任务9推销管理ppt课件.ppt

在此输入您的封面副标题任务任务9 推销管理推销管理任务9：推销管理内容内容结构结构能力目标能力目标分项任务分项任务知识链接知识链接任务总结任务总结实训操作实训操作案例分析案例分析了解推销组织的作用和职能，掌握推销了解推销组织的作用和职能，掌握推销组织的工作目标和类型；组织的工作目标和类型；了解推销队伍的组建和推销目标的制定了解推销队伍的组建和推销目标的制定要求及表现形式，掌握确定推销队伍规要求及表现形式，掌握确定推销队伍规模的原则和方法；模的原则和方法；了解客户关系管理的重要性，掌握客户了解客户关系管理的重要性，掌握客户关系管理的主要内容；关系管理的主要内容；了解推销绩效评估的概念和作用，掌握了解推销绩效评估的概念和作用，掌握推销绩效评估的指标、程序和方法。推销绩效评估的指标、程序和方法。能力目标能力目标目标一目标一目标二目标二目标三目标三目标四目标四分项任务分项任务了解推销组织的建立与类型了解推销队伍的组建和规模掌握客户关系管理掌握推销绩效评估的指标、程序和方法知识链接知识链接推销组织的建立与类型9.1推销队伍的组建与规模 推销客户管理 推销绩效的评估9.29.49.39.1 推销组织的建立与类型推销组织的建立与类型 推销组织的作用推销组织的作用是企业在市场竞争中取胜的重要法宝是企业在市场竞争中取胜的重要法宝 是实现企业盈利目标的根本途径是实现企业盈利目标的根本途径是企业与客户建立良好关系的直接代表是企业与客户建立良好关系的直接代表是企业产品研制与开发的促进者是企业产品研制与开发的促进者9.1.2 推销组织的职能推销组织的职能计划职能计划职能执行职能执行职能控制职能控制职能9.1.3 推销组织的工作目标推销组织的工作目标代表并维护消费者利益代表并维护消费者利益对市场需求做出灵敏的反应对市场需求做出灵敏的反应 使市场营销工作效率达到最高使市场营销工作效率达到最高9.1.4 推销组织的类型推销组织的类型1、 区域型推销组织区域型推销组织2、 产品型推销组织产品型推销组织3、 顾客型推销组织顾客型推销组织4、 职能型推销组织职能型推销组织9.2 推销队伍的组建与规模推销队伍的组建与规模9.2.1 推销队伍的组建推销队伍的组建好的推销队伍是企业推销致胜的关键好的推销队伍是企业推销致胜的关键优秀的推销人员与普通的推销人员在业务水优秀的推销人员与普通的推销人员在业务水平上有很大的差别平上有很大的差别 组建并保持一个优秀的、稳定的推销队伍对组建并保持一个优秀的、稳定的推销队伍对企业目标利润的实现和可持续发展是极其重企业目标利润的实现和可持续发展是极其重要的要的 9.2.2 推销队伍的目标推销队伍的目标1、推销产品推销产品2、传递企业或产品的信息传递企业或产品的信息3、开发新客户开发新客户4、收集市场信息收集市场信息5、向顾客提供服务向顾客提供服务9.2.3 推销队伍的规模推销队伍的规模一、确定推销队伍规模的原则一、确定推销队伍规模的原则推销人员的增加对企业利润增加的贡献为正值 9.2.3 推销队伍的规模推销队伍的规模二、确定推销队伍规模的方法二、确定推销队伍规模的方法1、工作量法工作量法2、销售额法销售额法3、销售百分比法销售百分比法4、增量法增量法9.3 推销客户管理推销客户管理9.3.1 客户关系管理的重要性客户关系管理的重要性 有助于赢得顾客重复购买有助于赢得顾客重复购买 有助于吸引新顾客有助于吸引新顾客有助于获得交叉销售的机会有助于获得交叉销售的机会 有助于说服潜在顾客采取购买行动有助于说服潜在顾客采取购买行动9.3.2 培养良好客户关系的方法培养良好客户关系的方法培养良好客户关系的方法培养良好客户关系的方法把客户的利益放在首位把客户的利益放在首位与顾客保持日常联系与顾客保持日常联系让顾客尽可能的满意让顾客尽可能的满意 使用恰当的推销方式使用恰当的推销方式发展良好的人际关系发展良好的人际关系9.3.3 客户管理的内容客户管理的内容9.4 推销绩效的评估推销绩效的评估9.4.1 推销绩效评估的概念与作用推销绩效评估的概念与作用1绩效评估是对推销人员进行人事决策的重要依据绩效评估是对推销人员进行人事决策的重要依据2 2绩效评估是激发推销人员工作激情的动力绩效评估是激发推销人员工作激情的动力3 3绩效评估是企业制定营销政策和战略的思考绩效评估是企业制定营销政策和战略的思考4 4绩效评估是甄选、培训推销员的依据绩效评估是甄选、培训推销员的依据推销绩效评估：推销绩效评估：就是指企业或推销人员对一定时期内就是指企业或推销人员对一定时期内推销工作状况包括效率、效能和效果进行检查、衡量推销工作状况包括效率、效能和效果进行检查、衡量和评价。和评价。 9.4.2 推销绩效评估的指标推销绩效评估的指标9.4.3 推销绩效评估的程序与方法推销绩效评估的程序与方法 二、推销绩效评估的方法二、推销绩效评估的方法 横向对比分析横向对比分析法法 纵向对比分析法纵向对比分析法 指标对比分析法指标对比分析法 考评尺度法考评尺度法