组建与管理销售团队的细节操作(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上De 组建与管理销售团队的细节操作（一）       作为一个团队的管理者，一定要坚信自己所从事的事业没有问题，市场没有问题，所有的问题都是自己找的借口。1、新员工的招聘问题    招进来之前，人是不可以改变的；招进来之后，人是可以改变的。但是你要清楚，改变一个人比培养一个人要难的多，所以挑选那些即使没有经验但很有潜力的人就非常关键。一般说来，外向型的人做销售更容易上手一些；内向型的人，一旦找到方法，也会做的相当出色。在面试时可以问如下一些问题：<1> 用一分种时间介绍一下你自己？（考察应变能力和表达能力）<2> 你了解互联网吗？你对互联网前景怎么看？你认为企业需要互联网吗？（考察他的基础知识，以及对未来发展的敏感程度）<3> 你家庭情况怎么样？有没有兄弟姐妹？（考察家庭负担，以及家庭对性格的影响）<4> 你对以后的职位有何期望？二年后，您想达到何种地位？你的生活目标是什么？（考察他的目标是不是很明确，以及达成目标的决心和行动力）<5> 谈谈对团队这个概念的理解？（考察他的团队精神）2、新员工的培训问题    <1> 培训课程设计         A、企业文化和企业制度         B、基本互联网知识         C、成功学（比如陈安之的讲座）         D、产品知识         E、销售流程         F、模拟演练         G、模拟考试         H、实习（三天）    <2> 新员工第一天打电话会是非常紧张而兴奋的，由于对市场和销售的不了解，他可能抱有很高的期望。但是他肯定会遇到无数的拒绝，然后就会怀疑这个行业是否已经被市场所认可，怀疑这种销售模式的可行性，而这是做任何产品销售时销售人员都会遇到的普遍问题。这个时候，销售经理如果不能及时调整他的心态，就会直接导致他否定这个工作，从而选择离职，当然这不是我们所愿意看到的。所以从一开始打电话，就应该每隔一小时谈一次心，让他们明白和接受，不是市场的问题，不是产品的问题，而是电话技巧的问题。他们打电话的时候，经理要拿本子把他们电话中的不足记下来，好的地方也记录下来，这样无论是指导还是表扬，你的管理都会更有说服力。新员工从怕打电话到熟练打电话，大约需要一周时间，作为经理这一周是最累的，要跟他们形影不离；除了睡觉以外，要每时每刻不断地指导他们。    <3> 一周以后，应该有员工能够约到客户了，这个时候就要发挥经理的作用。挑一个最有意向的客户，陪员工去把它签回来，如果成功的话，士气就不成问题了，而且你的威望和领导力也会因此而加强。但如果经理也没有把握，就先不要陪员工去，让他自己去。组建与管理销售团队的细节操作（二）       1、开早会：早会是非常重要的，目的就是鼓舞士气，布置一天的工作任务。开始可以是经理开，慢慢的就让员工轮流开，但经理一定要参加，还要配合，早会的时候不要批评任何一个人。    2、开完早会，经理或小组的主管就要迅速的鼓动大家进入工作状态，并仔细听每一个人的电话，观察每个人的表情。一旦发现大多数人很郁闷，马上停止大家的工作，开会总结、分析问题，鼓劲！团队组建初期，作为经理千万不要把自己当成所谓的领导，你是大家的老师，大家的保姆，大家的服务人员。比如给你的员工打杯水，多鼓励，多微笑，自己首先要充分自信和积极向上。    3、到了中午可以跟大家一起去吃饭。加强团对凝聚力。中午上班前的午会可以很短，主要就是振作精神，消除疲劳，可以喊喊口号，也可以讲个笑话或玩个游戏；在团队组建初期，经理一定是要冲在最前面的，与大家同甘共苦。4、晚会一定是以分析问题和培训为主。团队组建初期，可以天天开晚会搞培训，但一定是要有用，有价值，能解决实际的问题，并让你的员工觉得能学习到很多的东西，即新奇又兴奋，千万不要为了搞培训而搞培训。组建与管理销售团队的细节操作（三）   再谈几个问题。    第一、如何保持团队的稳定性<1> 三个月之内要尽量避免人员的大规模流动。中国人的从众心理非常的强，一旦有人陆续的离开，干的好的喜欢这个工作的人也会有所动摇。如果要淘汰员工，刚开始工作时实习的三天觉得不行就要动手了，千万不要等到他们彼此熟悉了以后在开，那就比较麻烦了。一般来说人缘比较好的员工开掉以后，一定要做好安抚工作。月底不要轻易开人，否则会影响本月的销售业绩。总之，人员流动是销售团队管理过程中必须的，但销售经理要做人员流动的调剂者和控制者，而不是被动的接受者。<2> 多搞活动。年轻人都喜欢玩，尤其是团队组建初期，多搞一些有意义的、花钱少的活动；比如登山、辩论、产品知识竞赛等，可以设定一个目标，如果目标达到了也可以去唱歌、吃饭。总之，在前三个月，主要是以积累客户，磨练员工为主，不要给予过多的压力，但也不要不给压力，时间安排一定要满，要让员工习惯做销售就是需要加班的。<3> 要创造公平、公正、公开的环境。这一点非常重要！对于经理，一定要以身作则，不能轻易对某件事表态。更不能当着你喜欢的员工评价别的员工；部门的事大可以拿出来讨论，经理加以引导，结果肯定如你所愿。就拿迟到来说吧，如何处罚？这里面大家可以讨论，也是可以有很多的花样和创意的，比如可以摇色子，摇到几点就罚多少。因为是大家讨论的， 执行起来就会很好，没有怨言。如果有人不愿意执行，经理可以故意迟到一次，然后带头坚决执行，给大家做个榜样。    第二、部门的文化建设<1> 部门的文化建设也是留住人的重要手段之一。首先要有一条响亮的口号，比如“为荣誉而战”，“谁与争锋”等，到后来都适应工作之后，也可以变成“我们要做有钱人”，“我们一定要成功”等温馨或目标更明确的口号。部门在不同阶段要提倡不同的文化，有了文化，精神上就有归属感，就是一个家，劲就会往一处使，业绩自然也差不了。但是记住一定要让口号融入到实际的行动里，不能光是口号而没有行动。部门每搞一次活动，都要有照片记录，做一个大的影集，供大家翻阅。<2> 学习气氛的营造。别的部门出了单，不论单大单小，都去请过来交流一翻。经理一定要积极参于组织，把气氛搞好，一定要交流透彻。而且经理要表现出对签单的员工非常崇拜、非常喜欢，这样你的员工为了赢得你的赞许肯定会拼命干。<3> 在团队内部培养出一些具有能力赚到高薪的业务骨干，以带动整个团队的势气和积极性，也是团队文化建设的一个重要组成部分。    第三、部门的制度建设没有规矩是不行的，部门的制度可以由经理起草，部门全体员工讨论通过。并让所有员工签上名字。制度的执行一定要彻底，经理作为监督人更要带头执行。部门的财务帐一定要清楚，阶段性的公开。    第四、影响业绩的三要素团队的业绩一般来说，会受到团队实力、产品策略、团队气氛等三个因素的影响。显然在团队组建的初期，前面两个我们是没得选择的，我们能抓的就是团队气氛。而烘托团队气氛最好的办法就是到帐，所以我们要想办法保证经常有到帐，最好天天有到帐；如前面所讲的，抓好电话销售是到帐的前提，电话气氛很重要；有必要的时候，经理要亲自打。团队实力的提升，最重要的一个手段就是多见客户，见完之后经理帮忙分析，签了是为什么？没签又是为什么？要多搞模拟演练，在实战中前进。公司内部竞争氛围的建立和奖金激励策略对销售业绩具有相当大的影响。比如说公司内部你可以设立至少3个以上的销售部（或销售小组），打造竞争的氛围，培养员工基于集体荣誉感的新团队精神。在奖金激励方面，也可以做一些创新和尝试，譬如若新员工需要老员工一起去谈客户的话，那么这个客户签定以后可不可以两个人55分成？最后销售经理作为一个团队的核心，首先自己要是一个能上战场的士兵，然后要是一个优秀的政治委员。经理要加强学习，不能每天都说一样的话，不能不上战场签单。在团队组建的初期，经理的作用是100%的。正如我前面所说，方法可以在实际工作中去摸索，但自信却是一个团队成功的前提和必要因素，所以作为一名销售经理，自信是你最基本的素质。专心-专注-专业