2022年如何开发新经销商.pdf

如何开发新经销商如何开发新经销 (代理)商心诚所致 ,金石为开东莞市盛尊电子有限公司精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商目 录一: 意义与目的 . 4 二: 知己 : . 4 1: 了解企业战略: . 4 2: 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。 . 4 3: 了解自己公司销售政策 . 4 三: 寻找目标客户的标准 . 5 1: 销售网络强大资金雄厚 . 5 2: 有资金 , 没有网络实力的经销商 . 5 3: 没有资金但有先进的经营理念 . 5 4: 没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 . 5 四: 寻找经销商的方式 . 5 五: 详细的市场调查 . 6 1 目标市场的环境. 6 2 调查竞争对手及市场操作方法 . 6 六: 初次拜访时要传递与要搜集的信息. 6 1 传达的信息有: . 6 2 您要搜集或了解经销商的基本信息主要有: . 7 七: 经销商的主要问题及对策. 7 ( 一) 当客户异议公司产品价格太高 . 8 ( 二) 当客户异议公司的政策不够灵活 . 9 ( 三) 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 . 10 ( 四) 当客户异议“市场不景气, 生意难做 , 过一段时间再说”时 . 11 ( 五) 当客户异议要“铺底资金”时 . 11 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商( 六) 当客户异议“没有钱”时 . 12 ( 七) 当客户异议“已与现有公司订了合同, 等合同到期了再说吧”时. 12 ( 八) 当客户异议“XX以前经营您们公司产品, 做得并不成功呀”. 13精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商一: 意义与目的1 渠道借用2 资金安全3 管理成本等二: 知己: 1: 了解企业战略 : 了解企业的战略, 企业的背景 , 特别就是资金实力等知道的越多, 当您对企业有归属感时, 才能让经销商也有同感啊, 俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去” 。富有激情的说给她听, 她也会被您的热情所感染 , 作为经销商代理您的产品也会心里有底。2: 了解产品知识、市场定位及市场开发思路。您要知道您公司开发市场的思路市场定位, 产品档次 , 性价比 , 产品的生产工艺, 性能配置 , 使用方法等。3: 了解自己公司销售政策1) 经销区域2) 销售任务3) 付款方式 ( 包括运费 ) 4) 推广力度 ( 包括铺底广告与促销) 5) 售后服务 ( 退换货 ) 6) 销售政策 ( 包括年终返点 ) 7) 质量与价格精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商三: 寻找目标客户的标准1: 销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往就是行业里面的领袖, 这就是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻, 而且她手中有很多品牌, 往往不会把您的产品放在重要位置上的。2: 有资金 , 没有网络实力的经销商这一种情况往往就是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户就是我们首先选择的目标,她现在虽然刚进入该行业但她在其她的行业就是有许多网络的。3: 没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往就是进入这个行业不久,往往以前要么给其她的经商商打工的要么就是厂家的销售人员现在自己开店了, 这类人很有想法但就缺资金, 如果厂家支持力度大找这种经销商也就是一种选择。4: 没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给这类人说的最多的一句话就就是, 免费给我发个样品瞧瞧, 不就是免费的说明您们没有诚意。就就是不就是选择的目标了。四: 寻找经销商的方式1: 网上寻找 : 百度等渠道。2: 黄页寻找 :就就是通过一些工商目录, 确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大, 否则不会上工商目录的。3: 上门拜访 :就就是直接到终端销售点或分销商给您推荐, 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商4: 介绍法 : 通过熟人或市场管理人员, 甚至对您不感兴趣的经销商, 如果您的态度好,她们或许可以给您介绍。五: 详细的市场调查1 目标市场的环境所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等, 市场容量 , 领导品牌与跟随品牌等市场份额。这样您就可以测算在您的市场内一年能做到什么地步, 才好找总经销区域经销销售任务怎么签。2 调查竞争对手及市场操作方法当您到了一个新市场, 首先了解各大卖场, 批发市场 , 零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好, 都采用了那种方法？流通市场又就是怎样操作的？那个产品就是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势, 收集资料。 只有您了解了市场 , 再去招商 , 您会感觉到得心应手,这就就是因地制宜六: 初次拜访时要传递与要搜集的信息1 传达的信息有 : 1) 公司基本介绍 , 注册资金 / 规模 / 集团情况 / 公司现状 ; 2) 目标产品情况 , 包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等; 3) 公司在目标区域的销售思路, 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等; 5) 公司目标产品代理扣率( 如该区域有代理或者对代理商情况无法判断, 不报代理扣率与价格); 6) 保证金 ( 或铺底 ) 政策7) 公司的市场保护政策; 8) 公司其它产品的基本情况介绍; 9) 付款方式问题精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商2 您要搜集或了解经销商的基本信息主要有: 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 2) 经销商性质 :个人 / 挂靠 / 公司？如就是公司, 则了解就是股份公司还就是国营单位？3) 经销商主要纯销渠道:批发还就是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式; 4) 经销商纯销人员人数:销售代表多少人？专职促销多少人？5) 经销商操作思路: 以纯销为主还就是分销为主？6) 经销商操作区域: 要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7) 经销商现在操作的主要品种就是什么？操作情况如何？如何操作的？8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9) 经销商就是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？七: 经销商的主要问题及对策初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对, 倾听 , 不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来,第二次拜访时再针对她提出的问题逐一解答。经销商的问题主要有: 1、价格太高 : “您们公司产品价格太高, 不好卖 , 您们还就是找别人吧？”2、需要时给您电话: “您把产品介绍与价目表放到这里吧, 需要时给您电话” 。3、独家代理权 : “我要做您们公司产品的独家代理商”4、市场不景气 : “现在市场不景气, 生意不好做 , 您们还就是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底 : “我的资金很难周转过来, 您们应该支援我一下, 铺点底给我”6、要保证金 : “我与您们公司没打过交道, 不了解您们公司, 您们应该给我点保证金”7、缺乏资金 : “我现在资金实力有限, 不想再考虑其她公司了”精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商8、公司关系 : “我与现有公司感情很好, 暂时不考虑引进其她公司”9、朋友关系 : “我与现有公司XX就是多年的交情, 不好意思再引进其她公司”10、生意小 : “我们生意做得很小, 不方便进您们厂的货, 您们还就是找别人吧”11、运输 : “这里离您们公司太远, 运输不方便且运输费用高”12、小公司 : “您们公司就是小公司, 我们只经营大公司的产品”13、公司约束 :“我与现有公司订了合同, 等合同到期了再说吧”14、专项销售奖 : “现有的公司给了我专销奖, 我不能再经营其她公司的产品了”15、决策权 : “经理不在家 , 我不好做主 , 等经理回来后再说吧”16、历史问题 :“ XX经营您们公司产品, 反映不就是很好呀”17、市场冲突 :“您们的产品XX在经营 , 她不就是卖得很好不？对经销商问题的对策: ( 一)当客户异议公司产品价格太高1、原因分析客户提出公司产品价格太高的异议, 可能就是公司产品价格确实要高于其她公司或品牌的价格, 客户一则担心用户没有办法接受, 产品卖不出去; 也可能就是担心产品价格太高, 她的利润下降 , 没有钱赚 ;还有可能就是公司产品价格比其她公司或者品牌价格差不多, 客户就是想通过心理战, 要求公司产品在价格方面作出让步; 2、策略与方法(1) 当调查获知 , 公司产品比其她公司或者品牌差不多, 甚至还低时 : A、 “您认为我们产品价格太高, 您就是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、 “您能不能告诉我,XX 公司 XX规格的 XX品种就是什么价格不？”C、 “据我了解 ,我们的价格与XX品种的价格差不多( 公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法 ), 您还担心什么呢?”注解 : 通过反问客户的策略, 打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法, 同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商(2) 当调查获知 , 您的产品确实比其她公司价格高A、 “我们的价格确实高了点, 您就是担心我们的价格高, 用户不接受而卖不出还就是您认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、 客户回答产品价格高, 用户不接受不好卖 “您了解过我们的公司不？我们的公司有一条理念: 帮助客户共同销售。 我们有一整套产品推广计划与方法( 列举一些帮助客户推广产品的方法与案例) 。客户销不销公司的产品就是客户的问题, 产品卖不卖得出去, 就是我们公司的问题。您还有什么顾虑不？”C、客户回答产品价格高, 经营利润不高“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？您估计经销我们后能产生多大的销量?您经营我们产品总体利润期望目标就是多少?, 等等。根据我们对市场的了解及经验, 您经营我们的产品的总体利润目标可以实现, 等等。( 分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等, 计算出总体利润), 您还有什么担心的不？”, 等等。 “我们的价格就是比其她公司或者其她品牌就是要高一点, 也应该高一些 , 等等 ,( 说明价格高的原因) 。 价格确实影响用户购买的一个方面。您知不知道价值比价格更能影响用户的购买, 等等。 ( 理论结合案例展开说明 ) 。我们公司现在推行的就是价值营销, 等等。 ( 一整套的推广方案与计划与案例) 。 ”注解 : 公司产品价格高, 不应简单的与竞争对手比价格, 而就是应与竞争对手比价值, 同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法, 告诉客户 , 引起客户的理解、认可与共鸣。( 二)当客户异议公司的政策不够灵活1、原因分析公司政策不灵活, 经常就是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不就是很灵活, 原则性比较强,在这种前提夏, 客户有两种目的: 一种就是以此为借口, 不愿意做公司的产品; 一种就是想做公司的产品, 只就是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法(1) 客户以此为借口, 不愿意做您的产品A、 “您认为我们的政策又回到什么程度, 我们才有可能合作呢？”B、 “您要的这么优惠的政策, 我没有办法答复您, 要么这样吧 , 我请示了公司领导后, 再来白饭您 , 行不？您也好好考虑一下吧！”注解 : 既然客户做公司的产品暂时没有需求, 短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此,针对客户的这种借口, 公司既不要过多的解释, 又不要把话说死, 继续与这种客户包吃联系与接触, 说精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商不定以后有机会合作。（2）客户有与公司合作的需求,可能事项公司要更多的政策A、 “您能不能讲巨日一点, 您认为公司哪些政策不灵活？”B、 “您认为我们的XX政策 , 对您来说 , 可能会造成什么样的不利影响呢？”C、 “确实 XX政策可能会给您带来很多麻烦, 短期内不利于您的经营, 但您有没有考虑过XX政策也能给您带来什么好处不？等等。”D、 “您想过没有, 其她公司为什么会给您那么多且具有吸引力的政策不？理由只有一个: 这个公司实力不就是很强大, 对自己及产品缺乏信心, 只能靠这种低级的原始的方式来吸引您们。这种公司除了带给您表面上的支持, 还给您带来了什么？等等。( 结合案例说明带来了一大堆的麻烦) 同事您也想过没有 , 为什么我们的政策不就是很宽松, 反而很多的经销商与用户忠诚于我们公司与我们的产品？因为我们给她们带来很多价值, 等等。 ( 结合案例说明公司给客户带来很多新的价值) 。您就是要1000元还就是要一份每月能给您带来1000 元的工作呢？”E、 “我们给您提供XX政策达到何种程度, 您才有可能与我们合作呢？”注解 : 通过开放式的提问方式, 了解客户需要何种政策, 了解客户对这种政策的顾虑就是什么, 同事引导客户从要政策啊的误区中走出来, 最终使客户明白要发展就要与像您这样的公司合作。( 三)客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、原因分析客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有: 客户的观念比较落后, 认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光; 担心市场做起来后, 公司不断开发新客户, 自己的利益得不到保障;担心公司开发多家后, 相互冲突 , 市场难以控制 ; 2、策略与方法(1) “独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给您, 但您要告诉我假如我们公司产品让您做独家经销或者总代理, 您每月能保证我们多少的销量？您总不能让我们兄弟吃不饱饭不？”(2) “您能不能告诉我, 您为什么要独家经销或者总代理呢？您担心什么呢？”(3) “您担心您的市场权益得不到保障, 市场难以控制 , 就是可以理解的, 也就是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100% 保证保障您的权益, 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户, 同时加强市场的规范与控制, 对于您来讲 ,肯定就是利大于弊, 等等。 ( 理论结合案例说明互竞共荣的道理) 。 ”精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商注解 : 当客户提出独家经销或者总代理的要求时, 不要将话说死而且不留退路, 切记要留有余地,如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时, 可以考虑独家经销, 毕竟销售目的就是产品销量与市场份额。如果对方不能保证, 则要告诉对方特约经营也就是一种很好的经营方式, 公司有很多政策与措施来消除她的顾虑, 直至接受公司的做( 四)当客户异议“市场不景气, 生意难做 , 过一段时间再说”时1、原因分析客户异议市场不景气主要有三种可能: 一种就是市场确实不景气, 生意难做 , 客户认为增加新的公司也不会有起色;一种就是客户还有顾虑, 对公司没有信心, 就是一种借口; 一种就是客户没有需求。2、策略与方法(1) 客户认为市场不景气, 不就是引进公司的最好时机“您的意思就是旺季的时候可以经销我们的产品, 对不？既然您有诚意经销我们的产品, 我认为市场不景气就是经销我们产品的最佳时期( 从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视就是新品进入最佳时机等等方面, 结合案例说明 ) 。 ”注解 : 针对这种客户, 最主要的就是引导她的观念与思想, 她的观念转变成功了, 那么可能您的开发也就成功了。(2) 客户还有顾虑, 以市场不景气为借口, 持观望态度“您就是生意专家, 您应该明白 : 凡就是生意做得好的人, 她一定就是个很果断且精明的人。她们不会只顾眼前 , 更主要的就是她们知道未来, 知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还就是到营销方式 , 都代表未来的潮流, 等等。( 结合案例 , 全方位的介绍公司及公司产品与营销做法, 树立客户信心 ) 。您能不能告诉我, 您还有什么顾虑呢？”注解 : 这种客户比较犹豫, 说话反复无常, 针对这部分客户要采取恩威并用策略, 要告诉她未来的趋势与她目前存在的危机, 同时也要告诉她公司就是她的唯一救星。(3) 客户没有需求, 只就是以市场不景气为借口, 来拒绝您“没有关系 , 今天您不做我的, 也许明天您会做我的。我们生意做不成, 可以做朋友吧。 您说就是不？XX老板。这就是我的名片, 您需要我时 , 随时可以打电话。我也会经常来拜访您。”注解 : 这种客户很有主观, 除非她真正有需求, 否则您很难打动她。这部分客户, 公司保持与她联系, 也许以后有业务往来( 五)当客户异议要“铺底资金”时精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商1、原因分析可能客户真的缺乏资金, 需要公司资金周转; 可能就是客户有钱, 但想通过铺底资金控制公司; 也可能客户想诈骗公司的货款;还有可能就是没有诚意与公司合作, 纯粹一种借口 ; 2、客户资信调查后,没有钱而且信誉很差,完全可以拒绝“对不起 , 我们公司的付款方式就是现款现货, 执行的就是零帐款, 在这一点上 , 公司任何人没有权力。我实在就是爱莫能助。”3、有钱 ,想控制公司要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法 ,可以适当铺底 ; “确实没有办法, 现款现货这就是公司的规矩, 没有谁敢做主。 您能告诉我现款现货, 可能会给您带来什么麻烦不？, 等等。我回去请示下公司吧, 不过据我所知 , 如果我们能铺底给您, 可能您要办理抵押或者担保手续。 ”( 六)当客户异议“没有钱”时1、原因分析有可能确实没有钱; 有可能有钱 , 但只就是一种借口; 还可能有钱 , 想要公司垫底, 以此来控制公司。2、策略与方法(1) 确实没有钱者 , 圆滑收场。“XX老板没有钱 , 真就是开国际玩笑。 ”(2) 还存顾虑 , 有钱称没钱 , 应继续探询需求; (3) 有钱想要垫底 , 以此来控制公司。( 参照五大点3 小点策略应对) ( 七)当客户异议“已与现有公司订了合同, 等合同到期了再说吧”时1、原因分析可能确实跟其她公司签订了合同, 年终有一些政策要兑现, 要完成销量任务, 不敢轻易接受新的品牌,而影响现有公司销售达成, 也可能就是一种借口。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 13 页 - - - - - - - - - - 如何开发新经销商2、策略与方法(1) 确实签订了目标合同, 有三种处理方式: 一种就是等到合同到期再说, 但此过程一直保持联络; 二中就是以算账的方式说服客户, 其实经销公司产品也不会吃亏, 甚至赚得更多; 三种就是公司给予相应的补偿 ; (2) 没有签订合同 , 只就是借口 : 搞清主要顾虑就是什么？一定要对症下药。( 八)当客户异议“ XX以前经营您们公司产品, 做得并不成功呀”1、原因分析公司以前在这片市场上有经销商做过, 但由于历史原因, 经营失败了。 在重新启动市场时, 客户对公司缺乏信心。2、策略与方法向客户分析与解释当时失败的原因, 同事向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了, 重新梳理客户的信心 , 激发她的经营欲望。“您说的一点不错, 公司的产品曾在这个市场上红火锅, 但不久也消失了, 也许您也知道其中的一些原因 , 等等 ( 联系实际 , 客观分析与说明原因) 。现在我们公司在XX方面做了很大的改善, 等等。 ( 改善办法与效果 ) 。您还有什么顾虑与担心的呢？”精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 13 页 - - - - - - - - - -