保险精英分享巧用转介绍持续主顾开拓课件.pptx

“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 目录转介绍的定义与优势转介绍“三步走”及成功要点建立转介绍中心“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 01 一单契约的促成，如果无法取得，那是一件失败的契约。 班费德文01是销售人员，拓展准主顾的一种方式，是一种非常重要。寿险营销01l 容易客户群体，客户质量l 容易获得客户名单l 销售、01l 交情好的老客户l 多年的朋友、亲戚、同事l 拜访中的现有客户（包括未成交客户）l 转介绍中心0202引导对方对保险给予正面回应感谢对方肯定自己所提供的服务价值充满自信地提出要求收集新客户的详细资料追加及感谢告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈解决“客户担心自己的个人资料外泄”的问题解决“客户担心会引起朋友反感”的问题02 业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？（或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。 业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。目的：激发认同，为提出要求做铺垫02 业：如果你觉得好，我希望你可以 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能第一时间想不起来。举个例子，（正视对方的眼睛）客：*，*，*。业：为什么你要约他们三位呢？配合的动作：手握笔，做准备记录的动作02 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，*她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ 客：这样不好吧 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？02业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。客：嗯，这样也可以。业：*的电话是多少呢？她在哪里工作？ 客：139。业：她在哪里工作？她的孩子多大了 收集电话、工作信息、家庭状况、收入状况等信息02 业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还02 业：你看，其实（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 02 业：我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。 业：我们公司的员工都会。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。02 业：我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。02传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在；认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍自信 评鉴卡填写时 签单成交时 递交保单时 签单尚未成交时 微信联络时随时开口02“请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”“您可以给我推荐下微信名片吗？”直接要名单“请您介绍2-3个朋友给我认识，好吗?”“双休经常和谁在一起？”“上次和谁一起出去旅游？”“能介绍他们给我认识吗？”“最近谁结婚了？”“最近谁生孩子了？” “你最要好的朋友有哪几个？ ”“您可以给我推荐下微信名片吗？”间接要名单0303经过老客户的转介绍平台运作，转介绍客户占比维持在80%以上。89%86%81%85%87%87%2015.12015.112016.012016.032016.062016.0933.3万47件45.2万38件273.6万183件272.8万183件260万159件285.9万190件03序号转介绍人认识年限年龄职业性格购买保险情况转介绍业绩1 41年46自由热情、爱热闹5万10万2 41年59会计热情、开朗4万15万3 30年38个体乐于助人、大度2万15万4 30年39个体热情1万2.5万5 20年51家庭主妇看重事业12万3.5万6 20年41个体善良、乐于助人8万5万7 3年41酒业老板交际广、活泼10万3万8 4年37美容院老板交际广、看重事业2万6万9 2年60退休热心、豪爽03万10 2年43个体看重事业05万0303l 交情好的老客户l 多年的朋友、亲戚、同事l 拜访中的现有客户（包括未成交客户）03认可保险 认可业务员互惠互利合作共赢热于助人喜爱活动善于交际人脉广泛帮助他的工作或事业谈话中心在于对方提供休闲、管理方面的信息0303情意重拓人脉增感情03 重要客户、转介绍中心生日时必送蛋糕、鲜花。红白喜事、重要节日、关键时刻绝不缺席，旅游必带纪念品送客户或转介绍力中心。人无我有，人有我优，人优我特，人特我奇03 中国的饮食之道，也是人情融合之道。一场饭局，既能是亲朋故交之间的沟通交流，也是生意对手间的交锋谈判。 方法：目的：在饭局中认人、识人、交往、交心03主动添加客户微信，微信名必须要真实；朋友圈内容：生活的小乐趣、适当转发保险知识、正能量信息； 积极请转介绍中心邀朋友共同参与公司搭建的主顾积累平台。通过不断联系，增进感情03l 让他了解保险对家庭的功用l 让他了解什么人非常需要保险l 保险种类及目标市场l 保险购买点分析方法l 简易的推销流程l 赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等结 束 语感谢您的聆听！