（高职)个人贷款营销ppt课件.ppt

个人贷款营销银行授信业务银行授信业务模块一模块一 公司信贷营销公司信贷营销模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销模块三模块三 客户开户和维护客户开户和维护项目三 信贷营销了解个贷营销理念了解个贷营销理念 了解个贷营销应做的准备工作了解个贷营销应做的准备工作 了解个贷营销流程了解个贷营销流程 知识目标 了解个贷客户营销的常用策略了解个贷客户营销的常用策略 模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 能对个贷客户进行市场细分能对个贷客户进行市场细分 能掌握个贷营销的种种技巧能掌握个贷营销的种种技巧 能设计和填写能设计和填写销售访问记录销售访问记录 能组织开展个贷市场调查工作能组织开展个贷市场调查工作能能力力目目标标模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 一、个贷营销理念一、个贷营销理念 个贷营销个贷营销理念理念1 1、认同客户、引导贷款、认同客户、引导贷款 2 2、赢得信任、发掘需求、赢得信任、发掘需求 3 3、不是卖产品、而是提供优质服务、不是卖产品、而是提供优质服务 4 4、提高有效销售时间、提高有效销售时间5 5、抛弃传统观念、抛弃传统观念“猫论猫论” ” 模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 二、个贷客户的市场细分二、个贷客户的市场细分 （一）按照客户对银行的利润贡献度细分（一）按照客户对银行的利润贡献度细分 客户利润贡献度（客户利润贡献度（Customer Profitability Analysis， 或称或称CPA）是指一定时期内客）是指一定时期内客户为银行创造的价值，通过户为银行创造的价值，通过CPA，银行可，银行可以了解到哪些客户为银行带来价值，或造以了解到哪些客户为银行带来价值，或造成实际的亏损，从而能据此制定出不同的成实际的亏损，从而能据此制定出不同的营销策略，包括不同的价格、产品、服务营销策略，包括不同的价格、产品、服务方式等。方式等。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：富裕客户富裕客户( (即即VIPVIP客户客户) )大众富裕客户大众富裕客户大众客户大众客户模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （二）按照客户的生命周期细分（二）按照客户的生命周期细分1 1单身期单身期2 2家庭形成期：家庭形成期：3 3家庭成长期家庭成长期4 4子女高等学历教育期子女高等学历教育期5 5家庭成熟期家庭成熟期6 6退休期退休期模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销根据客户所需根据客户所需求的银行产品求的银行产品类型的不同，类型的不同，可分为负债类可分为负债类客户、资产类客户、资产类客户和中间业客户和中间业务类客户。务类客户。根据客户需求根据客户需求的高低不同，的高低不同，可分为基本需可分为基本需求类客户、增求类客户、增值需求类客户值需求类客户和价值需求类和价值需求类客户。客户。根据客户需求根据客户需求目的的不同，目的的不同，分为安全性需分为安全性需求客户、流动求客户、流动性需求客户和性需求客户和盈利性需求客盈利性需求客户。户。根据客户需求根据客户需求性质、特征的性质、特征的不同，分为消不同，分为消费性需求客户、费性需求客户、储蓄性需求客储蓄性需求客户、投资性需户、投资性需求客户。求客户。（三）按照客户的需求细分（三）按照客户的需求细分模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 主要包括演艺界、体育主要包括演艺界、体育界明星；政府机构及公界明星；政府机构及公司等的高层官员；特殊司等的高层官员；特殊职业或技能者，如证券职业或技能者，如证券分析师、律师、注册会分析师、律师、注册会计师、资产评估师等；计师、资产评估师等；部分政府及公司的高级部分政府及公司的高级雇员、私人企业老板等。雇员、私人企业老板等。教学重点教学重点4.1 4.1 与数据库与数据库的连接的连接高收入高收入阶层阶层主要指工薪阶层，主要指工薪阶层，如政府、公司、如政府、公司、事业单位的一般事业单位的一般职员；无特殊专职员；无特殊专长或技能的职业长或技能的职业从业者；以体力从业者；以体力和一般智力谋生和一般智力谋生者等等。者等等。教学难点教学难点4.1 4.1 与数据库与数据库的连接的连接中等收入中等收入阶层阶层主要是指城镇下主要是指城镇下岗、待业人员，岗、待业人员，农村中的进城打农村中的进城打工人员及在家务工人员及在家务农的农民等。农的农民等。教学难点教学难点4.1 4.1 与数据库与数据库的连接的连接低收入低收入阶层阶层模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （五）按照心理动机细分（五）按照心理动机细分类型类型特点特点利益型利益型这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通过分析对比做出最佳选择。过分析对比做出最佳选择。便利型便利型这类客户注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的这类客户注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的高效服务。高效服务。稳定型稳定型这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。私密型私密型这类客户有强烈而严格的保密要求。这类客户有强烈而严格的保密要求。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 三、个贷客户的营销策略三、个贷客户的营销策略 把握三个原则把握三个原则 有效性原则有效性原则竞争性原则竞争性原则适应性原则适应性原则模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （一）服务营销策略（一）服务营销策略 服务营销策略服务营销策略1. 1. 标准化服务标准化服务 2. 2. 承诺服务承诺服务 3. 3. 差别化服务差别化服务 4. 4. 专业化服务专业化服务模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （二）交叉营销策略（二）交叉营销策略 交叉营销的实质是在拥有一定营销资源交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。行的一种推广手段。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （三）媒体营销策略（三）媒体营销策略 媒体营销是商业银行利用新闻媒介，以适媒体营销是商业银行利用新闻媒介，以适当的新闻题材（主要是消息）宣传银行产品。当的新闻题材（主要是消息）宣传银行产品。通过报刊新闻宣传银行产品，其特点是可信度通过报刊新闻宣传银行产品，其特点是可信度高、覆盖面广、资料性强、经济效益好，人称高、覆盖面广、资料性强、经济效益好，人称不花钱的广告或软广告。不花钱的广告或软广告。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （四）品牌营销策略（四）品牌营销策略 品牌营销可以采取以下几个渠道：品牌营销可以采取以下几个渠道：渠道渠道人员推广人员推广公共关系公共关系营业推广营业推广广告活动广告活动模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （五）关系营销策略（五）关系营销策略 银行的关系营销是识别、维护和巩固银行银行的关系营销是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过银行努力，以成熟的交换履行承诺的方式，使银行努力，以成熟的交换履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现，活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现，在银行与客户之间建立一种双赢、互利的经济在银行与客户之间建立一种双赢、互利的经济关系。关系。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 四、个贷营销准备四、个贷营销准备 （一）地区经济环境调查分析（一）地区经济环境调查分析 1 1、基本信息状况：、基本信息状况： 2 2、经济发展信息：、经济发展信息： 3 3、金融环境信息：、金融环境信息： 4 4、其他关联信息、其他关联信息: : 5 5、信息来源：、信息来源：模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （二）市场调查分析（二）市场调查分析模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （三）当地金融市场主要竞争者比较调查（三）当地金融市场主要竞争者比较调查分析分析 当地当地金融金融市场市场主要主要竞争者竞争者比较比较调查调查分析分析1.1.产品基本信息比较产品基本信息比较2.2.产品的外延信息产品的外延信息模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （四）市场营销材料（四）市场营销材料1.1.名片名片2.2.宣传册宣传册 / /折页折页3.3.准备材料一览表准备材料一览表4.4.贷款表格贷款表格5.5.资料包资料包模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （五）划分市场营销区域，指定专人进行负责（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 1明确市场开发重点； 2建立客户网络； 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （六）设定销售访问时间表（六）设定销售访问时间表 特别应该注意的是，在业务发展旺季时信贷员没特别应该注意的是，在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。不能中断。模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 五、个贷营销流程五、个贷营销流程时间计划时间计划组织安排组织安排模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销 （三）销售流程（三）销售流程寻找客户寻找客户初次接触初次接触推销推销处理拒绝处理拒绝完成销售完成销售跟进和监督跟进和监督（四）完成四）完成销售访问记录销售访问记录（五）销售结果跟踪（五）销售结果跟踪模块二模块二 个人贷款营销个人贷款营销任务一：分析当地一家银行个贷营销特点任务一：分析当地一家银行个贷营销特点 活动步骤：活动步骤： 1.全班分成56人一组的小组； 2.各小组商讨确定一家在本地经营业务的银行，学习委员将各小组商定结果汇总交给老师； 3.各小组确定调查方案和小组分工； 4.一周以后，各小组汇报自己的成果； 5.老师讲评，评出等次（优、良、中和不及格），不及格要求重做。 工作成果：工作成果： “XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行个人贷款营销特点”的汇报稿技能训练营技能训练营任务二：任务二：绘制个人贷款营销工作过程的流程图绘制个人贷款营销工作过程的流程图 活动步骤：活动步骤： 1.对全班分组，56人一组； 2.分组搜集个人贷款业务营销工作过程的资料； 3.用电脑或手工绘制个人贷款业务营销工作过程的流程图； 4.课堂展示并解释绘制的思路； 5.小组互评（所有其他小组给汇报小组的作品打分，取平均分，占50%）加老师评分（占50%），选出最优作品； 6.老师宣布评选结果，并总结。 工作成果：工作成果： “个人贷款业务营销工作过程的流程图”（手工或电脑作品）