主管训练营追训营1之增员三讲课件.pptx

主管训练营追训营1之增员三讲“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 增员流程回顾增员三讲010203目录CONTENTS演练及通关04现场实做“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” PART 01增员流程回顾步骤一：准增员开拓准增员开拓准增员约访准增员面谈甄选签约操作目标： 根据所定行动计划，有效利用各种增员平台和渠道获取准增员名单。操作要领： 了解增员渠道； 熟悉准增员开拓流程； 写出增员名单库。准增员开拓准增员约访准增员面谈甄选签约操作目标： 争取机会和准增员面谈，发掘准增员需求点，激发其改变现状的愿望，成功邀约其参加增员面谈，确定增员面谈的具体时间和地点。操作要领： 了解约访的步骤和方法； 通过演练在实践中收获。步骤二：准增员约访步骤三：准增员面谈准增员开拓准增员约访准增员面谈甄选签约操作目标： 熟练掌握三讲逻辑，并针对六类人群的需求分析三讲运作的要点，学会运用三讲应对准增员提出的异议和问题。操作要领：学习增员三讲的内容 掌握八类人群准增员面谈技巧掌握异议处理技巧步骤四：甄选操作目标： 甄选合适的从业人员，为将来团队发展打下良好的基础。对准增员对象进行选择，确定他符合从业要求后，吸引准增员对象加盟*寿。操作要领： 初次甄选分析硬件条件是否符合公司要求，初步筛选淘汰最不适合的人； 深入甄选考察准增员对象是否符合团队文化要求。准增员开拓准增员约访准增员面谈甄选签约步骤五：签约操作目标： 参加创业签约培训班，让准增员对象签订代理合同，加盟*寿。操作要领：组织准增员参加签约班；准备签约的相关资料；办理入司手续。准增员开拓准增员约访准增员面谈甄选签约PART 02增员三讲思考准增员的疑虑都有哪些？（一）这个行业有前景吗？（二）*人寿是一家什么样的公司？（三）我的薪酬福利、发展机会如何？（四）我可以获得哪些帮助？（五）我能做好吗？ .在讲基本法的基础上，还可以用“准增员面谈中的讲行业、讲公司、讲自己”，逐一解决！讲行业目的：加强准增员对象对行业的认识，让其认可行业讲行业讲行业逻辑重点（一）政策推动保险发展支持做讲解逻辑逻辑内容国家政策支持颁布“国十条“，政府工作报告中多次提到保险行业发展的方向。意识全面普及国家将每年7月8日定为保险公众宣传日，让“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，央视黄金时段播放保险宣传的公益广告，这都是国家在普及保险知识、强化百姓保险意识。发展前景广阔在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度和发达国家相比有很大差距，中国14亿人口购买保险的比例还不到15%，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。讲解逻辑逻辑内容民生所需养老、医疗、子女教育、财富安全。保险解决问题商业保险借助全面的产品体系，丰富的保障内容，稳定的保险收益切实解决百姓最基础的安全保障问题。百姓最优选择央视财经公布了2020年中国经济生活大调查结果，数据显示：保险在百姓家庭投资意愿排行榜中蝉联第一位！最愿意买保险的是80后！讲行业逻辑重点讲解逻辑逻辑内容保险密度目前，中国的保险密度仅仅达到407美元，美国4096美元（是我们的10倍），日本是3554美元（9倍）。投保率我们平均投保率只有5%，美国的投保率350%，日本的投保率达到了650%。差距巨大。创业正当时现在，是国家放开了政策，鼓励更多的人加入保险行业，但是随着保险发展越来越好，进入这个行业的门槛也会越来越高，现在选择保险创业正是最好时机。讲行业逻辑重点讲公司目的：认同到*人寿做保险实力*寿实力强声誉好背靠大树好乘凉服务*寿服务优可信赖客户信赖市场大平台*寿支持多平台好成长快速收入多讲公司逻辑重点（一）*寿实力强声誉好背靠大树好乘凉讲解逻辑逻辑内容国字号*人寿1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。实力强目前，总资产4.5万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿险公司，世界双500强企业。声誉好*寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉。放心选择保险创业选*人寿，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！讲公司逻辑重点（二）*寿服务可信赖客户信赖市场大讲解逻辑逻辑内容重视服务*人寿非常重视客户服务，每年6.16是客户服务节，开通了24小时服务热线95519，平时还有各种各样的客户活动。网点遍布在全国拥有健全的机构和服务网络，营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡网点。客户信赖优质服务获得了广大客户的信赖，累计为5亿客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有1个是*人寿的客户。理赔快速*寿理赔服务方便快捷，平均理赔时效只有1.62天，在保监会服务评价中排名第一。值得托付现在，因为*寿值得信赖、值得托付，全国有100多万人都选择到*人寿来创业！讲公司逻辑重点（三）*寿支持多平台好成长快速收入多讲解逻辑逻辑内容培训支持在*人寿创业，一进入公司就有系列的公司培训，帮你解决在创业每一个阶段遇到的问题，个人的素质、能力也会在学习、工作中不断提升。收入晋升公司还提供了富有竞争力的薪酬待遇，收入与付出成正比；公平透明的晋升制度，只要达到了条件自动晋升； 福利保障拥有完善的意外、医疗、住院、养老、身故商业保险保障，以及年金养老保险、过年过节还有物资福利，比社保更具优势。助力成功另外，无论是做客户经营还是打造自己的创业团队，公司都会给予很多支持，让你一步步去实现自己的创富梦想。讲自己目的：产生认同以及共鸣讲自己加盟*寿前的经历建立同理心为什么来*寿工作勾起好奇心加入*寿前后变化引发对比心同类型的成功案例树立自信心讲自己逻辑重点（一）加盟*寿前的经历建立同理心讲解逻辑逻辑内容职业背景我加入*寿之前跟你一样，也是一名普通的上班职工，天天要准时上下班不说，偶尔还要加班，还要看老板脸色。家庭地位但是没办法，要养家糊口，只能努力去做好一份不怎么喜欢的工作。自我感觉那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作压力、生活压力都很大！讲自己逻辑重点（二）为什么来*寿工作勾起好奇心讲解逻辑逻辑内容以前观点一开始我对保险也没有什么概念。机缘巧合一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了*寿的“创业说明会”，让我了解到保险这个行业发展不错，在*人寿做保险挺有前途的。认同工作做保险，不仅可以帮助别人，还可以成就自己，赚到不菲的收入。尝试一下当时我想反正现在的情况也是这样了，还不如换个环境试一试。讲自己逻辑重点（三）加入*寿前后变化引发对比心讲解逻辑逻辑内容职级晋升*寿有公平的晋升机制，通过自己的努力，现在我已经是主管了，还建立了一支属于自己的团队。收入丰厚以前我的收入不高，加入*寿后，我的收入比之前翻了好几番，买了房、买了车，家庭生活品质也大大提高了。荣誉无数除了物质上的改善，在*寿我也收获了很多荣誉，还是*寿的星级导师，我感觉自己整个人都变得更自信了。人脉拓宽而且，做保险让我认识了很多人，朋友越来越多，人脉越来越广。能力提升个人的专业能力、综合能力都得到了很大的提升。讲自己逻辑重点（四）同类型的成功案例树立自信心讲解逻辑逻辑内容介绍别人在我们团队中，也有一个伙伴，他当初的情况和你现在差不多。入司担忧一开始他也担心自己做不好。现在收入但通过努力，他现在已经很优秀了，收入比以前翻了好几倍。树立信心跟以前相比，他跟换了一个人一样，状态比以前好多了。你比他还优秀，肯定能比他做得更好的。 接触社会 工作时间自由 同时兼顾家庭 实现自我价值 提升在丈夫、孩子心目中的地位工作需求增员三讲 讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。 讲公司：侧重讲公司品牌大、实力强，支持大。 讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。举例：宝妈三讲之“讲行业” 宝妈工作需求：接触社会讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。1.寿险是怎样的行业侧重讲行业的价值关键句： 您自己了解过保险吗？ 其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害，保险为有需要的千无数个家庭送去了保障、送去了爱心。 正因为如此，政府才高度重视保险行业！06年，国务院发文制定新，全力助推保险业的发展，让“保险伴我一生”的教科书进入中学课堂，在央视黄金时段播放保险宣传的公益广告， 还将将每年7月8日定为保险公众宣传日，这都是国家在普及保险知识、强化百姓保险意识。三讲之“讲行业” 宝妈工作需求：接触社会讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。关键句： 您也许会问，保险销售跟您有什么关系？但回想一下，是不是孩子知道的您很多都不知道了？在家里一心一意相夫教子，您感觉跟社会脱节了吗？ 保险销售能让您与不同年龄、不同学历、不同背景的客户接触，在向他们传递保险的重要性、帮助他们认识保险、了解他们的需求的同时，您能更好的掌握社会最新资讯，与客户建立联系，与社会保持连接，再为他们提供合适的产品。 所以您看，保险销售不仅可以帮助别人更能让我们更好的接触这个社会，跟上社会的节奏。以后孩子问您什么问题您都能娓娓道来了！ 2.保险销售是怎样的工作接触社会三讲之“讲公司” 宝妈工作需求：工作时间灵活工作容易上手讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。1.*寿实力强声誉好背靠大树好乘凉关键句： *人寿1949年就成立了，与新中国同龄，是副部级央企。 目前，总资产4.5万亿，相当于一个大省GDP总量，是国内一流的国有控股寿险公司，世界双500强企业。*寿经营稳健，市场声誉好，获得了无数荣誉，比如“消费者最满意最喜爱第一品牌”、“最值得信赖的寿险公司”、“亚洲最好的保险公司”等重要奖项。 保险创业选*人寿，选的就是国字号大品牌，背靠大树好乘凉，放心！三讲之“讲公司” 宝妈工作需求：工作时间灵活工作容易上手讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。2.*寿服务科信赖客户信赖市场大关键句： *人寿非常重视客户服务，每年6.16是客户服务节，开通了24小时服务热线95519，平时还有各种各样的客户活动。在全国拥有健全的机构和服务网络，营业网点及服务柜面遍布全国大小城乡网点。 优质服务获得了广大客户的信赖，累计为5亿客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有1个是*人寿的客户。 *寿理赔服务方便快捷，平均理赔时效只有1.62天，在保监会服务评价中排名第一。 现在，因为*寿值得信赖、值得托付，全国有100多万人都选择到*人寿来创业！三讲之“讲公司” 宝妈工作需求：工作时间灵活工作容易上手讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。3.*寿支持多平台好工作易上手关键句： 您是不是在想，没有销售经验怎么办呢? 不用担心，在*人寿就业，一进公司就有系列的公司培训，帮您解决在创业每一个阶段遇到的问题，个人的素质、能力也会在学习、工作中不断提升； 公司还提供了富有竞争力的薪酬待遇，收入与付出成正比；公平透明的晋升制度，只要达到了条件自动晋升； 拥有完善的意外、医疗、住院、养老、身故商业保险保障，以及年金养老保险、过年过节还有物资福利，比社保更具优势。 另外，无论是做客户经营还是打造自己的创业团队，公司都会给予很多支持，让你一步步去实现自己的创富梦想。 所以这份工作非常简单，不需要什么高学历高技术，只需要勤奋和细心，一般人都能胜任，你觉得你可以胜任这份工作吗？三讲之“讲公司” 宝妈工作需求：工作时间灵活工作容易上手讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲公司：侧重讲公司支持多、品牌大、实力强。4.弹性的工作时间支持工作时间灵活、同时兼顾家庭 关键句： 我们的工作时间是周一至周五，每天只需要到公司开一个小时的早会，这是每天的学习充电时间，其他时间都可以自由安排。你既能有一份工作，又能同时兼顾家庭，自由把控时间，不像其他工作，就算这一天没有什么事情，也要老老实实的在座位上坐八个小时。三讲之“讲自己” 宝妈工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。1.介绍自己的经历如何进入公司，引起准新人共鸣 关键句： 我以前也是专职家庭主妇，在家就是个“三转女人”，天天围着老公转、围着孩子转、围着灶台转，但是当老公上班去了孩子上学去了，一个人在家特别枯燥无味，有时老公与我聊的一些话题，我根本没听说过，当时连七岁的小孩都快要嫌弃我了！我就在想不能一直这样，一定要有所改变。 一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了*寿的“创业说明会”，讲师介绍了保险公司弹性的上班时间，公平的晋升机制，以及个人价值的提升，让我对未来看到希望（来*寿的原因），于是选择了*寿。三讲之“讲自己” 宝妈工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。 关键句： 进入*寿时，我也很犹豫，怕自己与社会脱节太久，做不好，但*寿完善的培训体系让我从懵懵懂懂到一知半解，转而变成现在的专业胜任，多亏了公司的全面培训！ 能力的提升带来了收入的增加！去年加盟时我的收入也不高，经过一年的学习和锻炼，在今年我的年收入实现了翻番，收入的增加让我的人格更加独立，还能经常给老公、孩子买礼物，带他们出去旅游，让他们享受更好的生活品质 ，他们别提有多开心了！现在家里都听我的，老公孩子天天夸我！家里每天都是欢声笑语。 在*寿我也收获了很多的荣誉（自己所获得的荣誉） 2.介绍自己在*寿的发展历程让新人对新工作有所期待三讲之“讲自己” 宝妈工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。3.介绍自己加盟前后变化吸引准新人加盟 关键句： 除了收入的提升外，我还与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。 通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。 同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。三讲之“讲自己” 宝妈工作需求：实现自我价值，提升在丈夫、孩子心目中的地位讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送去保险保障，还能接触更多的人。讲自己：侧重讲自身的经历和家庭地位的变化，强调不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。4.介绍与准增员同类型的同事她行你也行，坚定新人加盟决心 关键句： 您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一样，是位家庭主妇，一开始她也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，加盟不到一年，收入就翻了3倍多了，还买上了新车！PART 03演练及通关现场演练p讲自己话术撰写时间：10分钟字数：200字p演练角色角色A：组经理角色B：准增员p演练要求按照辅导步骤演练，认真投入每轮8分钟角色互换上台演练p演练点评优点、待改进通关说明通关内容增员三讲内容（讲行业 讲公司 讲自己）通关操作分组：两位学员角色互换，到关主处通关关主：主要授课讲师形式：采取场景式演练模式，并严格把握关键点增员三讲通关点评点评原则：三好一改进点评顺序：学员、讲师点评建议：结合实际增员遇到的问题；遵循增员辅导面谈逻辑，善于话题引导。PART 04现场实做增员30表：参考附件2THANKS