创业成就梦想（模块3.2）课件.pptx

项目三 创业行动 策划营销活动模块3.2 策划营销活动任务： 给自已创业项目策划营销活动模块3.2 策划营销活动起飞的钻石小鸟 在上海的职业学校里，大家都知道钻石小鸟的创业故事，因为它谱写了一个 职业学校学生创业的传奇。 徐潇是从上海信息技术学校毕业的一名职校生，利用自己对电子信息方面的 知识，刚工作的她动起了在易趣网店上卖钻石的脑筋。创业之初，她定的营销策 略就是：诚信经营、货真价实，做生意就是做口碑。徐潇在网上卖掉的第一枚钻 石售价3 000 元，当时她花了整整一个月的时间与哈尔滨姑娘进行沟通。那时的网上交易没有支付宝担保交易，买家款到才能发货。哈尔滨姑娘收到钻石后去当 地鉴定，鉴定师肯定了钻石的质量，果然不错，是真货。渐渐地，通过客户的口 口相传，徐潇的客户越来越多，2004 年，徐潇的网店每月销售额已经达到 30 万 元。2011 年，钻石小鸟的平均客单价在 1 万元左右。 2007 年，钻石小鸟拿到了风险投资。2012 年，钻石小鸟的上市计划也提上了 日程。徐潇说即使真上了市，她也未必多么激动，因为对创业者来说，只是钱的 来源发生了改变。一、听创业故事模块3.2 策划营销活动Q1：钻石小鸟为什么能成功？Q2：什么是营销？二、分组交流讨论模块3.2 策划营销活动模块3.2 策划营销活动三、学创业之道1什么是营销？2营销组合是什么？3如何学习营销？模块3.2 策划营销活动四、边学边问策划营销活动（一）市场调研方法 了解市场是营销取胜的基础，从调研做起，就是营销的起步。 市场调研可以有问卷调研、访问调研、观察法、实验法，其中问卷调研是使 用最广泛的市场调研方法。四、边学边问为什么调研市场才能了解市场？模块3.2 策划营销活动模块3.2 策划营销活动四、边学边问策划营销活动（二）说服顾客购买产品或服务的方法 1FAB 模式 F（Feature 或 Fact）是指属性或功效，即产品有哪些特点和属性，2AIDA 模式 A 为 Attention，即引起注意； I 为 Interest，即诱发兴趣；D 为 Desire，即刺激 欲望；最后一个字母A 为 Action，即促成购买。3DIPADA 模式 D为Definition，即准确地界定客户的需求； I为Identification，即将客户需求 与产品结合起来； P为Proof，即证实推销的产品符合顾客的需要和愿望；A 为 Acceptance，即促使客户接受产品；D 为 Desire，即刺激客户的购买欲望；A 为 Action，即促使客户作出购买行为； DIPADA 模式充分体现了推销洽谈的需要性原 则和说服规劝原则。四、边学边问 这些方法所有的产品都适用么？模块3.2 策划营销活动模块3.2 策划营销活动四、边学边问策划营销活动（三）处理异议的方法四、边学边问 处理异议对照表格做就行了么？模块3.2 策划营销活动模块3.2 策划营销活动四、边学边问策划营销活动（四）客户管理的方法1评估你的客户：按客户能为企业提供的利润价值建立一套考评指标体系，从而对公司的客户 做全面的评估，按得分的多少打分，找出重点客户。2收集你的客户信息：对重点企业客户进行全面的 SWOT 分析。制定管理的关键环节，提升重点客 户的管理水平。3分析你与客户的关系：分析自己与客户之间目前的关系和业务活动。对 自己和客户的关系有一个准确的定位。4制定客户管理战略：确定你希望与该客户建立发展什么样的关系以及如何建立 与发展这种关系。你可以与客户共同讨论自己的客户发展目标，与客户建立起一定的 信任关系。对重点企业客户，应当与其共同制定一个远景目标规划，确定好行动计划。四、边学边问 客户在流动和变化还需要管理吗？模块3.2 策划营销活动模块3.2 策划营销活动四、边学边问策划营销活动（五）市场推广的方法与手段 创业企业被市场认可的重要一环是成功的推广，它包括品牌形象建设、媒体 广告投放、促销推广活动、公关活动。1终端销售氛围的营造2媒体宣传告知3促销推广活动四、边学边问 市场推广需要专人负责么？模块3.2 策划营销活动六、边学边做模块3.2 策划营销活动 学习教材中的示例，小组讨论，写出自已的营销活动策划。