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商务谈判执行任务书商务谈判执行任务书目目 录录 学习情境学习情境1 1 组建商务谈判小组组建商务谈判小组1.1 1.1 资讯资讯1.2 1.2 决策决策1.3 1.3 计划计划1.4 1.4 实施实施1.5 1.5 检查检查1.6 1.6 评估评估下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境2 2 市场调查与营销策划资料准备市场调查与营销策划资料准备2.1 2.1 资讯资讯2.2 2.2 决策决策2.3 2.3 计划计划2.4 2.4 实施实施2.5 2.5 检查检查2.6 2.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境3 3 商务谈判的背景调查商务谈判的背景调查3.1 3.1 资讯资讯3.2 3.2 决策决策3.3 3.3 计划计划3.4 3.4 实施实施3.5 3.5 检查检查3.6 3.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境4 4 商务谈判方案的制订商务谈判方案的制订4.1 4.1 资讯资讯4.2 4.2 决策决策4.3 4.3 计划计划4.4 4.4 实施实施4.5 4.5 检查检查4.6 4.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境5 5 商务谈判执行计划的制订商务谈判执行计划的制订5.1 5.1 资讯资讯5.2 5.2 决策决策5.3 5.3 计划计划5.4 5.4 实施实施5.5 5.5 检查检查5.6 5.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境6 6 商务谈判的开局商务谈判的开局6.1 6.1 资讯资讯6.2 6.2 决策决策6.3 6.3 计划计划6.4 6.4 实施实施6.5 6.5 检查检查6.6 6.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境7 7 商务谈判的报价商务谈判的报价7.1 7.1 资讯资讯7.2 7.2 决策决策7.3 7.3 计划计划7.4 7.4 实施实施7.5 7.5 检查检查7.6 7.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境8 8 商务谈判的磋商商务谈判的磋商8.1 8.1 资讯资讯8.2 8.2 决策决策8.3 8.3 计划计划8.4 8.4 实施实施8.5 8.5 检查检查8.6 8.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境9 9 商务谈判的成交商务谈判的成交9.1 9.1 资讯资讯9.2 9.2 决策决策9.3 9.3 计划计划9.4 9.4 实施实施9.5 9.5 检查检查9.6 9.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回目目 录录 学习情境学习情境10 10 商务谈判合同的签订商务谈判合同的签订10.1 10.1 资讯资讯10.2 10.2 决策决策10.3 10.3 计划计划10.4 10.4 实施实施10.5 10.5 检查检查10.6 10.6 评估评估上一页上一页下一页下一页返回返回学习情境学习情境1 1 组建商务谈判小组组建商务谈判小组1.1 1.1 资讯资讯1.2 1.2 决策决策1.3 1.3 计划计划1.4 1.4 实施实施1.5 1.5 检查检查1.6 1.6 评估评估1.1.11.1.1营销时代的企业活动营销时代的企业活动自从市场营销理论诞生一个多世纪以来，在全球得到广泛接受。自从市场营销理论诞生一个多世纪以来，在全球得到广泛接受。2121世纪的商务活动，必然是以市场营销观念为导向的，一切商务活动进入世纪的商务活动，必然是以市场营销观念为导向的，一切商务活动进入了营销时代。了营销时代。1.1.营销时代企业运行的特点营销时代企业运行的特点(1)(1)企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企业认定企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企业认定顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的经营策略，即所顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的经营策略，即所谓透过顾客的眼光看企业谓透过顾客的眼光看企业(2)(2)企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，从寻求企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，从寻求生产方面的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场占有率为目标，生产方面的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场占有率为目标，力求比竞争对手更有效、更优秀地满足目标市场的需求。力求比竞争对手更有效、更优秀地满足目标市场的需求。(3)(3)企业的一切经营活动建立在市场调查预测的基础上，争取消费企业的一切经营活动建立在市场调查预测的基础上，争取消费者的行动是在整体的营销控制下进行的者的行动是在整体的营销控制下进行的 1.1 1.1 资讯资讯下一页下一页返回返回(4)(4)企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。2.2.市场营销观念导向下的商务谈判市场营销观念导向下的商务谈判市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的长期利润，就必市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的长期利润，就必须树立公司的良好形象，置顾客为企业活动的最高目标，采取以市场为须树立公司的良好形象，置顾客为企业活动的最高目标，采取以市场为中心，以消费者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销策略，中心，以消费者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销策略，企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要和潜在需要的东西，而不是企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要和潜在需要的东西，而不是那些容易生产的东西，通过不断满足顾客的需求来获取长期的收益。那些容易生产的东西，通过不断满足顾客的需求来获取长期的收益。在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面的表现：在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面的表现：(1)(1)确保价值的实现确保价值的实现(2)(2)顾客利益至上顾客利益至上(3)(3)贡献于社会的发展贡献于社会的发展1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回商务谈判人员要想确保企业长远的利益，就必须采取共同获利的方商务谈判人员要想确保企业长远的利益，就必须采取共同获利的方针，同时必须对社会的发展有所贡献针，同时必须对社会的发展有所贡献1. 1. 21. 1. 2商务谈判的内涵商务谈判的内涵1.1.商务的概念商务的概念所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。与买卖事宜。2.2.谈判的概念谈判的概念对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。美国著名谈判对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。美国著名谈判专家杰勒德专家杰勒德I.I.尼尔伦伯格指出：谈判是指人们为了协调彼此之间的关尼尔伦伯格指出：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程对于这一定义，我们可以从以下五个方面来理解：对于这一定义，我们可以从以下五个方面来理解：(1)(1)谈判双方之间有一定的联系和直接的关系。谈判双方之间有一定的联系和直接的关系。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回(2)(2)谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要，并且满足一方的谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要，并且满足一方的需要会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要的满需要会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要的满足。足。(3)(3)谈判双方的需要必须通过协商取得一致意见谈判双方的需要必须通过协商取得一致意见(4)(4)谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及有关人的许多方面和谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及有关人的许多方面和领域领域(5)(5)谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一刻，还包括谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一刻，还包括为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻过程。为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻过程。3.3.商务谈判的含义商务谈判的含义所谓商务谈判，是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利所谓商务谈判，是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。参与商务谈判的主体不外乎为原材料供应商、制益目的而进行的谈判。参与商务谈判的主体不外乎为原材料供应商、制造商、中间商或最终顾客。造商、中间商或最终顾客。商务谈判的含义包括以下几个方面：商务谈判的含义包括以下几个方面：1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回(1)(1)它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容(2)(2)它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商(3)(3)企业的法人代表或其代理人才有谈判资格。企业的法人代表或其代理人才有谈判资格。商务谈判是一门艺术，需要知识与能力的综合表现。在商务谈判中，商务谈判是一门艺术，需要知识与能力的综合表现。在商务谈判中，常常会涉及经济、法律、金融、保险、哲学、文学等多学科知识。在涉常常会涉及经济、法律、金融、保险、哲学、文学等多学科知识。在涉外商务谈判中，还会涉及国际惯例、各国法规、各国商业习俗等知识，外商务谈判中，还会涉及国际惯例、各国法规、各国商业习俗等知识，灵活运用这些知识，就能够在对外交往中，对工作效率和经济效益起到灵活运用这些知识，就能够在对外交往中，对工作效率和经济效益起到不可忽视的作用。这正是商务谈判追求的艺术效果，也是商务谈判展示不可忽视的作用。这正是商务谈判追求的艺术效果，也是商务谈判展示给每个企业或经济组织的机遇。谁能把握好这个机遇，谁就将在商务谈给每个企业或经济组织的机遇。谁能把握好这个机遇，谁就将在商务谈判中取胜，为企业或经济组织争得近期乃至长远的利益。判中取胜，为企业或经济组织争得近期乃至长远的利益。4.4.为什么要进行商务谈判为什么要进行商务谈判(1)(1)社会资源是有限的，不能满足每个人内、自和每个公司的所有社会资源是有限的，不能满足每个人内、自和每个公司的所有需要。需要。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回(2)(2)市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等、互利及有偿性。济的产权属性决定了交换的平等、互利及有偿性。(3)(3)人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大化，但人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大化，但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。(4)(4)世界各地的企业与人在理念上存在一定的差别性，不同的公司世界各地的企业与人在理念上存在一定的差别性，不同的公司和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以通过谈判达到各和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以通过谈判达到各取所需。取所需。以上种种因素决定了商务活动中的主体可以也应该通过相互沟通、以上种种因素决定了商务活动中的主体可以也应该通过相互沟通、协调，达成一致意见，使商务活动正常进行协调，达成一致意见，使商务活动正常进行1. 1. 31. 1. 3商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动，商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点：它主要有以下特点：1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回1.1.以获得经济利益为目的以获得经济利益为目的既然商务谈判是经济组织之间进行的一项谈判活动，其经济性十分既然商务谈判是经济组织之间进行的一项谈判活动，其经济性十分明确。谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才明确。谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，包括各种非经济利益的因素，但其最终的目标仍然是经济利益。因素，包括各种非经济利益的因素，但其最终的目标仍然是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的服务或技术的成本、效在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的服务或技术的成本、效率和效益。率和效益。所以，人们通常以获取的经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成所以，人们通常以获取的经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲求经济利益，商务谈判就失去了其价值和意义。功与否。如果不讲求经济利益，商务谈判就失去了其价值和意义。2.2.以价值谈判为核心以价值谈判为核心商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。一场成功的商务谈判，应始终但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。一场成功的商务谈判，应始终围绕对方的需求和利益，强调与己方合作的收益和前景，围绕对方的需求和利益，强调与己方合作的收益和前景，1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回让对方明确只有与己方合作才是最佳选择。这是多方面利益的集合，让对方明确只有与己方合作才是最佳选择。这是多方面利益的集合，是商务谈判的价值所在。是商务谈判的价值所在。由于价格是价值的最直接表现形式，因此，谈判双方经常在价格上由于价格是价值的最直接表现形式，因此，谈判双方经常在价格上争执不下，商务谈判往往以价格谈判为重点内容。争执不下，商务谈判往往以价格谈判为重点内容。3.3.注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已做了许容易获得了较为有利的结果，而对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上，引入陷阱，不仅把法，则可能会被谈判对手在条款措辞或表达技巧上，引入陷阱，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。谈判中屡见不鲜。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密，因为谈判并不是最终目的。合同条款的准确和严密，因为谈判并不是最终目的。1. 1. 41. 1. 4商务谈判的原则商务谈判的原则谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。1.1.合作原则合作原则商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法建立。足，合作关系也无法建立。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回其次，如果把谈判纯粹看成是一场比赛，或一场战斗，非要论个输其次，如果把谈判纯粹看成是一场比赛，或一场战斗，非要论个输赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。这样做的方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。这样做的最终结果往往是谈判破裂。即使签订了协议，达到目的的一方成了赢家，最终结果往往是谈判破裂。即使签订了协议，达到目的的一方成了赢家，心情舒畅，做出重大牺牲或让步的另一方成了输家，郁愤难平。因而这心情舒畅，做出重大牺牲或让步的另一方成了输家，郁愤难平。因而这一协议缺乏牢固的基础，自认为失败的一方会寻找各种理由和机会，延一协议缺乏牢固的基础，自认为失败的一方会寻找各种理由和机会，延缓合同的履行，挽回自己的损失。其结果往往是两败俱伤。缓合同的履行，挽回自己的损失。其结果往往是两败俱伤。2.2.互利互惠原则互利互惠原则人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。他们很可能有不同旷利益，在利益的选择上有多种途径。他们很可能有不同旷利益，在利益的选择上有多种途径。现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可利益的焦点并不是完对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择。择。3.3.立场服从利益原则立场服从利益原则立场是指谈判者认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所立场是指谈判者认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，抱的态度。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是谈判中的立场。脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是谈判中的立场。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。(1)(1)在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益，反之则是不成立的利益，反之则是不成立的1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回(2)(2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阴碍谈判协议的达成。志的较量，严重阴碍谈判协议的达成。(3)(3)立场上的讨价还价会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨立场上的讨价还价会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。在立场服虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。在立场服从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。更要灵活。2.2.互利互惠原则互利互惠原则人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，是此消彼长的关系。他们很可能有不同旷利益，在利益的选择上有多种途径。他们很可能有不同旷利益，在利益的选择上有多种途径。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方现代的谈判观点认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可利益的焦点并不是完对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。因此，谈能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。因此，谈判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择判的一个重要原则就是协调双方的利益，提出互利性的选择3.3.立场服从立场服从利益原则利益原则立场是指谈判者认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所立场是指谈判者认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，抱的态度。谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是谈判中的立场。脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是谈判中的立场。谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，谈判的本质是对利益的维护，如果对谈判要维护的利益失去敏锐，那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。那么你就无法在捍卫利益方面表现出出色的创造力。(1)(1)在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益在立场上的讨价还价，违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回因而立场应服从利益，反之则是不成立的。因而立场应服从利益，反之则是不成立的。(2)(2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阴碍谈判协议的达成。志的较量，严重阴碍谈判协议的达成。(3)(3)立场上的讨价还价会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨立场上的讨价还价会导致不明智的协议。当谈判者在立场上讨价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少价还价时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。在立场服虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。在立场服从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，从利益的前提下，谈判者则变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活更要灵活 。4.4.对事不对人原则对事不对人原则所谓所谓“对事不对人对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回谈判中的一个基本事实是，你与之打交道的不是抽象的谈判对手，谈判中的一个基本事实是，你与之打交道的不是抽象的谈判对手，而是人。谈判者有自己的个性情感、价值观，有不同的工作和生活背景，而是人。谈判者有自己的个性情感、价值观，有不同的工作和生活背景，是不容易把握的，所以谈判的过程和结果不可避免地要受到人的因素的是不容易把握的，所以谈判的过程和结果不可避免地要受到人的因素的直接影响。一方面谈判过程中会产生互相都满意的心理，随着时间的推直接影响。一方面谈判过程中会产生互相都满意的心理，随着时间的推移，建立起一种互相信赖、理解、尊重和友好的关系，会使下一轮的谈移，建立起一种互相信赖、理解、尊重和友好的关系，会使下一轮的谈判更顺利、富有效率。另一方面，人们也会变得愤愤不平、意志消沉、判更顺利、富有效率。另一方面，人们也会变得愤愤不平、意志消沉、谨小慎微、充满敌意或尖酸刻薄。谨小慎微、充满敌意或尖酸刻薄。造成谈判中从个人利益和观点出发来理解对方的提议的一个原因在造成谈判中从个人利益和观点出发来理解对方的提议的一个原因在于，谈判者不能很好地区分谈判中的人与谈判中的问题，混淆了人与事于，谈判者不能很好地区分谈判中的人与谈判中的问题，混淆了人与事的相互关系，要么对人对事都抱一种积极的态度，要么对人对事都抱一的相互关系，要么对人对事都抱一种积极的态度，要么对人对事都抱一种对抗的态度。把对谈判中问题的不满意，发泄到谈判者个人的头上，种对抗的态度。把对谈判中问题的不满意，发泄到谈判者个人的头上，或者把对谈判者个人的看法，转嫁到对谈判议题的态度上，都不利于谈或者把对谈判者个人的看法，转嫁到对谈判议题的态度上，都不利于谈判的进行。判的进行。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回谈判中，导致人与事相混淆的另一个原因是人们常常没有根据地从谈判中，导致人与事相混淆的另一个原因是人们常常没有根据地从对方的态度中得出结论。像在家里说这样的话：对方的态度中得出结论。像在家里说这样的话：“厨房里乱七八糟厨房里乱七八糟”，“房间里的摆设不太谐调房间里的摆设不太谐调”，可能所说的仅就问题而言，但是听起来却，可能所说的仅就问题而言，但是听起来却像是对房子主人的攻击。这会导致对方个人感情上的变化，使对方为了像是对房子主人的攻击。这会导致对方个人感情上的变化，使对方为了保全个人的面子，顽固坚持个人立场，从而影响谈判的进行保全个人的面子，顽固坚持个人立场，从而影响谈判的进行 。因此，在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，因此，在谈判中，应把人与问题分开，与对手打交道是谈判的形式，解决问题是谈判的直接目的，争取因人成事，避免因人误事。解决问题是谈判的直接目的，争取因人成事，避免因人误事。5.5.客观标准原则客观标准原则“没有分歧就没有谈判没有分歧就没有谈判”，说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观，说明谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的，也是无法避免的。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达存在的，也是无法避免的。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的。成协议。实现的方法有很多种，一般是通过双方的让步或妥协来完成的。坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。个明智而公正的协议。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准。它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。准等。在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地在谈判中坚持使用客观标准有助于双方和睦相处，冷静而又客观地分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成分析问题，有助于双方达成一个明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据客观标准，双方都感到自己利益没有受到损害，因而会积极有效是依据客观标准，双方都感到自己利益没有受到损害，因而会积极有效地履行合同。地履行合同。6.6.遵守法律原则遵守法律原则在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。在在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。在法律、法规及政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议法律、法规及政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。一致，也是无效的，是不允许的。随着市场经济的发展，生产者与消费者之间的交易活动将会在越来随着市场经济的发展，生产者与消费者之间的交易活动将会在越来越广的范围内受到法律的保护和约束，离开经济法规，越广的范围内受到法律的保护和约束，离开经济法规，1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回任何商务谈判将寸步难行。任何商务谈判将寸步难行。我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语用语”的法定的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。律师进行细致的审定。1. 1. 51. 1. 5商务谈判的种类商务谈判的种类1.1.商务谈判的分类商务谈判的分类按照不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型，常见分类见按照不同的标准，可以将商务谈判划分为不同的类型，常见分类见表表1-11-1。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回2.2.一般商品买卖谈判的主要谈判内容一般商品买卖谈判的主要谈判内容(1)(1)标的。标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合标的。标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称。同中，标的即指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称。(2)(2)品质。货物的品质是指货物的内在质量及其外观形态。它是量品质。货物的品质是指货物的内在质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以出准确、全面的规定。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用容易引起误解的概念。表述品质标准时注意避免使用容易引起误解的概念。(3)(3)数量。数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总数量。数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家的法律规定，卖方所交货物的数量金额，又与单价直接相关。许多国家的法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位，如重量单位、判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等。其中，重量最易引起纠纷，故须对毛重、净重长度单位、个数单位等。其中，重量最易引起纠纷，故须对毛重、净重及皮重的扣除方法等予以明确规定。及皮重的扣除方法等予以明确规定。(4)(4)包装。包装分为运输包装、销售包装和内包装，它不仅有利于包装。包装分为运输包装、销售包装和内包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。货物买卖中，保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。货物买卖中，除少数散装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，除少数散装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双方一般就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行磋商。买卖双方一般就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等进行磋商。(5)(5)价格。价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方价格。价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容：格条款主要涉及以下内容：价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平的确定必须联系其他各项交经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平的确定必须联系其他各项交易条件统筹考虑。易条件统筹考虑。1.1 1.1 资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。国际贸易中价格术语的运用。如装运港船上交货价格国际贸易中价格术语的运用。如装运港船上交货价格(FOB )(FOB )、成、成本加运费价格本加运费价格(CFR)(CFR)、成本加运费加保险价格、成本加运费加保险价格(CIF )(CIF )等。使用价格术语，等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。交易需要予以运用。(6)(6)交货。怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这交货。怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商