营销特约商户的经验总结(共5页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上营销特约商户的经验总结随着我行中间业务发展步伐日益加快，特约商户业务作为我行中间业务重要组成部分之一，其发展已成为当务之急。特约商户POS机结算方式凭借其方便、快捷、安全等优势，已逐渐成为商家和消费者的主要结算方式之一，大力发展特约商户对我行增加中间业务收入、增加存款规模及提升服务水平和社会形象等方面具有重要意义。 今年年初，总行对全行特约商户业务的发展进行了总体规划，同时对各支行进行了统一的业务培训，并下发了相关管理办法和操作规程。我支行紧围绕总行的发展思路，按照总行的统一部署，根据支行辖内商户的组成情况，并借助紧邻商圈、周围市场商户众多的优势，制定相应的营销方案，明确目标，强化营销措施，大力发展特约商户，取得了较好的成果。截至今年*月末，我支行今年新增特约商户*户，特约商户累计户数达*户，完成总行下达任务数的*%。现结合我支行特约商户业务的营销经验做一些总结。 第一、建立管理体系、明确岗位职责。我行*成立以来，各项业务的发展日新月异，在社会上树立了行业新形象，提升了行业竞争力。今年年初，总行陆续推出了个人网银、手机银行等新业务，填补了我行多项中间业务的空白领域，有效推动了我行中间业务的发展。对于推动我行中间业务重要组成部分之一的特约商户营销工作，我支行设立了特约商户拓展岗，由*部牵头，与*部共同负责全辖特约商户的发展和营销。之后在辖内各*也相继设臵了特约商户管理人员，专门负责管理管辖内的特约商户，与支行特约商户拓展岗分工协作配 新市场营销法则 助推企业成长电子商务营销 食品餐饮营销 建筑房产营销 消费品营销 合，上下层层联动，形成了职责明确的组织管理体系，有效强化了特约商户营销工作的组织推动。 第二、细化目标市场、分类制定方案。为加快特约商户的发展，我支行主要根据*区实际情况，细化目标市场，调查不同目标市场的客户需求，针对性的制定营销方案，因地制宜，分类指导。通过实地走访调查，为更快速的占领市场份额，我支行重点营销三类目标市场： 一是批发交易市场。*区有多个批发交易市场，主要经营摩配、汽配、陶瓷、石材等商品的批发交易。由于批发市场的交易量大，单批交易金额较高，商户非常需要通过银行安装的POS机具进行交易结算。我支行就该类商户的经验特点，将其列为重点营销对象，由分理处主任及客户经理进市场开展上门营销。同时，该类商户经营集中，方便客户经理走访调查，易于日常管理。 二是*商圈。*商圈作为主城区主要商圈之一，具有许多商场、超市、学校、加油站等优质商户，刷卡消费额巨大。我支行抓住地理位臵的优势，广泛深入到商场、公司、医院、加油站等单位开展上门服务，扩大特约商户覆盖面，提高POS机安装数量和普及范围。 三是我行往来客户。对于我支行有业务往来的商户，客户经理在进行金融服务和业务营销时，进行交叉营销，介绍我行多种业务品种，为其提供全面的金融服务，形成营销合力。该类商户因其长期与我行的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行营销时，商户易于接受，同时因为长期的业务往来，对其经营情况和信用状况都有一定的了解，降低了营销风险。第三、做好日常宣传、改变思维定势。我支行通过对商户的上门拜访，了解到对部分商户而言，使用POS机具进行交易结算仍是一项新生事物，长期以来形成的现金交易传统习惯一时难以改变，并认为通过POS机具结算所付出的手续费是一项非常大的成本支出。因此，我支行对此类商户在上门拜访时，进行细致入微的宣传，改变其思维定势。 一是通过举例，从客户刷卡消费群体的增长、无大量现金的安全性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到POS机具结算的便捷性、安全性和高效性，充分了解POS机具的整体功能，打消客户抵触心理。 二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展方向和消费者需求的变化，使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段，使商户乐于接收POS机具的结算方式。 第四、严格准入条件、规范商户管理。特约商户营销是一项针对性很强的工作，在商户发展上必须具有针对性和选择性，注重商户拓展质量，加强商户风险管理。我支行在拓展商户时，严格按照总行要求，对每户进行调查，并要求调查人员进行实地拍照，同时对法人进行征信查询，了解其信用状况。对于回报高的我行往来客户；信誉高，声誉好，行业内知名度高、区域内规模实力及影响力较强等经济效益和资信良好的商户优先发展。通过对资质方面的严格要求，从源头上控制风险，并有效防止单纯追求特约商户拓展数量而忽视商户质量现象的发生。 在规范商户管理方面，我支行支行特约商户拓展岗管理人员建立了特约商户管理台帐，并在各分理处设立了特约商户管理人员，对分理处辖内的商户进行统一管理和维护。从今年*开始，我支行各分理处特约商户管理人员每季度对商户进行回访调查，动态监控商户的经营情况和我行POS机具的使用情况。 第五、加大考核力度、量化目标任务。合理的考核目标能提高营销人员的积极性，是业务发展的根本。我支行为推动特约商户营销业务的快速发展，加大考核力度，将任务指标量化落实到各个分理处，并将完成情况与绩效考核挂钩，改变主动性不强、被动营销的局面，从根本上调动各层面人员营销的积极性，从而推动我支行特约商户营销工作快速有效的开展起来。 专心-专注-专业