家具终端销售实战三(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上家具终端销售实战三：吸引顾客，获取信任能否进到店内，注意店内的产品？这是过程开始的第一步。 一、引起顾客注意，吸引顾客到店里 销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法： 1、通过效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大； 2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意； 3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料； 4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有、服务等方面的承诺，并履行承诺； 5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看； 6、朋友关系 7、综合性专营店内购买过非的顾客：以前在店内购买过其他产品而非家具的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买家具的打算； 二、留住顾客 顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具来的顾客，一般都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。 抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。 经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客： 1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉； 2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内； 3、先不要着急谈销售的问题。比如：我遇到一位员，她的销售业绩非常好。她在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。 4、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如： “××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的温馨感。 5、店内若有空间，可以设计的具有文化气息，如：家具的保养使用小常识，企业的一些文化理念等。 6、先不要着急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起； 7、多让顾客感觉你的产品，躺一躺、坐一坐，多体验一下。如：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。” 8、店内的精心设计，布局安排能够吸引顾客。 我们都需用心接待每一位顾客，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。三、迅速拉近与顾客的关系 1、微笑：真诚、热情微笑的周到服务，拉近与顾客之间的距离，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人感觉好像欠你似的； 2、赞美：学会赞美顾客，善于发现顾客身上的闪光点，实时进行赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对顾客，例如、皮肤、气质等； 3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判断顾客所能承受的产品价位； 销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。 四、获取顾客信任 1、要公正客观，不要攻击别人的产品；  2、先不讲自己的产品，而是先讲所的这一类家具产品的知识以及选购的标准； 3、利用与顾客各种交流方式，如：谈话、肢体语言、语气语调等，诚恳与客户交流，从感情上获取顾客的信任； 4、讲技术、讲专业、讲使用常识； 5、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人； 6、讲企业实力； 7、用科学和证据说话； 8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件； 9、用优质的赢得顾客的满意。 一位熟悉的导购员曾经给我说过发生在她身上的例子：她说“有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位顾客很受感动，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。”最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。 家具销售除了产品有好的品牌、质量、款式，板材外，最重要的是要有一种对顾客的。要善待每一位顾客，即使没有购买，她也会进行利于品牌的传播，如果耐心细致的介绍产品，会让顾客高兴而来，满意而归。只要顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。专心-专注-专业