任务3 商务谈判过程的策略ppt课件.ppt

在此输入您的封面副标题任务3 商务谈判过程的策略任务3：商务谈判过程中的策略内容内容结构结构能力目标能力目标分项任务分项任务知识链接知识链接任务总结任务总结实训操作实训操作案例分析案例分析了解开局阶段的主要工作，掌握开局陈述的技巧了解开局阶段的主要工作，掌握开局陈述的技巧和策略和策略熟悉磋商阶段讨价与还价、让步与拒绝的技巧，熟悉磋商阶段讨价与还价、让步与拒绝的技巧，掌握避免谈判僵局和打破僵局的策略掌握避免谈判僵局和打破僵局的策略了解签约和履约谈判过程各个环节，熟悉合约签了解签约和履约谈判过程各个环节，熟悉合约签订的步骤与技能，掌握履约谈判技巧和索赔谈判订的步骤与技能，掌握履约谈判技巧和索赔谈判的策略的策略能力目标能力目标目标一目标二目标三分项任务分项任务认知与认知与练习谈练习谈判的开判的开局阶段局阶段策略策略认知与认知与练习谈练习谈判的磋判的磋商阶段商阶段策略策略认知与认知与练习制练习制造与突造与突破僵局破僵局策略策略认知与认知与练习谈练习谈判签约判签约与履行与履行策略策略知识链接知识链接商务谈判的开局阶段策略3.1商务谈判的磋商阶段策略3.2商务谈判僵局处理策略策略3.33.4成交及合同签订 1商务谈判策略是指谈判者在商务谈判过程中，为了达到某个预定的阶段性目标，人为采取的一些行动或方法。3.1.1 3.1.1 谈判策略的定义谈判策略的定义3.1 3.1 商务谈判的开局阶段策略商务谈判的开局阶段策略 2多数商务谈判策略都是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反应，也是谈判实践的经验概括。3它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。3.1.2 3.1.2 谈判策略和客观条件之间的关系谈判策略和客观条件之间的关系 1成功的谈判取决于谈判人员主观能动性和客观条件的有机结合，缺一不可。 2对谈判人员来说，客观条件和策略同样重要。每个谈判人员实际上都要站在某一个行业的角度才能认识谈判，掌握谈判和使用策略，策略才能发挥作用；然而这恰是我们比较紧缺的。 1开局阶段： 是在完成了准备工作之后，双方刚刚见面，握手寒暄并开场陈述的是在完成了准备工作之后，双方刚刚见面，握手寒暄并开场陈述的很短的时间。很短的时间。3.1.3 3.1.3 商务谈判开局商务谈判开局 3为了达到上述目标，开局阶段应做到： 简要说明此行的人员情况、目标、计划、进度等，建立适当的谈判气简要说明此行的人员情况、目标、计划、进度等，建立适当的谈判气氛、开场陈述和报价。氛、开场陈述和报价。2开局阶段的目标： 主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。开局阶段虽短，但它营造的气氛，则涉及随后各个阶段的谈判行为，关系着整个谈判的进展和成效。 3.1.4 3.1.4 建立良好的开局气氛建立良好的开局气氛 一般来讲，谈判开局要建立诚挚、合作、认真、轻松、融洽、和谐、友好的谈判气氛。 形成这样良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面入手：1把握气氛形成的关键时机 开局时心理和环境必然形成一种气氛，这种气氛就会一致延续下去。开局时心理和环境必然形成一种气氛，这种气氛就会一致延续下去。例如：正式的着装等都是为了给对方一个良好的第一印象。例如：正式的着装等都是为了给对方一个良好的第一印象。 2运用中性话题，加强沟通 素不相识的人走到一起，极容易出现停顿和冷场，谈判素不相识的人走到一起，极容易出现停顿和冷场，谈判以开始就进入正题，更容易增加以开始就进入正题，更容易增加“冰层冰层”的厚度。因此，谈判的厚度。因此，谈判人员应在谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、人员应在谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题轻松的话题 3树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 谈判者的姿势、目光、服饰仪表等，不同的行为方式，对谈判谈判者的姿势、目光、服饰仪表等，不同的行为方式，对谈判气氛有十分明显的影响。好的谈判者都非常注意在谈判的初始阶段气氛有十分明显的影响。好的谈判者都非常注意在谈判的初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对方的信任，让其放心地与通过恰当的方式显示自己的实力，取得对方的信任，让其放心地与你一起谋求合作。你一起谋求合作。 4注意利用正式谈判前的场外非正式接触 主要有迎送工作、欢迎宴会、礼节性拜访，赠送礼品等。这些主要有迎送工作、欢迎宴会、礼节性拜访，赠送礼品等。这些场合活泼轻松，双方都能放下紧张的心理包袱。场合活泼轻松，双方都能放下紧张的心理包袱。5合理的组织 包括谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室的布置等。包括谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室的布置等。在安排时，注意体现尊重对方，表现我方的礼貌等在安排时，注意体现尊重对方，表现我方的礼貌等。3.1.5 3.1.5 确定谈判议程确定谈判议程1谈判议程：就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项和时间安排。就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项和时间安排。2谈判议程的主要作用：谈判议程确定后，什么时间谈什么，先谈什么，后谈什么就很明确了，可以谈判议程确定后，什么时间谈什么，先谈什么，后谈什么就很明确了，可以使谈判富有效率，避免冗长或急促。使谈判富有效率，避免冗长或急促。 3怎样你定谈判议程：拟定谈判议程要本着对双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、拟定谈判议程要本着对双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。通盘考虑。4典型的谈判议程应包括：谈判的时间、场地、主题、日程、食宿、交通、游览、休息、馈赠等事项谈判的时间、场地、主题、日程、食宿、交通、游览、休息、馈赠等事项的安排的安排 开场陈述开场陈述 1开场陈述： 主要是谈判双方各自陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判主要是谈判双方各自陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应该涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望获取的利益和谈判应该涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望获取的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿。的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿。2如何做好开场陈述： （1） 既要体现一定的原则性也要体现合作性和灵活性。既要体现一定的原则性也要体现合作性和灵活性。 （2） 开场陈述需要自然过渡，需要有很强的语言表达能力。开场陈述需要自然过渡，需要有很强的语言表达能力。 （3）一般来讲，双方落座后，都要安排双方主谈人做简短的发言，常常）一般来讲，双方落座后，都要安排双方主谈人做简短的发言，常常与产品介绍前后融合在一起。与产品介绍前后融合在一起。 （4）开场陈述一般简短一些，也不能过于潦草。）开场陈述一般简短一些，也不能过于潦草。 3.1.7 3.1.7 报价策略报价策略1.报价的原则 （1）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。开盘价的高低，也影响了对方的期望。开盘价越高，对方对我方般也不能再降价。开盘价的高低，也影响了对方的期望。开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望水平可能就越低。的评价越高，其期望水平可能就越低。 （2）开盘价必须合情合理。）开盘价必须合情合理。 （3）报价应坚定、明确、完整。）报价应坚定、明确、完整。 （4）不对报价做不必要的解释、说明。）不对报价做不必要的解释、说明。2.常见的两种报价方式（1）高价报价方式。 产品条件好，价格高，以产品品牌、质量、安装调试、技术培训等产品条件好，价格高，以产品品牌、质量、安装调试、技术培训等吸引买主。高价报价方式普遍为西欧国家厂商所采用，因此又称为西欧式吸引买主。高价报价方式普遍为西欧国家厂商所采用，因此又称为西欧式报价。报价。（2）低价报价方式。 也称日本式报价，这种方式一般把最低价格列于价格表中，唤起买也称日本式报价，这种方式一般把最低价格列于价格表中，唤起买方的兴趣。此低价格对应的各项交易条件很难全部满足买方的需求。只要方的兴趣。此低价格对应的各项交易条件很难全部满足买方的需求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方对最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。卖双方对最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。3.报价的先后策略 在我方实力较强或信息丰富或冲突程度比较高的时候，先报价较为有在我方实力较强或信息丰富或冲突程度比较高的时候，先报价较为有利。反之，则采用后报价。利。反之，则采用后报价。 一般的商业习惯是，卖方先报价。一般的商业习惯是，卖方先报价。 4.报价的时机策略 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能够为对方价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能够为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。报报价价还价还价讨讨价价接受接受继续讨价还价3.1.8 3.1.8 还价策略还价策略1还价 狭义上还价就是在对方报价后，我方提出包括价格在内的各项交易条狭义上还价就是在对方报价后，我方提出包括价格在内的各项交易条件。广义上，就是谈判的一方对另一方报价所作的反应。一般来说，我方件。广义上，就是谈判的一方对另一方报价所作的反应。一般来说，我方的反应是不接受对方的第一次报价。的反应是不接受对方的第一次报价。2如何还价 还价时，首先要了解对方的报价是怎么报出来的。找出对方的报价依还价时，首先要了解对方的报价是怎么报出来的。找出对方的报价依据。其次要分析对方报价可能的让步幅度。最后才是还价。据。其次要分析对方报价可能的让步幅度。最后才是还价。 还价要低一点，留有充足的余地。还价要低一点，留有充足的余地。 如果对方的报价与我方的期望差距太大，则当机立断，进行说明，如果对方的报价与我方的期望差距太大，则当机立断，进行说明，并中止谈判，给对方造成与我方期望极不相符的事实，不可恋战。并中止谈判，给对方造成与我方期望极不相符的事实，不可恋战。 在还价前，通常要讨价。在还价前，通常要讨价。 双方要经过让步，多次重新出价，直至互相靠拢，才能最终实现交易目标。只有在分歧太大形成僵局的时候，才会考虑终止谈判或暂时休会。让步阶段是整个谈判进程中的关键阶段，谈判就是妥协的艺术。 3.2.1 3.2.1 让步策略概述让步策略概述 一般来讲，人们对容易得到的东西并不珍惜。让步对对方的影响不仅取决于这个让步的绝对值，而且还要看怎样做出这个让步，要看让步人的态度。当事人的行为举止，为人处事对谈判成败至为重要。 3.2 3.2 商务谈判磋商策略商务谈判磋商策略3.2.2 3.2.2 让步的基本原则让步的基本原则 1在最需要的时候让步2让步应有明确 的目标3正确选择让步时机4把握“交换”让步 的尺度 5把握好让步的度 3.2.3 3.2.3 让步的类型让步的类型 1坚定冒险型（0-0-0-100） 2强硬态度型（5-5-5） 3刺激欲望型（25-25-25-25） 4诱发幻想型（13=22-28-37）5希望成交型（37-25-22-13） 6妥协成交型（43-33-20-4） 7或冷或热型（80-18-0-2） 8虚伪报价型83-17-（-1）-1 9愚蠢缴枪型（100-0-0-0） 3.2.4 3.2.4 迫使对方让步的策略概述迫使对方让步的策略概述 在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出让步，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。精明的谈判者往往善于运用诱导或施压等策略迫使对方做出让步。 诱导就是通过给予好处引诱对方让步，施压就是施加各种压力迫使对方让步，从而为己方争取尽可能多的利益。所谓恩威并施”、“大棒加金元”说的也是这个意思。 1软硬兼施策略 3.2.5 3.2.5 迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略 2制造竞争策略 3虚张声势策略 4各个击破策略 5吹毛求疵策略 6积少成多策略 10总结策略 9旁敲侧击策略 8适当沉默策略 7最后通牒策略 3.2.6 3.2.6 防止对方进攻的策略概述防止对方进攻的策略概述 没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又直接损害本方的利益。 因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用各种有关策略构筑起有效的防线。 3.2.7 3.2.7 防止对方进攻的策略防止对方进攻的策略 1极限策略2不开先例策略 3疲劳战术 4装可怜像 3.3 3.3 商务谈判僵局处理策略商务谈判僵局处理策略3.3.1 3.3.1 正确看待谈判中的僵局正确看待谈判中的僵局 谈判僵局： 是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的双方都不作任何让步的僵持局面。商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问僵持局面。商务谈判双方都力求在谈判中避免僵局。但由于双方对所谈问题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。题认识的角度不同，差距较大，又各抒己见，互不相让，容易出现僵局。 正确看待僵局： 遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是遇到僵局时，气馁沮丧，信心动摇，甚至怀疑自己的判断能力，这是商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症下商务谈判者的大忌。要有信心地对付僵局，讲策略地利用僵局，具体对症下药缓解僵局，使它变成争取成功的转机药缓解僵局，使它变成争取成功的转机 根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和谈判破裂是由于一些细微的事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能力事情引起的。也有一些专家指出僵局产生的原因有：不考虑实际和对方能力，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差异等，情绪对立，提根本达不到的高要求，谈判能力低下策略失当，文化差异等 3.3.2 3.3.2 避免僵局的出现避免僵局的出现 1态度冷静、诚恳，语言适中 2不为观点分歧而发生争吵3采用横向互惠式谈判 1环境改变策略 3.3.3 3.3.3 突破僵局策略突破僵局策略2利用闪避法转移冲动休会策略 3换将策略4妥协退让策略 5使用第三者策略 1 1.场外交易策略场外交易策略3.4 3.4 成交及合同签订成交及合同签订3.4.1 3.4.1 成交策略成交策略 所谓场外交易策略就是在常规谈判场所以外的某些场合促成交易，所谓场外交易策略就是在常规谈判场所以外的某些场合促成交易，比如酒宴上、娱乐场所等。谈判后期，对方比较疲劳、烦闷，怕最后比如酒宴上、娱乐场所等。谈判后期，对方比较疲劳、烦闷，怕最后让步丢面子，原有计划也使其难以做最后的决定。如果这时提议到场让步丢面子，原有计划也使其难以做最后的决定。如果这时提议到场外去，原有的谈判环境将被一种新的轻松、友好、融洽的气氛替代。外去，原有的谈判环境将被一种新的轻松、友好、融洽的气氛替代。双方会很大度地相互作让步而达成协议。双方会很大度地相互作让步而达成协议。2.2.结束谈判策略结束谈判策略 谈判何时结束以及如何结束有许多技巧和策略。谈判何时结束以及如何结束有许多技巧和策略。 如何结束谈判？上午如何结束谈判？上午1111：3030或下午或下午4 4：3030结束，是自然结束，是自然结束时间。按内容来看，中心议题结束才中止谈判，这时结束时间。按内容来看，中心议题结束才中止谈判，这时须将讨论的成果予以小结，并以双方同意的形式记录下来，须将讨论的成果予以小结，并以双方同意的形式记录下来，避免成果付之东流。避免成果付之东流。 在成交阶段，交易条件大致确定，精明的谈判者会利用最后时在成交阶段，交易条件大致确定，精明的谈判者会利用最后时刻，争取最后的一点收获。你可以提出一个小小的请求，这时对方刻，争取最后的一点收获。你可以提出一个小小的请求，这时对方已付出很大代价，不愿失去这笔交易，也不愿为一点小利而伤了友已付出很大代价，不愿失去这笔交易，也不愿为一点小利而伤了友谊，所以会很快答应这个请求。谊，所以会很快答应这个请求。 对方若使用这个策略，我方要早有防备，磋商阶段留下让步余对方若使用这个策略，我方要早有防备，磋商阶段留下让步余地，在成交阶段给对方最后的优惠，作为最后的地，在成交阶段给对方最后的优惠，作为最后的“甜头甜头”，促成交，促成交易。易。3.3.争取最后的收获争取最后的收获 谈判可能因种种原因未能达成协议，这时最明智的做谈判可能因种种原因未能达成协议，这时最明智的做法就是既要保持自己的尊严和原定的谈判方案，又要照法就是既要保持自己的尊严和原定的谈判方案，又要照顾对方的情感。顾对方的情感。3.4.2 3.4.2 未成交时的策略未成交时的策略3.4.3 3.4.3 合同的概念合同的概念 合同也称为契约。合同是反映交易的法律形式。大合同也称为契约。合同是反映交易的法律形式。大陆法学者基本上认为合同是一种合意或协议。英美法学陆法学者基本上认为合同是一种合意或协议。英美法学者大都认为合同是一种允诺。者大都认为合同是一种允诺。合同的特点合同的特点 1.1.合同是平等主体的自然人、法人和其他组合同是平等主体的自然人、法人和其他组织所实施的一种民事法律行为。织所实施的一种民事法律行为。2.2.合同以设立、变更或终止民事权利义务关合同以设立、变更或终止民事权利义务关系为目的和宗旨。系为目的和宗旨。 3.3.合同是当事人协商一致的产物或意思表合同是当事人协商一致的产物或意思表 示一致的协议。示一致的协议。 合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。合同的形式是指缔约当事人所达成的协议的表现形式。3.4.5 3.4.5 合同的形式合同的形式口头形式口头形式 口头形式时合同当事人直接以对话的形式而订立的合同。口头形式时合同当事人直接以对话的形式而订立的合同。2. 2. 书面形式书面形式 。 书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。3. 3. 公证形式公证形式 。 公证形式是当事人约定或者依照法律规定，以国家公证机关对合同公证形式是当事人约定或者依照法律规定，以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式，订立合同时所采取的一种合同形式。内容加以审查公证的方式，订立合同时所采取的一种合同形式。4. 4. 鉴证形式。鉴证形式。 鉴证形式是当事人约定或依照法律规定，以国家合同管理机关对合鉴证形式是当事人约定或依照法律规定，以国家合同管理机关对合同内容的真实性和合法性进行审查的方式订立合同的一种合同形式。同内容的真实性和合法性进行审查的方式订立合同的一种合同形式。5. 5. 批准形式批准形式 。 批准形式是指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关批准形式是指法律规定某些类别的合同须经国家主管机关批准才能生效的一种合同形式。批准才能生效的一种合同形式。6. 6. 登记形式。登记形式。 登记形式是指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关登记形式是指当事人依照法律规定，将合同提交主管机关等记而订立合同的一种方式。等记而订立合同的一种方式。7.7.合同确认书合同确认书 合同确认书即当事人采用信件、数据电文等形式订立合同，合同确认书即当事人采用信件、数据电文等形式订立合同，一方当事人可以在合同成立之前要求以书面形式加以确认的合同一方当事人可以在合同成立之前要求以书面形式加以确认的合同形式。形式。1.1.双务合同和单务合同双务合同和单务合同2. 2. 有偿合同与无偿合同有偿合同与无偿合同3. 3. 有名合同与无名合同有名合同与无名合同4. 4. 诺成合同与实践合同诺成合同与实践合同5. 5. 要式合同与不要式合同要式合同与不要式合同6. 6. 主合同与从合同主合同与从合同7.7.约当事人利益的合同与为第三人利益的合同约当事人利益的合同与为第三人利益的合同8.8.合同与非格式合同合同与非格式合同3.4.6 3.4.6 合同的种类合同的种类2.2.承诺承诺（1 1）承诺的概念及其必备条件。）承诺的概念及其必备条件。（2 2）承诺的形式。）承诺的形式。（3 3）承诺的生效时间和承诺撤回。）承诺的生效时间和承诺撤回。3.4.7 3.4.7 合同订立的程序合同订立的程序1.1.要约要约（1 1）要约的概念及其必要条件。）要约的概念及其必要条件。（2 2）要约的形式。）要约的形式。（3 3）要约的法律效力和要约的撤回、撤销。）要约的法律效力和要约的撤回、撤销。3.4.8 3.4.8 合同成立与合同生效合同成立与合同生效1.1.合同成立与生效的意义合同成立与生效的意义2.2.合同生效的含义合同生效的含义3.3.合同生效的条件合同生效的条件1.1.当事人的基本情况当事人的基本情况2.2.合同标的合同标的3.3.数量数量4.4.质量质量5.5.价款或者报酬价款或者报酬6.6.履行期限、地点和方式履行期限、地点和方式7.7.违约责任违约责任8.8.解决争议的办法解决争议的办法3.4.9 3.4.9 合同的主要条款合同的主要条款