需求量相对较高，另外价格最给力的，只有这样才能爆起来。另外在部分产品上面可以做红标签，就是“爆款”“热卖”“直降”等形式的，也是为了吸引消费者，告诉消费者这个产品不一样的哦，很厉害的哦。做销售的不要扭扭捏捏，要大气磅礴。3.       选品前面说的广告图和活动页都是前提条件，都要做好，但是核心还是产品，产品选不好，前面做的全白搭。不管上什么资源位，上什么活动都是这个道理，产品是核心。首先运营人员对产品要熟悉，从成本、功能、包装、特点各个方面都要熟悉。同时要了解市场，知道顾客需要什么。最重要的一点就是要找到市场主流产品，市场需要什么，就是什么东西比较好卖。找到市场的需求，结合合适的资源位，另外价格到位，那么一定能大卖，想都不用想的。那什么产品才是市场需要的。我感觉可以从几个方面来看，刚性需求，就是说每个人都需要的，你不买这个东西还不行。 产品本身的特性决定的。比如苹果手机，这种市场主流型号，主流产品，想都不用想，肯定是热卖的。这是个例，另外还有普通的，比如茅台和五粮液，虽然价格高，但是市场一直不错。 季节性的产品，比如夏天啤酒、夏被、凉席、空调，冬天的羽绒服、保暖内衣； 节日性的产品，比如中秋的月饼、茶叶、大闸蟹，这一点我深有体会，当时做月饼，其实我们的产品很差的，就两三款，图片和详情页做的还比较差，但是就是热卖，每天都将近一百单。我还担心物流问题，有意的收住，不去推的；社会事件，比如现在北京空气质量不行，那么口罩、空气净化器都比较好卖，比如某个影视剧热播了，那么主人公穿的衣服也一定好卖；找到合适的产品，那么就是定价，价格能做到最低最好，做不到也不要比人家高，比人家高，那也不能高到哪去，不然没法卖了。除了热卖的产品，还要注重产品的搭配。不同产品定位不同的消费者，满足他们的不同需求。不能多种产品都定位一种消费者，那样无声无息的就赶走了好多潜在消费者。比如手机，那你不能全放华为中兴的（特殊情况除外），这些手机定位目前来看可能是中低端的屌丝一族。那么高端高层次的消费者就不会买了，那么我们可以放一些苹果三星的，来留住这部分顾客。品牌是一方面，另外还有价位，有低端经济装的，中端商务装的，高端礼品装的。除此还有其他一些指标区别消费者，比如过年了有茶叶、酒水送礼需求，那么可以做简装的，家庭用的；另外做礼盒装的，送人用；反正这一切的目的就是满足不同的消费需求，争取把不同的消费者一网打尽。4.       运营的其他因素       随时监控效果，随时调整。我一个朋友讲，他们做主题活动时，广告图会做多套方案，随时监测点击量，如果点击量不行，那就立刻换广告图。我们当时在做活动时，会准备多批产品，在点击量一定的情况下，销量始终起不来，那就是选品的问题了，立刻换产品，有时候新产品换上去能做到立竿见影的效果。       关联销售和套餐绑定，做大活动时，流量可能很大，所以我们不要浪费一点流量。在产品的详情页里面做关联销售，因为当顾客点击一个产品的时候，可能因为多种原因，不想买这一款。但是他既然点击进来了，那么一定是对这种东西有需求的，一定是想买的。所以我们给他推荐其他的同类产品，这样可能也不错。据我的经验，关联销售做的好，可能带来主商品20%左右的销售。  上面说的这么多，反应的是商家的运营能力，在未来，一些资源都会被逐渐抹平，你很难有独一无二的资源一统江湖，那个年代已经过去，未来拼的是运营能力。在顺便说一句，京东等大平台很看重商家的运营能力。几个电商品类1.       食品是民生之本，市场容量巨大，细分领域很多，消费者重复购买率也比较高，一旦有好的购物体验，顾客忠诚度也很高。在电商这个市场，食品的量还没有完全做起来，所以机会也很大，也涌现出了一些做食品的电商品牌。老杨一些朋友，自己创业也开始做食品。食品应该怎么做？老杨总结起来，可以从如下几点入手。               做特产。全国各地都会有特产，而以往由于地域限制，只能在一定范围内销售，很多产品都是很不错的，在全国一定有市场。               做品牌。食品这个行业历尽千年，中国有一些传统的老字号品牌，但是都是局限传统，和现代商业文明无关。改革开放以后，中国出了一些食品的品牌。但是还不够，电商现在正是一个机会。而且现在消费者对食品安全更加关注，这也是机会。               挖掘概念。比如有机，比如针对孕妇的蔬菜等等。现在人消费水平高了，对食品也开始挑剔，有的可能确实是客观需求，有的也可能存在跟风。总之，消费者对于高档玩儿概念的食品是有客观需求的。同时也有这个消费能力。但是做食品困难也很多，到现在电商领域，服装、家电、3C都起来了，食品为什么一直没起来，有原因的，那到底是什么原因？最核心的问题就是，食品供应链太难做了，生鲜的更难做。卖零食的西米网倒了，前两天听说优菜网也不行了，身边一些朋友做食品也没做起来，哎，都是供应链惹的祸。很多食品讲究保鲜，不仅要快速运转（库存时间不能长），而且对于仓储和物流都有要求，有的需要冷链运输。一些小的企业根本达不到这个条件，即使一些大的企业能达到，成本也太高了。另外产品的质量怎么控制，线上电商的体量都太小，对线下那么大的盘子来说，线上业务都可以忽略不计。所以线上企业的议价能力，产品控制能力都会弱很多。另外，线上食品的毛利不高，大白菜在小区菜场里最多就一块钱一斤，线上你怎么做？你卖零食一单也就几十块钱，除掉产品成本，各方面运营成本，你如果不亏损我觉得就不错了。但是老杨对食品还是有信心的，食品的本身特性决定如此，另外易观预测未来几年，食品能够占到网络零售的第三大品类，仅次于服装和3C。信心归信心，那具体的应该怎么做？老杨的答案是，对于创业型的小企业来讲，从一个单一品类开始做，做品牌，做标准化，做特色，做高附加值产品。从这个单一市场进行切入，然后进行逐渐扩张。老杨我现在闲的没事干，也开始折腾零食了，从原产地拿货，自己备货，年前正好是旺季，所以准备冲一冲。愿主与我同在，阿门。2.       酒水老杨做过酒水，提到酒水，就想说一句，毛利真TM高，外行人难以想象。具体多高毛利，老杨不便多说，有兴趣的可以自己去查。CCTV各频道黄金时间段都能看到酒水的广告，酒厂多么有钱，由此可见一斑。人都要喝酒，就跟吃饭一样，这玩意儿是刚性需求。目前来看，还主要以线下为主，线上买酒的还是少数极品。一方面是因为好多人不知道在网上买酒，更重要的是好多人还是不相信网上。大家买酒都有这种经历，担心买到假货，在网上更是如此。另外还有一个配送的问题，容易碎嘛，容易漏，但是现在物流越来越发达，这个问题已经不大了。酒水毛利惊人，但是不是你想做就能做的。你得有资源，在线下做你得有代理权，那玩意儿你得掏钱，白花花的银子，而且不是你有钱就行的，你得有关系有资源。另外你备货压货啥的，很可能也要白花花的银子。所以做酒，需要钱和人脉资源。一些大的品牌，知名的酒，如果没有特别的资源，我建议大伙儿别做，比如52度五粮液，53度茅台飞天。你拿不到货，你没钱囤货，最重要的是卖了你还赚不到钱。大家可以试试系列酒，这个应该可以的。这里点到为止，哈哈。除了白酒还有红酒，这个市场一直在迅猛发展，老杨不多说了。而且红酒的利润可能不比白酒差，这里也不多说了。红酒这个市场太分散，没有大佬，而且消费者也还没有形成成熟的额概念，所以只要你有资源，闯进这个市场来还是不错的。老杨我做过酒水，有一些资源，这么好的东西，干嘛不做呢，而且又是岁末年关，酒水旺季，偷偷告诉大家，老杨酒水也在做。3.       成人用品中国人一直羞羞答答，这种话题不愿意谈，传统思想还是根深蒂固。很多人还是不能接受这种东西。有些人看的挺开，开始做了，但也是低调，而消费者呢，更低调。但是所有这一切都不能阻止市场的需求。社会在进步，人们的观念也在逐渐转变，市场容量会逐渐增大。这玩意儿毛利高，江浙一带很多小厂，生产成本没几块钱，零售时卖你个几十几百的，很正常。除了毛利，还有一些优势：仓储物流成本低，一般不会损坏过期啥的。重复购买率高。价格敏感程度低，这种东西顾客需要他就买了，他很少会各个平台比价。售后问题少。你想想，买了这种东西，即使有问题了，顾客有多少会愿意找你的。专心-专注-专业