国际商务谈判（第11章）课件.ppt

第十一章 各国商人的谈判风格谈判风格之国别比较n日本人的谈判风格n美国人的谈判风格n欧洲人的谈判风格n阿拉伯人的谈判风格n拉美人的谈判风格日本人的谈判风格n强烈的群体意识n集体主义精神n和谐的人际关系n “压抑自己的个性是一种美德”n决策时间长日本人的谈判风格n信任是基础n建立良好的个人友情n注重保持长期的关系n不重视合同n“合同是人际关系的一种外在形式”n中间人的选择n性别、身份、地位、接触方式、场所日本人的谈判风格n礼仪之邦n重视身份、地位n交换名片n要面子、留面子n婉转、含混的交谈方式n送礼慷慨大方n耐心与持久力美国人的谈判风格n自信n民族荣誉感和自我优越感n坚持公平合理的原则n喜欢批评别人n个人主义美国人的谈判风格n强烈的进取精神和创新意识n注重利益超过私人友情n重视合同和法律n时间观念强n外向、坦诚、直率东西方文化影响下的不同思维模式日本人日本人美国人美国人思维的内部空间思维的内部空间思维的外部空间思维的外部空间欧洲人的谈判风格英国人德国人法国人意大利人北欧人俄罗斯人待人接物谨慎、保守、距离感严肃、正统热情、开朗、浪漫热情奔放、多变礼貌、谦恭热情好客重礼仪决策程序等级化、个人能力强调个人才能个人决策 迅速缓慢等级化、集体决策时间观念强很强随便淡漠守时松弛沟通方式绅士风度文化、宠物、天气切入正题周密、细致、有序文化、艺术、法语私人交往身体语言多代理商、酒、桑那浴私人交往艺术戏剧易货贸易看待合同重视，不按期交货契约之民重视较重视重视重视阿拉伯人的谈判风格n核心：阿拉伯语、伊斯兰教n禁忌多n热情好客n时间观念淡漠n寻找一个当地代理商拉美人的谈判风格n生活节奏慢，时间观念差n国内政变频繁，习以为常n不重视合同