单元二 汽车营销市场分析.ppt

汽车营销学,李晓韬吉林大学,9.1 汽车营销体制9.2 汽车销售渠道9.3 汽车销售方式,返回总目录,第9章 汽车分销策略,9.1 汽车营销体制,9.2 汽车销售渠道9.2.1 汽车销售渠道的含义1.汽车销售渠道是指汽车流通的全过程2.推动汽车流通过程进行的是中间商3.在汽车销售渠道中实现价值变换4.汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程5.汽车销售渠道是指汽车市场信息流传递的过程,9.2.2 汽车销售渠道的作用1.对国家的作用2.对企业的作用3.对消费者的作用9.2.3 汽车销售渠道的参数1.销售渠道的层次2.销售渠道的长度3.销售渠道的宽度4.销售渠道的多重性,9.2.4 汽车销售渠道的模式,9.2.5 汽车销售渠道中的中间商1.中间商的类型1.总经销商。2.批发商。3.经销商。2.中间商的功能1.中间商的介入，简化了销售过程，提高了销售效率，节约了销售费用。2.中间商在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散的作用。3.中间商为生产者带来经济效益。4.中间商为消费者提供购物方便。,3.批发商1.批发商的类型1.独立批发商。2.委托代理商。3.地区分销商。2.批发商的定位,（3）批发商的功能1.销售管理功能。2.售后支持功能。3.市场营销功能4.储运分流功能。5.资金结算与管理功能。6.经销商培训功能。7.经销商评估功能。8.信息系统功能。4.经销商（1）经销商类型（2）特许经销商1.汽车特许经销商的含义 2.汽车特许经销商的条件3.汽车特许经销商的优势4.汽车特许经销商的权利5.汽车特许经销商的义务,9.3 汽车销售方式9.3.1 展厅专卖展厅专卖直销是一种企业自开专卖店堂的直销形式9.3.2 网络销售1.汽车网络分销的特点1.跨时空。2.交互性。3.拟人化。4.整合性。5.超前性。6.高效性。2.网络销售的基本流程1.信息的收集。2.信息发布及客户支持服务。3.宣传与推广4.签定合同。5.在线交易。6.商品运输与售后服务。,1.直销流程,2.中介交易流程,9.3.3 信贷销售1.分期付款2.消费贷款3.按揭贷款4.产品赊销9.3.4 租赁消费策略,