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2022-5-14具竞争力的专业销售人员具竞争力的专业销售人具竞争力的专业销售人员员具竞争力的专业销售人员张烜搏介绍张烜搏介绍 北京新华信企业管理咨询有限公司广州北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监区域总经理、全国业务发展总监 曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师售培训讲师 在美国获得职业讲师资格，是美国在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯客户开发系统中国目前唯一授权讲师一授权讲师具竞争力的专业销售人员销售人员的成长会提升组织业绩销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力具竞争力的专业销售人员不同层次的销售可能使你感受不同不同层次的销售可能使你感受不同对对客客户户价价值值对自己价值对自己价值交易型交易型咨询型咨询型企业型企业型具竞争力的专业销售人员目标目标有收获、有启发有收获、有启发有价值、愉快的一个下午有价值、愉快的一个下午具竞争力的专业销售人员陈杰的故事陈杰的故事 很多人都渴望在最短的很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是意他成功的关键因素是什么什么?具竞争力的专业销售人员销售人员竞争力模型销售人员竞争力模型客户客户发展发展沟通沟通满足满足需求需求技能技能客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识创造创造奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系具竞争力的专业销售人员客户关系为什么很重要客户关系为什么很重要? ?具竞争力的专业销售人员是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化 通过与客户建立持续关系来帮助客户实通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展现持续发展具竞争力的专业销售人员销售流程也是建立关系的过程销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪寻找和创造奶酪赢得奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断确保奶酪源源不断建建立立客客户户关关系系的的过过程程具竞争力的专业销售人员以关系为导向的销售人员以关系为导向的销售人员建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售具竞争力的专业销售人员客户关系的类型客户关系的类型供应商供应商伙伴伙伴外人外人朋友朋友参考：付遥八种武器具竞争力的专业销售人员具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。 具竞争力的专业销售人员如何建立客户关系如何建立客户关系准备准备 喜欢喜欢 信赖信赖 联盟联盟 信任信任具竞争力的专业销售人员准备：你的家庭作业准备：你的家庭作业 如何接触客户如何接触客户 客户个人情况客户个人情况 客户组织的情况客户组织的情况 具竞争力的专业销售人员让客户接受你是建立关系的基础让客户接受你是建立关系的基础 瞬间亲和力瞬间亲和力:一见钟情一见钟情 有所准备有所准备 谈他感兴趣的话题谈他感兴趣的话题 有时可能是有时可能是“持久战持久战” 关心他的家人关心他的家人 客户接受你客户接受你,他会谈更多有关他会谈更多有关他的事实和问题，他的事实和问题，而你机会就而你机会就越大越大具竞争力的专业销售人员了解客户沟通类型了解客户沟通类型具竞争力的专业销售人员信任是生意的基础，即使薄得象纸信任是生意的基础，即使薄得象纸 坦诚坦诚 专业能力专业能力:一针见血一针见血 自信自信 帮他们解决问题帮他们解决问题 相互了解相互了解 也可能是持久战也可能是持久战 对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础具竞争力的专业销售人员在建立关系的过程中不断了解客户在建立关系的过程中不断了解客户组织组织个人个人情情况况知道客户与你服务有关的应用知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构情况、识别组织结构/ /决策程决策程序序/ /相关决策人角色、影响力、相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网生意机会、寻找可能的关系网络络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等工作、事业目标、个人梦想等需需求求销售额、利润、市场份额、创销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本造股东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工力、金钱、成就感、成长、员工稳定等稳定等具竞争力的专业销售人员了解客户组织了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室A P=举例举例具竞争力的专业销售人员高层信任是赢的关键高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法选择与高层接触的方法 带上你的老板带上你的老板 具竞争力的专业销售人员向高层渗透向高层渗透结盟中层结盟中层 发现机会发现机会 制定策略制定策略具竞争力的专业销售人员从信任到信赖从信任到信赖: :长期生意的基础长期生意的基础 及时为他解决问题及时为他解决问题 真正能帮助他发展真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺过多不要承诺过多 提供附加价值提供附加价值 具竞争力的专业销售人员个人营销：一生的事业个人营销：一生的事业 扩大社交面扩大社交面 种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆 你真的没有资源你真的没有资源?具竞争力的专业销售人员Get Clients Now! C.J. Hayden客户开发的有效工具！客户开发的有效工具！具竞争力的专业销售人员Get Clients Now!主要思路主要思路具竞争力的专业销售人员新华信的合作伙伴新华信的合作伙伴 国际国际/国内管理咨询公司国内管理咨询公司 管理培训机构、高校或民办的管理培训机构、高校或民办的MBA和和EMBA教育机构教育机构 各种商会、企业家协会、行业协会各种商会、企业家协会、行业协会 记者（报纸、杂志等）记者（报纸、杂志等） 证券交易机构、上市辅导机构证券交易机构、上市辅导机构 投资公司投资公司 ERP技术公司技术公司 广告公司广告公司 银行银行 商学院教授商学院教授 具竞争力的专业销售人员客户关系的总结客户关系的总结 对销售活动的再理解对销售活动的再理解 具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系 如何建立客户关系如何建立客户关系 个人营销：一生的事业个人营销：一生的事业具竞争力的专业销售人员态度是关键态度是关键知识知识/技技能能态度态度具竞争力的专业销售人员态度：动力源态度：动力源 积极的面对一切积极的面对一切 工作和兴趣工作和兴趣 销售是一种职业销售是一种职业 销售人员本身就是商人销售人员本身就是商人 具竞争力的专业销售人员创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪 主动寻找帮助客户发展的机会主动寻找帮助客户发展的机会 逐步引导客户逐步引导客户 具竞争力的专业销售人员与众不同将使你具有竞争优势与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！在建立关系的过程中影响决策标准！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBV具竞争力的专业销售人员认真分析你自己认真分析你自己 你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？什么？ 具竞争力的专业销售人员沟通沟通 上面很重视这件事上面很重视这件事 具竞争力的专业销售人员知识知识产品产品/公司公司竞争对手竞争对手行业行业客户和商业客户和商业具竞争力的专业销售人员请回答：请回答： 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？是什么？ 与竞争对手相比你的与竞争对手相比你的USPUSP（Unique Selling Unique Selling PointPoint）是什么？）是什么？ 你的你的UBV(Unique Business Value)UBV(Unique Business Value)是什么？是什么？具竞争力的专业销售人员客户管理客户管理 客户的需求/要求与可能的服务相适应 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实 完成明确细致的客户资料表 我可以满足客户的要求 下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等 与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题 明确是可选方案之一 客户承诺你是最好的 签订正式合同 确定日期识别项目识别项目(Identified)(Identified)明确需求明确需求(Contacted)(Contacted)竞争力判断竞争力判断(Qualified)(Qualified)发展发展(Developed)(Developed)合作合作(Committed)(Committed)具竞争力的专业销售人员自我管理自我管理 行动行动 时间时间 计划计划 健康健康 学习学习 具竞争力的专业销售人员技能技能 具竞争力的专业销售人员回顾：回顾：客户客户发展发展沟通沟通满足满足需求需求技能技能客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识创造创造奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系2022-5-14具竞争力的专业销售人员