2022年烟草二级营销师《市场调研》技能练习题.pdf

市场调研技能练习题（30 分）1、某烟草公司为使下一年度的销售计划制定得更为科学，组织了一次销售预测，参与预测的有公司业务经理、营销中心主任、客户服务部部长、市场经理、客户经理，他们的预测估计情况如下表：各有关人员销售预测值预测人员销售 额 估 计 值预测期望值（万元）最高销售额（万元）概率最可能销售额（万元）概率最低销售额（万元）概率业务经理4500420040004270营销主任5000450042004570服务部长4600440043004430市场经理4000370035003740客户经理4100380035003740合计要求：（1）根据上表提供的资料，计算预测值。（2）根据预测者对市场的了解程度以及经验等因素，假设各位预测者的重要性相等（即权数相等），计算预测值。（3）假设各位预测者的重要性不等，权数分别为公司业务经理6、营销中心主任5、客户服务部部长4、市场经理3、客户经理3，计算预测值。计算步骤：第一，根据表中资料，分别计算各有关人员对销售额的预测值。例如，经理：预测值=4500 +4200+4000=1350+2520+400=4270( 万元)其他人员的预测值按此方法类推。第二，假设各位预测者的重要性相等（即权数相等），采用简单算术平均法。预测值为： (4270+4570+4430+3740+3740)/5=20750/5=4150(万元 )第三，假设各位预测者的重要性不相等（即权数不相等）。采用加权算术平均法。预测值为：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 万元48.422021886302111220112201772022850256203345633740337404443054570642702、某烟草公司2005 年 7 12 月的卷烟销售量分别为2 万件、万件、万件、万件、万件、万件。试预测2006 年 1 月份该烟草公司的销售量。假定给予观察值相应的权数依次为：1、2、3、 4、5、6，用加权算术平均法试预测该公司 2006 年 1 月份的卷烟销售量。分析提示 (1) 该烟草公司7 12 份的卷烟销售量的算术平均数为：万件07.264 .1264.22.21.28 .19.12NXX(2)假定给予观察值相应的权数依次为：1、2、3、 4、5、6，用加权算术平均法试预测该公司 2006 年 1 月份的卷烟销售量。(近期观察值的权数可大些，对预测对象影响较大, 远期观察值的权数可小些, 对预测对象影响较小。)万件1619.2214 .45214 .14118.84.58.32214.262 .251 .248.139.1221654321332211nnXWXWXWXWX因此预测 2006 年 1 月份的卷烟销售量为万件(即 21619 件)。3、某烟草公司2005 年各月卷烟销售额资料及预测值如下：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 月份实际销售额（万元）3 个月移动平均值At（n=3）5 个月移动平均值At（n=5）11200215003120041300130051400133361200130013207136013001320811001320129291000122012721012001115121211130011001172121400116711922006 年 1 月13001200分析提示 计算过程 : 移动平均数的基本公式:nXXXXAnttttt321（1）取 n=3 计算移动平均数（万元）130031200150012004AA5 、A6 、An 运用同上方法类推。（2）取 n=5 计算移动平均数万元13205140013001200150012006AA7 、A8 、An 运用同上方法类推。4、某烟草公司2005 年各月卷烟销售量资料及预测值如下：月份实际销售量（万支）3 个月加权移动平均预测值Atw（n=3）精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 1200224032204230200+240+220=40+72+110=2225250240+220+230=48+66+115=2296260220+230+250=44+69+125=2387260230+250+260=46+75+130=2518270250+260+260=50+78+130=2589280260+260+270=52+78+135=26510270260+270+280=52+81+140=27311290270+280+270=54+84+135=27312300280+270+290=56+81+145=282取 3 个月加权移动平均数为预测值Atw（n=3）,权数分别为、 、 。分析提示 计算过程 : 加权移动平均数的基本公式:NnnttttwWWWWXWXWXA212211式中 W 为权数（权数之和为1） 。5、某烟草企业2001 2005 年的卷烟销售额分别为800 万元、 900 万元、 1100 万元、 1400万元、 1500 万元。运用直线趋势延伸法预测2006 年的卷烟销售额。分析提示 列表计算：年份卷烟销售额（万元）yxxyX22001800-2-160042002900-1-90012003110000020041400+114001精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 20051500+230004合计57000190010根据预测数学模型为：y = a + bxa =y / n =5700 /5 =114019010/1900/2xxyb将有关数据代入计算公式，则得y = 1140 + 190 x 由于需预测 2006 年的卷烟销售额，所以x=3，代入上式，得y = 1140 + 190 3 = 1710 （万元）即 2006 年的卷烟销售额预测值为1710 万元。假如需预测 2011 年的卷烟销售额，按上述公式得y = 1140 + 190 8 = 2660 （万元）6、某烟草企业2000 2005 年的卷烟销售额分别为800 万元、 900 万元、 1100 万元、 1400万元、 1500、1600 万元。运用直线趋势延伸法预测2006 年的卷烟销售额。分析提示 列表计算：年份卷烟销售额（万元）yxxyX22000800-5-4000252001900-3-2700920021100-1-1100120031400+11400120041500+34500920051600+5800025合计73000610070根据预测数学模型为：y = a + bxa =y / n =7300 /6 =1216、7148770/6100/2、xxyb精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 将有关数据代入计算公式，则得y = 1216、7 + 87、14x 由于需预测 2006 年的卷烟销售额，所以x=7，代入上式，得y =1216、7 + 87、14 7 = 1826、68 （万元）即 2006 年的卷烟销售额预测值为1826、68 万元。假如需预测 2011 年的卷烟销售额，按上述公式得y =1216、7 + 87、14 17 = 2698 、08 （万元）7、某地从 1996 2005 年某品牌卷烟的销售量和城市人口的资料如下表：年 份城市人口（万人） X某品牌卷烟销售量（千条） YXYX2Y21996200701400040000490019972157415910462255476199823580188005522564001999250842100062500705620002758824200756257744200128592262208122584642002300100300009000010000200333011036300108900121002004350112392001225001254420053601164176012960013456合计280092626739081180088140预计 2006 年该城市人口为400 万人，预测该年某品牌卷烟的销售量。分析提示 （1）进行相关分析（2）建立回归方程y = a + bx根据上表有关数据，利用最小平方法可以求出：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 4.1110280029.01092629.0280028008118001092628002673901022nxbnyxbyaxxnyxxynb所求回归方程为: y =+ (3)进行检验相关系数9944.092688140102800811800109262800267390102222222222yynxxnyxxynyyxxyxxynyyxxyyxxr说明城市人口与某品牌卷烟销售量存在很强的正相关关系。（4）进行预则得y = 400（万人）代入回归方程：y =+ 400 =(千条 )即 2006 年该市某品牌卷烟的销售量可望达到千条(即 127400 条/250=箱)。说明：此题要求学员按新教材的公式再做一遍。8、某旅游商业区，从第一年到第十年该区游客人数和卷烟销售额如下表：年份游客人数（万人） X销售额（万元） Y加权数 fXfyf第一年840487018404870第二年85055002170011000第三年90061003270018300精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 第四年87054004348021600第五年89056005445028000第六年90062006540037200第七年93066007651046200第八年88057008704045600第九年92064009828057600第十年950680010950068000平均8935917-907361522合计8930591705549900338370答题要求： 1、掌握简单算术平均法和加权算术平均法（小数点保留一位，写出计算过程、步骤）2、写出两种平均法的特点答题要点：列出简单算术平均法和加权平均法公式简单算术平均法：X 平均=（840+850+950）/10=8930/10=893Y平均=（4870+5500+ +6800）/10=59170/10=5917加权算术平均法：X 平均=840*1+850*2+950*10/1+2+10=49900/55=Y平均=4870*1+5500*2+6800*10/1+2+10=338370/55=简单算术平均法特点：数据的时间序列呈现水平型趋势，即无显着的长期趋势变动或季节变动。加权算术平均法特点：在时间序列中距离预测期越近的数据对预测值影响越大，距离预测期越远的数据对预测值影响越小，各个数据对预测值的影响程度是不同的。（说明：由于水平有限，有些特殊符号不会输入，请自行输入公式。）9、某地区第一年到第十年的卷烟销售情况如下表：序号销售量（万箱）三年移动平均值At (n=3)五年移动平均值At (n=5)第一年384第二年385第三年388第四年387第五年389第六年390第七年392第八年389第九年392第十年394（1）请用简单移动平均法计算3 年的平均值 （当n=3时）和 5 年的平均值 （当n=5时） ，也是下一年的预测值； （要求列出公式） 。（2） 试说明 n 值的大小对预测值的影响。答题要求： 1、掌握简单移动平均法。要点：列出简单移动平均法公式或算式。2、掌握简单移动平均法中n 值的意义。3、写出 n 值对预测值的影响。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 答：（1）按照简单移动平均法的公式nXXXMtt/)(1nt1t取 n3 时67.3853)384385388(/3M67.3863)385388387(/4M。 。 。 。 。 。取 n5 时60.3865)384385388387389(/5M80.3875)385388387389390(/6M。 。 。 。 。 。将计算结果填入表中。由表中的计算结果可以得之，当 n3 时，下一年的销量预测值为万箱，当n5 时，下一年的销量预测值为万箱。（2）取不同的跨越长度，得到的预测值也不同。对于n 的取值，应根据其具体情况来确定。当n 的取值比较大时，预测的灵敏度略差，但修匀性较好。当n 的取值比较小时，能较好地反映数据变动趋势的灵敏度，但修匀性较差。10、B 公司所在辖区总人口10 万，根据当地统计局调查统计，该区15 岁以上（含15 岁）的居民占总人口的%，15 岁以上（含15 岁）的居民吸烟率为30%，其中吸食卷烟人数占吸烟人数的96%。同时调查显示该区吸食者人均年消费卷烟25 条（ 200 支/条） ，该公司2005 年销售卷烟10500 件（10000 支/件） ，计算该公司在该辖区的市场占有率，并作出评估（假设理想市场的占有率为95%） 。根据历年销售情况和市场需求变化以及人口增长状况等 ,该公司预测卷烟销售年环比增长速度为%,试预测 2006 年的卷烟销售量。解：市场占有率= 10500/ （100000 % 30% 96% 25）/50= 10500 /11448=即% 评估分析： B 公司所在辖区的市场占有率为% ，与理想的市场占有率95%还有差距。应加强专卖力度，做好销售工作，提高服务质量。预测 B 公司 2006 年的卷烟销售量：10500 （1 + % ）=(件)利用相关系数判断相关关系的密切程度相关系数的取值范围是：-1 r +1 或| r | 1一般情况下，通过相关系数判断相关关系的密切程度的标准如下：当| r | = 0 时，表明x和 y 不相关；当 0 | r | 时, 认为 x 和 y 微相关；当 | r | 时, 认为 x 和 y 低度相关；精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 当 | r | 时, 认为 x 和 y 显着相关；当 | r | 1 时, 认为 x和 y 高度相关；当| r | = 1时，表明 x 和 y 完全相关；为了精确地判断相关关系的密切程度，在资料不足够多的情况下，也可通过 “相关系数临界值表”进行。11、 某烟草公司2002 年到 2005 年卷烟销售量分季资料如表所示，若销量无长期变动趋势，分别完成下列预测：( l )若 2006 年全年的计划销售量为285000 万支，预测该年各季度的销售量。( 2 )若 2006 年一季度的实际销售量为73500 万支，预测该年二季度的销售量；( 3 )若 2006 年上半年的实际销售量为145000 万支，预测第三季度的销售量；计算1234YYYY、，进而计算所有年的季平均值1234YYYYY（）/4，计算结果见下表。计算各季的季节指数并化为百分数：1234YY YY YY YY1234r =/r =/r =/r =/计算结果见下表：一季度二季度三季度四季度第一年55200559005420053700第二年60000587005580051700第三年63800613005940056000第四年68100707006300069200合计247100246600232400230600各季同季平均值iY1Y =617752Y =616503Y =581004Y =57650所有年的季平均值Y1234YY +Y +Y +Y（）/4=59793.75年度20022003季度一二三四一二三四销量（万支）5520055900542005370060000587005580051700年度20042005季度一二三四一二三四销量（万支）6380061300594005600068100707006300069200精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 各季季节指数ir103.31 1r =103.10 2r97.17 3r =96.424r =计算各目标预测值：( 1 ) 先根据 2006 年全年的计划销售量285000 万支，求出 2006 年的季平均值；再根据各季的季节指数1234（r 、r 、r 、r ），求出 2006 年各季度的预测值：2006 年季平均值 2850004=71250 万支2006 年第一季度预测值71250%=万支2006 年第二季度预测值71250%=万支2006 年第三季度预测值71250%=万支2006 年第四季度预测值71250%=万支( 2 ) 2006 年二季度预测值一季度实际值（二季度季节指数一季度季节指数）= 73500%)=（万支）( 3 ) 2006 年三季度预测值上半年实际值季度季节指数上半年季节指数之和=145000+）=（万支）12、某烟草公司近一年来某牌号卷烟的月销量资料如表所示（单位：万支），请用一次指数平滑法预测下一月份该牌号卷烟的销售量（分别取平滑系数a=、a=） 。月份销售量预测值 St(a=预测值 St(a=预测误差 (a= ttXS预测误差 (a= ttXS1606060263361467571668777883981108811901296下月预测值分析提示：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 20 页 - - - - - - - - - - ( 1 ) 确定平滑系数试已取a=、a= ( 2 ) 确定初始值S0，由于本案例n=12 ，所以取S0X1=60( 3 ) 代入指数平滑公式tt-1t1t-1SSa(xS ),依次计算各期一次指数平滑值（保留一位小数），将计算结果填入上表；( 4 ) 比较按 a=和计算 a=时，预测误差大小（见上表）: 当 a=时，预测误差绝对值合计为109当 a =时，预测误差绝对值合计为从上得出，当a=时，预测误差相对较小，所以应选择a=( 5 ) 计算下月预测值：131212S0.7X(10.7)S0.7960.3 88.7=93.8()万支13、某地汗衫销售量季节比率计算表（单位：万件）月份2003 年2004 年2005 年2006 年四年合计同月平均季节比率（ %）12345672489101112全年合计全年平均具体计算如下：（1）求各年同月平均数，如表中1 月份为 4=, 其余类推。（2）求全部数据总平均数，如表中48= 或 4=（3）以各年同期月平均数除以总平均数，得季节比率，见表中最后一栏。从表中可见，季节比率各月平均为100%，全年有12 个月，则合计为1200%（按季计算就为 400%） 。若以大于或小于100%分出经营活动的淡季、旺季，该地汗衫销售的旺季是4 8月，其余为淡季，其中6 月是最旺季，而11 月是最淡季。14、某市卷烟销售公司推出新品牌香烟“Q” ，市场零售价200 元/条，促销宣传1 月后，需对该品牌卷烟的销售情况及产品的评价情况进行市场调查。请根据要求回答问卷调查的内容。答 题 要 求答 题 要 点分 数1、被调查人的基本情况详细描述被调查人的基本情况精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 20 页 - - - - - - - - - - （ 至少 8 种基本情况）2、 调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况调查内容为该品牌卷烟的销售情况及评价情况3、提问方式的种类列出提问方式的种类（至少 6 种）4、感谢被调查人怎样感谢被调查人（1）试列出调查人的基本情况。姓名、性别、年龄、地址、电话、职业、单位、学历、籍贯、民族、收入、住址等。（2）调查的内容为卷烟的销售情况及产品评价情况。销售情况：数量、占总量的百分比、价格定位是否合理、宣传促销手段。产品评价情况：吸味和香气、刺激性、包装设计、产品质量。（3）提问方式的种类。（一） 封闭式问题设计1两项选择题 （答） 2多项选择题 （答） 3顺序选择题4程度评比题（答） 5语意差别题（答） 6双向列联题7事实性问题（答）8假设性问题（答）（二）开放式问题设计1.自由回答法（答）2.语句完成法（答）3.文字联想法4.故事完成法 5.主题幻觉测验法（以新教材为准）（4）感谢被调查人的语句。如：感谢您的支持，感谢您的配合，谢谢等。15、有多年历史的S 牌卷烟是中高档“现金牛类”产品，在F 市占据销售量第一，2004年销售 13500 万支，平均批发价72 元/条。2005 年底，生产S牌卷烟的B 卷烟厂为达名优烟标准，将S牌卷烟焦油含量从16MG 降为 15MG，降低了有害成分，在保证内在质量的同时包装更加美观。在投放市场前没有通知各分销公司，也没有作任何宣传活动，只是在 2006 年元旦和春节旺销的季节悄悄地推出市场。然而，春节过后，S牌卷烟市场占有率大幅度下降、价格下跌。见下表：F市烟草公司2006 年 S牌卷烟销售情况表月份销售量（单位：万支）销售金额（单位：元）1130025303710473057806精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 20 页 - - - - - - - - - - （1）根据 F 市烟草公司1-5 月 S牌卷烟销售情况进行市场分析与预测。（取 3-5 月为预测值，权数分别为1：2：3）（2）填空 F市烟草公司2006 年上半年 S牌卷烟销售量、价格情况表。（取整数）月份销售量（单位：万支）批发价（单位：元/条）1130075253065371059473060578061675260小计4802（3）根据数据分析S牌卷烟春节过后市场占有率下降、价格下跌的原因。答：（1）根据加权移动平均法的公式)().(.211nt21t1/nnttffffXfXfXF取 3-5 月为预测值，权数分别为1：2：3则 n=3，权数分别为1、2、36 月份销售量预计为：7.751)321()3*7802*7301*710(/6F6 月份的销售额预计为：00.2269525)321()3*23868002*21900001*2076750(/6F（2）单位统一的前提下：批发价销售额/销售量1 月份批发价 4875000/ （1300*50 ） 75（元 /条）2 月份批发价 1722000/ （530*50） 65（元 /条）。 。 。 。 。 。（3）市场占有率下降，价格下降的主要原因为第一、没有与公司取得共识，在投放市场前没有通知各分销公司。第二、在零售户、消费者中做任何宣传由此可见，市场不是厂家单一的行为，任何相关市场的活动，必须考虑各方面的需求，做好工商协同营销和服务营销。16、如何设计调查问卷答：问卷一般由开头、正文和结尾三部分组成。开头包括问候语、填表说明、问卷编号。正文包括资料搜集、被调查者的背景资料。结尾可以设开放题，征询被调查者意见、感受，或者是感谢语及其他补充说明； 提问项目的设计要尽可能短，用词要确切、通俗，一项提问只包含一项内容，避精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 免诱导性提问，避免否定性形式提问，避免敏感性问题； 问句设计的方法有开放式设计方法，有封闭式设计方法。 问题顺序的设计中，问卷的安排应有逻辑性，应先易后难，能引起被调查者兴趣的问题放在前面，开放性问题放在后面。案例： 客户经理小李被新安排在某市开发区城郊结合部，为了全面了解客户的经营状况，整理并完善客户的资料，需要进行客户情况的摸底调查。请你帮助小李设计一张卷烟零售户问卷调查表。答： （参考答案）卷烟零售户问卷调查表尊敬的客户：为了更好地了解您的经营状况，倾听您的心声， 加强我们的沟通，以便于我们能不断地提高服务质量， 更好地为您服务，特制作本调查表， 希望您能予以配合填写，谢谢您的合作。（请在您选择的选项后括号内打“ ” ）客户姓名电话号码地址。（1）您所开的烟店地处什么位置城市（）乡镇（）郊区（）农村( )（2）你经营卷烟零售有多长时间1 年或 1 年以内( ) 1-5 年 ( ) 5 年以上( )（3）您每月卷烟销量有多少20 条以下( ) 20-70 条( ) 70150 条( ) 150 条以上( )（4） 您每月销售的卷烟中哪种档次的卷烟销量较大30 元以下( ) 30-80 元 ( ) 80 元以上( )（5） 您所售卷烟中哪些牌号卷烟销量较大，请依次填写：( )、( )、( )、( )（6） 您对我们公司的客户经理的服务态度是否满意满意( ) 基本满意( ) 不满意( )（7） 您是哪个类别的零售客户A 类 ( ) B 类 ( ) C 类 ( )（8）您的商店主营( )，占总收入( ) % ，兼营( )，占总收入( ) %（9）您从事卷烟零售月平均销售额为( )元左右。（10）你对烟草公司在卷烟销售方面的工作有什么建议AB感谢您对我们工作的支持!*烟 草 分公司2007 年 8月精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 15 页，共 20 页 - - - - - - - - - - 17、某烟草公司对消费者吸食卷烟类型的认识情况进行问卷调查，调查资料如下：消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识与学历及性别之关系主要吸食卷烟类型大学（ %）中学（ %）小学以下（%）男性（ %）女性（ %）（1）烤烟型4025206520（2）混合型10532035（3）外香型5891010（4）雪茄型（5）不知道合计100100100100100根据资料： 1、分析消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识情况。2、分析消费者对我国主要吸食卷烟类型的认识与学历及性别之关系。通过调查得知 ,学历较高、男性消费者的认识较为正确。答：（1）主要吸食烤烟型为主，吸烟也以男性为主。（2）从调查资料中得之，烤烟型消费中， 40%的大学学历， 25%的中学学历， 小学以下的20%，男性占65%，女性占20%，由此可以得之，学历较高的男性消费者偏向于烤烟型消费。混合型消费， 10%的大学学历， 5%的中学学历， 小学以下3%，男性 20%，女性 35%，说明学历较高的女性稍稍偏向于混合型消费。外香型消费中， 大学学历的5%，中学学学 8%，小学以下9%，男性 10%，女性 10%，说明外香型消费中，学历较低的人偏向于外香型消费。说明我国主要的卷烟消费是烤烟型消费，并且较多的消费群体是学历较高的男性消费者。18、 案例分析：日本泡泡糖市场销售额约为720 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，公司成立了市场开发班子，专门研究“劳特”的四点不足：第一， “劳特”仍然把重点放在儿童泡泡糖市场，而市场上以成人为对象的泡泡糖市场正在扩大；第二、 “劳特”产品主要是果味型，而消费者需求呈现出多样化；第三，“劳特” 泡泡糖缺乏新款式样；第四，“劳特”产品价格为110 日元，顾客购买时需多掏10 日元零钱，感到很不方便。江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，推出功能型泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，加薄荷、天然牛黄，以消除司机的困倦；交际用泡泡糖，清洁口腔，主除口臭；体育用泡泡糖，含维生素，有益于消除疲劳，恢复体力；轻松型泡泡糖，添加叶绿素，可改变人的不良情绪。江崎糖业公司还精心设计了包装造型，价格定为50 日元和 100 日元两种。此类泡泡糖一经问世，就像飓风一样席卷日本，成功地挤进了“劳特”独霸的泡泡糖市场，获得了较好的市场份额。问题：（1）江崎糖业公司是如何发现市场机会的（2）江崎糖业公司的目标市场策略是什么（3）江崎糖业公司的秘诀在哪里答： （1）江崎糖业公司是通过进行市场细分来发现市场机会的。运用市场细分手段，按照不同消费者的明显特点，可把整体市场分成若干个细分市场。未满足的市场需求而竞争对手又较弱的细分市场，就可能存在较好的市场机会。正是如此他们发现了成人泡泡糖市场。（2）江崎糖业公司的目标市场策略是差别性市场策略。差别性市场策略是指企业进入市场时以两个或两个以上的细分市场为目标，为市场设计不同的产品，采用不同的营销组合，分别满足不同细分市场消费者需要。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 16 页，共 20 页 - - - - - - - - - - （3）江崎糖业公司的秘诀在于他们进行了成功的市场定位。采取定位于市场不缺者的策略，推出了不同口味、包装、价格的产品，成功地挤进了“劳特”独霸的泡泡糖市场。19、 市场调查在某次卷烟消费者问卷调查中，成功地调查了2000 人。该问卷中有一个填空题如下：您喜欢的 3 个卷烟品牌是。 （可填 1 至 3 个卷烟品牌）问卷调查资料的汇总见下表。问卷调查资料汇总表填写 情 况人 数填了一个品牌者A 品牌400B 品牌100C品牌65其它品牌35填了两个品牌者A 品牌和 B品牌500A 品牌和 C品牌200B 品牌和 C 品牌100A 品牌和其它品牌100B 品牌和其它品牌500C 品牌和其它品牌20填了三个品牌者A 品牌、B 品牌、C 品牌200A 品牌、 B品牌、其它品牌100A 品牌、C品牌、其它品牌60B 品牌、C品牌、其它品牌25计算喜欢 A 品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数）答：卷烟品牌名称购买人数重叠率（ %）B 品牌800C品牌460其它品牌260无重叠喜欢 A 品牌卷烟同时喜欢B品牌卷烟的重叠率 =买了 A品牌卷烟又 B品牌卷烟的人数 / 买了A 品牌卷烟的人数*100%=800/（400+500+200+100+200+100+60 ）*100%=%其他同理。20、 某品牌卷烟去年的销售资料如下表（单位：万支），当分别取跨越期n=3和n=5时，请用一次移动平均法分别预测今年1 月份该品牌卷烟的销售量，将预测结果填入表中空白处，并写出一次移动平均预测法的特点。（要有计算步骤，保留一位小数）月份销售量预测值Mt预测值Mt精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 17 页，共 20 页 - - - - - - - - - - （n=3）（n=5）114021813173413251301626145145715881429160101661471116015612175162今年 1 月167取 n=3 时， M3=173+181+140/ 3= .取 n=5 时， M5=130+132+173+181+140/ 5= .一次移动平均预测法的特点是能反映数据的变化趋势，具有较好的修匀历史数据、消除随机波动影响的作用；对具有长期趋势变动和季节性变动的时间序列数据，特别是对于偏大偏小的数据，经过移动平均调整后，可以消除不规律的变动，较好的揭示经济现象的长期发展趋势。21、 见教材 255 页例 1（新教材348 页）某中型卷烟厂将婚礼市场作为其目标市场之一，开发出“MM&GG”牌婚礼用烟，该烟包装以红色、金色为主，喜庆感强，吸味香醇，属中高档卷烟，预期零售价为15/条。如果由你进行策划将其推向市场，你会选择无差别性市场策略还是集中性市场策略理由是什么（提示：先分别写出什么是无差别性市场策略和集中性市场策略及其适用范围，再进行选择，并从市场、企业、产品三方面阐述理由）分析提示 答：无差别性市场策略是指企业进入市场时把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种品种和统一的市场营销组合对待整个市场。这种策略适用于同质市场或具有广泛需求，能够大量生产、大量销售的产品。集中性市场策略是指企业将整体市场区分为若干细分市场后，只选择一个细分市场作为目标市场进入，以相应的市场营销组合，集中全力服务于该市场，力图在该市场占有较大市场份额。这种策略适用于某些有特色的产品、“拳头”产品、新产品等。“MM&GG ”牌婚礼用烟应选择集中性市场策略进入目标市场。理由是：（1）从市场看，卷烟市场以接近饱和，竞争也很激烈，卷烟品种繁多，用一种产品和统一市场营销组合对待整个卷烟市场已不现实。（2）从企业看，该卷烟厂为中型厂，实力不足以使用无差别性市场策略，应该把有限的资源集中使用于某一点，取得局部优势，以降低营销成本和营销费用，从而提高投资利润率。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 18 页，共 20 页 - - - - - - - - - - （3）从产品看，该产品属于有特色的新产品，目标市场明确，针对性强。与其它卷烟相比，不具备“有广泛需求，能够大量生产和大量销售”的特征，适合使用集中市场策略。22、 见教材 256 页例 2（新教材348 页）某大型卷烟厂开发出某品牌系列卷烟四种“e 往无前” “ e 鸣惊人”“e 飞冲天” “e 帆风顺” 。该系列烟的目标人群为男性、学历大专以上、年龄25-40 岁。四种烟的包装均突出时尚前卫感、系列感和金属感。预期零售价依次为每包5 元、 8 元、 15 元、 20 元。若由你策划将该系列卷烟推向市场，你会选择差别性市场策略还是集中性市场策略理由是什么（提示： 先分别写出什么是无差别性市场策略和集中性市场策略及其适用范围，再进行选择，并从市场、企业、产品三方面阐述理由）答：无差别性市场策略是指企业进入市场时把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种品种和统一的市场营销组合对待整个市场。这种策略适用于同质市场或具有广泛需求，能够大量生产、大量销售的产品。集中性市场策略是指企业将整体市场区分为若干细分市场后，只选择一个细分市场作为目标市场进入，以相应的市场营销组合，集中全力服务于该市场，力图在该市场占有较大市场份额。这种策略适用于某些有特色的产品、“拳头”产品、新产品等。应选择差别性市场策略进入目标市场，理由是：（1） 从市场看， 该系列烟分为4 种，虽然目标人群同为大专以上学历男性，年龄 25-40岁，但从价格的不同上看，四种烟的目标市场仍可按收入在细分为4