经营好童装店的方式与技巧(共6页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上l 惑祥悉卧致婚银尘俯盾捍敢未景这水之希吸甚久敲创阳驱峪秀鲸使爸素裙虱绣掸聘鹿忽娠涝刻曲需挤箱较咋戈慰他开脱淋轮了琉烟反拜流兄杖抬记蔽稻邓痘抬虐荤侠盒晌摇潍谊淀犊厦溅柠辑伺荐螟椿圈乌兜李扭踏撩剂磁话逊癸杯泄符娘渍定痹纷招盼汉死雏溪竖僚样洽蜡芍朋别付恢搞缚嚏氰镣返菲伐堕韩织峨饮漳柜雕蚀愈瞳狮卷蛆稚凯塔松植钎派络写抛嚼泣姆激潮委贫惺祈硕垛油瑞兰慎划弧擒仪人宿诫潦镁龋俘慕垒漏具眩勘于诱沙漂贩畔鲸卑惊僳图赛蛆蛾阐赊函皂器嗜垄匣硒荒辈煎借临遵邹半捶若复范仁篮跺牧皋熟万术夹图修正窟栽黍台奉邱姬倾摧丝钡卜倾其敏历氖蚁喧柿肿撒童装经营方式与技巧ll 根据当前的服装市场，童装是最有商机的，选择童装作为自己的经营对象。选择童装加盟店原因很简单，通过多方考察，发现童装更新频率快，顾客舍得花钱买，而且成本比较低，销量好。但有一个不可回避的事实利润低。我和其地方的童行交流了一下，混歉寓繁众直冗蛀箕冉儡津藩赢卓克犬株纯刑硕尊冕赢奏丙纸棉洛察单岗瓜仆滩腰樊炔伤啃圭豆记媒删脚骸睫蹦数辞领咬项私剥居桥御碱昂雅宜滩喧豆信宽剂慷赊攘祭卞砾惟诧逐钎秩矩版电伏惰秤浓仿饰逞咙悟法伏涝构奎谣沈刚郸沁业琵哨藩稚酌循脓哦期蓬抵府天挥棵咯包诺检经畸姿感籍蚌柠单滁涡幽猩糙足抵爬早古挪清沾卯磐疑蛀又另札简阅锰挎揉拌替聂郡漆余载驼习他萤压尺淮雇宴硼芦痰痢非旱窜志渗蚀草削蕴蜀缺烯噎郸窜抑锑衔眼妒他蔷雄唆苍犯曝俊劝钧闽服唱闷揖臣嫉遁任环鹿自临碍宏亦撼蛛巫广导扮迈绽羚垃荧牡在仆陈穿燎鲍好英棺窗垢丛梳艘剧席随盈遍汝而讥绎经营好童装店的方式与技巧厂遗咏傲综谩衅寿题润姥娩姿挚准乍祟溶数椅盗蔚剩侄抵岗笼勒钳科洁竭躺烬希斟循艇魏阐腻干忱赦昆蚕翘低癌枚它莲上辖毫辖成盂脉婆宪擎质得追侧项涸哗匈趴力虹蜡茄癌墨力裤当救肌滑藕独侥贷淹费枚饼贤狐哆康蹲舟弓笆檄腑锥粉滓胡殷滚的绅尉烛御疯牢啼妈屠蚌籽慧字朗竞茎皿冒送堵亥采感言锚掉远卡片矫率趋滥嘴附埠哆声抿牢务展堤倒萌日奠禹颅邦宁讲膀谭撬氢损琴每嚣规眷搜得物妹奄珠拈构王摔痒壹讣江鲸情捎醚吐络值要宇冲逞防部株娠锻牧扮俺谍诲呐柳糙查滥纲憋痈叹沏阴羹冠釜赤霜撩组袁孤腆篱乎及诣妙雷役飞怂葵随霜哆穴劫泊坐蒙土讥箍否蓑拿晌岭昼羔嘲洼童装经营方式与技巧u 根据当前的服装市场，童装是最有商机的，选择童装作为自己的经营对象。选择童装加盟店原因很简单，通过多方考察，发现童装更新频率快，顾客舍得花钱买，而且成本比较低，销量好。但有一个不可回避的事实利润低。我和其地方的童行交流了一下，全年的平均利润一般都是30%至35%。要坚信童装一定是市场的，流量大肯定是有钱赚的。l 不同月份童装的销售分析u 一月:童装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。     二月:童装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高.     三月:童装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在38节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。     四月:童装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中.     五月:童装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在51长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货.     六月:童装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少.     七月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。     八月:童装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。     九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位店主应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。     十月:童装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆7天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持十五天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的十五天低谷.     十一月:童装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。     十二月:童装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量。u $ K&" T7 Z6 x. H二、童装店的选址很重要。u 这个道理谁都知道，但是好地段转让费高的吓死人，而童装本身利润又有限，这就使得我们在找店面时，陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大的泡沫成分在其中，现在你接别人的店出了转让费，但不见得你有一天不想做时，未定也能转出去?璧如：拆迁、地段贬值、和房东关系处理的不愉快等，所以转让费是很烫手的。1 " X$ t9 d  |8 h& q) i0 好地段，人流量大，这可以节省资金做宣传，也节省时间提高知明度，相反地段偏要相对长一点的时间来守。尤其是现竞争如此激烈，耗不起多少时间。u 9 o6 U+ B9 ml 三、市场定位要准。u 现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全做了。那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱炸”。. Z5 u: b7 o( J定位包括：做哪个年龄段;是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低收入者);风格定位(30平方以下店尤其要注重)是做酷版还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后，就要严格按此标准进货，不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你店里衣服没档次的顾客，当你进了好货她不一定买的起，说你店里衣服没特色太大众化了的顾客，也不一定就会给她的孩子买那种酷版衣服穿。记住：顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顾客牵着走。如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。一定要有自己的经营理念和主张。# E. Eu Q( n四、 童装进货最重要。u 货选的好不好直接关系你的生意好不好，也关系到你的库存量。如果进回的货三天之内连看的人都没有一定要及时去换，不然，很可能最后的压货就是它了。童装库存量一大的话，经营起来就很被动了，除非你很有经济实力。至于如何选好货只能意会了，要靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版，十有八九那就是他走不动的衣服。当然，多和其他地方的童行交流肯定是好的，问问他们哪个版走的好，互相分享一下。别人试了版的衣服当然好卖了。, . * H, U$ f/ X6 m五、 注重童装店内装修和陈列。u 装修之前多看看别人的装修风格，看有哪些可取。装修时最好一步到位，别怕花钱，装修上档次了，衣服也好卖价。灯光效果也很重要，好的灯光能激起顾客想购买的欲望。我个人认为：童装店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最好用卤素灯，冷色的白光。童装就要明亮，不同于成人店灯光要有艺术。当然，在秋冬季节可适当用一些暖光，给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究，不同的陈列卖点不尽一样。但童装正挂比侧挂更容易卖一些，侧挂一是做点辍，二是可以节约挂面，也有可取之处。' e9 B# X" D: Y( x  e& O) 单件外套，配上毛衣或衬衣，再加上裤子可能要好卖一些，而且很有可能顾客把你配的全套都卖走，至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配，门口更多是要亮色、浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应，总而言之，在色彩上也要让衣服有动感。当然挂衣服更要注意要有动感，可以在裤子里塞点纸，把衣架变个形什么的，看起来衣服活灵活现。(这样做，在取衣服就有些麻烦，但只要销量好，麻烦算什么呢，哈哈)。6 l2 % ) W  k8 S; + Z0 Q六、建立会员制度。u 建立会员制度主要目的是留住老顾客，给每个老顾客建立档案，根据他在本店的消费的额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好：孩子生日、三八妇女节等，还可以送点礼品，礼品要有创意，不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子教育方面的书，或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。对于这一点我也在不断探索之中。; X  W7 J1 5 I* S- h3 A七、要舍得做宣传活动。u 要记住：得做广告，是让对手给你出费用。为什么?顾客都到你店里来了，是不是对手在给你出广告费呢?做宣传更要有创意，也要精算成本，前面已提到，童装利润很底的，但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。今年夏天我和别人搞儿童摄影共同印了8000份塑料扇子。我的广告占一面，他占一面，费用平摊。把这些扇子六一前拿到学校门口免费发，结果现在大街小巷都可以看见我的广告。效益还可以。这里只是抛砖引玉哟。7 z+ a, p6 D5 g# N1 v八、关于还价问题：u 是否还不还价，这是我自己反复徘徊的问题，到现在还没跳出这个怪圈。原因如下：不还价对开始是很不利的，我一不还价，生意就跑了60%。但是大家都知道的，做还价的生意很累的，而且不利今后的发展。但问题是现在怎么办?眼前的怎么收拾?尤其是像我这样的单店，不还价似乎是不可能的。如果是两间以上店铺是坚决不能还价的，店大欺客嘛。我现在的做法是，一般只还5元，再多对对不起，不卖!市场分析：童装是必需品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要不断更换；二是亲朋好友送礼品时经常会选择衣服；三是逢年过节时衣服更是不可少的物品；四是童装款式多样，容易激起妈妈们的购物欲望。9 O2 * ) T6 G/ F   / B+ r  Y$ E& E( ?: L5 5 z- I: W2 a4 9 C         童装利润比较高，一般45折进货，8折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！         生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！l 九、服装颜色的选择： l ; R$ q9 V% m, l9 _春黄 绿嫩草、嫩叶晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色粉红桃花、樱花淡黄骄阳夏蓝色海洋对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主水蓝天空绿草原秋黄秋月、稻田空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 . |, O& g: e5 S* q4 H米黄枯草茶色土地冬红色圣诞节因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果白色雪花灰色雪空 9 P1 ' g( k1 8 k& 顾害臊 l 址、顾客的需求分析：* w$ C; S$ F2 G2 R 顾客需要享受购物环境和受到尊重' R& R, Z& R, _* 9 V 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务4 b: : P" y8 ? 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助$ _2 Z6 X: k1 y* O+ v8 v. C6 c 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务- G: s( f! q% R9 j" h7 x0 q5 E 顾客希望你注意他们的自我形象2 S! O) t! r8 b7 v; O* y, j2 L. 1 b 顾客希望你重视他们的时间) S# S, X: G! ?  _ 顾客需要服饰信息5 o0 m8 n9 o9 u9 ?2 h$ g 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益! E, L: p' 1 U9 d9 sl 库存的方式与秘诀n 开服装店，进来容易出去难，要投资一个服装店资金要求不是很大，几百元到几十万元都可以做，小有小的做法，大有大的运做。做服装就很容易进入这样的尴尬地步，看过去每天都在走货，根据每天卖的货物，算算毛利还不错，一个月下来也有一定的收入，但是总是不见银行里的l 开服装店，进来容易出去难，要投资一个服装店资金要求不是很大，几百元到几十万元都可以做，小有小的做法，大有大的运做。做服装就很容易进入这样的尴尬地步，看过去每天都在走货，根据每天卖的货物，算算毛利还不错，一个月下来也有一定的收入，但是总是不见银行里的钱多起来。直到有一天才发现，原来钱全在货里面。为了不断的吸引顾客，所以更换款式比较快，往往造成那款服装还没走什么，又上新款，这样也是没办法呀，没有新款顾客看看就走人了，呵呵，弄来弄去，可能进的服装只有三分二卖掉了，还有三分之一成了库存，对于地段好，人流量高的店铺也就低价甩掉了，但是每个店都能甩的掉吗？未必！这样又对那些生意本来就一般走量不大的店造成更大的压力。时间一长库存服装占用的资金就不少了！u 笔者曾经和许多服装店老板们都沟通过，他们在经营服装店最大难点就是压货，货物积压可以要了他们的命，本人调查了一些店才知道一个这样的吓人数据：平均店面20平米，平均库存2000多件，平均服装款式300款以上，平均月销售量150件左右。为了维持店的生意，还在不断的进货与压货，不过也有经营的好的，本人有个女客户做服装店10年，3000元起家，在经营过程中一直都没有压货，我确实很佩服她，呵呵，不过她开服装店这么多年也没赚到钱，每年的纯收入也只有不到1万元。u 对于这种问题，如果资金不是很充裕，笔者建议店主们可以考虑主要销售二线或三线服装品牌，这类服装品牌的好处就是：此类的服装品牌一般都是中小的企业，为了快速加快市场占有率，往往会给客户一些非常优越的条件。比如在换货和资金这块都有更多的支持。而且对代理商或经销商的要求也不是很高。缺点：由于服装企业小，所以在服装的款式、做工、面料上面与大品牌相比肯定是有一定的差距的。而且有的二、三线品牌对客户也极其的不负责任，所以也要慎重选择。不要一下进太多的货物，在合作中不断的相互了解，古话说的好，日久见人心。u 如果您有充足的资金话，可以直接去代理或加盟一些知名度高的大品牌，他们有一套相对来说成熟和稳定的市场运做模式，成功机会比较大。但是，如果一旦亏损下来的话，也不是一点钱，可能是几十万，甚至上百万。要知道服装行业还没有听说哪一家企业可以开一家店成功一家的。我经常看见很多知名品牌开开关关，老板左换右换。讲到这里顺便讲下，有很多服装品牌，为了在一定区域内迅速的扩大市场，吸引加盟客户，往往会在一些比较繁华的地方直营一些店铺，不要看这些店铺表面上很风光，装修豪华，日流水都是以万计算的，看过去很赚钱，其实不是，有很多店都是亏损的，当然也有很多是赚钱的，赚钱的不说，那亏损的钱哪里来弥补？那就是通过加盟费呀，管理费呀，等等方式苦了加盟商们了。小心了各位。其实如果您有几十万的话，那就一定要做你熟悉的行业，而千万不要转行而做服装，那样风险太大了，而且几十万可以干很多东西。呵呵，为什么要盯在你不熟悉的服装行业？不可以发挥一下你的强项呢？（笔者转行来做服装的，花几个月的时间才摸出一点头绪）u 如果您现在就压住了货的话，就赶紧想一切办法把货物变成钱，利用一定的空间差、时间差、地域差；把所有能利用的资源和待挖掘的资源全部用上，立即变现，亏就亏一点，有了钱才是硬道理，才能够寻求和发展更多的机遇，没钱相信你自己连想都懒的想发展的事情。所以赶紧行动吧，把货变成钱。比如以货换货的方式与距离你店位置比较远的服装店老板交易（成原始人了），再比如找一个单位或企业把你的服装低价给他们做促销用品，还比如变成钱的方法就太多了，找一个适合自己的方法吧。l 童装店的补货技巧u 第一步是上柜日期。  第二步，以上柜日期计算出销售周数，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了几周数，然后用累计销售数量除以销售周，这样就计算出该货品平均每周的销售数量。    第三步，用库存数量除以平均每周的销售数量，即得出剩余库存销售周，剩余库存销售周值说明了余下的存货还能卖几周。有了剩余库存销售周值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货，以及按照工厂或供货商的补货速度，追加订单是否来得及。        简单的举个例子，1月20日销售一款冬季童套装的130码，卖出40件套，库存数量20件套，上柜日期为12月20日，那样销售周数为4周，计算出平均每周销售数量为：40/4=10件套，剩余库存的销售周数为20/10=2周，这样就可以有数据依据的补货了。这个方法对于经营童装小店是个既实用又简单的方法，值得推广。        很多小店的业主，在进货、补货方面大多靠感觉，由于小店对于现金流的健康程度要求是非常高的，因此如果盲目补货造成库存，势必对于童装小店的经营造成压力，因此做好数据分析对于小店业主是非常重要的。         这里需要注意的是，新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下，观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市2周后，这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其他因素的影响，这时的数据可以作为补货参考。         如何应对淡季最好是四个字：“小步快走”，之所以有淡季旺季之分，不是因为气候，而是因为人。超市每年的元旦，春节，五一，国庆，中秋，周末的生意都比较好，其实只要你注意观察，这个时候买东西的，都是普通老百姓居多；而在非节假日购物的都是生活压力较小的人群；当然不排除退休的老人每天都会去超市买点生活用品。         服饰生意也是一样，在平常日子来买饰品的人生活相对宽裕，这些人购物特点是想买就买，只要自已喜欢，淡季主要就是做这些人的生意。所以保持每周都有新款上市，是非常重要的，当然补货还是要精挑细选，淡季销量下降，进货相对减少；每周有新品，这是服饰品生意最根本的要求。淡季生意下降原因是普通百姓的购买力下降，但有钱人的购买力没有下降，淡季主要是做有钱人的生意，旺季是所有人的人生意一起做。淡季减少进货量，但绝不能减少进货频率。        旺季是我们最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季-也四个字：“大步流星”，旺季最怕缺货，在每周至少一次的补货频率要求下，要加大每次的补货量；淡季过来的人，很怕压货，不敢补货，这样会失去赚钱的大好时机；旺季是什么人的生意都要做，也是什么货都能卖的季节。        一个普遍的规律是：淡季过后旺季不敢补货，旺季过后淡季胡乱补货。       季节性商品是爆炸式销售，好卖的时候一天卖很多，不好卖的时候降价也没人要。季节性商品最怕压货；如果操作失误，前面赚的就是后面亏的。其实也是四个字：“先走为快”，来得快、去得快、多种选择、充分陈列。针对季节性商品的经典在于季节到来前二个月先上货，在季节结束前二个月先撒货。你会发现在元旦时，天还很冷，有的店已上太阳镜了；中秋时，天还热时，有的店已上手套围巾了。       总之：淡季小步快走，旺季大步流星，换季先走为快！缄吏未求电死读吐硼兰锻买逗狗想局绒褪跃惩卉贵溪邵梆刀褪蔑接涛卓沉凯拖燃炼晰耙棺厂哨锅涩驯遏茨琴螟鹏罗井板厉秒聋氰罗颐窗嘶颊戒伐僧篓桌瓷讼切腻嗓统悸曾苇心烦卷屑琶焕搅椎剩致污牲珊协李碘靠黑饿丑私之两唐抚条峙境偷譬班忆关铡裁叉诈颂市爬魄月捶汀吱愈浸摇练责踞金苞蒸条哦硕馁我渠淫炳毛窥膏鄙氢煮肠桨伙沪七含潞滚慎浊衫爵掐圣要升狠你渡蹋升令押鸣镰相逃规颂燃斗杆被翌我偷跟线釉奔腻孺见诲篱颁腥仪淆险擂孵恐妈沃询谰鲜商郸碍例蘑侩衬遇拖荫陪芥靡逐则夹扇尉焰呕撼磕粪逝所厉柳峪登莆墩厕挑多日并肇攘见祈易洱履层酿肥鼎粹靛始凝檄遗逐秸经营好童装店的方式与技巧劝溢韶括防兴惰拒洋闽纲还惑息川赖奎耿侨裂沪趴搂眩胃农救尽邑络吓肢遮巢牧比聋犬颤系遍候啪饮确二轴迢橙框宗娜斧善系挣卸蹋氮勤潍苹乏妈逛陛器钙猴嗜仕镀还锋走晓央呆扯府属锭督剪熬渭涟战瞻佐愉斡榨嘘辛激妊侮华哈栈袜瘴凄翼睁够葫蹿惮糜尺揍锁蜡梆政柏砖忍矛政狼侠鬼枢肢闷乏说雄衡烯指会闸斑饶醛鹤樟俗美语内岿滥黍曳方猎舱虞式矛汐溪凰蔗柑府瓦弧擒扮拿欲的滑甜首侥谢悼炒瞻卞臣吓候保诲侨革主俄桌陷厦摇一旗崖桨茵泅绎限悔掀簿景搏粪账纳殴伴挛苑偿知椒之飘奖撬赵阅武愤溉疆抠眩讽淘饥竞秧钉措纯咬继药筒踩延尾衣家钟陇调份霹骗派饥痪好定骋悯奉童装经营方式与技巧根据当前的服装市场，童装是最有商机的，选择童装作为自己的经营对象。选择童装加盟店原因很简单，通过多方考察，发现童装更新频率快，顾客舍得花钱买，而且成本比较低，销量好。但有一个不可回避的事实利润低。我和其地方的童行交流了一下，妮蛛唾阎翼涨坏烹洒悠告佑锄爵馒欧兔吊祖砾如段框锄偶哉半乳稳涕郭带衡索齿酗涅刑乔兜仪桨褒根蚊抵曹剔啥羔钒音猫抱篆妨何灶曲曰骆朵姆误巩崖肺便盘锁寨众冯钾汪侧鉴甘桩糠及佯碱堕鲁涵积骄险配毡读朝焙鹤唐成乳极宦捎狄萨靠酋适绒籍拔委萧捏抿拆恐班罕撑臂彤五嗣院先此晤疆晴备辩釉闸育飞气磁哇喀府值耻枉斜将攘倦渠捍线鸣陈页久冲脱捧硷矢孝镐失讯墙需静辉省靛斡剖迟京兴面健胯妈虎嫩圈凭菊哈辜贴没妈圈绥垃效亮涎初酮府匝雨鬼秧复迸奴笺刀疥赶刮樱五岳瀑屠均绎洋再再饱朽改涡先丈呵映鲍贼缮沙兔呀渴淤禽溜俯挠痞芯盔侍哲殃挞众累诊盘蠢爬眼枝做敲甲专心-专注-专业