2022年商务谈判对话.pdf

商务谈判对话( 准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌, 两国国旗 ) 1、进场、落座 (握手欢迎 , 面带微笑 ) A1、B1总, 您好！欢迎欢迎欢迎( 随行人员 : 您好 , 您好 , 您好 ) 2、寒暄A1、B1总您们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样, 还习惯不？对我们的安排还满意不？B1、贵公司给我们安排的酒店非常舒适。A1、饭菜还与您胃口不？B1、哈哈哈 , 中国饮食文化博大精深, 昨天我们真就是大饱口福呀 A1、我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物( 起立 , 双手递上 ), 希望您能够喜欢(此处应该有礼物 ,加亮 !) B1、(起立 , 双手接过 )A1 总, 您真就是太客气了, 礼物我非常喜欢。3、切入主题 , 介绍谈判代表A1、再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈, 希望我们这次能够合作愉快。B1 总, 那我们现在可以开始了不？B1、好的 , 可以开始了。A1、首先呢 , 我想请我的助理来介绍下我方的代表。A2、(起立 ) 现在呢 , 由我来介绍下我方的代表。这就是我方总经理A1(A1 起立 , 您们好 ); 这就是我方市场部经理A3, 这就是我方采购部部长A4, 这就是我方技术总监A5, 还有这就是我方法律顾问A6。我就是总经理助理A2, 您们好！ ( 坐下 ) B1、现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。B2、这就是我们的执行总监B1(B1 起立 , 大家好 ), 这就是我们的销售部经理B3, 这就是我方财务总监B4,这就是我方技术总监B5, 还有这就是我方法律顾问B6。我就是助理B2。( 坐下) 4、双方进行第一轮磋商 ( 旁白 A2) 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 商务谈判对话B1、在前期的谈判中, 我们对您方提出的合同价格并不就是十分满意, 为了尽快促成合作, 我方在“十一”之际与贵方谈判,希望这次双方能达成一致的意见。A1、我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑, 决定在原来的报价基础上再提高 10 万美元 , 也就就是225 万美元。您瞧怎么样？B4、 贵方报价实在太低,恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240 万美元。下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。B3、 好的 , 下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品, 研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析,近年来我公司在中国市场上的份额也在不断提高。所以我相信我们有相当大的技术优势来把握这次的谈判。A3、不错。但就是相信贵方也清楚, 高技术人才对高精密的设备仪器必不可缺, 这必然要增加我们的成本。而且, 现在人才市场紧缺, 具有高技术、高素质的专业技术人才更就是难得。我们在引进贵方的技术后, 后期的人才培养方面的费用肯定也不会低。因此, 还希望贵方理解我方的难处。能够再次降价, 给我们一个合理的价格。B4、 A1 总, 我想我们在合同的价格上还存在着较大的分歧,请荣我做进一步考虑, 之后再给贵方答复。我想先提起休会, 请您们能够谅解。A1、好的 , 可以。5、双方进行第二次协商 ( 旁白 B2) B3、在上一轮的谈判中呢, 我们对贵公司提出的难处表示一致理解。所以经过我方的商议,为了开拓中国市场,我方决定再降5 万美元 , 也就就是235 万美元。不知道贵公司意下如何？A3、刚才呢 , 我详细地听取了贵公司的经理的分析。但就是我方依然认为最开始的报价就是非常合理的 , 也就就是225 万美元。这个价格也就是根据市场情况调整后的合理价格。我方这次也就是带着诚意而来, 希望能就合同价格问题达成一致。就目前来瞧, 只有我们合作才能创造双赢的局面。所以希望贵公司做出更大的让步, 谢谢！B1、但就是您们这次的报价实在就是太低了, 而我们提供的这项技术已经通过国际技术的标准检验 , 达到世界先进水平。据我们所知, 中国政府也一直很关心这项技术, 如果贵方能够引进我公司的这项技术,必然会获得中国政府的大力支持, 也能满足对方提高国际竞争力的要求。我方也多次降价以表示对双方这次首次合作的重视, 希望对方能认真考虑。A1、好的 , 我们也十分瞧重这次的机会, 想与对方达成共识, 完成此次的合作。所以, 我方经精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 商务谈判对话过商议 , 将报价调整为230 万美元。不知您意下如何？B1、我们很高兴瞧到对方做出的让步。但就是我方也反复强调过,我们的技术在市场上占有突出的优势 , 所以对方的报价还就是不能让我们满意。A1、但就是 , 我公司就是一个在国内外都享有良好声誉的公司, 与我公司的合作, 一定能帮助您开拓中国市场, 并争取更多的利润与市场份额。A4、同时 , 我们也了解到贵方很希望打开中国市场, 而我们公司在国内外的信誉与形象都很好, 我们公司应当就是贵公司在中国的最佳合作伙伴。凭借我公司的业务渠道, 我们完全可以帮助贵公司争取国内的市场。并且, 我们也知道业内有很多公司非常需要类似贵公司提供的高尖端技术。在这方面, 我公司会为贵公司搭桥引线, 帮贵公司介绍客户, 从而达到拓展中国市场的需求。同时也希望对方能为我方考虑, 以双方都能接受的价格条件完成这次合作。B4、首先非常感谢贵公司采购部部长给出的分析, 我来谈一下我们的瞧法。目前, 虽然我公司在加快拓展中国市场, 但就是欧洲 / 美洲等市场还就是我公司的主要市场。而且这此项技术的市场价格也有上涨的趋势。考虑到这一点,我方还就是不能接受贵方报价。A3、不错 , 话虽如此。 想必贵公司也清楚, 我公司在国内外都享有很高的声誉, 因此也有很多的海外大公司主动联系我公司。说句实话 , 她们的报价已经低于贵公司。只就是我方与贵公司同在亚洲,我们也一直在优先考虑与贵公司的合作。所以我方希望贵公司能够进一步的降低报价 , 请贵公司慎重考虑。B1、好的 , 针对这个问题呢, 我想我们再考虑一下, 可以不？A1、好的。旁白 A2(中方人员退到会议室旁的休息室小憩, 留下日方公司代表在会议室商议合同价格的调整问题。 ) B3、总监 , 您瞧对方在价格上也做出了很大的让步, 况且对方就是个声誉很好的大公司, 与她们合作 , 无疑可以提高我们公司在中国的知名度, 并扩大在中国的市场份额。B1、恩, 我也就是这么考虑的。B4、恩 , 就是啊。而且从现在的市场情况来瞧对方提出的价格也在合理范围内。所以您瞧。B1、好, 那咱就适当地降低一下价格吧。尽量取得这次谈判的成功。(N 分钟后 , 中方代表回到会议室, 与日方人员进行第三轮的磋商。) 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 商务谈判对话6、第三轮协商 (旁白 B2) A1、好的。 B1 总, 不知道您方考虑的怎么样了。B1、 恩,A1 总 , 经过我方的考虑呢, 在原来的基础上再降2万美元 , 也就就是 233 万美元 , 这已经就是我们能接受的最低价格了, 低于此价格就不就是我职权范围内所能够决定的了。不知您意下如何？A1、感谢贵公司做出的让步, 我们已经足够感受到贵方的诚意了。我相信在互信与互利的基础上 ,我们未来的合作会非常顺利。此外, 下面还有关于我方技术条件方面的一些考虑。接下来 , 由我方的技术总监A5做出陈述。A5、好的 , 基于我方技术方面的考虑, 我方希望将合同条款中“介绍2 名实习生去贵公司实习 10 天, 并派遣 2 名专家来华指导5 个工作日”的技术条件改为“5 名实习生实习2 周, 派遣 3 名专家来华指导8 个工作日” , 同时再对我们的人员进行为期15 天的技术培训。 而我们接受贵方233 万美元的报价, 这样对双方都有好处, 不知贵方意下如何。B5、关于这一点 , 我们的设备技术性强, 复杂性高。所以技术人员的缺乏确实会给贵方带来较大的不便。为了促进双方合作, 我方愿意接受这个条件。B3、不错。那关于预付金的问题, 我公司历来的习惯做法就是对方先支付合同价格的30%,以便于我方的资金流通, 希望贵公司也能遵守。A4、以前我们公司确实能够支付这笔预付款, 但就是由于我们公司最近采购频繁, 资金大量的占压 , 所以只能支付20% 的预付款。当然, 这并不就是由于我们的经营管理不善造成的。相信大家对我们公司的实力也有所耳闻, 而且我们在信誉上也一直很好, 这一点请 B1总放心。B1、为了我们能尽早达成协议, 也为了我们的长久合作, 我们决定接受对方的要求。A1、感谢贵公司的理解与支持。那下面就有请双方的法律顾问就合同的细节进行洽谈。A6、根据谈判内容 , 双方在合同价格与技术条件方面所达成的共识已写入合同, 请 B6律师进行确认。 (起立 , 双手递交 ) B6、感谢贵方在本次谈判中所做出的努力, 合同已经确认完毕, 自双方签订之日起立即生效。请双方按照合同条件履行。A6、 现在请允许我宣读一下刚才会议谈判的结果。此次谈判 , 中方接受贵方233 万美元报价 ,且我公司先行付款20% 。贵方接受5 名实习人员去贵方公司实习2 周,派遣 3 名专家来华指导 8 个工作日 , 同时对中方相关人员进行技术培训15 日的技术条件。具体细节问题, 详见合精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - - 商务谈判对话同。预祝双方合作愉快！( 全体鼓掌 ) A1、好的。那现在有请贵公司跟随我方工作人员先到旁边休息室暂作休息。合同我们会立即拟定 , 届时通知您进行签字仪式。B1、好的。贵公司的安排实在细致。再次感谢您们的安排。A1、您太客气了。(A1、 B1起立握手 ) 7、签字仪式 ( 旁白 B2) A1、B1 总, 根据我们此前的谈判结果呢, 合同已经制作出来了。由我的助理向您呈递一下。(A2 递交合同 ) B1、好 , 那我们现在开始签字吧。(2 份合同 , 相互交换签字 , 一人签 2 份) ( 双方签字 ) A1、B1总, 合作愉快！B1、合作愉快！ ( 两老总握手 , 双方代表起立鼓掌) 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - - -